椰雕宝贝方案528.docx
《椰雕宝贝方案528.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《椰雕宝贝方案528.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
椰雕宝贝方案528
目录
一、团队介绍…………………………………………………………………2
二、选题背景…………………………………………………………………4
三、产品概述…………………………………………………………………4
四、前期策划…………………………………………………………………5
1.产品分析…………………………………………………………………5
2.消费者分析………………………………………………………………7
3.分析其他销售椰雕产品的网店…………………………………………7
4.市场定位形式…………………………………………………………8
5.寻找供应商……………………………………………………………9
6.启动资金的筹集与使用…………………………………………………9
7.网店策划…………………………………………………………………10
7.1网上销售平台选择…………………………………………………10
7.2网店建设……………………………………………………………11
7.3物流选择……………………………………………………………14
8.前期推广……………………………………………………………………14
9.营销策略…………………………………………………………………14
9.1促销策略……………………………………………………………15
9.2客户资料管理………………………………………………………16
10.利润分配…………………………………………………………………16
11.品牌策略…………………………………………………………………17
12.前期目标…………………………………………………………………17
五、中期策划…………………………………………………………………17
1.团队可持续发展…………………………………………………………17
2.中期推广…………………………………………………………………18
3.自建网站和自助式开店相结合……………………………………………18
4.椰雕制品网店联盟………………………………………………………18
5.中期目标…………………………………………………………………19
六、后期发展……………………………………………………………………19
1.牵手腾讯创造椰雕宝贝系列……………………………………………19
2.客户定制…………………………………………………………………19
3.自主研发新产品…………………………………………………………19
一、团队介绍
团队名称：
椰雕宝贝
代表院校：
海南师范大学
团队宣言：
推广海南文化，共创海岛未来！
指导老师：
宋春辉副教授毕业于华南理工大学
陆娜讲师毕业于武汉大学
团队成员：
队长：
朱婧
Ø来自于海南师范大学电子商务系，喜欢旅游、喜欢与朋友们在一起欢声笑语，喜欢下象棋，喜欢勇往直前。
Ø主要负责与厂商沟通，管理团队，协调团队内部事务，以及财务管理。
Ø座右铭：
哭着流泪是怯懦的宣泄,笑着流泪是勇敢的宣言.
队员:
刘烁冰
Ø来自海南师范大学电子商务系，喜欢经济、喜欢思考、喜欢围棋、喜欢充满压力。
Ø主要负责产品图片的拍摄与处理和平台的美化工作，以及各个平台的客服工作和订单下发任务。
Ø座右铭：
不管有多困难，都要坚持做下去！
队员：
曾清
Ø来自海南师范大学电子商务系，喜欢看书、电影、喜欢跳舞、喜欢民歌。
Ø主要负责各个平台上的产品描述与定价。
Ø座右铭：
