银行分行个人理财项目开发策略.docx
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银行分行个人理财项目开发策略银行分行个人理财项目开发策略银行重庆分行个人理财项目开发策略2银行重庆分行理财业务的外部环境分析2.1银行简介银行创立于1987年，是我国改革开放中最早成立的新兴商业银行之一。
1984年底，随着经济发展的需要，中国国际信托投资公司（简称公司）董事长荣毅仁先生向中央专函要求在公司系统下成立一个银行，全面经营外汇银行业务。
经国务院和中国人民银行同意，先成立银行部，扩大经营外汇银行业务，为成立银行作好准备工作。
1985年4月，公司在原来财务部的基础上成立了银行部，进一步扩展了对外融资、外汇交易、发放贷款、国际结算、融资租赁和吸收存款等全面银行业务。
在银行部建立的两年时间里，得到中国人民银行与国家外汇管理局的大力支持和帮助，业务进展较快，通过办理人民币及外汇存款、贷款、进出口开证、国际租赁、优价证券及外汇买卖、外币兑换等业务，积累了一定经验，已初步具备了成立银行的条件。
1986年5月底，公司向中国人民银行申请将公司银行部改组成银行。
1987年初，经国务院和中国人民银行批准，银行正式成立。
总行设在北京。
1987年4月，中国人民银行批准银行为公司所属的国营综合性银行，是公司的子公司，独立法人。
注册资本8亿元人民币。
实行自主经营、独立核算、自负盈亏。
在国内外可设立分支机构，经营已批准的银行业务。
银行是我国改革开放后最早成立的全资国有商业银行之一。
其总行设在北京，全国大中城市有340多家分支机构，营业网点数量居全国商业银行第7位，1000多家海外代理行遍布70多个国家，经营规模居国内中小商业银行前列。
长期以来，素以公司业务、国际业务见长，经营业绩始终位居全国性股份制商业银行前茅，目前财富阶梯是公司银行业务的品牌。
近两年来，启动了零售银行业务发展战略，迅速形成了零售银行业务的后发优势，信用卡业务、个人理财、住房抵押贷款等零售银行业务得到了快速发展。
近年，银行是中国唯一连续3年荣获国际著名穆迪咨询公司最高财务实力评级的商业银行。
2006年新加坡亚洲银行家杂志评选2006年度亚洲零售金融服务卓越奖，银行荣获其中单项奖战略执行卓越奖；英国银行家杂志世界1000家大银行排名，银行升至188位；银行家发布中国银行业100强排行榜，银行凭借213.4亿元的一级资本位列中国银行业第7位，同时在资产排名，最新平均资本利润率排名中亦位居所有上榜银行的第2位，成本收入比指标在所有上榜国有股份制商业银行中表现最好。
银行于2007年4月27日在上海，香港成功同步上市之后，将继续依托全国独有的控股优势，与集团内的银行、证券、保险、信托、期货、租赁、基金及资产管理、信用卡等门类齐全的金融企业共享资源，竭诚为广大客户提供国内外及全方位综合金融服务。
2.2银行重庆分行简介银行重庆分行成立于1999年4月8日，辖内设解放碑支行、南坪支行、南岸经开支行、沙坪坝支行、三峡广场支行、九龙坡支行、杨家坪支行、江北支行、高新支行、北部新区支行、大渡口支行、上清寺支行、涪陵支行、万州支行、万州白岩路支行、观音桥支行、北城天街支行、两江支行、分行营业部等19家营业网点、1家新支行筹备组、19家在行式自助银行、17家离行式自助银行。
营业网络覆盖重庆主要城区及三峡库区腹地。
基于良好的经营管理，重庆分行连续六年被总行评为优秀行；在监管部门历年的监管评级中，重庆分行均获得较高评级。
2006-2011年银行重庆分行连续六年获评最佳理财银行称号，2009-2011年连续三年获评重庆最具社会责任银行、最具创新银行等称号，2006-2011年连续六年被评为纳税信用A级纳税人。
重庆银行在重庆地区具有良好的美誉度，在重庆市场的普通老百姓中赢得了认可。
在短短12年里，银行重庆分行资产规模迅速提升，盈利能力持续增强，资产质量不断攀升。
