XX移动社会零售渠道分级分层管理办法.docx

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XX移动社会零售渠道分级分层管理办法

XX移动社会零售渠道分级分层管理办法

中国移动北京公司

社会零售渠道分级分层管理办法V3.0

以任何形式摘抄、复制

1.文档信

息................................................................................................................................................................1

1.1核实文档版

本.........................................................................................................................................................1

1.2修改记

录.................................................................................................................................................................1

1.3分发.........................................................................................................................................................................1

2（分层分级管理体系概

述........................................................................................................................................1

2.1目的....................................................................................................................................................................1

2.2分级考核体系设计原

则....................................................................................................................................1

2.3角色和责

任........................................................................................................................................................1

2.3.1市场经营

部................................................................................................................................................1

2.3.2分公

司....................................................................................................................................

....................1

2.4实施对

象............................................................................................................................................................1

3（零售渠道的层级结

构............................................................................................................................................2

3.1零售渠道的层次划

分........................................................................................................................................2

3.2专营店的级别划

分.................................................................................................................................................2

3.2.1五星级专营

店...................................................................................................................................................2

3.2.2四星级专营

店...................................................................................................................................................2

3.2.3三星级专营

店...................................................................................................................................................2

3.3代理店的级别划

分.................................................................................................................................................2

3.3.1金牌代理

店.......................................................................................................................................................2

3.3.2普通代理

店.......................................................................................................................................................2

3.4零售渠道的引入必备标

准......................................................................................................................................2

4（零售渠道星级店面层级评定方

法........................................................................................................................3

4.1评定周

期..................................................................................................................................................................3

4.2指标体

系..................................................................................................................................................................3

4.2.1业绩类指标的评定内

容...................................................................................................................................

3

4.2.2价值贡献类指标的评定内

容...........................................................................................................................3

4.2.3忠诚度类指标的评定内

容...............................................................................................................................3

4.3评定方

法..................................................................................................................................................................4

4.3.1业绩类指标的评定方

法...................................................................................................................................4

4.3.2价值贡献类指标的评定方

法...........................................................................................................................4

4.3.3忠诚度类指标的评定方

法...............................................................................................................................5

5（零售渠道星级店面层级评定流

程........................................................................................................................5

5.1分公司店面排

查......................................................................................................................................................5

5.2分层分级结果的初

评..............................................................................................................................................5

5.3分层分级名单的确

定..............................................................................................................................................6

5.4分层分级结果的审

批..............................................................................................................................................6

5.5分层分级结果的执

行..............................................................................................................................................6

6（代理店分层分级机

制............................................................................................................................................6

6.1金牌代理

店..............................................................................................................................................................6

6.2普通代理

店..............................................................................................................................................................6

7（零售渠道进入退出机

制........................................................................................................................................6

7.1零售渠道的引

入......................................................................................................................................................6

7.2零售渠道的退

出......................................................................................................................................................7

1.文档信息

1.1核实文档版本

使用

1.2修改记录

1.3分发

分公司2（分层分级管理体系概述

2.1目的

有效识别对公司贡献价值较大的优质零售渠道，有针对性地对优质零售渠道进行绑定针对不同质量的零售渠道采取个性化与标准化、长期合作与短期合作等差异化的管理策略根据零售渠道质量配置资源，提升资源投入的针对性和使用效率通过定期考核与评定，晋升优质店面、淘汰低质店面，优化、提升零售渠道的整体质量

2.2分级考核体系设计原则

公平公开原则:

确保分级方案对所有网点标准一致，测算过程与结果透明;动态调整原则:

根据网点表现进行动态调整;业绩导向原则:

主要依据网点业绩确定级别，并业绩可量化或是可区别不同性质;资源倾斜原则:

不同级别的网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。

2.3角色和责任

2.3.1市场经营部

市场经营部是零售渠道分级分层政策的制定部门，负责制定相关的考核办法，并监督分公司对分级分层政策的执行。

2.3.2分公司

分公司是市场部分级分层政策的执行部门，负责根据分层分级考核办法确定零售渠道层级，并按层级与店面签署合作协议。

2.4实施对象

分层分级政策的实施对象为分公司管理的移动专营店和代理店（不包括农村代办点）。

移动专营店包括五星、四星和三星店面。

代理店包括二星和一星店面。

3（零售渠道的层级结构

3.1零售渠道的层次划分

根据店面排他性质，将零售渠道分为专营店、代理店两个层次，专营店是完全或部分遵从排他原则、并具备一定销售能力的店面，代理店是不遵从排他原则或虽然遵从卡号排他但达不到星级店标准的店面。

