银行分行个人业务调研报告.docx
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银行分行个人业务调研报告
ⅩⅩ银行分行个人业务调研报告
一、个人业务现状
（一）基本情况
截止到ⅩⅩ年7月底，分行全行个人存款总额是95154万元，占全行总存款规模的13％；个人贷款总额是140849万元，占全行总资产的22％
1、存款分析
个人存款中中东方卡存款为31873万元，占个人存款总额的33%。
从结构分析，个人定期存款54147万元，个人活期存款41007万元，占比分别为57％和43％。
2、贷款分析
个人贷款中住房贷款余额106808万元，占比76％；助学贷款余额5.54万元，占比0.0ⅩⅩ%；个人短期抵押贷款3172万元，占比2%；个人质押贷款余额1414万元，占比1%；个人商业用房抵押贷款余额83ⅩⅩ万元，占比5.91%；汽车按揭贷款余额12545万元，占比9%；个人消费贷款余额8469万元，占比6%；留学贷款余额120万元，占比0.086%。
按照一逾两呆口径统计,正常类贷款139106万元，逾期贷款1351万元，呆滞贷款391万元，逾期率1.2%；按五级分类口径统计，正常类贷款139ⅩⅩ5万元、关注类488万元、次级类935万元、可疑类381万元，后三类不良贷款率0.9％。
（二）个人贷款上的问题
1、具体个贷上的风险
在今年总行风险管理部、稽核部的多次检查以及这次调研中，具体的个贷风险主要集中在沙坪坝支行上。
今年7月底，沙坪坝五级分类后四类的不良贷款就达到了878万元，占分行所有后四类个贷的48.7％，若加上8月份沙支行行李岚案件的900万元假按揭的话，分行个贷的不良大部分都在这个支行。
这些不良主要由三批贷款构成：
（1）李岚假按揭贷款
沙坪坝支行客户经理，内外勾结，办理假按揭贷款12笔共1200万元，现贷款余额900万元左右。
这批贷款中暴露出支行在个人贷款业务中，贷款调查岗与审查岗不分、操作不规范、管理混乱等问题。
（2）金裕化工
ⅩⅩ年9月28日至ⅩⅩ年9月29日，沙坪坝支行为借款人为卢昌文、马金蓉、宋建敏、王定华、陈然、管锡泽、李远志、卢燕和顾德等9人发放的个人财产抵质押贷款，每人贷款４０万元，合计360万元人民币。
9笔借款人均为ⅩⅩ金裕化工有限公司职工或所谓中层管理人员，贷款均以同一房产为抵押。
现贷款余额为320万元，尚未到期。
这批贷款是典型的公司贷款走个人贷款。
ⅩⅩ年9月ⅩⅩ金裕化工有限公司向我行申请１０００万元银行银承敞口的授信需求。
经分行第30次贷审会审查后认为：
该司资产规模小，抗风险能力有限，抵押物变现能力差，不能有效锁定风险，不同意与ⅩⅩ金裕化工有限公司建立信贷关系。
并于ⅩⅩ年9月5日将分行贷审会决议（编号：
ⅩⅩ219）送达支行。
支行在明确知晓分行贷审会审查不同意与金裕化工建立信贷关系的情况下，为绕过分行对公司贷款的管理要求，采取化整为零的“变通”方式发放了３６０万元个人贷款，违背了我行信贷管理原则。
（3）天骄轮船
支行于2002年12月12日同时发放了6笔个人消费贷款，都由ⅩⅩ天娇轮船有限公司提供担保，借款人分别为王欣、马晓利、刘启竟、马琳、甘伟平、梅晓艳，借款金额都为40万元，并都于ⅩⅩ年12月11日展期半年。
在ⅩⅩ年7月11日到期后，全部逾期，现贷款余额合计为1700348.61元。
这批贷款也是典型的公司贷款走个人贷款，贷款资金最终都流向了天骄轮船公司帐户。
而且，更为严重的是，这6笔贷款都以天娇轮船有限公司来担保，而资金又给了天娇轮船有限公司，实际上是天娇轮船以信用方式获得了贷款。
（4）合川支行罗兵贷款情况
分行合川支行于ⅩⅩ年12月26日发放了罗兵200万元个人财产抵质押贷款，用途为合川市金帝酒店装修。
