世联德丰房地产擎天华庭开盘执行报告.docx
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世联德丰房地产擎天华庭开盘执行报告
谨呈:
##信德丰房地产##
擎天华庭开盘执行报告
世联地产顾问(##)##
2002年10月14日
一、开盘时机评估
二、正式开盘前提条件
三、开盘期总策略
四、各项方案汇总
五、费用预估
1、开盘时机选择考虑因素
条件
选择时考虑因素
本项目具备的条件
工程进度
客户:
⏹客户购房心理越来越理性,理性的##购房族已
经根本不认同远期楼花;
⏹##房地产市场竞争十分激烈,现楼、准现楼的
选择余地已经很大;
⏹因此,本项目在正式推向市场时应该具备充分的
现场展示条件与工程进度与给购置者最大的信
心保证;
预售许可证:
⏹按照国土规划局的规定,必须要取得预售许可证
方可公开出售。
项目的展示:
⏹现场展示是楼花销售的重要手段之一;
⏹在项目开盘前,样板房与观光电梯得以展示。
⏹在项目开盘前,争取做好局部六层园林与七层
会所,为销售奠定坚实根底。
预售许可证:
本项目已取得预售许可证,并且已于10月1日开始以内部认购形式进展销售。
现场工程进度与现场展示情况:
目前样板房正在进展紧X的施工,预计中下旬得以全面完工并得到展示;
目前,园林正在施工,但是,工程进度不是特别理想;
目前会所尚未施工。
条件
内容
市场竞争情况
中心区:
中心区的物业在今年将是竞争热点,目前已开盘的有黄埔雅苑〔三期〕、天健世纪花园;已经选完房的有星河国际;在年底将会开盘的有嘉里雅颂居、城中雅苑;
香蜜湖:
香蜜湖翠海花园已于9月15日开盘,深业风临左岸11月开盘。
景田:
安柏丽晶进入销售推广的后期;而项目的主要竞争对手万科金色家园〔三期〕目前已过五成的销售率,目前金色家园着重推广四房,与本项目的169平方米的三房形成直接竞争。
缔梦园二期正在紧X办理预售许可证,预计11月推出,它的推出将对本项目小面积二房、三房形成直接竞争。
销售周期
⏹根据近年的销售统计,房地产市场的销售呈现明显的周期性;
⏹一般一年内有两个销售的黄金时段,即:
3月中下旬至6月下旬的
第一时段和9月至12月的第二时段。
⏹在销售的黄金时段推出的楼盘,比拟容易快速聚集人气,使项目在
销售初期达到较高的销售率,而这一点是完成楼盘良好销售的关键;
⏹历年的房地产交易会是商品房交易的高潮期,借机入市,有利于快
速树立项目形象,扩大项目的知名度,同时可节省推广费用。
⏹因此本项目参照此规律来安排销售阶段。
销售目标
⏹楼盘的推出过程有预热、升温和爆发三个阶段,而推出后,要借
助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩,为完成项目的总体的销售目标奠定根底。
按照普通楼盘销售规律开盘期三个月完成销售目标40%左右,以项目目前的总套数509套计算,这意味着项目在开盘后三个月要销售236套;所以,项目应在正式销售前进展充分的市场预热和市场测试。
2、开盘时机评估
市场竞争评估:
根据市场的竞争情况分析,项目未来市场的竞争会非常激烈,这迫切需要项目快速进入市场,迅速在客户中建立起形象;
销售周期把握:
根据对房地产市场销售周期的分析,住交会必定会吸引广阔众多客户的眼球,掀起一股销售高潮。
因此,借住交会入市,有利于快速树立项目形象,扩大项目的知名度,同时可节省推广费用,同时有利于项目快速进入销售高潮。
工程展示:
⏹根据目前的工程进度,项目的样板房、观光电梯需要在10月中下旬才能得到展示。
在样板房和观光电梯得到展示条件下,需要一段时间消化前期积累的客户,为开盘热销奠定根底。
⏹项目的园林和会所目前工程进度不是十分理想,园林只是局部动工,争取在
十一月下旬得到局部展示,营造出项目的超质感。
销售积累:
项目已具备预售的根本条件了,并于10月1日进场以内部认购形式开始出售进展价格测试、产品测试、客户测试。
但完成客户积累和测试需要一段时间。
综合以上条件,我们建议项目在10月中下旬样板房得到充分展示、10月下旬媒体开始预热的前提条件下,项目于住交会期间正式公开出售。
1、销售前提条件
现场环境:
⏹销售中心的主入口广场重新布置完毕;
⏹从莲花路、香梅路、红荔西路等主要入口处设置清晰的进入项目销售现场的导示系统〔路旗、导示牌按新形象重新制作并于11月中旬安装到位〕;
⏹六七楼的园林与会所局部展示;(11月20日前完成)
⏹楼体包装完毕(条幅公布项目公开出售的消息并打出项目主卖点)
⏹现场形象墙按新形象重新制作并安装到位;
⏹看楼通道、低楼层的样板房布置完成;
销售资料准备
⏹楼书印制完成;
⏹影视广告的电子光碟制作完毕
⏹新销控方案制定完毕;
其他:
⏹礼品制作完毕
⏹相关工作人员到岗(11月15日确定人员、服装)
⏹领导、嘉宾、媒体记者的邀请(11月15日确定人员)
总策略:
让客户全方位感受和体验到物业未来的卓越的质素,从而下定购置决心。
步骤:
引起关注〔听到〕建立价值形象〔看到〕参与行动〔体验〕促成成交
媒体包装活动
方式:
软文炒作现场包装公共活动
报纸广告形象包装
巴士灯箱广告
电视广告
具体安排:
阶段
媒体预热期
开盘日
开盘后强销期
时间
10中下旬——11月中旬
11.23-11.24
11.25——12.31
推广主题
高度生活、更多项选择择
至高住宅,公开出售
高度生活,至高享受
目的
出售前预热、升温、短时间内迅速传播项目高品质形象并打出企业品牌。
消化中低层单位,积累高端客户
通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业的品牌,扩大市场影响力。
加深已认购客户与亲友对擎天华庭的美好印象。
制造人气,最大限度保证成交
使更多客户认同项目的质素,保证项
目的中高层单位大量成交
活动
团体购置活动联系
全新样板房展示暨嘉年华活动
开盘日活动
权益卡发放活动(赛格观光厅举行)
少儿益智大赛
阶段
预热集客期
开盘日
开盘后强销期
时间
10中下旬——11月中旬
11.23-11.24
11.25——12.31
广告
安排
报纸
具体见提交的内部认购期报版推广方案
结合重大销售节点\节假日\活动节点发布
电视广告
具体见电视广告方案
巴士灯箱广告、外广告牌
更换新形象广告,公示开盘消息
网络广告
公示开盘销售
现场包装
具体见销售前提条件
促销安排
抽折扣优惠,享受折上折
抽折扣优惠,享受折上折;
现场落定前三十名客户送地王观光门票;
已成交客户参加抽奖活动;
根据销售实际情况进展调整
团体购置优惠
1、全新样板房展示暨嘉年华活动
①.信息发布途径
10月下旬报纸发布“样板房对外开放〞消息
通过楼体条幅发布消息。
②.活动时间:
2002年10月下旬起为期一周时间
③.活动形式:
但凡在此期间落定(正定)的客户可享受乘长风健康俱乐部健康套票一X。
〔价值约600元/X〕
2、开盘日活动安排:
①.开盘活动目的:
⏹通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业品牌,扩大市场影响力。
⏹加深已认购客户与亲友对擎天华庭的美好印象。
⏹制造人气,最大限度保证成交
②.开盘时间:
2002年11月23日〔星期六〕
③.开盘活动地点:
高交会馆展场现场
④.人员:
预计与会人员100-150人
⏹邀请领导:
邀请规划国土局领导与在##有影响力的公众人物〔具体人员由开展商11月5日定出〕
⏹邀请嘉宾:
开盘前的意向客户,信德丰公司的关系和合作公司的领导〔具体人员由开展商和世联11月5日确定〕
⏹邀请媒体:
##有线电视台记者、《##特区报》记者、《##商报》记者、《##晚报》记者、《##商报》记者、《南方都市报》记者
