市场营销第二次作业.docx
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市场营销第二次作业
第八章定价策略
一、单项选择题：
（在每题的备选答案当选出一个正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。
）
1．FOB原产地定价的要紧缺点是：
（A）。
（简繁度2；难易度4）
A．有可能失去远方顾客B．增加企业费用开支
C．对近处顾客不利D．增加企业风险。
2.在赊销的情形下，卖方为了鼓舞买方及早付款，按原价给予必然的折扣，这确实是（D）。
（简繁度2；难易度4）
A．功能折扣B．季节折扣C．数量折扣D．现金折扣
3．以下属于顾客导向定价法的有（B）。
（简繁度2；难易度3）
A、本钱加成定价法B、明白得价值定价法C随行就市定价法D逆向定价法
4.Intel公司是美国占支配地位的运算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价老是比竞争对手的同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们专门快把产品打入了市场，第二、三年便大量销售产品而获利。
他们采纳的是（B）定价策略。
（简繁度2；难易度3）
A．撇脂B．渗透C．弹性D．明白得价值
5．明白得价值定价法运用的关键是（ D ）。
（简繁度2；难易度3）
A．确信适当的目标利润 B．准确了解竞争者的价钱
C．正确计算产品的单位本钱 D．找到比较准确的明白得价值
二、多项选择题：
（在每题的备选答案当选出二个或二个以上正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。
）
2．对名牌商品或高级商品，其定价策略常采纳（BCE）（简繁度3；难易度4）
A．数量折扣B．声望定价C．撇脂策略D．尾数定价E.整数定价
3．以下哪一种价钱属于不同定价（BC）（简繁度2；难易度4）
A．公园门票对某些社会成员给予优惠B．旅行淡、旺季价钱不同
C．对不同花色、不一样式的商品所定的不同价钱D．对大量购买的顾客所给予的优惠
E.对处在运动场不同位置的座位定不同价钱
4．定价方式要紧有以下三种（ACD）类型（简繁度2；难易度3）
A.本钱导向定价法B.边际本钱加成法C.竞争导向定价法
D.需求导向定价法E.撇脂定价法
5．不同定价策略的形式有（AB）。
（简繁度3；难易度4）
A.购买对象有不同价钱不同B．购买时刻不同价钱不同
C.位置不同价钱不同D．本钱不同价钱不同
6．属于心理定价策略的是:
（BC）（简繁度3；难易度3）
A.组合定价策略B.尾数定价策略C.整数定价策略D.适应定价策略E.招徕定价策略
三、填空题:
1.在我国境内，不论距离远近，平信的邮寄费用都是元,其采取的是邮资定价。
（简繁度2；难易度4）
2.卖方负责将产品装运到产地某种运输工具交货，并承担此前的一切风险和费用，这就叫FOB原产地定价。
（简繁度2；难易度3）
3.美国杜邦公司在推出新产品时往往把价钱尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，
再慢慢降价，这家公司采纳的是速取定价策略。
（简繁度2；难易度4）
4.功能折扣确实是制造商给贸易渠道成员的折扣。
（简繁度2；难易度3）
6.万里鞋厂生产某牌皮鞋，其单位本钱为110元/双，本钱加成率为50%，那么每双皮鞋价钱为165元。
假设售价本钱加成率为50%，那么每双皮鞋价钱为元。
（简繁度2；难易度4）
7.某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价钱为4元，假设一次购买10袋以上，那么每袋价钱为元，这确实是9折扣，目的是鼓舞顾客大量量购买，增进产品多销，快销。
（简繁度2；难易度4）
