民生银行广州分行竞争战略.docx
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民生银行广州分行竞争战略
民生银行广州分行竞争战略
第二章外部环境分析
宏观环境分析
政治与法律环境分析
自从我国加入世界贸易组织以来，我国的金融业不断改革和进展。
最近几年来，为了加
快我国银行业与国际金融接轨的步伐，国家推出一系列政策和法规，要紧体此刻以下几
个方面：
1.利率市场化的进一步推动
利率市场化是政府舍弃对利率的直接行政干与，利率水平由资金市场的供求关系来
决定。
利率市场化是我国金融改革的一项重要方法，是我国商业银行真正走向市场化的表
现。
利率市场化改变了商业银行传统的经营模式，其意义十分深远。
2.国家鼓舞大型企业走直接融资的道路。
长期以来，间接融资在我国金融融资结构中占据主导地位。
为了拓宽企业融资渠道，
解决企业间接融资比例太高的问题，近几年国家鼓舞大型优质企业选择上市和发行债券
等直接融资方式在市场上获取资金。
因为直接融资的融资本钱比在银行通过借贷行为的
间接融资本钱显然要低得多，因此许多大型优质企业纷纷选择直接融资方式代替间接融
资方式，在融资方面对商业银行的依托度慢慢减小。
目前要紧的直接融资工具除发行
股票外，还有发行短时间融资券和中期单据。
3.商业银行的准入门坎进一步降低，国家鼓舞民营经济入股商业银行等金融机构。
2021年我国银行监管部门发布了《关于鼓舞和引导民间资本进入银行业的实施意
见》，明确表示支持民营资本参股银行业。
2021年7月，中国银监会主席助理杨家才表
示将进一步推动民间资本入股金融业，发挥民间资本在村镇银行中的踊跃作用。
十八大
三中全会以后，中央加速金融业的改革步伐，最新消息显示首批民营银行最快有望在近
期内推出。
由此可见，我国以后金融改革深化的一项要紧方法是许诺和鼓舞民营资本参
股金融机构，并鼓舞银行开展金融创新，进展不同化的业务。
4.人民银行和银监会对商业银行的监管力度进一步增强。
我国加入WTO以后，商业银行进展迅速，存贷款增量庞大，随之监管机构的监管
力度进一步增强。
尤其在2020年世界金融危机发生以后，央行对商业银行的资本充沛
率、存贷款比率、贷款新增规模都有严格的监管，例如以前，央行关于信贷投放规模控
制的“窗口指导”大多在季末或年末，可是从2021年初各家银行正忙着冲刺“开红门”
的时候央行便出手干与，情形实属少见。
5.国家鼓舞商业银行支持小微企业的进展。
众所周知，小微企业在我国的国民经济进展进程中发挥举足轻重的作用。
2020年世
界金融危机以后，为了扩大内需、刺激经济进展和增加就业机遇，我国政府从上到下大
力支持小微企业的进展。
经济进展环境分析
一、我国经济仍然维持增加态势
改革开放30连年以来，我国经济经历了高速进展的时期。
众所周知，我国之前的
经济增加要紧依托出口、消费和投资这三架马车的大力拉动。
尽管自2020年世界金融
危机以来，拉动经济的三架马车发生了专门大转变，可是以后几年我国经济仍然维持增加
趋势。
2021年我国的GDP增加目标为%，广东省的增加目标为%。
二、广州分行辖区内珠江三角洲经济进展环境分析
民生银行广州分行是省属分行，辖区范围包括广州、东莞、中山和佛山等地域，也
确实是咱们常常所说的珠江三角洲地域。
该地域是我国改革开放的前沿阵地，占国内生产
总值比重较大，具有以下特点：
（1）经济实现持续快速增加；
（2）外向型经济整体水平
较高。
（3）产业结构良好，工业和效劳业进展迅速。
因此，广东省珠江三角洲地域地理
位置优越，经济实力雄厚，尤其是制造业和民营经济专门发达。
东莞、佛山和中山等地
是全国乃至东南亚的制造基地，这些地域制造业以民营经济为主，民营企业数量庞大，
许多民营企业主借助改革开放的东风抢先赚取了第一桶金，个人和家族经济实力强。
该
地域具有藏富于民的特点。
社会文化环境分析
文化价值观会直接阻碍人们关于商品的选择和购买模式，这种价值观并非是在短时
间内形成的，而是特定的环境中在一按时刻内慢慢形成的[14]。
广东省会镇中等收入水平
阶级的增加致使家庭可支配收入增加。
城镇居民整体文化素养比以前提高，改变了传统
的储蓄观念，对投资理财有了较强的刚性需求。
在这种环境下，银行业只有以客户为中
心，以市场为导向，不断提升效劳质量和创新业务才能在竞争市场上生存。
由于融资渠
