置业顾问销售总结精选多篇文档格式.docx
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也许是初入社会,尤其是销售这个行业,与不同客户之间的交流总是用一种方式,不够灵活,这使得客户维系工作不够完善。
明年,公司的销售任务会更多,尤其是在前半年房源不多的情况下,完成亿任务,这样每位同事的工作压力相对较大。
但我相信,我会将压力转为动力,在领导的带领下,吃苦耐劳、踏踏实实做好每个月公司下达的任务,也争取做好每一个细节,努力提高自己的业务能力及工作热情,让自己成长的更快走得更远。
同时我对自己的要求如下:
1.提高工作主动性及工作热情,说到做到,做事干脆果断。
销售是看结果的,注重第一时间的成交,一切的工作都要以成交为目的。
2.把握更多的机会来提高自己的业务能力,加强平时的业务知识总结及客户成交与未成交的分析工作。
3.强化团队意识,做到与团队思想与行动的一致,有着很强的团队的凝聚力会做出更好的成绩。
4.作为一位新员工,要
第二篇:
地产公司销售置业顾问个人年终总结 我是销售部的一名普通员工,自进入公司工作以来近半年了。
在这期间,我由一个对房地产一无所知的人逐渐向一个合格的员工转变着。
当初进入公司,我什么都不懂,对房地产业只限于很简单的认识,对岗位业务操作更是无从下手。
公司领导在了解到这一情况后,积极为我们安排业务学习,拓宽我们的专业知识面,部门经理更是随时随地解答我们遇到的问题,亲自指导我们的实践工作。
在这里,我非常感谢公司各级领导对我的关心和帮助。
作为销售部的一员,我深深感觉到自己身肩重任。
销售部是企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。
在这半年左右的工作中,我认识到要做好房地产销售的工作,就必须要做到以下几点:
一、要有扎实的专业基础知识和敏锐的市场洞察力;
扎实的专业基础知识是一个置业顾问自身必不可少的条件。
面对客户提出的种种问题能够从容面对,问题解答简明扼要、条理清晰。
这不仅让客户对销售产品有了更为详细的了解,而且在置业顾问从容的表现中,也使得客户从心理上主动对公司的产品给予信赖。
敏锐的市场洞察力是置业顾问后天培养的。
一个好的置业顾问要时刻关注当前多变的房地产市场,及时掌握房产动向的一手资料,仔细分析并积极做出应对措施。
这样才能在激烈的房地产市场竞争中脱颖而出,为公司赢得更大的利益。
二、多角度了解和觉察客户的购买需求;
在日常销售房产的过程中,我逐渐发现作为一个置业顾问,我们不应该仅仅把售出房屋作为我们的目的,机械的做每单生意。
在与客户聊天的过程中,了解客户的购买导向,最大限度满足客户的购买需求,通常会为企业赢得更多的实际利益。
三、全方位进行房产客户服务工作;
房地产业通俗来说应该也属于服务行业。
俗话说客户就是上帝,让客户满意的服务是服务行业一直以来追求的标准。
客户服务不仅仅是指在客户购买房屋时所提供的服务,在售后服务中努力为客户着想,积极为客户解决购买后所遇到的问题,给予客户更周到的服务,会使客户与我们的关系更为亲密。
四、要有埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力;
置业顾问是一个需要长期实战的职业,更是一个向社会直播的舞台。
书面知识并不能作为真理来指导我们工作,想要成为优秀的置业顾问,就需要在长期的实践过程中逐渐积累经验,要勇于创新,敢于创新。
我们每天所遇到的客户各不相同,客户的需求也各不相同,针对这种情况,采取“具体问题具体分析”的方法,最大限度的满足客户的需求,更好的为客户服务。
回顾20xx年的销售历程,我经历了许多没有接触过的事物和事情,不论是与客户的谈判,还是销售经验,或是与新客户的接洽工作,都在不断进步中。
20xx年是新的一年,它将带来新的发展和新的要求。
“业精于勤而荒于嬉”。
在以后的工作中,我会积极吸取工作经验,克服不足,爱岗敬业,端正工作态度,摸索实践。
通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能,让自己做的更好。
我更希望通过我的努力,使我们的公司在日益激烈的市场竞争中独占鳌头、大放异彩!