8.一听“可口可乐”，在王府饭馆大堂酒吧定价为18元，在和平宾馆定价为10元，在大街小巷的商店里大多是元左右,对此买主都能坦然同意,其缘故在于顾客在不同场合对其认知价值定价法的不同。
（简繁度2；难易度4）
9.要求消费者在30天内付清货款，若是10天内付清货款，给予2%的折扣，这是现金折扣，目的是鼓舞消费者扩大销售，吸引客户，增加收入。
（简繁度2；难易度4）
四、判定题：
1．关于卖给不同地域顾客的某种产品，别离制定不同的价钱属于不同定价策略。
（错）
（简繁度1；难易度4）
2．尾数定价一样适用于高级耐用消费品的定价。
（错）（简繁度1；难易度5）
3．所谓不同定价策略确实是针对不同质量的消费品制定不同的价钱。
（错）
（简繁度1；难易度4）
6．声望定价的目的是为了显示商品或企业的名贵精湛。
（对）（简繁度1；难易度4）
五、名词说明
1．竞争导向定价法：
（简繁度3；难易度3）
依据竟争者的价钱来定价，使本企业的产品价钱与竟争者产品的价钱相类似或维持必然距
离的方式
2.声望定价策略：
（简繁度3；难易度3）
利用消费者追求高贵、名牌产品而不计较价钱高的心理来制定价钱
3．现金折扣：
（简繁度3；难易度3）
是对迅速付款的购买者提供的减价形式
六、简答题
1、简要说明阻碍产品定价的各类因素是如何阻碍产品的价钱制定的（简繁度4；难易度1）
答：
阻碍产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、本钱、市场需求，竟争者的产品和价
格等。
一样来讲，产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的本钱，费用等。
在上限和下限内如何确信价钱水平，那么取决于一个企业的定价目标，政府的政策、法规和竟
争者同类产品的价钱。
其中竞争因素组成了对价钱上限的最大体阻碍，而企业定价目标那么提
出了最低限价的问题。
2、简要说明各类定价目标。
（简繁度4；难易度2）
答：
以维持或提高市场占有率为目标、以最大利润为目标、以提高企业及产品品牌形象为目
标、以生存为目标。
3、企业进行价钱调整的策略（简繁度4；难易度2）
答：
发动削价或发动提价。
4、企业降低价钱的方式有哪些？
（简繁度4；难易度2）
答：
若是想降低产品价钱，在本钱不变的情形下，那只能下降利润了。
若是要下降本钱，在产品质量不变，采购渠道不变，技术水平不变的情形下，
那只能从治理上入手了。
固然最好的方法仍是，提高技术水平、增强内部治理、操纵采购成
本、提升员工素养着手。
七.案例分析题
1.派克公司定价策略（简繁度4；难易度1）
派克公司生产的钢笔在全世界一直享有盛誉。
公司在20世纪40年代至50年代正处于进展的顶峰期，但是，其间匈牙利人拜罗兄弟发明了圆珠笔，一举打破了派克公司一统市场的局面。
圆珠笔造价低廉，利用方便，一问世就深受广大消费者的欢迎。
派克公司在竞争中显得被动无力，不仅身价一落千丈，销售额骤减，而且几乎濒临破产。
该公司欧洲高级主管马科利以为，派克公司在这场市场争夺战中的致命错误，是没有以己之长，攻人之短，而是拿自己之短与他人之长相争。
鉴于此，马科利下定决心要扭转公司的局面。
他筹集巨资，买下了派克公司，接着当即着手重塑派克钢笔形象。
派克公司生产的笔从来讲究做工，品质优良，这正是其优势，显然不能拿这种高品质的笔去同廉价的圆珠笔在一般消费者市场上一比高低。
因此新的派克公司着意突出其高雅、精美和耐用的特点，从一样公共化的有效品市场上抽身出来，极力宣传其作为高社会地位的象征的特点。
确立了战略思想后，派克公司采取了两项重要的战术方法。
第一，削减派克钢笔产量，并将原先的销售价提高30%。
同时，增加广告预算，增强宣传，以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。
凭借上述方法，派克笔终于在竞争中站稳了脚跟，并以华贵、精美为特点，稳局世界高级笔市场。
试分析：
派克公司利用的是什么定价策略？
这种策略还适合于什么样的企业在面临哪些状况时适用？
答：
