商务谈判策划书.docx

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商务谈判策划书

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　　商务谈判策划书

（一）：

　　谈判主题

　　处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

　　二、准备阶段

　　首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

　　与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排[由整理]

（一）、谈判团队人员组成

　　职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

（二）、谈判地点

（1）谈判地点：

广西时代商贸学院/里建科技大学

（2）谈判时间：

2010年12月15号

　　（3）谈判方式：

应对面正式小组谈判

　　（三）、双方优劣势分析

　　我方核心利益：

（1）尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

（2）维护企业声誉

　　（3）持续双方长期合作关系

　　（4）降低本次疫情中企业停产的损失

　　对方利益：

（1）买到质量好，价格便宜的电脑

（2）维护双方长期合作关系;

　　（3）要求我方尽早交货;

　　（4）要求我方赔偿，弥补其损失。

　　我方优势：

　　能够选取主场、中立场。

优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

　　我方劣势：

　　竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利

　　有选取的权利，选取的余地较多，这次谈判他们处于主场方

　　对方劣势：

　　他们对电子产品的了解不够我们专业

　　（四）、FABE模式的分析

　　A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

　　B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品（保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等）。

　　C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务潜力。

　　D、与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

　　（五）、谈判目标

　　战略目标：

专业电脑：

5000元/台，普通电脑：

4000元/台

　　以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

　　原因分析：

　　1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

　　2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

　　底线价格：

普通电脑：

3300元/台，专业电脑：

4500元/台

　　1.维护企业声誉

　　2.给予必须优惠政策，例如：

价格，供给量，交货时限

　　3.维护长期合作

　　三、具体谈判程序及策略

（一）开局陈述

　　我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

　　1.最为理想的开局方式是以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。

比如，“咱们先确定一下这天的议题，怎样“先商量一下这天的大致安排，怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

　　2.在语言上，就应表现患上礼貌友好，但又不失身份;资料上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较简单的话题为主，也能够就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，就应是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。

在适当的时候，能够巧妙地将话题引入实质性谈判。

　　3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

　　感情交流式开局策略：

　　透过谈及双方合作环境构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.（具体做法有：

称赞法，感情攻击法，幽默法）

　　具体步调：

　　1.对方迎接进来（所有谈判的人进行）

　　2.成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）

　　3.目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）

　　4.计划：

用心主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

（二）中期谈判

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

（2）层层推进，稳扎稳打车策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

　　（3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益

　　（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

　　双方进行报价：

　　由我方首先进行报价，获取主动权。

　　我方报价：

（1）愿意带给优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以思考

（2）对于交货期限等其他政策适当思考优惠

　　报价理由：

　　对于双方合作关系的重视

　　根据对方报价提出问题，

　　如：

1、质疑对方所报的价格的合理性

　　2、对对方对我方指责进行回应

　　（三）、休局阶段

　　如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

　　1、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

（2）埋下契机：

在谈判中构成一体化谈判，以期建立持久合作关系

　　（3）达成协议：

明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认，并确定正式签订合同时间

　　（四）、磋商阶段

　　投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。

而到让步阶段：

我们能够透过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。

具体策略有：

利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

　　我方对产品价格的基本原则：

　　1.不做无谓的让步，就应体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

　　2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

　　3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据状况的需要，我方能够思考先做让步

　　4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

　　我方遵循的谈判方式

　　互惠式让步：

　　我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

　　1.当我方谈判人员提出让步时，向对方证明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

因此，我方只同意个别让步，即对方在务必在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

　　2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。

证明我方能够做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

　　针对对方提出的产品价格进行磋商

　　方案一：

当对方让价为渐进式

　　基本态度：

友好，耐心

　　具体应对：

初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

　　方案二：

对方让价幅度开始时很小之后变大

　　基本态度：

冷静，沉着

　　具体应对：

与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行必须程度缓和，以期局面有所改变。

　　基本态度：

坚决

　　具体应对：

对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

　　二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

　　我方认为：

　　1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。

其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

　　2.依照我方谈判原则，能够适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

　　三辅助性条款商榷阶段

　　经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。

第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

　　如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。

辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改善以及确立。

　　在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。

又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

　　（五）、成交阶段

　　按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货职责规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

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（二）：

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　　一、谈判主题：

　　xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院带给200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成，

　　甲方：

　　乙方：

　　主谈：

公司的总经理，谈判全权代表;

　　总经理助理：

帮忙总经理

　　财务总监：

负责货款的支付方式以及优惠条件

　　市场部经理：

确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

　　技术顾问：

负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

　　法律顾问：

负责法律问题;

　　记录员：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

（1）用最高的价格销售，增加利润

　　对方利益：

（1）要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

（2）在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　我方优势：

是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的

　　公司较多

　　我方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

　　对方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选取

　　2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　对方劣势：

对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　四、谈判目标

　　1、最理想目标：

双方达成协议以每台2400元带给200台商务机，并承诺维修服务2-3年

　　2.可理解目标价格：

双方达成协议以每台2367元带给201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

　　3.最低目标:

双方达成协议以每台2300元带给201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

　　五、程序及具体策略

（1）开局：

　　方案一：

感情交流式开局策略：

透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：

采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力比较和该笔交易的外部竞争状况，透过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

（2）中期阶段：

　　①用紧咬不放的策略回应对方的还价：

“你们还是给个最能理解的价格吧”

　　②把握让步原则：

明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。

　　③突出优势:

以资料作支撑，