截止2011年，分行利润总额达6.59亿元，完成全年目标的130%。
实现营业净收入9.52亿元，同比增长0.61亿元；拨备前利润6.86亿元，同比增加0.16亿元。
重庆分行全年平均累计净息差2.92%，超过全行平均水平34bps，处于系统内领先水平。
成本对收入比为31.5%，低于全行平均水平和32%的分行控制目标。
截至2011年末，银行重庆分行各项存款余额529.2亿元，比上年末增加142.07亿元,增幅36.7%；各项贷款342.7亿元，比上年末增长97.45亿元，增幅39.7%；在重庆中型股份制银行中名列前茅；不良贷款额0.27亿元，不良贷款率0.08%，连续6年保持不良双降，资产质量在重庆排名前列。
在2009年、2010年、2011年重庆银监局对股份制商业银行的监管评级中，重庆分行连续三年获最高等级。
近年来，重庆分行综合竞争力大幅提升，连续六年获得最佳理财银行，并荣获最具竞争力银行、最受市民尊敬银行、重庆十佳雇主、重庆百姓信得过名企名牌大调查上榜企业等称号，创造着重庆金融界的奇迹。
银行重庆分行自成立以来，一直以零售业务金融创新为突破口，建立了专业、集中的经营管理模式。
成立了个贷中心、分行贵宾中心、电销中心、出国金融中心；建立了资产、负债、服务三个专业队伍。
客户端实行了低、中、高端客户服务体系。
全辖14个网点分别设立贵宾专属服务窗口、残疾人通道；设立贵宾窗口优先叫号服务、外币快速兑换通道等。
在传统的储蓄结算、个贷、信用卡业务基础上，依托强大的集团平台，积极开拓创新，先后推出了多样创新型理财产品。
近几年来，该行已多次被评为最佳理财银行称号。
针对个人客户的不同需求，分行推出了不同的金融服务产品，发展独具特色的客户群体。
在理财方面，2006年率先推出一系列优质系列理财产品、2008年又推出票据通、资产快车、理财宝等理财产品。
在卡渠道建设方面，2011年，重庆分行专门针对老年人市场推出了首张老年人专属借记卡信福年华卡，率先在国内试点养老按揭业务。
在全国通存通兑功能上，重庆分行开通代收通讯费、燃气费、而后将陆续开通代收水电费；在信用卡营销方面，积极发展、主动开拓，通过缤纷多彩的活动倾力打造信用卡品牌，在重庆百姓生活影响力飚榜中入选最佳信用卡品牌银行；在电子渠道建设方面，通过网银、自助银行、电话银行等多种渠道满足不同客户的需求，成功实现高科技替代率。
同时为迎合市场需求，重庆分行推陈出新的开发了多种出国金融产品，截止2011年第3季度末，我行留学贷款发放量已是去年全年贷款发放量的2倍，留学保函业务量比去年同比翻了4番，其他出国金融类相关业务量较去年也有了飞跃性的发展。
在社会责任方面，银行重庆分行也走在行业前端，在各项灾难面前，该行均捐款捐物、积极参与抢险救灾。
同时，金融知识宣传也是银行责无旁贷的责任。
银行重庆分行积极响应管理机构号召，采取多种方式宣传金融知识：
在报纸媒介创办了理财专栏、实行了每周一讲座、每月一报告会方式，加强对社会大众的营销宣传。
近两年，该行还利用周末，到城市中心区域或开户单位，开展反假币、个人征信、银行与百姓等金融知识宣传，至从2003年1月重庆分行成立反洗钱工作小组以来，各类宣传活动，使广大群众对反洗钱工作有了一定的认识，反洗钱意识得到加强，得到了社会的认同。
与改革开放同舟共济9年，特别是06年以来，银行重庆分行以迅猛执着持续发展，目前重庆市分行拥有一支高学历、年轻化的员工队伍，正式员工500多人，平均年龄33岁，本科以上学历340人，占全行员工64%，硕士以上学历39人，占全员员工7%以上。
其次，近年来该行客户群体的快速增长为下一步实现跨越式发展奠定了坚实基础。
2007年末，零售有效客户较去年增幅达47.3%；其中50万元以上的贵宾客户较2006年增幅达98.72%。
客户的广度和深度得到不断提升。
银行重庆分行近年来突飞猛进的发展态势让它取得了无数斐然的成绩。