通过案例的分析，咱们以为派克钢笔全世界一体化战略失败的要紧缘故在于，他们这一战略轻忽了各地细分市场的消费不同，忽略了地址宣传的灵活性，在全世界性销售运动中要求一切都应有“统一样子，统一声响”，所有打算都由总部制定，每一项同销售有关的工作都要标准化，没有依照各地市场的不同在实施一体化战略的时候进行本土化改造，从而造成了他们的失败。
从案例中咱们能够取得以下启发：
在市场营销中，充分研究细分市场的特点，对公司统一战略依照细分市场的特点进行本土化改造是非常有必要的。
专门是对跨国公司的经营显得尤，重要，因为各国的跨文化不同是专门大的。
美国营销大师劳特明所创的4C理论指出，企业的产品定位和销售应以消费者为导向，即市场营销活动的初衷应是研究消费者的需求和欲求。
考虑如何与消费者进行最好的沟通，企业产品的定位本身和顾客的认可。
派克以不变的策略和定位去对待不同国家的市场显然有悖于此原理的。
市场营销是一项系统工程。
需要参与营销活动的人一起“协奏”，而派克公司的子公司和分销商这两个最切近市场的成员都不同意总公司的营销策略，派克全世界化实验怎么能不失败？
对市场分析的错误，或并无真正明白得全世界市场。
尽管从八十年代开始，全世界化浪潮就已展现苗头，可是全世界各地的市场仍然存在庞大不同。
派克公司试图用一种形象、一种声音来重塑品牌形象，恰恰轻忽了，世界各地因文化不同，绝对可不能对某种形象产生一起的认同。
更何况全世界各地消费者在利用适应方面还未取得统一。
因此派克的这种无不同营销策略注定不能取得成功。
适应能够慢慢改变，但文化的融合是一个漫长而痛楚的进程，这一点，任何一家公司都无能为力，只能是适应这种环境因素的转变规律。
派克公司全世界一体化战略的失败的另一个重要缘故是它的生产显现问题，质量品质下降，完全破坏了它固有高品质与高端产品的形象，这可能使它在它原有的市场上失去消费者的信任，从而给公司带来灾难。
这对咱们得出一个重要的启发，即任何营销战略都必需成立在产品品质靠得住的基础上。
第九章分销策略
一、单项选择题：
（在每题的备选答案当选出一个正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内）
1．产品由厂商卖给中间商，再由中间商出售给消费者的渠道类型是（B）
（简繁度1；难易度5）
A．直接渠道 B．间接渠道 C．宽渠道 D．窄渠道
2．消费品中的便利品（香烟、牙膏、糖果、小吃等）适合采纳的分销方式是（A）
（简繁度2；难易度4）
A．密集式分销B．选择性分销C．独家分销D.直接渠道
3．日用消费品一选择以下哪一种分销渠道（C）。
（简繁度2；难易度4）
A．长而宽B．长而窄C．短而宽D．短而窄
4．生产资料分销渠道中最重要的类型是（B）（简繁度1；难易度5）
A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户
C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户
5．以下情形的（D）类产品宜采纳最短的分销渠道。
（简繁度1；难易度4）
A．单价低、体积小的日经常使用品 B．处在成熟期的产品
C．技术性强、价钱昂贵的产品 D．生产集中、消费分散的产品
6．经纪人和代理商属于：
（A）。
（简繁度1；难易度5）
A．批发商B．零售商C．供给商D．实体分派者
7．当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其分销渠道策略为（B）。
（简繁度1；难易度5）
A．直接渠道B．间接渠道C．专营渠道D．都不是
二、多项选择题：
（在每题的备选答案当选出二个或二个以上正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。
）
1、消费品中的选购品和特殊品最宜于采取（BC）（简繁度2；难易度4）
A．密集分销B．选择分销C．独家分销D．不同分销
2、按通过的流通环节或层次的多少划分，可将分销渠道分为（CD）
（简繁度2；难易度4）