Nopains,nogains.
队员：
刘保利
Ø来自海南师范大学电子商务系，喜欢舞蹈，音乐，喜欢旅游、电影。
Ø主要负责客户资料的收集，商品的命名、分类与整理。
Ø座右铭：
生活的真谛在于娱乐，但前提是你必须得娱乐的资本。
队员：
毛明星
Ø来自海南师范大学电子商务系，喜欢舞蹈，音乐，喜欢旅游、电影。
Ø主要负责各个平台上产品的上传工作与各个平台的维护工作，以及随时对同平台竞争对手的价格调查，以保证我们的椰雕商品价格是淘宝最低。
Ø座右铭：
人生就是一部抗战史，根本没有退缩的理由！
二、选题背景
海南省政府文件琼府[2010]1号：
海南省人民政府贯彻国务院关于推进海南国际旅游岛建设，发展若干意见加快发展现代服务业的实施意见，鼓励研究开发海南特色旅游工艺品、纪念品、旅游服饰和利用海南特色农产品深加工的土特产品。
“国际旅游岛”是中共中央及海南省委省政府当前着力推进的海南岛建设目标。
我们团队正是要乘着“国际旅游岛”的建设契机，寻求椰雕艺术品发展的更新更好的途径。
三、产品概述
椰雕，是用椰子壳雕制而成的工艺品，造型新颖多样，色调古朴雅致,具有独特的艺术风格和浓厚的海南色彩。
海南椰雕渊源悠久。
早在唐代就有人开始用椰子壳制作酒杯,晚唐诗人陆龟蒙已有“酒满椰杯消毒雾”诗名,明、清两代，椰雕都曾作为“天南贡品”向朝廷进贡。
工艺雕刻除平面浮雕外，还有立体浮雕、通雕、沉雕、拼合、镶胎、嵌贝等多种。
椰雕花色品种数百个,摆件、吊件等等。
特别是深受欢迎的椰妹、椰猴等用原椰简刻、栩栩如生，富有天然质朴之美。
椰雕有各种具有欣赏性的摆件、吊件和兼具艺术性、实用性的生活用品，近年又产生了椰雕画，其古朴之风，构思之巧，造型之趣，为传统的椰雕又添春色。
至1996年，椰雕工艺品种已由30多个发展到400多个。
椰雕工艺品在历年获得很多奖项：
Ø1984年获全国旅游优秀作品奖；
Ø1987年，椰棕雕四件套参加全国第二十界旅游产品内销工艺品交易会，获优秀旅游纪念品一等奖；
Ø1990年，椰棕系列工艺品获中国旅游产品购物节旅游商品天马银奖；
Ø1990年,五件套茶叶瓶、烟灰缸等获全国工艺旅游产品奖；
Ø1994年，椰雕嵌贝《舞蹈》花瓶，获国家旅游局、国内贸易部、轻工总会、纺织总会颁发的天马银奖。
四、前期策略
1.产品分析
椰雕是木雕中特殊的种类。
椰壳制品表面呈黑褐色，光晕内敛，有些还有暗黄褐色纹理，优点为纤维多而坚硬，其软木质弹性佳、含水性好，且不易腐烂，装饰效果颇为独特。
而椰雕工艺品就是采用天然、环保的椰壳制作而成，因其为纯天然的特性而异于其他工艺品。
经制作人员的精雕细琢，把薄薄的椰壳化腐朽为神奇，制作出既有民风民俗，又彰显国际时尚潮流的独特工艺品，是现代时尚人士追求健康、纯朴、自然大方的特色工艺品。
椰雕工艺分为三类：
Ø椰壳雕：
保持椰子壳的天然形态，把椰壳与贝壳嵌镶结合，按设计的个性化造型拼接成工艺品。
产品有手链、项链、手表、腰带、椰碗、淑女挎包、茶叶盒、牙签筒、烟灰缸、花瓶、二胡、拼贴工艺画等。
Ø椰棕雕：
不破坏椰棕自然的肌理效果下，采用切、割、烫等方法加工成椰猴、椰猪、椰妹等各种人物、动物造型的工艺品。
Ø椰木雕：
椰木向来是海南民间用来加工成木梁盖房子的。
20世纪80年代后，工艺厂开始用椰木加工成筷子、发夹等产品。
现在椰雕产品的形状越来越多样化，比如形态可爱、自然古朴的；时尚流行的椰壳手机链坠、手链、项链、手表等；精美的淑女个性前卫挎包、零钱包、动物造型的可爱提包；精致的家居用品如餐具、茶具、酒具、花瓶、糖果盒等等；还有家居装潢能用到的电视墙，墙砖等。
由此可以看出,椰雕产品具有很多优点，并且应用于生活中很多方面，所以有理由相信椰雕产品一定能成为未来市场上最受欢迎、最普及的优质产品之一。
部分商品展示：
小月钱包钥匙扣
可爱小狗项链