该笔贷款以罗兵名下房产与ⅩⅩ东宵房地产开发有限公司名下土地抵押担保。
这笔贷款的问题主要在：
◆贷款调查报告结论的依据不充分：
依据贷款调查报告，罗兵本人已在当地农信社已有270万元已到期贷款，反映出借款人偿债能力出现问题，但支行仍认为贷款风险可控，在四次被分行贷款否决的基础上，仍要坚持办理贷款。
◆借款人债务情况调查不够全面
支行在贷款调查时，除罗兵在信用社270万元贷款外，未发现其他债务，但却在贷款发放后发觉罗兵在农行承担了200万元的担保责任。
在贷款调查中，存在疏漏。
◆未落实抵押登记
按支行在贷款调查中指出贷款将已罗兵名下支行租用的营业用房抵押担保。
贷款于ⅩⅩ年12月26日发放，但检查至日即ⅩⅩ年7月28日为至，只落实了170.57平米的房产抵押，其他房产未抵押给我行，使贷款担保严重不足。
◆贷款用途未有效控制与核查
该笔贷款用于酒店装修，但在贷款发放后支行未让借款人提供任何贷款的使用凭证，对贷款用途未有效控制与核查。
2、生产经营性质的贷款的问题
ⅩⅩ分行在开行初期就开办了生产经营性质的个人贷款，在初期，这一品种为分行打响品牌、打开市场做出了贡献。
但通过前几次与本次了解到的情况来看，这一业务暴露出里一些问题，前述的沙支行金裕华工与天骄轮船两批贷款都属于生产经营性贷款。
这些贷款几个共同的问题：
（1）不按信贷规定、规章办理业务，为营销、为人情发放贷款
有一批生产经营性贷款，都是无法在公司业务上申请贷款，而转向了个人，支行在自己权限内或将一笔贷款拆分成数笔发放，无视信贷规定与纪律。
前述的金裕化工和天骄轮船的贷款都属于这类情况。
或是因为营销等原因，放松贷款条件，发放了贷款。
（2）即无法掌握还款能力，贷款担保上又存在瑕疵
首先在还款能力上，生产经营性贷款的用途主要为借款人企业的经营，其还款来源也是其企业的经营收入。
因此要对借款人企业经营状况、资产情况、收入情况有全面的调查与了解，确实掌握企业的财务与非财务情况。
但在实际操作中，这类贷款调查并没有做到这点，而是主要关注了贷款的担保情况。
但在贷款担保上，较多采用法人担保方式，与《公司法》规定不符合，存在瑕疵。
3、住房按揭类贷款
做为ⅩⅩ分行主要个人资产业务，其资产质量还是较好的，但在贷款操作中，存在一些问题，操作上的不严密，一方面会给加大整个住房按揭贷款业务的风险，另一方面会给留下漏洞，可少数。
（1）贷款担保手续上的瑕疵：
分行需要办理房产的贷款却无相应登记文件或复印件；部分贷款抵押物共有人未在抵押合同上签字。
（2）贷款合同填写不规范，
（3）逾期催收没有记录
（4）资料保管问题：
部分贷款档案中缺少必要的文件资料，个别贷款资料未装订归档
二、问题的分析
（一）组织架构上的问题
ⅩⅩ分行并未设立个金部，其个人业务的组织架构如下：
1、分行层面
◆客户金融中心
以营销推进为主，产品开发和营销管理并重，主要工作内容是保障和指导、协调和服务、创新和推广、交流和考核。
客户金融中心下设客户金融部、信息管理部、市场营销部。
◆风险管理部
负责个人信贷业务的对支行授信授权。
◆贷审会
审查审批个人贷款业务的合作企业。
2、支行层面
在分行授权下办理个贷业务，业务范围包括个人购房贷款、汽车消费、个人消费、生产经营性贷款。
在这一组织架构里，对个人信贷业务的管理，贷后的检查上，没有足够的力量去支撑，可以说没有哪个部门有职责具体负责这块。
因此不能从机制上，有效防范贷款风险的发生。
（二）重营销、重关系而轻风险
对于重营销、重关系而轻风险发放的贷款，应分两类情况考虑。
如果发放这类贷款的确能带动公金的营销，提高了我行的整体效益，高于贷款风险，那这一贷款是可以办理的。
