卓越零售.ppt

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北京零售部经理刘伟利,卓越零售-如何打造200万大店,世纪金源adidas店铺管理经验分享,刘伟利1995年-2000年莱尔斯丹零售管理工作2001年-2003年堡狮龙零售管理工作2004年3月加入宝盛道吉-零售部2008年获adidas公司（零售管理奖）团队代表：

于永波2005年10月加入宝盛道吉2007年评为优秀员工2008年评为优秀店长2009年晋升为店柜主管,自我介绍,起点,终点,超越对手超越自我,赢!

金源时代购物中心-ShopMall,西侧金源贵友大厦百丽-滔搏运动城,东侧金源燕莎商城动感96-adidas店,中间ShopMall金源-adidas店,世纪金源adidas,面积408平方米,1、金源ShopMall商圈会热起来吗？

客流量会如何？

2、有力的对手东西林立西有金源贵友滔搏运动城.东有金源燕莎动感AD店,我们的优势?

2004年10月开业,目录,2009年收获,2007-2008年,2004-2006年,超越自我超越对手,2004年开业第一季度,世纪金源业绩22万金源贵友滔博运动城业绩万金源燕莎动感业绩万,人员管理,人员管理,选对的人,系统专业的辅导培训,岗位明确人尽其才,选人,育人,用人,店铺人员编制：

17人,人员管理架构,人员管理店铺制度,店柜制度主要内容：

1、考勤：

到岗时间、病事假、迟到、签到2、培训：

培训卡、考勤、请假、转正3、作息时间：

用餐时间、早晚班4、日常工作：

仪容仪表、服务、陈列、卫生、价签,人员管理凝聚力,1、定期组织员工集体活动2、每月制定奖励计划，例如：

鞋类销售最高奖3、每周组织经验分享，例如：

销售最高4、每月评销售状元5、每季度评比优秀员工,2004年2006年销售业绩,102%,05年,06年,人效：

55882平效：

2328,竞争对手,金源贵友滔搏运动城AD：

10万金源燕莎动感AD：

9万,47,95,22,04年,114%,目录,2009年收获,2007-2008年,2004-2006年,超越自我超越对手,卓越零售,2007年-2008年（第二阶段）,卓越零售-SWOT分析,Strength优势:

拥有较强的管理系统及架构拥有较完整的培训课程设置公司重视零售的营运管理有稳定的中层管理团队,Opportunity机会:

adidas对客户零售营运的巨大投入及支持消费者收入增加带来的更大购买力08奥运带来的体育用品消费热潮,Weakness弱点:

缺乏各部门间的横向整合店长管理水平参差不齐，缺乏有效的管理工具零售店铺管理储备人才缺乏鞋类销售能力差缺乏对店铺管理者的零售实操培训,Threats威胁:

北京其它阿迪客户的零售营运的提升市场其它竞争品牌的零售营运提升与可替代产业的营运水平存有差距,2007年-2008年（第二阶段）,业绩目标万,员工考核/晋升,提升单店产出,货品/账目管理,卓越零售,2007年-2008年（第二阶段）,人效：

82705元薪资占比：

3.51%（奖金占比：

1.65%，工资占比：

1.86%）,店铺人员编制：

24人,人员架构,零售教练：

1、店铺员工产品知识培训及实跟进2、店铺员工服务指导及实地演练3、新员工到店后一对一的辅导工作，例如：

产品知识的运用等4、同时参与店铺销售,员工职责,陈列教练：

1、负责店铺的陈列标准执行和日常维护工作2、对店员进行陈列标准的培训和辅导3、每天店铺陈列进行自检4、市场活动推广陈列工作的执行5、同时参与店铺销售,培训形式,课堂培训,实地培训,跟进,反馈,将知识和技巧转换为教练的工作能力和行为,员工培训,产品培训及跟进（35%）,绩效考核,任务绩效（80%）,行为绩效（20%）,服务培训及跟进（30%）,店铺销售达成（15%）（共同）,店长评估（5%）,零售培训师评估（10%）,零售主管评估（5%）,员工考核（陈列/零售教练）,绩效考核,店铺陈列培训及跟进（30%）,店铺陈列标准维护（40%）,陈列专员评估（10%）,陈列主管评估（5%）,店长评估（5%）,3个月以上店员经验通过陈列培训考核通过陈列现场实践考核,6个月以上陈列教练经验通过陈列晋升培训考核通过陈列现场实践考核连续6个月考核成绩优秀,导购,陈列教练,资深陈列教练,副店长.店长陈列专员,员工晋升（陈列/零售教练）,店柜提报零售主管审核零售培训师面试考核,6个月以上零售教练经验高级导购以上级别通过店柜教练技术培训通过店铺教练技术实地考核任职零售教练期间，平均绩效考评分数在85分（含）以上，每月绩效考评分数不得低于70分,导购,零售教练,资深零售教练,副店长.店长零售培训专员,员工考核/晋升,提升单店产出,货品/账目管理,卓越零售,2007年-2008年（第二阶段）,高等院校和高档住宅小区健身、娱乐等设施齐全,新货占比90%；促销货品占比10%高端产品销售占据一定的份额，例如：