七彩椰扣项链
椰片编织手链
绿色风情项链
紫罗蓝椰扣
手链
高瓶
椰壳腰链
环环相扣项链
一叶风情手链
日月同心手链
心叶项链
邻家小妹手链
喜羊羊与灰太郎系列手机链
一帆风顺中国结
毛主席中国结
七彩珠扣手链
椰壳手表
天涯海角手机链
椰壳耳环
红色枫情项链
2.消费者分析
针对的群体是80年代和90年代出生、目前年龄在18岁～30岁之间的年轻一代被称为“80后”与“90后”。
作为一个潜力惊人且正在迅速成长的消费群体,“80后”与“90后”几乎覆盖了从学校到职场的所有年轻一族，他们个性鲜明，特立独行，生活方式完全不同于父辈。
“80后”与“90”后一代经历了市场经济全球化、互联网进程的洗礼，消费观念、消费行为呈现出与其父辈迥然不同的特征，对社会消费结构的影响越来越大。
“80后”与“90”后消费行为特点：
Ø追求时尚、个性——标榜“我就喜欢”,崇尚“我有我风格”而我们的产品具有独特、新颖、时尚、个性等特点，所以完全符合80后群体个性化的要求。
Ø追求物质享受——吃要美味，玩要高档，用要名牌。
因为椰雕产品是完全手工的，做工精细，具有海南独有的地区特色，所以完全有条件把椰雕产品打造成为一个高档品牌来满足我们的80后群体的需求。
Ø倾向超前消费——敢于“花明天的钱，圆今天的梦”。
特别在经济全球化的发展前景下，80、90年代人作为一个庞大的消费群体正在迅速崛起，他们的喜好、他们的文化心理特征以及消费意识是如此强大地影响着我们时代的潮流趋势，也为企业拓展市场发展空间提供了强大的动力。
21世纪网络越来越发达，截止到2010年5月，我国网民也已经达到4.04个亿，成为世界上网民最多的国家，而在我国的主要网民群体也恰恰是这些80、90后消费者们，所以相信我们的产品会博取这些时尚、前卫、个性的80、90后消费者们的“芳心”。
3.分析其他销售椰雕产品的网店
我们主要在淘宝网、易趣网、拍拍网这三个平台上调查出来总共26家销售椰雕产品的网店，我们分析了每一家店铺，根据它们的特点把这些店铺分为四类，具体内容如下表：
商品类型少
椰雕非主打产品
商品数量少
价格过高
店铺总数
淘宝网
4
3
2
2
9
易趣网
1
1
4
4
11
拍拍网
3
0
0
0
6
经上述调查分析，我们决定建立椰雕产品的专营店，扩大我们椰雕产品的种类。
到现在为止我们椰雕产品的种类有：
手链、项链、腰链、手机链与钥匙扣、挂件、手表、耳环、生活用品、椰雕工艺品。
在价格上我们采用成本领导策略，每天在与同类商品进行比较时，我们的价格一定要略低于其他店铺的价格，做到天天最低价。
具体做法就是我们的组员每一天都要抽出一小时，每人负责一个平台，在上面查询相同商品的价格，如发现有比我们的商品价格低的，我们要在合理的范围内立即做出价格调整，以保持我们的成本领导策略的地位。
4.市场定位形式
服务差别化战略：
首先，在我们正常的工作时间（9:
00—18:
00）下，我们的网店将在一小时之内为您发货，尽量的为我们的客户节省时间。
为了做到这点我们会在工作时间内每个小时安排一名没有课的学生及时为客户发货。
为了防止我们的商品在快递运输中损坏，当然我们会尽量运用合适的包装保护好客户的商品，但是在销售商品前，我们会向客户说明如果商品发生损坏是物流公司的责任我们概不负责，但是我们会尽量做到为客户减少损失。
具体的做法是我们将损坏产品部分元件免费发给商品受损的客户，并使用电话指导的方式指导客户如何修复。
人员差别化战略：
我们所在专业就是电子商务专业，这样相对于竞争对手而言，我们的理论与专业知识更强，而且在我们的后面拥有一批在电子商务专业方面很优秀的老师为我们答疑解惑，辅助我们实践的实施。
而且海南省出台了创业优惠政策支持大学生创业，这点也是我们的优势，内容如下：