但这类贷款往往是关系贷款，放松审查标准，而且也没有给我行带来足够回报。
最典型的就是合川罗兵的这笔贷款，在四次被分行贷款否决的基础上，仍要坚持办理贷款。
就只是因为个人关系，而发放这样的贷款，不是从我行的整体利益出发，这种做法就是非常有害的。
（三）客户经理忽视个人贷款的规范操作
客户经理工作中，营销任务往往占了其工作的大头。
每天，客户经理都要花费大量的时间与精力跑客户，做营销，而他只能在空余时间处理贷款的调查工作。
而个人贷款相对于公司贷款，有个显著的特点笔数多，金额小。
任何一笔个人贷款，都要由客户经理来进行资料收集，贷前调查，同时也要完成贷款担保手续。
对客户经理来说可能处理4、5笔几十万元的个贷并不比一笔1000万公司贷款的工作量小多少。
当工作来不及完成，而个贷风险较小情况下，客户经理就有可能忽视贷款调查、资料收集等工作，从而产生操作上的不规范，手续的不完备的问题。
三、发展个人业务的建议
（一）组织架构
为从机制上解决分行现在问题，建议分行按照总行对于分行个人银行部的架构设想，尽快建立起分行个人银行部。
分行个人银行的功能结构图：
支行个人银行业务的功能结构图：
1、说明：
（1）上述所示结构图均为功能结构图，原则上是将个人银行业务分为市场营销和运营管理两大块，涉及各产品的市场开拓职能均属市场营销，涉及银行内部后台管理工作均属运营管理。
此种组织设计，基于以市场为中心的指导思想。
（2）根据功能结构图，各分行个人银行条线必须齐备上述组织功能，配备相应岗位人员，但具体的组织结构，各分行现阶段可结合分行实际情况决定各部门的级别、部内下属机构的名称，并逐步向目标模式过渡。
一般来说，现阶段业务量大、人才资源充裕的分行可设两个部或多个部，业务量小、人才资源匮乏的分行也可以暂在一个部的框架下运行。
（3）个人银行的市场营销部门应设立多个销售组织，销售组织既可以采用专业化分工营销（如卡营销中心、个贷营销中心、理财中心）模式，也可以采用针对不同客户层的综合营销模式（如营销团队一、营销团队二、营销团队…）。
（4）各分行可根据实际情况自行决定支行个人银行客户经理队伍人员和业务均由分行直接管辖还是人员由支行管理业务由分行管理。
一般来说，异地支行客户经理队伍人员由支行管理、业务由分行指导，同城支行视情况而定，98年后新建分行的支行个人银行客户经理队伍人员和业务可由分行直接管辖，老行视情况而定。
（5）个人银行的风险管理、管理会计、人力资源管理职能可设在原职能部门，但在涉及个人银行业务管理的职能时应向个人银行总部和分行双线汇报。
2、具体职责
（1）市场营销
市场营销以个人银行各类产品为经营对象，通过挖掘潜在客户需求、向客户销售产品达到实现利润和完成销售指标的目的。
具体职责：
⏹根据个人银行总部的整体计划部署组织实施分行个人银行产品销售计划，负责分行个人银行客户的综合开发与维护。
⏹建立及管理分行个人银行客户经理队伍，培训客户经理不断提高产品知识和服务质量。
⏹建立及管理分行低柜销售渠道与高端客户服务渠道。
⏹执行个人银行总部下达的各种营销宣传活动。
⏹在个人银行总部授权下开发分行特色业务或进行产品本地化创新，并负责营销推进。
下属职能和岗位说明：
⏹销售职能：
通过与客户直接接触、挖掘客户需求、向客户销售产品完成销售指标。
销售组织一般设置销售经理和客户经理岗位，销售经理为销售团队负责人，客户经理包括高端理财客户经理（行销）和网点低柜客户经理（坐销）。
⏹产品职能：
在个人银行总部指导下负责对客户经理的产品培训、产品知识咨询、产品组合和再包装、产品本地化创新等。
主要设产品经理，负责跟踪推进特定产品在分行经营的全过程。
⏹市场职能：
负责推进我行个人银行产品和品牌在区域市场的总体覆盖。