!
第三篇:
置业顾问房地产销售顾问销售流程 置业顾问销售流程
第一歩:
开场白
①微笑:
保持良好的心态,大方自然
②问好:
那我先自我介绍一下,我是这里的置业顾问,我叫xxx,您可以叫我小吴。
请问先生怎么称呼啊?
④简单的寒暄:
寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需、供其所求,找到某种共同的话题,可以适当的赞美客户,让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法:
赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人?
?
赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心的赞美,可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。
人都愿意与自己意志相投的人打交道,立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人:
看先生这么年轻就当上xx公司经理,实在不简单,哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
第二步:
沙盘介绍
介绍沙盘之前,销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。
沙盘介绍目的:
是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解,从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。
介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。
介绍过程中要富有激情,有重音有轻音介绍沙盘要先给客户指出所在的位置,然后由大方向到小方向推进介绍。
突出重点、项目卖点,吸引客户做到有详有略。
第三步:
收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底,了解客户购房的意向需求。
这一步主要要求销售员总结:
客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中,所表露的购房需求与目的。
主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?
是结婚新房还是与父母同住?
是因为工作还是农村进城?
从家庭人口、工作单位等等方面,对客户购买行为、购买力作出分析与判断。
并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。
这一步切记要以”聊天式”方法去了解,杜绝“查户口式”的询问,洞察客户心理,由此引伸到下一步的工作。
第四歩:
户型推荐
户型推荐是整个销售过程中的关键点,也是九大步骤中死亡率最高的一个环节,只有结合上一步“收集客户资料”,然后做到合理、有据、一推到底,才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备,沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解,收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子?
是客户最关心的问题。
当销售人员在做户型推荐的时候,一定要认真地分析客户购买的需要:
价格;
朝向;
面积;
几房几厅;
第几层;
有无忌讳;
房间布局等
◆不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定,下不定决心购买哪套,从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。
◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求:
东南向,功能分区好,?
等等,你无法一一满足,最后客户也会失去购买的欲望。
◆将你的热情投入在介绍中,感染客户
像象沙盘介绍一样,户型推荐也是需要投入热情。
你在推荐时,也要去描
述一种生活方式,从而激发他的购买欲望。
第五步:
楼盘比较
要用数据和举例的方式阐明比较,不要打击别的楼盘,首先要肯定客户的观点,然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户,让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。
要锁定自己楼盘的特点优势。
第六步:
逼定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志,是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。
逼定时机:
◆已经激发客户的兴趣
◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖
◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
◆现场气氛较好
逼定方式:
1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。
2、若不成功就追根究底,找出问题,个个击破,
3、举例保证,现在定购是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。
7、采取一切行动。
8、诱发客户惰性。
逼定技巧:
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元,然后促其下决心
2、重复强调优点
3、直接强定:
客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;
客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;
客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户。
4、询问方式:
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。
第七步:
具体问题具体分析
在销售过程中,出现问题我们也称这些问题为异议。
异议的出现是一个十分自然的现象。
客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。
相反,在大多数情况下,异议可使销售工作进行的更顺利,关键是你能否对异议抱有正确的态度,是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义,解答客户的疑问。
所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。
第四篇:
置业顾问销售不良习惯 一、楼盘介绍不实
在具体的销售过程中,往往出现楼盘介绍不详细等情况,造成这些的原因有:
对楼盘不熟悉;
对竞争楼盘不了解;
迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于某些女同志。
采取的解决方法:
认真学习楼盘公开销售以前的销售讲义,确实了解及熟读所有的资料;
进入销售现场时,应针对周围环境、具体楼再作详细了解;
多讲多练,不断修正自己的措辞;
随时请教老员工和经理;
端正销售观念,让客户认可自己,明确房屋买卖是最终目的。
二、任意答应客户的要求
这是置业顾问非常容易犯的错误,往往造成失信于人的情况,原因有:
急于成交;
为个别别有用心的客户所诱导;
我们该采取什么措施呢?
相信自己的项目,相信自己的能力;
确实了解公司的各项规定,不确定的情