2009-07-06，海南省下发《关于进一步加强普通高等学校毕业生就业工作的通知》，以促进大学生创业。
《通知》要求海南省市县及高校鼓励和支持大学生创业解决严峻的就业形势。
关于大学生创业方面，海南省毕业2年以内的大学毕业生从事个体经营自主创业的，经同级就业服务机构出具相关证明材料后，税务、工商等有关部门在其首次注册登记之日起3年内，免收管理类、登记类和证照类等数项行政事业性收费。
另外还可享受小额贷款、职业培训、人事档案代理等方面的政策优惠。
5.寻找供应商
通过网络搜索引擎，收集到海口椰雕生产商及销售商家的地址。
最终确定五家生产商。
与厂家取得联系：
为表示合作诚意，我们一家一家拜访。
在进货渠道方面，团队始终遵循与质优价廉的生产厂家合作，由厂家直接供货，以减少不必要的中间成本。
经过一系列的市场价格战与探讨协商，最终与热带风工艺以及易美椰雕工艺品有限公司达成合作协议并实施。
由于他们对大学生创业的大力认可与支持，很幸运的，我们拿到了批发的最低价，并且形成长期合作关系，可以先拿货，在约定时间内，先销售后付款，这样也减少了我们初期启动资金投入困难的问题。
与两家合作厂家保持联系，接受他们给我们的一些建议，学习他们经营过程中的经验。
6.启动资金的筹集与使用
在网上开设网店的启动资金要求较低，初期阶段我们启动资金的筹集完全依靠团队成员的资金投入，总共筹集了4000元，我们在初期在厂家购买了部分样品进行拍照，这些样品的花费为550元。
同时我们结合学校距离厂家近的优势，实现单后拿货的销售方式，以保证销售活动的顺利进行。
在完善各个平台的过程中，我们分别在淘宝与拍拍上交纳保证金总共2000元。
购产品买包装材料花费200元。
前期总共花费启动资金2750元。
7.网店策划
7.1网上平台的选择
针对目前国内大型的网络零售平台现状，拍拍占有3%的市场份额，淘宝占有80%的市场份额，易趣占有15%的市场份额，其他网购占有2%。
我们团队选择了其中三家颇具口碑与资质的平台---淘宝网、拍拍网、易趣网开店进行椰雕产品的零售活动。
另外，我们还选择了博客和论坛的销售方式。
针对博客我们选择和讯博客，论坛选择了西祠胡同。
淘宝网：
淘宝网致力于打造全国首选网络商圈。
淘宝目前的业务跨越C2C、B2C两大部分，淘宝的口号是“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。
”自2003年5月10日成立以来，淘宝网基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的半年时间，迅速占领了国内个人交易市场的领先位置，创造了互联网企业的一个发展奇迹。
易趣网：
1999年8月易趣在上海成立。
2002年易趣与eBay结盟，更名为eBay易趣，并迅速发展成国内最大的在线交易社区。
秉承帮助几乎任何人在任何地方都能实现任何交易的宗旨，易趣不仅为买家提供了晚上创业、实现自我价值的舞台，品种繁多、价廉物美的商品资源也给广大买家带来了全新的购物体验。
拍拍网：
拍拍网是腾讯旗下的电子商务交易平台。
网站于2005年9月12日上线发布，2006年3月13日宣布正式运营。
依托于腾讯QQ8.6亿的庞大用户群体，拍拍网具有良好的发展基础。
2006年9月12日，拍拍网上线满一周年，通过短短一年时间的迅速成长拍拍网已经与易趣、淘宝共同成为中国最有影响力的三大C2C平台。
2007年9月12日，拍拍网上线发布满两周年，在流量、交易、用户数等方面获得了全方面的飞速发展。
和讯博客：
和讯博客是和讯个人门户的一项功能，一个组成部分同时也是和讯社区里的一个频道。
西祠胡同：
西祠胡同并非传统意义的社区网站，自创立初期，西祠即首创“自由开版、自主管理”的开放式运营模式――即站方管理和维护社区平台及分类目录，用户自行创建讨论版、自行管理、自行发展，自由发表信息、沟通交流。
