必读：跑甲方、设计院的21个问题（上,下）Word格式文档下载.doc

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5、项目评估：

评估工作方向，确认关键人并公关；

6、品牌入围：

确认合作方式，并成为首选供应商；

7、合同谈判：

明确成交价格和付款方式，争取利益最大化；

8、签约成交：

完成付款及协调供货事宜。

二、设计是***型号产品的项目一定要找到设计师，弄清几个问题：

三、和设计师谈合作（上图），他关心什么？

四、各种类型项目中的设计重要性

备注：

1、主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；

商业院（小院）项目质量普遍不高，作为补充；

2、资深（有名气or有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中能设立一定的门槛；

普通设计师在甲方层面影响力小，后期基本没帮助。

3、行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一定话语权，是工作重点。

4、如果暖通没出图，如何找暖通设计师？

通过甲方工程师、结构设计师找。

5、设计师对哪类****型号产品有兴趣，你就谈哪类。

不要按个人想法评价或推荐产品。

五、跟设计师怎么谈合作？

1、设计师的上图费怎么给？

按什么标准给？

如何维护关系？

不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。

2、设计院的工作该如何推进？

根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：

（1）设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃饭的形式拉近关系，以达到上图或获取信息为目的。

（2）长远来说：

可流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系分类（A类2000元；

B类1000元），以年为单位预算投入金额。

按端午、中秋、春节三次分期投入。

六、在取得甲方关键人支持的环节注意事项？

送钱要达到什么目的？

关键人有三个层面：

参与者；

有建议权；

决策人。

公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。

但一定要多方确认并在过程中不断修正，切忌想当然。

送钱是为了取得关键人的支持，更准确地表达是双方明确下一步怎么走，即关键人要做什么？

能做什么？

我们应该怎么做？

具体的实施分两种阶段：

①比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后再送钱，进一步巩固关系及深入探讨实施细节。

②面对销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。

但有一点很重要：

送完钱后一定要和关键人反复确认合作方式。

七、高质量的项目具备哪些特点？

如何找到高质量的项目？

甲方有绝对或一定话语权的AB类项目就是高质量的项目。

甲方有话语权的项目具备以下一个或多个特征：

工程单价高；

资金状况好；

风管数量大。

项目介入时间、销售的公关能力、竞品可利用的资源也是必须考虑的因素。

只有以大量的AB类工程信息为基数，才有可能找到高质量的项目，没有捷径可走。

八、质量不高的项目还需要在甲方身上花精力吗？

如何定义此项目质量不高，一定要从9个必清事项中得出结论。

如果要摸清基本面，一定是和甲方有较深的接触。

得出质量不高的依据是否充分是目前的常见问题，如：

甲方不理或甲方说不管；

乙方讲他说了算；

从经验（私人项目、乙方垫资等）。

只要是AB类信息，必须按销售流程走，至少要走完前五步，才能对项目质量下结论。

九、为何很多项目按流程走，最后还是回到和乙方谈价格？

无论何种原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入围），一定会面临着对安装公司销售完全相同的结局：