⑤.开盘活动准备工作:
开盘活动的礼仪由礼仪公司负责安排,现场气氛要求喜庆热烈,气球、花篮、彩旗、地毯、胸花、签到本提前准备到位。
⏹现场包装见第二章:
⏹销售资料准备:
a)楼书、海报、单X
b)手提袋〔印数5000个〕,用来装楼书与销售资料
⏹礼品准备:
a)开盘礼品(11月5日到位,约100份)
派发对象:
主要考虑受邀请的领导、嘉宾与新闻媒体
礼品:
精美礼品盒
费用:
预计200元/份
b)纪念礼品(11月5日到位,约1000份)
派发对象:
主要考虑现场参观客户
礼品:
雨伞
费用:
预计15元/把
c)落定礼品(11月5日到位,约30份)
派发对象:
11月23日-11月24日当场落定前三十名的客户(正定)
礼品:
地王观光门票
费用:
预计60元/X
d)抽奖礼品(11月5日到位)
派发对象:
开盘当日和开盘前成交的客户
礼品:
具体见抽奖方案
⏹人员准备:
(11月15日确定人员、服装)
a)礼仪公司安排:
主持人一名,要求有大型礼仪活动的主持经验,现场协调能力强
礼仪小姐8名,要求仪态端庄,受过职业训练
b)信德丰公司安排:
现场接待服务人员8名〔协助礼仪小姐与销售人员做好现场接待服务工作、派发礼品给收邀请的嘉宾〕
保安人员10名〔考虑到当天人流较多,8名用于高交会馆维持治安、5名用于引导售楼现场车行停放、2名用于售楼处内展示形象、2名用于样板房楼层协助工作〕
保洁人员5名〔1名用于样板房楼层、2名用于售楼处内、2名用于前广场维护现场清洁卫生〕
c)世联公司安排:
销售人员8-10名
⑥.开盘程序:
9:
30——9:
50开盘仪式前的邀请人员到位准备
9:
50——10:
00开盘倒计时准备
10:
00——10:
10擎天华庭开盘仪式开始,主持人讲话,介绍领导、嘉宾
10:
10——10:
13信德丰领导致欢迎词
10:
14——10:
18领导讲话〔讲稿主题:
中心区和景田规划开展和对擎天华庭中心的影响〕
10:
19——10:
22世联公司领导讲话〔讲稿主题:
销售卖点与代理信心〕
10:
23——10:
26信德丰领导讲话〔讲稿主题:
介绍擎天华庭建设意义与长远工作目标〕
10:
27——10:
32主持人宣布擎天华庭正式开盘,宣读剪彩人员〔详见分项说明〕
10:
33——10:
45在礼仪小姐引导下,剪彩贵宾上主席台为擎天华庭剪彩。
10:
46——10:
50开盘仪式完毕,引导贵宾和业主到销售现场,参观售楼处与样板房。
飞艇巡游活动开始〔详见分项说明〕。
.
10:
51——16:
00售楼现场文娱表演与冷餐会,已成交客户于举行抽奖活动〔详见分项说明〕。
⑦.分项说明:
a)冷餐会准备
⏹时间:
11月23-11月24日
⏹位置:
在售楼处内设置冷餐会餐台,位置设置在放映区。
⏹冷餐会标准:
自助茶点〔提供不同款式糕点5样〕
酒水〔提供饮料、咖啡、茶共5款〕水果拼盘〔时令水果3-4款〕
⏹预算标准:
按200人准备,30元/人
⏹筹备细节:
联系星级酒店,提供专业服务员、餐具、酒水、茶点与餐台
b)剪彩
规划国土局领导、信德丰、承建单位、银行代表、世联、业主代表共8人左右〔具体人员11月5日落实〕
c)抽奖活动
⏹抽奖时间:
11月23日上午11:
30第一次抽奖
11月24日下午4时整第一次抽奖
⏹客户限制:
限11月23日前交定的客户〔交临定者需补齐正定方能领取
奖品〕
11月23日到11月24日下午4时整落定〔正定〕客户可参加第二次抽奖
⏹抽奖地点:
项目放映区所在的位置
⏹抽奖方式:
现场设置摸奖箱,成交客户发放抽奖券,并将副券投入抽奖箱内,摸到相应奖券即中奖。
⏹奖品:
所有奖品将在售楼处内实体展示
一等奖:
2名奖品:
送中奖客户彩电一部〔价值8000元〕
二等奖:
3名奖品:
送中奖客户柜式空调一部〔价值4000元〕
三等奖:
6名奖品:
送中奖客户DVD一部