为表彰银行重庆分行对我市社会经济发展做出突出贡献，2006年10月19日，重庆分行营业部通过了中国银行业协会文明优质服务示范窗口检查组的验收；2011年03月15日，重庆分行第六次获评重庆2010年度重庆最佳理财银行。
2.3商业银行个人理财业务的国际背景在西方发达国家，银行个人理财业务已经发展了近70年，业务的发展非常成熟，已经成为商业银行最重要和最稳定的利润来源。
依据相关的资料统计分析，个人理财业务的收入己经占到国外银行总收入的30%以上,个别银行甚至都高达70%。
例如，美国的花旗银行中间业务利润最多可以占到银行总利润的80%。
银行对他们的客户提供了全方位的金融服务，不仅满足了客户的个性化需求，同时在一定程度上也增加了银行的收入，从而创造了双赢的效应。
多年前，与个人用户相比，各国商业银行普遍更加重视企业客户。
但是在亚洲金融危机和欧美经济衰退后，银行家开始发现个人客户的信用比企业客户的信用更能够抵挡得住经济周期的考验，更能够规避风险。
同时，商业银行存贷款利差不断缩小，使得企业客户对商业银行利润的贡献减小，商业银行普遍认识到努力发展个人客户及非利差业务才是提高银行收入的重要策略。
在认识到这一点之后，发达国家的商业银行已经从以企业业务为主转向了企业业务和个人业务并重的经营模式。
在2002年，汇丰银行以140多亿美元的价格收购了家庭国际美国第二大消费融资公司，而花旗集团则收购了日本的第三大消费公司。
从这两件并购案我们可以看出，以个人理财、个人融资为代表的个人金融业务正在成为一些国际知名商业银行的主营业务。
另一方面，在这些商业银行的收入中，花旗集团的50以上的营业收入来自于个人客户，香港恒生银行的个人金融业务对其全行利润的贡献率也在48以上，这也说明了当今环境下个人金融业务对商业银行的重要性。
个人金融业务逐渐成为国际商业银行实现盈利的重要渠道。
现在，以个人客户为服务对象的个人金融服务已经成为了商业银行最重要的利润增长点之一和支柱业务，也是各大银行竞争的战略要地。
与此同时，以综合理财为龙头的个人金融产品的创新和发展，使理财业务逐渐成为个人金融服务的核心产品。
2.4商业银行个人理财业务的国内背景由于社会经济发展水平和银行体制的制约，我国商业银行多年来一直只注重对大企业、大客户的培养和服务，而对个人客户的重要性缺乏正确的认识，因此，我国商业银行的个人理财业务多年来一直处于滞后状态。
近几年，由于经济水平的提高和人们对于资产保值增值的需求的上升以及商业银行体制的改革，以个人理财业务为代表的个人金融服务越来越多的得到商业银行的重视，成为银行业务中的黑马。
2.4.1国民财富的增长近年来，随着我国融入世界经济的程度越来越深，国民经济持续健康的发展,国内生产总值每年都保持平稳较快的增速。
由国家统计局发布的数据显示，2009年和2010年中国的经济增速分别为9.2%和10.4%，2011年GDP总量为472881.6亿元，比上年增长109.3%。
图2.1反映了我国近十年来GDO的增长趋势。
如今我国个人理财市场的蓬勃发展，从根本上应归功于我国良好的宏观经济态势，经济的平稳运行为银行个人理财业务的发展带来了契机。
图2.1国内生产总值及增长率Fig2.1TheGDPanditsgrowthrate资料来源：
中国统计年鉴（2012）随着经济的持续快速发展,我国国民收入向个人倾斜的趋势仍在继续，居民部门所占比例日益增加，社会财富和居民个人资产呈现出急剧增长的趋势，对银行的个人金融服务提出了新的需求。
截至2011年12月末,我国人民币各项存款余额为809368亿元，同比增长12.69%，其中个人存款余额为353536，占比43.68%。
图2.2显示了2002一2011年我国人民币各项存款余额，可以看出，人民币各项存款余额逐年增加，这不仅为我国个人理财市场提供了巨大的资金来源，同时为也理财市场的发展奠定坚实基础。
经济持续高增长的态势，使居民对宏观经济发展有乐观的预期，同时随着居民财富的增加，个人理财业务的发展潜力巨大。