乙方无底限的比价。

走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的回报，前提是取得甲方关键人的支持。

即使不能走到第六步，只要我们实时灵活调整销售策略，也能保证成交。

十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件？

两个基本条件：

1、有能开展设计院工作的人；

2、有能走完整个销售流程经历的人。

针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段：

①借助行业年会宣传推广；

②邀请资深设计师组织专场推广会；

十一、跑工地，技术参数设计是竞品的型号，但甲方对你的产品有兴趣，如何跟进？

有几个问题需明确：

是关键人有兴趣还是决策人有兴趣？

感兴趣的原因是什么？

乙方的态度如何？

以上问题明确后再谈其它。

十二、获取A类信息的两个途径（工地和设计院），现阶段如何分配资源？

获取A类信息除了渠道询价外，就是跑工地和设计院。

分配资源要基本区域市场项目营销现状和结果来安排工作，目的都是获得AB类信息，哪种方式能获得AB类信息就以哪种为重心。

跑工地除了关注设计是什么外，还有有一个要点：

乙方想用什么？

如果乙方想改复合并开始行动，那就需要关注变更过程。

如何变更图纸呢？

（一）、条件评估

1、政府项目：

（1）工期紧，方案要优化。

（2）乙方话语权大（如全垫支等）。

以上二个条件缺一不可，否则，不要浪费时间和精力。

策略：

以乙方为主，甲方和设计院为辅。

通常，甲方主动变更的动机不明显。

2、非政府项目：

（3）甲方想节约初投资、降低成本；

或乙方总包价格接的很低、利益驱动较强。

以上三个条件必须具备任意二个以上。

甲方、乙方工作同时进行。

若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；

若甲方工作没做通，则从利益驱动入手，怂恿乙方去变更。

（二）、意愿分析（仅针对乙方）

试探决心：

您是想改，还是一定要改呀？

1、对方想改。

表现：

提供或不提供甲方和设计院关键人信息，他不出面，让你自己去做甲方和设计院工作，并承诺，改过来了，就和我们合作。

目的：

（1）把我们当炮灰。

若改过来了，对方获利最多（我们赚材料的钱，利小；

对方赚工程的钱，利大）；

若改不过来，他也没有什么损失。

（2）要做相关工作，是需要花费用的，而对方显然只想坐收渔利。

假设：

如果费用不是问题，让我们去改。

要把甲方和设计院相关联的人物关系摸清楚就需要花费较多的时间和精力，就算费用不是问题，短时间内，你也不知道谁该打点，谁不该打点。

并且，对方能把这个工程接下来，关系肯定比较到位，更何况，他获利最大，他都不去做工作，让我们来做，其用心不言而喻。

原因：

任何的材料能供到工地上，都是利益的交换，权利的转移。

如果他出面去改，甲方肯定会和他交换利益，比如：

付款方式、工程质量、工程进度等等；

要么他觉得利益驱动不大，要么他觉得不值得去冒这个风险，要么他觉得花的费用较多、不足以弥补交换后获得的利益。

让他想清楚再说，否则不用浪费时间和精力。

2、对方一定要改。

对方主动和你一起去做甲方和设计院的工作。

分析：

对于他来说，表明他已充分评估过利益和风险。

和你一起出现在甲方面前，表示他已下定决心一试，此时，他已箭在弦上不得不发。

配合：

我们只负责技术层面（产品性能、施工工艺等），他负责商务层面（花钱的事让他去做，谁让他赚钱最多呢）。

值得花时间和精力，并在甲方处设立门槛（型检、环境检验、厂标、涂层）。

（三）、变更流程

甲方出变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。

（1）乙方申请，甲方出变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。

（2）甲方单方面直接决定变更，不走流程，多见于民营或私营资本投资的项目。

十三、项目销售流程第六步怎么走

在第五步项目评估完成后，基本可以确定该项目关键人。

寻求关键人的支持过程中，关键人关心的问题：

①产品的可靠性，通过专业性地介绍、工程案例的列举；

②可能会获取的利益，通过事前的红包和事后的承诺；

③获取利益的难度和风险，能够提供合理并可衡量的标准。

④安全性。

这四个问题是相互关联，是逐步建立信任的过程。

关键人的商务公关方面遵循利益暗示——实际行动——明确成交后的利益，逐步推进。

十四、如何看以上产品上的门槛？

销售中，产品上的门槛和商务公关两者缺一不可，作用此消彼长。

如果你能和甲方最高决策人利益捆绑，指定品牌无需太多理由。

事实上，大多工程只能接触到关键人，关键人的特点有一定的决策权但不是全部，无论从流程上还是自身安全上，他需要一个理由充分且公正的依据来排除竞品，以本着对工程质量负责的态度来对乙方提要求。

因此，和关键人建立利益关系同时必须提供足够且合理的依据。

同时，没有与关键人建立利益关系，期待甲、乙方用产品的门槛来甄选产品，是脱离国情的。

按照结果分类，依次是：

①和甲方决策人或关键人利益捆绑，指定品牌采购或分包；

②和甲方关键人有一定利益捆绑，品牌入围，在入围品牌中竞争；

③满足乙方要求，渠道销售。

十五、甲定乙购中“甲定”在实际状况中有以下三种：

项目属于哪种情况不要靠想象、靠道听途说、偏听偏信，需多方接触，用行动来印证，结合自身实力和资源来评估项目。

常纠结的问题有两个：

①甲方说“我不管，你找乙方”；

②甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。

可能的原因、应对：

①甲方说“我不管，你找乙方”