销售管理试题(熊银解版).doc

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一、单选题（1x10）

1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）

A、按地理位置划分  B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法

2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（ D）

A、实事求是  B、重点突出  C、公平公开  D、工作相关

3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（B）

A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法

4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）

A、销售对象 B、管理对象C、利润来源D、资源

5、（A）目标在销售计划中居于中心的地位。

A、销售利润B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理

6、销售人员的工作安全港取决于（B）

A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理

7、哪一种模式适合规模小的企业（A）

A、地域性销售B、职能销售型C、顾客型销售 D、混合型销售

8、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B　）

Ａ、排序法　Ｂ、等级评定法　Ｃ、关键时间法　Ｄ、工作成果评价法

9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（ B）

A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法 

10、（B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划 B、销售定额C、销售利润率 D、销售访问率

11、（A）目标在销售计划中居于中心的地位。

A、销售利润B、销售收入C、销售费用D、客户管理

12、（B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率

13、销售区域设计的原则不包括（B）。

A、公平性B、可控性C、挑战性D、可行性

14、销售的起点是（A）

A．寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备

15、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。

A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见.

16、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。

A、等级评定法B、排队法C、360考度反馈法D、目标管理法

17、好的销售配额体系应该遵循的原则没有（D）

A公平性B可行性C灵活性D平均性

18、销售管理主要是对（A）的管理。

A、销售人员B、组织人员C、销售队伍D、销售过程

19、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型

A、销售量配额B、毛利配额C、活动配额D、利润配额

20、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（Ａ）

A、顾客渗透率B、顾客忠诚度C、顾客选择性D、价格选择性

21、一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（Ａ　）

Ａ、区域型　Ｂ、产品型　Ｃ、顾客型　Ｄ、团队销售组织型

22、以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（　Ａ）

Ａ、晕轮效应　B、近因误差　Ｃ、暗示效应误差　Ｄ、偏见误差、

23、企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（D）

A、恶意窜货B、自然性窜货C、良性窜货D、经销商窜货

24、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（B）。

A、按地理位置划分B、按产品划分C、按市场划分D、综合法

25、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（B）。

A、差异性策略B、集中策略C、区分策略D、个性化策略

26、销售人员的工作安全应取决于（B）。

A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理

27.适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（A）。

A.按地理位置划分B.按产品划分C.按市场划分D.综合法

28.下列选项中属于财务性薪酬的是（A）

29.薪金B.晋升机会C.成就感D.个人发展空间

4.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（C）

A.销售是实现企业价值和获取利润的出路；

B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道；

C.销售是企业营销活动之一；

D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现

30.销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标、销售活动目标、利润目标和（D）

A.人员数估计B.销售部门的确定C.潜在顾客数的估计D.销售费用估计

31.销售区域设计的原则有公平原则、可行性原则、挑战性原则和（A）

A.目标具体化原则B.全面性原则

C.灵活性原则D.控制性原则

32.那种模式与市场沟通最顺畅（D）

A.区域型B.产品型C.大客户D.顾客型

33.销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（C）

A.产出指标B.投入指标C.技术指标D.比率指标

34.销售区域设计的原则不包括（D）

A公平性B可行性C挑战性D时效性

35.职能销售型组织的优点（D）

A协调量小B灵活C费用低D分工明确

36.那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）C

A区域型B大客户型C产品型D顾客型

37．哪一种销售组织模式费用最低？

（A）

A区域型B大客户型C产品型D顾客型

38．以下那一项不是绩效指标？

（D）

A.数量B.质量C.成本D.销售额

39.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？

（D）

A公平原则B可行性原则C挑战性原则D具体性原则

三、简答（4X5）

1、影响销售预测的因素

答

（一）外部因素：

（1）、消费者需求动向

（2）、经济的变动（3）、同业竞争的动向

（4）、政府、消费者团体的动向

（二）内部因素：

（1）、营销活动政策

（2）、销售政策（3）、销售人员（4）、生产状况

2、销售区域的作用

答：

（1）、更全面地覆盖市场

（2）、提高销售队伍的士气

（3）、提高客户管理水平

（4）、降低营销费用

（5）、改进销售绩效

3、试说明内部招聘的优缺点

答：

优点：

全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；

缺点：

易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。

4、销售区域的划分方法有哪些？

答：

按地区划分按产品划分按顾客划分综合划分

5、销售人员绩效评估的重要性有哪些？

答：

影响销售组织的生产效率和竞争力

作为人事决策的指标

有助于更好地进行销售人员的管理

6.销售配额的类型有哪些？

答：

销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，

7、划分销售区域的方法有哪些？

作用是什么？

答：

方法：

1、按地区划分。

2按产品划分3按顾客划分4综合划分

作用：

1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本；5改进销售业绩。

8、营销销售组织的因素有哪些？

（5分）

答：

1产品的属性、种类；2销售方式和策略；3销售范围；4渠道；5外部环境：

需求和竞争

四、论述

1、

（1）、地域型销售组织

优点：

集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需求

缺点：

技术不专业、自由、早控制方面有一定难度

适用中小企业

（2）、产品销售型组织

优点：

专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理

缺点：

费用高、重复反问

适用产品多、差异大的企业

（3）、顾客销售型组织

优点：

加深销售的广度和深度、有利于发现新产品、拓宽渠道

缺点：

同一区域重复访问、负担加重、主要顾客容易受到威胁