销售业务管理课程(课程代码：10423)考试大纲(新版).doc

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广东省高等教育自学考试

销售业务管理课程（课程代码：

10423）考试大纲（新版）

目 录

Ⅰ 课程性质与设置目的的要求

Ⅱ 课程内容与考核目标

第一章 销售计划管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第二章 销售组织设计

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第三章 销售区域管理与时间管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第四章 销售渠道设计

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第五章 销售人员的招聘与培训

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第六章 销售人员的激励与薪酬管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第七章 销售人员的绩效评估

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第八章 销售主管与团队管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第九章 销售过程理论与模式

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十章 销售过程管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十一章销售过程评估与控制

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十二章销售信用管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

第十三章客户管理

一、学习目的与要求

二、考试内容

三、考核知识点

四、考核要求

Ⅲ 有关说明与实施要求

一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位

二、本课程考试的总体要求

三、关于自学教材

四、自学方法指导

五、关于命题考试的若干要求

附录：

题型举例

Ⅰ 课程性质与设置目的的要求

销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本技能而设置的一门专业课。

销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。

它具有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。

设置本课程的目的要求是：

使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企业销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。

本课程重点（或难点）章为：

第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重点章为：

第四章、第十章、第十三章；一般章节为：

第五章、第八章、第十一章。

Ⅱ 课程内容与考核目标

一、考试基本要求

要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。

第一章 销售计划管理

一、学习目的与要求

通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售预测的方法，掌握销售配额的类型与分配配额方法，掌握销售预算方法。

二、考试内容

第一节 销售计划

（一）影响销售计划制定的因素

（二）销售计划的内容

（三）销售计划编制程序

（四）销售目标管理

第二节 销售预测

（一）影响销售预测的因素

（二）销售预测的程序

（三）销售预测方法

第三节 销售配额

（一）销售配额的类型

（二）设置销售配额的原则

（三）确定销售配额主要应考虑的因素

（四）销售配额的分配方法

第四节销售预算

（一）编制销售预算的方法

（二）销售预算的职责人

（三）销售预算的内容

（四）销售预算的过程

（五）确定销售预算水平的方法

三、考核知识点

1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素

2、销售计划的内容

3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式

4、销售目标管理的概念、步骤、目标值的确定方法

5、销售预测的概念，影响销售预测的因素

6、销售预测的程序

7、销售预测方法

8、销售配额的概念和类型9、设置销售配额的原则

10、确定销售配额主要应考虑的因素

11、销售配额的分配方法

12、销售预算的概念，编制销售预算的方法

13、销售预算的职责人、内容和过程

14、确定销售预算水平的方法

四、考核要求

识记：

销售计划的概念，销售计划的内容，销售目标管理的概念，销售预测的概念，销售配额的概念和类型，销售预算的概念、职责人、内容和过程。

领会：

影响销售计划制定的因素，销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式，销售目标管理的步骤、目标值的确定方法，影响销售预测的因素，销售预测的程序，销售预测方法，设置销售配额的原则，确定销售配额主要应考虑的因素，销售配额的分配方法，编制销售预算的方法，确定销售预算水平的方法。

简单应用：

熟悉销售计划编制程序。

综合应用：

结合实际案例可灵活运用销售预测、销售配额、销售预算方法。

第二章 销售组织设计

一、学习目的与要求

通过本章的学习，应该掌握销售组织设计的原则，掌握销售组织的主要类型，了解销售组织基本架构，了解销售组织的基本岗位及其职责。

二、考试内容

第一节 销售组织概述

（一）销售组织的特点

（二）销售组织的职能

（三）销售组织设计原则

（四）销售组织常见问题

第二节 销售组织架构设计

（一）区域型销售组织

（二）产品型销售组织

（三）客户型销售组织

（四）职能型销售组织

（五）复合型销售组织

（六）大客户销售组织

（七）团队销售组织

第三节 销售岗位职责设计

（一）营销总监的岗位职责

（二）销售经理的岗位职责

（三）销售人员的岗位职责

（四）客户服务人员的岗位职责

三、考核知识点

1、销售组织的特点

2、销售组织的基本职能和管理职能

3、销售组织设计原则

4、区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点

5、复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本概念

四、考核要求

识记：

销售组织的特点，销售组织的基本职能和管理职能，复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本概念。