另一方面，根据国家统计局的调查显示，随着居民个人资产的迅速增长，社会的财富结构也发生着显著的变化，中国的中高收入阶层已经出现，富有阶层在逐渐扩大。
2011年10月19日，瑞信研究院发布的第二份年度全球财富报告称，中国百万美元富翁人数首次突破百万，达到101.7万人，并预计五年内此人数将翻倍，中国成为世界上百万富翁增长最快的国家。
我国贫富差距的日益扩大也反应了我国财富结构的变化。
据2011年1月6日人民日报提供的数字：
从2000年开始，中国基尼系数就越过了0.4的警戒线，现已接近0.5。
有经济学家表示实际基尼系数已达到0.60。
尽管具体数据不同的学者和部门有不同的看法，而且对于基尼系数在我国的适用条件，不同的学者也尚未形成比较一致的看法，但是有一点可以肯定的是，我国已经形成一个比较庞大、不断增长中的富有阶层。
对银行来说，个人高端客户的发展潜力十分惊人，家庭可投资资金在30万元以上的富裕家庭数占总户数的10%以上，年成长率估计为10%，一个稳定的高收入富裕人群层次己经形成。
数量激增的富有阶层是未来商业银行个人理财业务发展的源泉。
可以说，社会这一格局的改变为商业银行发展个人理财业务提供了良好的平台和广阔的发展空间，极大地催发了市场对个人理财业务的需求。
2.4.2个人理财观念的成熟前些年，我国居民理财意识到淡薄，家庭剩余财富主要用于储蓄存款、购买政府债券等低风险方式，手段单一且收益低。
近些年，随着社会和经济的不断发展、居民素质和受教育水平的显著提高，我国居民的理财观念也逐步提高，越来越成熟。
加上各类媒体也开始推广和宣传现代理财观念，比如各类金融财经类电视节目、报纸的理财专版、网站的财经频道等等,你不理财，财不理你的观念开始深入人心，个人投资理念的不断成熟为我国商业银行个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。
从近些年我国居民所持有的金融资产的结构变化情况可以看出我国居民的理财意识不断增强。
从2002年到2010年，居民金融资产总量由11.48万亿元提高到2010年的48.03万亿元，这为我国个人理财市场提供了巨大的资金来源；居民所持有的金融资产的结构也开始由单一向多元化发展。
表2.1显示了2002一2010年我国居民持有各项金融资产总量及比例。
本文运用张学毅（1999）所建议的方法对居民所持有的金融资产进行估算，具体的估算依据如下：
居民手持现金按该年度货币流通量的80%计算;银行储蓄存款全部为居民所持有;居民持有的债券按发行债券总额的80%计算;居民持有股票余额以当年年末A股流通市值的60%计算表2.1中国居民金融资产统计表（2002-2010年）表中不仅反映出我国居民金融资产总量迅速增加，同时也反映出通货和存款类资产比重下降，证券类资产比重显著上升。
说明居民已经逐渐把现金投向理财市场进行投资，居民的资产保值增值愿望增强，简单地通过银行储蓄存款获得利息的方式已经不能满足人们的日常需求，人们需要金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的金融理财服务以确保私人资产在安全的前提下不断保值增值。
同时，由于个人金融知识的不足，商业银行作为信用中介，在金融投资和理财等方面具有其他企业和个人无法比拟的优势，决定了银行在个人理财服务的主导作用。
这也为商业银行开拓个人理财业务提供了广阔的市场前景。
2.4.3信息技术的迅猛发展随着各种信息技术的不断进步和发展，以全球化、数字化、网络化为特征的知识经济网络体系已经把世界紧紧地联系在一起。
知识经济已经成为时代发展的主流，以网络为主的各种信息媒体正改变着我们过去的生活方式，改变着我们生活的方方面面。
同时，我国互联网也愈发普及。
1994中国获准加入互联网并在同年5月完成全部联网工作，到现在十几年过去了，互联网的应用渐渐从技术领域扩展到社会领域，并开始与更多的传统领域交汇、融合，互联网正改变着人们的生活。
