时代光华A21策略性商务谈判技术试题集.docx
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时代光华A21策略性商务谈判技术试题集
学习课程：
策略性商务谈判技术
1.假如你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，此时最符合谈判策略的做法是（） 回答：
正确
1.A
争取演出机会，片酬并不重要
2.B
既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽
3.C
从50万开始，多争取一万算一万
4.D
先提出200万的价格，再慢慢降价
2.和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（） 回答：
正确
1.A
勇气
2.B
智慧
3.C
耐心
4.D
信息
3.在（）阶段，情报可以起到建立制高点的作用 回答：
正确
1.A
布局
2.B
发展
3.C
应变0
4.D
缔结
.4以下不属于创造时间筹码基本技巧的是（） 回答：
正确
1.A
周期
2.B
时机
3.C
死限技巧
D
灵活变化
5.（）是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码 回答：
正确
1.A
时间
2.B
人员
3.C
策略
4.D
布局
6.谈判人员需要进行“积极意识”的心理建设指的是（） 回答：
正确
A
人人都可以成为谈判高手
B
树立“我希望获得更好的条件，这是我的权力”这样的意识
C
我要战胜对手
D
我是最好的谈判人员
7.一般来说，管理谈判的焦点是（） 回答：
正确
A
员工的升迁或者加薪与否
B
行政关系
C
公平对待
D
效率提高
8.时间是（）的筹码 回答：
正确
1.A
具体存在
2.B
选择时机
3.C
创造衍生
4.D
谈判的第一
9.一般来说，商业谈判分为（）大步骤 回答：
正确
1.A
两
2.B
三
3.C
四
4.D
五
10.在谈判过程中，如果当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，那么（） 回答：
正确
1.A
这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机
2.B
这说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件
3.C
要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力
4.D
以上都不对
11.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于（） 回答：
正确
1.A
狐狸型
2.B
牛头犬型
3.C
驯鹿型
4.D
利益建立者
12.谈判有（）个历史发展阶段 回答：
正确
1.A
三
2.B
四
3.C
五
4.D
两
13.情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，（）是创造衍生的筹码 回答：
正确
1.A
策略
2.B
权势
3.C
布局
4.D
人力
14.在谈判的（）阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来创造权势筹码 回答：
正确
1.A
布局
2.B
展开
3.C
应变
4.D
缔结
15.在（）阶段，可以运用提出保证的方法来创造权势筹码 回答：
正确
1.A
布局
2.B
展开
3.C
应变
4.D
缔结
16.以下不属于商业谈判几大步骤的是（） 回答：
正确
1.A
谈判布局
2.B
谈判发展
3.C
谈判总结
4.D
谈判缔结
17.加值谈判的第一要素是（） 回答：
正确
1.A
争取好感
2.B
集中注意搜寻利益
3.C
从选择双赢方案着手
4.D
发散思维
18.采用模糊策略是指以下哪种兵法（） 回答：
正确
1.A
以逸待劳
2.B
借刀杀人
3.C
假痴不癫
4.D
趁火打劫
19.谈判的要素之一（）强调的是创造性和多变性 回答：
正确
1.A
权势
2.B
时间
3.C
情报
4.D
策略
20.创造时间筹码有（）种基本技巧 回答：
正确
1.A
两
2.B
三
3.C
四
4.D
五
21.以下符合谈判发展历史阶段的是（） 回答：
正确
1.A
零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判
2.B
零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判
3.C
零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判
4.D
加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判
22.以下不属于加值谈判关键要素的是（） 回答：
正确
1.A
争取好感
2.B
集中注意搜寻利益
3.C
从选择双赢方案着手
4.D
发散思维
23.谈判的第一筹码是指（） 回答：
正确
1.A
人员
2.B
技巧
3.C
经验
4.D
情报
24.使用权势筹码在缔结阶段，可以（） 回答：
正确
1.A
建立制高点、抢占上风
2.B
威吓对方、拉拢对方
3.C
脱困、强化筹码
4.D
采用保证、威胁的办法
25.如果在谈判过程中，你准备向客户降价200万元，你会怎么做，最恰当的降价方法是（） 回答：
正确
1.A
0→0→0→200开始不降，直到客户准备放弃时再降
2.B
50→50→50→50客户要求一次降一次，每次数量一样
3.C
10→30→60→100降价幅度逐渐提高
4.D
100→60→30→10降价幅度逐渐减小
26在（）阶段可以采用强化筹码的计划 回答：
正确
1.A
布局
2.B
展开
3.C
应变
4.D
缔结
27.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“喜好发号施令，肢体语言多，说话大声”属于（） 回答：
正确
1.A
狐狸型
2.B
牛头犬型
3.C
驯鹿型
4.D
利益建立者
28.以下属于情报兵法的是（） 回答：
正确
1.A
以逸待劳
2.B
借刀杀人
3.C
假痴不癫
4.D
趁火打劫
29.以下不属于情报兵法的是（） 回答：
正确
1.A
围魏救赵
2.B
趁火打劫
3.C
借刀杀人
4.D
无中生有
29.以下不属于加值谈判宗旨的是（） 回答：
正确
1.A
温和
2.B
合作
3.C
富有创意地思考和满足对方的需求
4.D
巧妙的向对方加压
30.进行采购谈判时，以下不属于卖方筹码的是（） 回答：
正确
1.A
全国联线的采购制度
2.B
市场地位
3.C
品质检验报告
4.D
研发能力
31.权势是（）的筹码 回答：
正确
1.A
具体存在
2.B
选择时机
3.C
创造衍生
4.D
谈判的第二
32.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“随和、缺乏安全感、不愿轻易让步”属于（） 回答：
正确
1.A
狐狸型
2.B
牛头犬型
3.C
驯鹿型
4.D
利益建立者
33.情报是（）的筹码 回答：
正确
1.A
具体存在
2.B
选择时机
3.C
创造衍生
4.D
谈判的第二
34.在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（） 回答：
正确
1.A
建立制高点、抢占上风
2.B
威吓对方、拉拢对方
3.C
脱困、强化筹码
4.D
保证、威胁
35.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（） 回答：
正确
1.A
公司获利能力
2.B
组织功能与协作规定
3.C
目标规划
4.D
员工表现记录--绩效管理
36.在管理谈判中，以下属于主管的筹码的是（） 回答：
正确
1.A
公司政策与法规
2.B
挖角信息
3.C
目标规划
4.D
工作年资
37.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（） 回答：
正确
1.A
产品的数量
2.B
市场地位
3.C
品质检验报告
4.D
研发能力
38.以下不属于谈判活动三大使命的是（） 回答：
正确
1.A
创造利润0
2.B
生存发展
3.C
永续经营
4.D
自身利益最大化0
39.“主动表现开放性与顺从性”这一策略适合用来应对（）回答：
正确
A
狐狸型
B
牛头犬型
C
驯鹿型
D
利益建立者
升级会员 