设市场经理，主要负责在分行层面落实个人银行总部下达的各种市场推广活动，同时负责对当地市场情况的调查分析、发起分行层面的营销宣传活动，营销业绩考核等。
（2）运营管理
运营管理以理财产品及银行卡产品的系统支持、个人贷款的操作、自助网点管理、客户服务为运作对象，通过向个人银行内部提供运营支持达到提高个人银行经营效率和经营质量的目的。
具体职责：
⏹执行个人银行总部制定的各类产品管理办法和操作流程。
⏹负责分行与卡产品运行相关的与当地银联、商户关系管理及POS管理，负责卡密钥、母卡及制卡、对帐等运行支持服务。
⏹负责个人贷款业务的集中审批、贷后管理和贷款发放，提高贷款的运行效率，控制贷款风险。
⏹实施总行的渠道拓展方案，执行渠道拓展计划并负责自助银行建设跟踪与信息反馈；负责提高分行自助银行的运行效率和进行质量评价。
⏹对分行特色业务的开发提供后台支持，包括制订专门的管理办法和操作流程。
下属职能和岗位说明：
⏹个贷管理：
必须包括审贷、贷后管理、放款三块职能，以提高贷款运行效率，控制贷款风险。
⏹银行卡运行：
负责分行与卡产品运行相关的与当地银联、商户关系管理及POS管理，负责卡密钥、母卡及制卡等运行支持服务。
⏹财富运营管理：
负责“银证通”、“银保通”等中间业务产品的系统运行，负责客户理财方案的设计，负责客户资料的管理和分析。
⏹自助银行管理：
负责分行自助银行的预算与规划、选址及建设、运行监控及设备维护跟踪，以及其它各类电子渠道的运营管理，以尽可能提高自助银行及各类电子渠道的服务品质和效益。
⏹客户服务：
在总行统一的客户服务中心建成前，负责受理分行当地个人银行业务咨询和投诉电话。
⏹综合行政事务：
负责分行个人银行部门会议的牵头组织，总行会议及检查指导工作的联络，部门文件管理、业务文档资料管理、综合性统计报表制作和后勤工作的落实。
（二）建立个人贷款中心
根据总行发展个人银行业务的总体战略及个人银行总部的工作部署，调整个人信贷业务工作管理模式，个人信贷业务由个人银行业务部门统一实行专业化管理。
在个人银行业务部门内实现个人信贷营销与个人信贷管理职能的分离，即个人信贷营销人员负责个人信贷产品的销售、营销工作以及贷款调查工作，个人信贷管理人员负责个人信贷业务的审查审批、放款监督、贷后管理和催收保全等工作。
个人信贷管理职能由个贷中心实施。
个贷中心内通过岗位分离，专业分工，设置审查审批、放款监督、贷后管理和催收保全专职岗位，建立专职队伍。
实现个人信贷业务集中审批、集中放款、集中管理和集中催收四位一体的集中管理组织模式。
在分行个人银行体制改革到位前，个贷中心可以为分行个金部下设机构。
1、个贷中心审批业务范围
（1）在总行授权分行审批额度内对个人信贷业务的审批；
（2）对超过分行授权额度的个人信贷业务的初审；
（3）对一手房按揭贷款楼盘开发商合作业务的审批；
（4）对汽车经销商、中介公司、评估公司、担保公司等中介个贷合作业务的审批。
2、业务流程和岗位职责
（1）个贷中心负责人
个贷中心负责人对个贷中心工作负全面管理责任，负责组织实施各项规章、制度，对各项工作职责落实情况进行督导和检查；同时作为个贷中心一级审批人，在分行授权内承担贷款审批职责。
（2）审查岗：
依据个贷营销人员收集的资料与调查意见，对借款人和贷款申请资料进行调查、审查和核实。
对抵押物进行调查、审查和核实。
对借款人、申贷资料和抵押物的合法性、合规性和真实性负审查责任。
（3）审批岗：
根据总分行有关审贷政策和审查岗审查后贷款申请资料进行审批，负责对授权内贷款申请的独立审批或集体审批，承担授权内审批责任。
（4）放款监督
设立办证岗和放款监督岗。