根据中国互联网络信息中心（ChinaInternetNetworkInformationCenter，CNNIC）2012年发布的报告，截至2012年12月底，我国网民规模达到5.64亿，全年共计新增网民5090万人。
互联网普及率为42.1%，较2011年底提升3.8%。
从数据来看，两项指标均延续了自2011年以来的增速趋缓之势。
与此同时，我国手机网民数量快速增长。
数据显示，2012年我国手机网民数量为4.2亿，年增长率达18.1%，远超网民整体增幅。
此外，网民中使用手机上网的比例也继续提升，由69.3%上升至74.5%，其第一大上网终端的地位更加稳固，但是手机网民规模与整体PC网民（包括台式电脑和笔记本电脑）相比还有一定差距。
信息技术的发展对银行也带来了深刻的影响，极大的改变着银行也的经营方式、存在形态和发展前景。
电子金融服务也在这股大趋势中应运而生，,银行与客户的传统关系已经开始变化。
凭借现代化的信息技术，客户可以随时享用世界各地的即时信息和资料，把握最新的行情动态和稍纵即逝的市场机会，通过资产管理人或采用自助的办法，实现资产的最优化管理，实现保值增值的目的。
信息技术对银行个人理财业务的影响主要体现在如何有效地整合客户信息,提升流程的效率,同时提供友好的客户界面服务,提升顾客满意度,如提供短信提醒服务等2.4.4我国银行业完善服务功能的重要途径商业银行若将理财业务同客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，提高客户满意度，成为客户完全可信赖的金融顾问和资产管理者，将在很大程度上加大客户转移成本，降低优质目标客户的流失率，同时还能较好地促进理财与存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现。
因此，理财业务是商业银行完善其服务功能的重要途径。
首先，个人理财是以客户为中心，而不是以银行为中心，因此发展个人理财业务是我国银行业转变经营理念、完善金融服务的题中之义。
个人理财是为客户利益服务的，满足客户需求是商业银行赖以生存和发展的基础。
以客户为中心，意味着从客户的基本情况、理财周期和整体利益最大化出发，为客户进行财务策划，使客户实现预期的理财目标，这样才能形成商业银行的核心竞争力和品牌效应。
拓展个人理财业务，最大限度地释放出客户的价值潜能，关键是优化产品结构，充实服务内容，突出个性化服务。
商业银行只有真正树立以客户为中心的经营理念，从以产品为中心向以客户为中心转变，实施市场细分战略，才能够在客户独特需求的基础上进行相应的个性服务，分享个人金融业务巨大的市场机会。
其次,个人理财业务的创新和发展可以推动银行业同保险、证券等行业的广泛交流与合作,商业银行通过代售保险、开放式基金、银证转帐等业务增加理财业务的内涵；商业银行开办个人理财业务有利于增强市场开拓能力，有利于提高市场竞争实力。
再次，商业银行开办个人理财业务有利于提高综合效益。
商业银行个人理财业务按照集约化经营的要求,把经营的重点放在有关系价值的客户群体上,重视产品与服务的投入产出,依靠经营效益的提高和客户效益的最大化来实现利润的最大化,提高综合效益。
最后，商业银行开办个人理财业务有利于人力资源的开发和利用。
商业银行个人理财业务可以造就一支既熟悉商业银行传统的个人银行业务,又能为客户提供现代综合理财服务的高素质营销专家和理财专家,能有效地促进人员的合理流动,有助于创造良好的用人机制。
因此对银行来讲,发展个人理财业务有着极其重要的作用,而且也已具备一定的发展能力。
2.5银行重庆分行发展个人理财业务PEST分析PEST是用于对宏观环境进行分析的一种方法，它将宏观环境因素分为政治、经济、社会和技术环境四类即PEST（political，economic，social，technological）。
2.5.1政治环境分析政治环境是否稳定是银行经营成败的保障性条件。