3.2专营店的级别划分

按照店面的销售业绩、价值贡献和忠诚度，将专营店分为五星级、四星级和三星级三个层级。

3.2.1五星级专营店

五星级专营店包括区域级手机大卖场、家电卖场、优质通讯店等，属于社会店面中的最优质资源，遵从完全排他原则。

作为我公司与零售渠道合作最为紧密的一种形式，五星级专营店是移动主营业厅的核心补充力量，实现对城市和乡镇热点地区的覆盖，在承载预付费产品销售功能的同时，承担新业务推广和部分服务工作。

作为现有零售渠道中最优质的店面资源，五星级专营店的数量占整体专营店面的10,左右。

3.2.2四星级专营店

四星级专营店为主营通信产品的社会店面，属于社会店面中的优质资源，遵从完全排他原则。

作为社会渠道的主要力量，实现对城市和乡镇等商圈和人口密集地区的覆盖，承担预付费产品销售和新业务推广功能。

四星级专营店的数量占整体专营店面的25%左右。

3.2.3三星级专营店

三星级专营店属于社会店面中较好的店面资源，遵从卡号排他原则。

作为主要店面力量，实现对城市和乡镇主要地区的广泛覆盖，承担预付费产品销售和新业务推广功能。

三星级专营店的数量占整体专营店面的65%左右。

3.3代理店的级别划分

按照代理店是否专营和卡号排他，将代理店分为二星店和一星店。

3.3.1二星店

二星店是指店面销售能力达不到星级店面的要求，但有一定的宣传资源或销售能力，并且遵循卡号排他的网点。

3.3.2一星店

一星店是指具备一定的移动通讯产品销售和推广能力，但完全不排他经营的网点。

作为社会店面的一般资源，代理店实现对城乡各类地区卡号销售的网络覆盖，一星店除覆盖销售网点外，还起到宣传和形象推广作用。

3.4零售渠道的引入必备标准

移动专区:

指店面营业面积内用于销售、宣传移动公司产品的区域

对于超市店面主营业务类型的认定和级别评定:

如超市中店面具有通讯产品专区，面积大

于3平米并符合其他四星级专营店的必备条件，可认为其符合四星级专营店的必备条件;

如超市中店面具有通讯产品专区，面积大于8平米并符合其他五星级专营店的必备条件，

在通过市场经营部零售渠道管理人员现场考察确认后，可认为其符合五星级专营店的必备

条件

4（零售渠道星级店面层级评定方法

4.1评定周期和范围

每半年评定一次，一年评定两次。

只有三星或以上店面需要采取以下方法量化评定，二星、一星店面不需要依据此方式评定。

4.2指标体系

对于符合引入标准的店面，按照店面业绩达成、价值贡献和忠诚度进行评定。

4.2.1业绩类指标的评定内容

业绩类指标满分为50分，评定内容包括新用户发展量、三月在网率、新用户平均ARPU、新业务办理量和空中充值业务量，具体考核内容如下:

新用户发展量:

指考核周期内零售渠道月均发展有效预付费（包括动感地

带、神州行、神州

行畅听卡、神州行家园卡）新用户的数量，满分15分。

三月在网率:

指考核周期内零售渠道月均发展的预付费新用户实现三月在网的比例，满分15

分。

新用户平均ARPU:

指考核期内零售渠道各月发展预付费新用户在有效激活次月产生的平均

arpu，满分10分。

新业务办理量:

指考核周期内月均渠道办理的新业务数量，满分5分。

空中充值办理量:

指考核周期内渠道月均为用户办理的空中充值数额，满分5分

4.2.2价值贡献类指标的评定内容

价值类指标满分为20分，评定内容包括店面面积、店面位置、店面主营业务，具体考核内容如下:

店面营业面积:

指店面实际的营业面积，满分为4分。

店面位置:

指店面所处的地理环境，满分为8分。

店面主营业务:

指店面经营的主要产品与服务的类别，满分为8分。

4.2.3忠诚度类指标的评定内容

忠诚度类指标满分为30分，评定内容店面规范经营情况和店面违规情况，具体考核内容如下:

店面规范经营情况:

指考核周期内店面三率管理的平均成绩和专营平均成

绩，满分为25

分。

店面合作年限:

指店面与北京公司连续的合作年限，满分为5分。

店面违规与合作情况:

店面违规指考核周期内店面排他原则、各种业务规定的遵从情况;合

作情况指店面在促销、客户服务等方面对分公司的特殊贡献。

4.3评定方法

4.3.1业绩类指标的评定方法

4.3.1.3新用户平均ARPU考核项的评分标准

城区分公司考核动感地带（权重40%）、标准神州行（权重40%）和神州行畅听卡（权重20%）的新用户平均ARPU;郊区分公司考核动感地带（权重40%）、标准神州行（权重

4.3.2价值贡献类指标的评定方法

社区的临街商铺，社区居民距离店面直线距离在1KM范围内，或者步行10分钟内。

4.3.3忠诚度类指标的评定方法

三率管理满分为15分，专营成绩满分为10分，忠诚度类指标的规范经营和合