分别负责办理及落实贷款抵押等贷款前提条件，负责对借款合同和借据载明的贷款金额、利率、期限、以及放款帐号等要素是否与审批意见一致进行核对，负责办理贷款发放手续并交会计人员发放贷款，负责放款后通知客户。
（5）贷款管理
设立档案管理岗和检查分析岗。
分别负责放款后贷款档案资料的接收和保管，负责个贷系统等相关信息的管理和统计，负责对个人信贷的贷后检查和分析。
（6）催收保全
设立违约催收岗和贷款保全岗。
分别负责对逾期违约贷款的催收，负责与保全部门协同作好个人信贷不良资产的诉讼、拍卖、以物抵贷和核销等工作。
（三）业务推进
1、个人负债业务
个人负债业务方面，重点发展代发业务，包括代发工资、代发奖金、代发福利性收入等业务，是一种非常有效的个人银行业务批发化的手段。
它的重要性主要体现在以下几方面：
◆工资、奖金是大多数客户财富的主要来源，做好了代发业务也就抓住了资金的源头；
◆代发业务不仅有利于降低筹资成本，而且可以进一步拓宽银行卡分销渠道，扩大有效发卡量，提高东方卡的整体质量；
◆客户的就业情况是其财富数量和消费能力的重要指标，专注于对大企业、大行业、大系统的代发业务，是我行寻找目标客户，特别是中高端客户的有效手段；
◆代发业务具有长期性，有利于培育与持卡人稳定的关系，为交叉销售，包括个人银行产品和公司银行产品，提供了更多的机会；
◆代发业务对于实体网点的依赖少，弥补了我行网点不多的弱势；
◆代发业务是个人银行业务和公司银行业务的联动营销的重要手段。
分行可以按照总行《关于加快代发业务发展的指导意见》（浦银发[ⅩⅩ]第387号）的指引，做好代发业务，从而带动个人负债业务的发展。
2、个人资产业务
根据调研中了解的ⅩⅩ现在的市场情况，建议个人信贷业务的重点是个人住房按揭业务。
就做好住房按揭业务，提出如下几点意见：
（1）建立开发贷款联动机制，确保按揭贷款归行。
优先发展住房按揭贷款，对于封闭式操作的楼盘，严格将按揭业务流失率控制在20%以下，并且要求各行在与开发商签署的开发贷款授信合同（或相应的银企合作协议）中予以明确。
各分行对现有已审批开发贷款名单，加大营销力度，按揭回报与开发贷款投放比例2：
1；新受理开发贷款执行会签机制，知晓开发贷款受理信息，要求开发商签订按揭贷款回报承诺，最低回报比率2：
1；配备专业营销人员，协理对公客户经理对开发贷款楼盘的营销。
（2）加强与ⅩⅩ当地公积金中心的业务合作关系，充分利用公积金组合贷款营销我行按揭贷款。
（3）加大对非本行开发贷款的楼盘按揭贷款营销。
根据区域市场的竞争情况，设立专项营销费用，以提高我行的竞争力。
配备专业营销人员，鼓励对非本行开发贷款的一手楼盘按揭贷款营销；选择楼盘的标准分行可依据ⅩⅩ情况来确定。
总行个人银行事业部只给出一个指导性原则：
标准应包括开发商的资质、开发商的项目开发经验、开发商资金状况、楼盘面积3万平方米以上、签订回购担保协议等；对没有授信额度的按揭楼盘，如果品牌较好的，要尽量多做，对市场前景不确定、地理位置较差的楼盘，要进行总量控制，一般不要超过80户或2000万元贷款规模。
（4）在我行与客户签约时，建议一步到位，使用“理财房贷”合同文本；主要考虑为客户提供一个总授信额度，可供其整个贷款期限内循环使用（具体做法参见“理财房贷”管理办法即相关业务合同）。
对于个人经营性贷款，分行应加强管理，将贷款审查审批权全部收归分行，贷款用途应限定为流动资金。
贷款担保方式仅限于有价单证质押、带有租约的商业用房、个人住房（除自住以外的第二套住房）抵押，不接受信用或保证担保。
汽车消费贷款、个人消费贷款也应较审慎地介入，贷款审查审批权建议要全部收归分行，并加强对这类贷款的贷后管理工作。
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