招商标准流程.docx

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招商标准流程

　招商标准流程、内容

一、招商标准流程

二、招商流程的阐述

1、确定招商条件

根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。

由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。

2、寻找目标客户

利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。

根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。

3、客户洽谈

运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。

先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。

4、条件谈判

针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。

5、合同细则

双方根据谈判的条件，拟定合同细则。

根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。

6、客户进驻

经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。

7、试业、开业

为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。

8、营业成功

发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。

三、招商具体操作内容

前期工作：

1、获取客户联络电话

1）客户分类：

家具、小商品、洁具、五金、建材、汽配、其他

2）根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法

3）寻找联络方法：

本项目的方法为现场调查法。

4）整理客户资料

列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等

中期工作

1、通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；

2、到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与发展商开见面会议）；

3、填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）；

4、统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。

后期工作

1、租赁条款商洽；

2、陪同客户签订临时租赁协议；

3、确定具体的租赁条件，交付定金；

4、签定正式的租赁协议。

《租铺程序》

1、从招商销控平面图选择意向铺位

2、对照收费表了解收费

3、选定铺位，交付订金或租金并于第二天签定合同书

4、协调物业人员签订租赁合同，支付全额租金及其他费用，交付房屋钥匙

5、进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。

）

6、开业大吉

招商技巧

一、招商基本技巧

1、购买或承租商铺的因素剖析

◆环境质量

◆配套设施

◆楼层、铺位

◆商铺建筑质量

◆面积

◆交通

◆位置

2、看铺时的要点

◆准时

◆多向客人介绍物业情况

◆留意物业的设备是否完整

◆分散客人对物业缺点的注意力

◆留意客人反映，问题多则成交可能性大

◆当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路

3、谈判（确保战略的合理性）

A、客人的心态

◆购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）；

◆需自我认同：

物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同；

◆心情矛盾：

在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。

B、谈判技巧：

明确客人意向

◆善听善问

◆集中谈判，多次肯定

◆落实筹码，先易后难

◆大胆还价

◆引导清晰

C、谈判技巧：

如何说服客人

◆利益汇总法

◆讯息对比（价格、质素、产权清晰）

◆回报率=每月租金×12个月100%

售价（不含税费等其它费用）

◆在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上；而商铺的理想回报率则在8%以上。

◆自我认同

◆化整为零

◆利益对比法

◆煽情法

◆建立危机法

◆善于部署

D、谈判技巧：

如何要求成交

◆多次成交

◆逐点成交法

◆试探成交

◆以客为先

◆双方面谈

E、谈判中的异议

◆产生异议的原因：

◆客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；

◆客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。

F、解决异议的方法

◆询问法

◆条件交换法

◆预知未来法

G、签约

◆签约时合理安排客户时间

◆签约时间应缩至最短

◆要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力

◆当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败

◆尽量不能让客户离开视线范围

◆当发现当事人失约，应提高警觉

二、销售技巧

一）、客户的发掘

1、上门顾客的发掘。

2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。

3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。

4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。

5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。

二）、判断意向客户的方法

1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。

来招商部次数越多，越可能是意向客户。

2、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看房的客户，意向尤为强烈。

3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。

三）、楼盘及招商情况的介绍

1、介绍的程序一般为：

在接待中心礼貌接客-----呈上楼盘资料-----参观模型（洽谈桌入座）---浏览展板-----介绍铺位分割-----参观样板间-----再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。

2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。

如顾客表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。

3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。

4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。

这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。

四）、客异议说明技巧

1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。

2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。

即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。

售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。

3、顾客的立场对待顾客提出的异议

售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。

从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。

对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。

4、化解顾客异议的语言技巧

招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。

5、价格谈判

A、报价---讨价还价---双方让步---成交。

B、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。

“一口价”指楼盘不允许讨价还价。

“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。

“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。

但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。

C、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。

6、还价动机

A、有的是对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。

B、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。

C、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。

D、物有所值、物超所值的微利销售。

周边楼盘价格，楼盘独特的品质。

、

E要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。

要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。

这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。

7、交易促成

交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。

招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。

8、善于捕成交信号

A、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。

B、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。

C、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。

D、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。

招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。

适当动用一些策略性方法，促成成交。

9、租后联络

A、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。

B、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。

C、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。

一定要热情对待、关心备至。

D、定工作成绩

E、诊断疑难问题。

F、介绍楼市信息。

五）、顾客类型比较

1、智稳健型：

A、特征：

深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于疑点必详细询问。

B、对策：

加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2、感情冲动型

A、特征：

天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。

B对策：

开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不