stella系列,销售时段,周一至周四销售高峰期：

14：

00-16：

00；19：

00-20：

30周五至周日销售高峰期：

11：

00-12：

30；14：

00-17：

0019：

00-21：

00,买赠活动、部分99减30、部分8折活动等,白领、企事业单管理者和高消费者等,通过多种角度的分析，实现店铺的定位准确性,提升单店产出时段跟进,每日分4个时段跟进，每时段每名员工跟进1分钟,跟进内容包含：

个人销售达成及服务表现,统计每时段店铺目标达成及个人目标达成情况,每时段结束时给予员工反馈，并执行下阶段目标,每日销售结束时，统计店铺及个人目标达成情况,提升单店产出-时段跟进（例）,付琦,背景介绍,业绩：

、月销售业绩排在全店铺前五名、客单量1.5,赞赏点：

销售过程重视成交率提升点：

1、附加销售2、客单量低于店铺1.8,结果：

客单量1.8，销售业绩全店排名前三,时段跟进,提升员工附加销售意识和提升技巧,提升单店产出-时段跟进（例）,店柜主管：

1、每周一与商品部沟通当周货品调拨建议2、每周总结会双向（商品、零售）分析货品销售组成3、关注货品销售天数，例如：

单款在两周都没有销售建议商品部调出4、陈列调整后进行销售分析5、关注其它品牌的销售动态，以做到及时反馈给商品部、品牌公司6、市场活动推广产品的销售分析7、促销活动时的销售分析，例如：

参加活动的销售额和销售类别占比等,提升店柜单产货品分析,提升店铺单产货品分析（例）,1、知己知彼、百战不殆2、计划、执行3、主动、互动,提升单店产出货品分析,09年各类别销售占比,员工考核/晋升,提升单店产出,货品/账目管理,卓越零售,2007年-2008年（第二阶段）,库房,卖场,盘点,其它,严格使用库表出入库登记表库管及时核销单据库管统一保管所有单据建立货品自行调拨制度,严格使用区表每天交接班点数每周更新一次库管定时进行销区销售单据由专人统一录入,公司年度大盘月度：

每月盘点明细到货号、尺码周盘：

每周盘到类别每两周一次抽盘（自行）财务抽盘,盘盈盘亏单据随时做及时调整串货号、串尺码团购货品由专人负责,货品/帐务管理,货品摆放,类别、性别、系列货号、尺码；,分正价货品、B品、残品,畅销货品,样品鞋盒,私人物品不得放入库房或统一保管；严禁无关人员进入库房；做到防潮、防火；,货品安全,每天打扫库房卫生,不忙时擦拭货架；两周大扫除；每周擦拭商品外包装,如鞋盒；库房内不得存放食品,无废旧纸皮、塑胶袋、垃圾；投放鼠药/蟑螂药等；,货品卫生,捡货-样品、库房,打捆-6-8双打一捆,装箱-整箱、混箱,单据-装箱单、调拨单,交接-点数、交接单,货品调拨,调拨执行管理,重要性,调拨执行管理,商品保障商品部货品分析的准确性,店铺掌控店铺库存差异,102%,47,95,61%,153,198,29%,05年,06年,07年,08年,0年,22,114%,8月销售额突破280万，单日15万员工个人突破22万/月，客单量2.12,2007年-2008销售业绩,1、抓住了销售时机2、工作主导有序3、部门间协作通畅4、加快了OLP产品出清的速度,店柜客单,2008年：

客单价：

796；客单量1.8,客单价=销售总金额/客单数客单量=销售总数量/客单数,年,净利润率23%,销售折扣率94%,店铺销售折扣率、净利润率,目录,2009年收获,2007-2008年,2004-2006年,超越自我超越对手,销售业绩,金源燕莎动感AD店万金源贵友滔搏运动城撤店,102%,47,95,61%,153,198,186,29%,05年,06年,07年,08年,09Q1,0年,22,114%,客单分析,其他公司数据由品牌公司提供,调拨执行零违规,库房零失货,调帐率3.29%抽盘差异率0.38%,2009年Q1-营运达成结果,零售经理1名,店柜主管1名,店长.副店6名,员工晋升,零售教练.陈列教练6名,人员晋升数量14名,个人得,赢在细节！

赢在超越！

赢在创新！

THEENDTHANKS!