我国政治稳定，继续保持和平外交政策，大力进行经济建设，发展是硬道理；同时，中国共产党不断加强党的建设，加大自身建设，巩固政权，以确保成功实现社会转型、市场转型和政府转型。
银行重庆分行面临的政治因素是指对银行重庆分行发展有重要影响的现有的,潜在的政治力量,也包括对银行重庆分行加以限制和要求的法律和法规等。
重庆市作为我国四个直辖市之一、我国西部代表性城市之一，近年来在各方面享受国家多项优惠政策，总体来说，政治环境优越。
在重庆市政治环境稳定、社会和谐的大背景下,本文着重分析对银行重庆分行有着重要影响的国家和地方的法规政策。
目前，政策因素对理财业务的促进主要包括以下几个方面：
利率市场化政策促进了银行业的金融创新2012年6月8日起，央行下调金融机构人民币存贷款基准利率0.25个百分点，同时宣布将金融机构存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的1.1倍，将金融机构贷款利率浮动区间的下限调整为基准利率的0.8倍。
在市场还未对此经济举措做出反应时，时隔不到一个月，央行又开始了年内的第二次降息。
这是自2008年以来，中国央行采取的首次不对称降息。
这两次降息，是我国利率市场化改革进程中迈出的重要一步。
利率市场化是一个国家金融市场化过程中的关键一步。
在中国金融当局确定了利率市场化的方向之后，利率逐渐放开，银行的存贷利差已缩至很小，致使银行的公司业务增长潜力相对减弱，一直以公司业务为主的中资银行不得不寻找新的利润增长点。
各家银行都把理财业务当作一块诱人的蛋糕，纷纷将其作为最主要的业务之一展开激烈争夺。
个人理财业务逐渐成为商业银行重点发展的业务领域。
利率市场化政策，在一定程度上提高了金融机构的定价能力，更为重要的是,与利率具有密切联系的理财产品必将在产品类型上得到极大的丰富。
银行重庆分行可立足自身的市场定位，综合考虑市场利率变动及资金供求状况、客户信用差别和项目的回报率、风险偏好和预期收益等因素，建立自身的产品定价模型，加快产品和服务的创新，提高自身品牌市场占有份额。
利率市场化改革的进程将为银行重庆分行个人理财业务的发展提供新的契机。
监管部门加大了对银行理财业务的指导与中国经济一样，中国的金融服务业同样面临着改革、开放和发展的问题，基于中国加入WTO做出的承诺，金融服务业将大幅度对外开放，与此同时，政府的监管水平在不断提高,逐步放宽了对银行业务的管制范围,从而为商业银行进行业务创新提供了良好的环境。
作为新业务之一的个人理财业务，无疑成为中国金融机构与外资金融机构竞争的突破口和试验场，是对中国金融管理体制的全面考验。
2013年3月中国银监会发布中国银监会关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知，旨在规范银行理财业务，促进表内表外业务的健康发展。
并且，该通知指出要鼓励商业银行积极探索理财业务的投资运作模式和领域，促进理财业务规范健康发展。
针对该文件，银行认真学习和领会该文件的精神，积极主动的调整现有理财产品的投资结构，并且继续坚持和探索理财业务投资运作的新模式和新领域，规范管理理财业务的各项运作。
另外，监管当局也逐渐放宽了对银行服务收费的规定,对产品和服务的定价权由政府下放到银行，给了商业银行极大的自主权。
商业银行在进行产品创新、渠道创新上就产生了积极性，因此也有助于推动了个人理财业务不断向前发展。
重庆政府致力于发挥金融业对经济的带动作用重庆市针对本市的金融业也制定一系列为改善金融生态环境、提升金融服务水平和辐射力的相关政策。
重庆在十五期间就明确提出建设长江上游金融中心的目标，并制定了重庆市国民经济和社会发展第十一个五年规划金融业发展重点专项规划。
2007年4月召开的重庆市金融工作会议上明确提出，到2015年把重庆建设成为长江上游地区金融中心，即把重庆建设成为长江上游乃至中西部地区金融功能最完善、
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