A．宽渠道B．窄渠道C．长渠道D．短渠道
3、按每一个层次（购销环节）参与的中间商数量的多少，可将分销渠道划分为（AB）
（简繁度2；难易度4）
A．宽渠道B．窄渠道C．长渠道D．短渠道
4、以下产品中宜选择短渠道分销的是（ABC）（简繁度2；难易度4）
A．机械设备B．建筑材料C．鲜活商品
D．日用百货E．瓶装饮料
三、填空
1．生产者市场多采纳渠道，消费者市场多采纳间接渠道。
（简繁度2；难易度4）
2．依照渠道层次的数量来分类，分销渠道可分为长渠道、短渠道等类型。
（简繁度3；难易度4）
四、判定题
1.间接渠道是工业品分销的要紧方式。
（错）（简繁度1；难易度5）
2.选择性分销是指制造商在某一地域选择众多的中间商为其推销产品。
（错）
（简繁度1；难易度4）
3.在传统渠道中，各成员均各自为政，为追求其自身利益最大化而与其他成员短时间合作或展开猛烈竞争。
（对）（简繁度1；难易度4）
4.若是顾客常常地少批量购买，那么需要采纳较长的分销渠道。
（对）（简繁度1；难易度4）
五、名词说明
1.分销渠道（简繁度3；难易度4）
答：
产品从生产领域转向消费领域所通过的流通环节组成的线路和通道。
六、简答题
1．请比较批发商和零售商的异同点。
（简繁度4；难易度2）
答：
1.二者效劳对象不同。
批发商以效劳者和转卖者为效劳对象，属于主动式销售，经营初期往往以上门推销为主。
零售商以终端消费者（个人或集体）为效劳对象，属于被动式销售，往往是等客人上门。
2.在流通进程中所处的位置不同。
批发商处于流通进程中的起点或中间环节，当批发交易完成时，商品流通并未终止，零售商处于流通进程的终点，商品售出后就离开流通领域而进入消费领域。
3.交易数量和频率不同。
批发商是供转卖和加工生产的生意活动，因此批发商的交易量大但交易频率低，属于资金密集型行业，零售商一样是零星交易为主，但频率很高。
4.营业网点的设置布局不同。
批发商网点少，但涉及市场面宽，大多设置在租金低廉的地址，零售网点应面对广大消费者，点多面广，一样多设在繁华地域。
5.定价利润率不同。
批发商为了走量会在利润上给零售商专门大的空间。
一样批发利润是出厂价钱的10-15%，具体看各个商家的规定了，零售商的单件利润能够是进货价的50-500%不等。
可是数量上不占优势，因此天天能卖几件的话，能维持一个小店的开销是足够了，很多的都还有钱赚。
6.投入的资金，精力和所担风险不同。
批发商需要投入大量的资金做相对少的样式，而且所需要的精力也比零售商大，风险远远大过零售。
做好了利润滔滔而来，做不行一下就亏了老本。
零售商就要求样式多，数量少，如此消费者好选择也不容易造成积存，尽管经营不善也不至于大伤元气。
第十章促销策略
一、单项选择题：
在每题的备选答案当选出一个正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内
1．一样来讲，从事消费品营销的企业，最重要的促销方式是（C）。
（简繁度2；难易度5）
A．广告B．人员推销C．营业推行 D．公共关系
2．促销方式以营业推行为主，辅之以广告宣传，它一样适用于产品生命周期的（A）时期。
（简繁度2；难易度4）
A．介绍期B．成长期 C．成熟期 D．衰退期
3．制造商推销价钱昂贵、技术复杂的机械设备时，适宜采取（D）的方式。
（简繁度1；难易度5）
A．广告宣传B．营业推行 C．经销商商品陈列 D．人员推销
4.旨在鼓舞购买的各类短时间鼓励手腕称为（B）（简繁度2；难易度4）
A．广告 B．人员推销C．营业推行 D．公共关系
5.商场、超市弄的“赠优惠券”、“送赠品”等活动属于哪一种促销方式？
（C）
（简繁度2；难易度4）
A．广告 B．人员推销C．营业推行 D．公共关系
二、多项选择题：
（在每题的备选答案当选出二个或二个以上正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。
）
1．以下属于营业推行的促销方式是哪几种？
（ABC）（简繁度2；难易度4）