此开放模式体现了互联网的自由和自律精神，且快捷、便利、易于掌握，因此深得用户好评，至今西祠用户已自建讨论版超过20万个，西祠已成为华语地区最大的社区群。
西祠用户遍布全国及境外，积累了不同地区、各年龄层次、各种行业、不同兴趣爱好的大量忠实网友，用户群横跨学生、都市白领、记者、编辑、作家、艺术家、自由职业者、商人、党政机关工作人员、公司高层人士、退休老人等。
7.2网店建设
首先，我们为我们的网店命名为“椰海饰界”，之后我们对商品进行了系统的分类与命名。
然后该为我们的椰雕商品拍照了，我们寻找了几名形象较好的同学为我们做模特，让我们的商品照片真实并且有生命力。
之后由曾清同学进行各个商品的产品描述，描述工作进行完后，我们全体成员根据进货价格对我们的产品设定最低价，最后由刘宝利根据其他卖家的价格进行最终定价。
淘宝网店建设：
首先注册淘宝账号，之后要登录十件物品才可以免费开设一个店铺。
这十件物品是不允许重复的，淘宝有规定，不能重复登录你的物品。
下图为我们淘宝网店的截图：
拍拍网店建设：
首先登录拍拍，第一步要进行手机认证，但验证通过后只可以卖三件商品，每件商品价格不超过3000元哦！
第二部进行身份证认证。
拍拍会在在三个工作日内审核。
审核通过后发布商品就不受价格和数量的限制了。
最后就是加入诚信保证计划，交纳保证金1000元。
下图为我们的拍拍网店截图：
易趣网店的建设：
在易趣只需要注册账号，然后发布商品，流程很简单，但要定期为自己下架的商品上架。
下图为我们的易趣网
和讯博客网店建设：
只要是发表商品日志和商品博文，边交流边出售我们的商品。
下图为我们和讯博客网店的截图：
西祠胡同版块网店建设：
首先，申请账号。
随后，在西祠胡同建立一个我们的销售版块，每天以发帖的形式销售我们推荐的商品，并与消费者进行交流了解他们的需求。
由于我们参赛时间晚准备时间不足，所以这部分的实施还没有进行。
7.3物流选择
结合我们环境现状，对于物流的选择，我们选择的方式有平邮、EMS、申通、顺风快递。
其中申通快递的费用为每公斤6元---8元，首重费用为8元，量大时不收取首重费用。
8.前期推广
在推广上，我们综合利用网络现有资源，以达到多元化全方位的推广特点。
但由于初期资金的原因，我们大多选择免费的推广方式。
Øqq群网站推广法：
用几十个qq，每个qq加入几十个群，每天发一遍网站。
平均50个qq乘以每个qq加入50个群乘以每个群50个人=75000人观看。
如果qq更多，加入的群更多，加入的是大群，每个群的人数更多，则宣传效果更好。
即使排除不在线的qq用户，效果也不容低估。
要忍辱负重，不怕被踢。
Ø登记搜索引擎：
登记搜索引擎的目的也就是为了更有效地进行网站推广。
到google、XX等一些大的搜索引擎网站登记。
Ø博客网站推广法：
在和讯网、新浪网、QQ空间、人人网上的博客以写博文的方式对海南椰雕文化宣传，奠定文化氛围，吸引关注热爱地域、民族文化的群体，以文化推广我们的产品；
Ø论坛网站推广法：
注册几十个几百个论坛，每个论坛注册几十个帐号，把签名设为自己的网站。
发表热门内容，自己顶自己帖子。
注意换马甲，发布有争议性的标题内容。
好的标题是论坛推广成败的100%。
这里说的论坛是指泛论坛，包含留言本、论坛、贴吧等等一切网民可能聚集的地方。
Ø淘宝网宣传方法：
在淘宝上，综合利用淘宝所提供的平台进行宣传。
利用淘江湖进行图片分享、购买心得分享、商者力荐、淘宝GY等形式进行宣传;利用淘宝打听的互动式知识问答分享,让消费者知晓认可我们的产品,也可以在这里打听消费者对于我们产品的时实态度，也可以回答其他会员打听有关产品文化工艺以及实时动态的问题,有任何疑问，一打听就知道.