领会：

销售组织设计原则，区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点。

简单应用：

能结合实例掌握销售各岗位的职责。

综合应用：

结合实际案例论述各种销售组织架构的优缺点。

第三章 销售区域管理与时间管理

一、学习目的与要求

通过本章的学习，应该了解销售区域设计的原则和步骤，掌握销售区域管理的主要策略，掌握销售区域的时间管理策略，了解窜货的概念、类型、危害，掌握预防窜货的策略。

二、考试内容

第一节 销售区域设计

（一）影响销售区域设计的因素

（二）设计销售区域应实现的目标

（三）设计销售区域的过程

（四）设计销售区域的依据

第二节 销售区域管理

（一）整体部署销售区域市场

（二）有效进入销售区域市场

（三）销售区域市场开拓策略

（四）责任辖区的规划和经营

第三节 销售区域的时间管理

（一）时间管理的影响因素

（二）规划拜访路线

（三）确定拜访频率

（四）时间管理策略

第四节窜货管理

（一）窜货的类型

（二）窜货的原因

（三）窜货的表现

（四）窜货的危害

（五）解决窜货问题的策略

（六）窜货的善后工作

三、考核知识点

1、销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念

2、影响销售区域设计的因素

3、设计销售区域应实现的目标

4、设计销售区域的过程

5、设计销售区域的依据

6、整体部署销售区域市场的策略

7、有效进入销售区域市场策略

8、销售区域市场开拓策略

9、责任辖区的规划和经营策略

10、常见拜访路线形式

11、确定拜访频率要考虑的因素

12、窜货的概念

13、窜货的类型、原因、表现和危害

14、解决窜货问题的策略

四、考核要求

识记：

销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念，常见拜访路线形式，窜货的概念。

领会：

影响销售区域设计的因素，设计销售区域应实现的目标，设计销售区域的过程，设计销售区域的依据，整体部署销售区域市场的策略，销售区域市场开拓策略，责任辖区的规划和经营策略，窜货的类型、原因、表现和危害，解决窜货问题的策略。

简单应用：

结合实例论述窜货问题的策略。

综合应用：

结合实际案例论述销售区域管理策略。

第四章 销售渠道设计

一、学习目的与要求

通过本章的学习，应该了解渠道成员的基本概念，掌握渠道结构的类型，理解影响渠道设计的因素，了解渠道管理的主要内容，了解渠道管理中常见问题及其解决方法，掌握渠道控制的基本策略。

二、考试内容

第一节 销售渠道结构

（一）销售渠道的基本要素

（二）渠道结构评估选择方法

（三）影响渠道结构设计的因素

第二节 销售渠道管理

（一）销售渠道管理的内容

（二）销售渠道管理中存在的问题及解决策略

（三）销售渠道控制

三、考核知识点

1、销售渠道的概念

2、销售渠道的基本要素

3、渠道结构评估选择方法

4、影响渠道结构设计的因素

5、销售渠道管理的内容

6、销售渠道控制

四、考核要求

识记：

销售渠道的概念，销售渠道的基本要素。

领会：

长度、宽度、广度渠道结构，渠道结构评估选择方法，销售渠道管理的内容，销售渠道控制的类型。

简单应用：

结合案例分析影响渠道结构设计的因素。

综合应用：

结合案例论述销售渠道管理中存在的问题及解决策略。

第五章 销售人员的招聘与培训

一、学习目的与要求

通过本章的学习，应该理解销售人员的素质要求，理解销售队伍设计的内容，掌握销售人员的招聘与挑选方法，掌握销售人员的培训内容。

二、考试内容

第一节 销售人员的素质

（一）品质方面

（二）技能方面

（三）知识方面

第二节 销售队伍设计

（一）销售队伍设计概念

（二）销售队伍设计原则

（三）销售人员数目的确定方法

第三节 销售人员的招聘与挑选

（一）销售人员的招聘

（二）挑选计划

第四节销售人员的培训

（一）销售人员培训的目的

（二）销售人员培训的时间

（三）销售人员培训的时机

（四）培训方式

（五）销售人员培训的内容

（六）销售人员培训的流程

三、考核知识点

1、销售人员的素质要求

2、销售队伍设计原则

3、销售人员数目的确定方法

4、销售人员招聘的渠道

5、销售人员培训的目的、时间、时机、方式和内容

6、销售人员培训的流程

四、考核要求

识记：

销售人员的素质要求。

领会：

销售队伍设计原则，销售人员数目的确定方法，销售人员招聘的渠道，销售人员培训的目的、时间、时机、方式和内容，销售人员培训的流程。

简单应用：

结合实际案例分析应如何进行销售人员的培训。

综合应用：

结合实际案例分析应如何进行销售人员的招聘。

第六章 销售人员的激励与薪酬管理

一、学习目的与要求

通过本章学习，了解销售人员激励的方式和原则，理解销售激励组合，掌握销售人员薪酬管理的内容。

二、考试内容

第一节 销售人员激励的方式

（一）销售人员激励概述

（二）激励方式

第二节 销售激励组合

（一）销售激励组合原则

（二）根据不同的个性心理采用相应的激励方式

（三）根据不同的表现采用相应的激励方式

（四）根据不同的成熟度采用相应的激励方式