A．定货会与展销 B．优惠卷 C．赠品促销
Ｄ．为残疾人举行义演 E.上门推销
三、填空题：
2．关于价钱较低、技术性弱、买主而分散的消费品适于采纳广告方式促销；而关于价钱昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适于采纳人员推销方式促销。
（简繁度2；难易度4）
3．企业促销活动中的推动策略，确实是以中间商为要紧促销对象，把产品推上市场。
（简繁度2；难易度4）
4．企业在促销活动中，若是采取“推动”策略,则人员促销的作用最大;若是采纳“拉引策略，那么广告的作用更大些。
（简繁度2；难易度4）
四、判定题：
1.利用和制造新闻来提高企业知名度是营业推行活动的要紧方式。
（对）
（简繁度1；难易度4）
６．关于单价较低的日常生活必需品，应以广告为主进行推销。
（错）（简繁度1；难易度4）
五、名词说明
1.营业推行（简繁度3；难易度3）
企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓舞作用的促销活动。
2.公共关系（简繁度3；难易度3）
通过企业宣传报导等方式来提高企业的知名度和佳誉度的一种间接促销手腕。
3.促销（简繁度3；难易度3）
指企业采纳各类手腕和方式向消费者传递有关企业及产品的信息，使潜在客户对企业及产品产生爱好、好感和信任，增进其购买企业产品的活动。
六、简答题
1．营业推行都有哪些方式？
（简繁度4；难易度2）
答：
1）、赠送促销。
向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方式，缺点是费用高。
样品能够选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也能够公布广告赠送或入户派送。
2）折价券。
在购买某种商品时，持券能够免付必然金额的钱。
折价券能够通过广告或直邮的方式发送。
3）包装促销。
比较优惠的价钱提供组合包装和搭配包装的产品。
4）抽奖促销。
顾客购买必然的产品以后可取得抽奖券，凭券进行抽奖取得奖品或奖金，抽奖能够有各类形式。
5）现场演示。
企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和利用方式等。
6）联合推行。
企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特点的产品在商场集中陈列、边展销边销售。
7）参与促销。
通过消费者参与各类促销活动。
如技术竞赛、知识竞赛等活动，能获取企业的奖励。
8）会议促销。
各类展销会、展览会、企业洽谈会期间的各类现场产品介绍、推行和销售活动。
5．人员推销有哪些形式？
（简繁度4；难易度3）
答：
1）上门推销。
指由推销人员携带样品，说明书和定货单等走访顾客，推销产品。
这是一种向顾客靠拢的踊跃主动的蜂蜜经营法，也是被企业和公众普遍认可和同意的一种推销方式。
2）柜台推销。
它是指由营业员接待进入商店的顾客，销售商品，营业员在与顾客当面接触和交谈中介绍产品商品、回答询问、促成交易。
这是一种等客上门的式的推销方式。
3）会议推销。
它是利用各类会议的形式介绍和宣传产品，开展推销活动，这种推销形式具有接触面广、推销集中、成交额大等特点。
第十一章效劳营销
简答题：
1．效劳营销与产品营销的不同（简繁度4；难易度2）
答：
产品营销：
以产品不同性为导向
效劳营销：
相同或相似的产品，以效劳不同为导向
一切的营销手腕，其基点都是产品，产品优势大的用产品营销，产品优势较弱的须结合效劳营销，以效劳不同化争取利益最大化。
2．关系营销的三个层面是什么？
（简繁度4；难易度3）
答：
一级关系营销（财务利益）
二级关系营销（社会利益+财务利益）
三级关系营销（大规模定制+社会利益+财务利益）
四级关系营销（体会性联系+定制化联系）
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