Øqq和msn昵称网站推广法：
把昵称修改为网址。
Ø非预期邮件网站推广法：
用专业的邮件群发工具，上网批量搜集电子信箱地址，然后群发。
如今的很多网站，都要用电子信箱作为用户名，因此，搜集电子信箱地址，比以前方便多了，而且这些电子信箱都是活信箱，网民经常用的信箱，而非失效的信箱，效果不错。
邮件标题要“规范”，别让网民误以为是垃圾邮件。
Ø拍拍网宣传方法：
利用拍拍网的店铺分享，加强与饰品、工艺品类资历深的商家合作，利用其已有的客户群体基础。
以及拍拍网的在QQ空间中的商品推荐功能。
Ø百科网站推广法。
去网上的百科全书添加内容。
Ø问答网站推广法。
在一些知识类、知道类网站，回答别人的问题。
或者自问自答。
Ø广场效应网站推广法。
在身上衣服上画上网址，去人多的地方引人瞩目。
最好是在记者出没的地方，容易产生新闻效应。
9.营销策略
9.1促销策略：
为发展客户群基础，拓展初期产品市场，我们团队致力于以低价、免邮、折扣、赠品、会员积分等多重优惠形式，以季节性促销、节假日促销、周促销、日促销为手段，结合以主题推广的模式实施促销活动，做到天天有折扣的促销模式。
Ø季节性促销：
通过对市场销售信息的收集，消费者因季节而改变消费倾向的掌握，开展恰当的季节性促销活动。
如冬季对浅色产品进行促销，夏季对深色产品进行促销等。
Ø节假日促销：
在节假日，根据销售的具体情况优选出人气高的产品进行特价销售，这样有利于提升知名度并鼓励消费者的访问热情。
Ø超级周促销：
在每个月的第一周进行全场7.0折的低价促销狂潮，这样有助于稳步提升店铺的访问量。
Ø日促销：
除双休日外，每天都有一款商品进行折扣销售，例如周一时对某款椰雕项链8折销售；周二对某款椰雕手表9折销售；周三对椰雕妹8.5折销售；周四对某款椰雕腰带7.5折销售；周五对椰雕挎包8折销售。
◆（注：
当日促销与超级周促销相遇时，以超级周促销为当时的促销方式。
）
Ø会员促销：
每一位在我们的店铺购物的消费者均可成为我们的会员，我们以客户的手机号码作为唯一的会员认证ID,会员制度在我们所有的店铺通用，每消费一元积一分，不足一元按0.5分计算。
当累计积分200分时，可免去一次在我们团队经营的任意一家店铺购物的邮费，并相应的减去200积分。
当累计积分达到500分时，可在我们团队经营的任意一家店铺指定任意一款商品的5.5折超值优惠（限购一件），并相应的减去500积分。
Ø秒杀促销：
选择合适的产品进行秒杀活动，有助于提高店铺的知名度，发展潜在的客户。
9.2客户资料管理
为了提高客户资料的有效性和利用率，加强客户资料管理，做好客户服务品质提升和客户关系维护的基础工作，提升客户满意度和忠诚度，使团队对客户信息管理规范化、有效化，使拓展客户有效稳定开展，制定客户资料管理办法：
每发展、接触一个新客户均建立客户档案，并编制客户一览表；
建立客户特征资料，包括地址、邮编、电话号码、邮箱具等具体需求、爱好或偏好、生日等信息；
根据不同客户的不同特点进行多形式的回访，如电话短信，电子邮件等。
10.利润分配
起步初期，利润几乎为零。
在这一阶段，各队员需相互理解，一起度过这一过程,所以我们采取平均分配的方式。
当我们的利润达到5000时，提取纯利润的30%平均分配给队员；10%作为慈善基金，帮助学校贫困同学渡过难关；60%归入流动资金。
11.品牌策略
品牌有两方面的特征：
实用功能与感性符号。
如今的消费者更多的是看重品牌的感性符号特征，即看重品牌的内涵与象征意义。
品牌定位：
品牌定位于低碳环保、时尚个性，以独特的文化品味塑造品牌个性，主打品牌文化中的个性与产品本身的健康环保。
品牌logo的设计：
个性鲜明，富有动感与地域特色
优质的货源保证：
采用优质的货源渠道，以保证产品的质量，给消费者承诺，在消费者中树立良好的品牌口碑。
优质的服务质量是树立良好品牌形象的有力保证，因此我们要不断提高我们自身建设，提高服务质量。
12.前期目标
1）计划期的直接营销利润：
创业初期预计创造5万的净利润。
计划用两年时间完成此目标，除前期薪金分配外，完成初期的资金积累，用于中期的建设目标。
2）通过真诚的服务为顾客着想的宗旨以及优质的产品，提升品牌形象，赢得良好的口碑。
五、中期策划
1.团队的可持续发展
探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系：
包括分工的进一步细化，明确责任制、员工的培训、管理制度的完善。
制度包括：
1）薪金分配制度初步预计采用按劳分配制。
2）建立一套完善奖惩制度，依据责任，
升级会员 