道的增加，客户依托银行间接融资的比例有所下降，同时个性化的需要不断增强，促使
银行必需转变经营观念，注重对客户提供不同化的产品和效劳。
技术环境分析
现今的社会已步入高科技时期，互联网技术的日新月异促使IT行业迅猛进展，为
各行各业提供了强有力的科技支撑和帮忙。
电子商务已经遍及老百姓衣食住行的各个领
域，电商消费慢慢取代传统的门店消费，老百姓的消费观念和消费形式进一步改变。
与
此同时，现代科技技术进步有力推动了国际银行业的划时期改革。
回忆现代银行的进展
进程，现代网络是以知识经济的制造力为动力、以信息为媒介、以信息技术为支撑力的
新型网络[15]。
这些系统的开发和完善增进了传统业务向电子化方向进展，形成了更多的
客户效劳系统和效劳平台，提高了产品和效劳的核心竞争力，增进商业银行持续快速发
展。
行业环境分析
我国商业银行分类及业务简述
1.商业银行分类
如表2-2所示，目前我国的银行大致的分类和特点如下：
（1）以工商银行、建设银行、农业银行、中国银行和交通银行为代表的第一梯队，以上五家银行是国有控股的银
行，资产规模别离是万亿元、万亿元、万亿元、12万亿元和万亿元，
是我国大型的商业银行；
（2）以民生银行等12家全国性股分制商业银行为代表的第二
梯队，这些银行资产规模在2万亿元5万亿元之间，是我国中型的商业银行；（3）以
广州银行和广东农商行为代表的第三梯队，这些银行特点是属于地址性商业银行；资产
规模在2万亿元以下，是我国小型的商业银行；（4）以汇丰银行等外资银行为代表的第
四梯队，其特点是国内资产规模不大，缘故是这些外资银行进入中国市场时刻较短，在
中国境内成立的分支机构相较国内银行要少很多。
以上四类银行在珠江三角洲地域开设上万个营业网点，该地域银行网点数量和覆盖
率比起全国其他地域都要多。
为了抢占市场份额，各家银行纷纷开动脑筋创新业务产品，
致使该地域银行业的竞争异样猛烈。
2.业务简述
我国商业银行的业务若是按顾客分类，那么分为对公业务和零售业务两大类，其中对
公业务包括财政事业单位和企业的所有银行业务，零售业务又包括小微业务和个人业务；
若是按业务性质分类，那么分为存款业务、贷款业务和中间业务等。
广东地域存贷款数据
依照表2-3数据显示：
2021年3季度，随着宏观经济企稳上升，广东省银行业存贷
款增速也增加，目前各项存款余额高达11万亿元，各项贷款余额超过7万亿元。
由于利率市场化的作用，中小银行存款增速比大型银行要快，缘故是中小银行存款利率上浮
空间较大。
从数据咱们能够得出广东省整体经济实力雄厚的结论。
民生银行广州分行是省属分行，经营的辖区位于广东珠江三角洲地域，广州分行除
广州市30家直属支行外，还包括佛山分行、中山分行和东莞分行三家异地二级分行。
上文已对广东珠江三角洲经济进展情形作了分析，因为该地域经济总量在全国经济总量
处于举足轻重的地位，是我国GDP指标要紧奉献地域，因此各家银行纷纷在该地域开
设分支机构，金融网点数量排在全国各省前列，金融业十分发达。
广州作为广东省的政
治和经济中心，自然是各家银行的重点经营区域，成为各家银行的兵家必争之地。
行业竞争结构分析
1.现有竞争者分析
（1）行业内的竞争对手
民生银行广州分行的现有竞争对手除五家国有大型银行、地址性商业银行和部份
外资银行之外，更要紧的竞争对手是来自同一梯队的12家股分制商业银行。
缘故是：
一、这12家股分制商业银行不管是资产规模、组织机构仍是企业文化方面都拥有许多
相似地址，例如这些银行的企业文化是以业绩导向型的文化为主，以追求规模和利润最
大化为终极目标；二、这些银行之间的从业人员流动性强，产品同质化高，各自对对方
的情形又了如指掌，因此常常发生争抢业务的现象。
（2）行业外竞争对手
行业外的竞争对手要紧来自阿里巴巴、腾讯在内的互联网金融巨头。
包括淘宝余额
宝与微信支付在内的互联网金融产品不断渗透到中国金融行业[16]，P2P网络支付与电话
支付平台的显现使到第三方能够直接向有需求的企业和个人提供金融效劳，展现出区别
于传统金融行业的优势。
据不完全统计，当前国内的网络借贷平台数量已超过百家，2007
年至2020年上半年，网络整体规模从2000万元上升至60亿元。
2021年下半年，随
着余额宝的推出，其规模迅速膨胀，目前高达人民币4000亿元。
更令人意想不到的是，
腾讯在2021年初推出的微信红包业务，在短短的十几天资金规模就高达人民币2亿元。
事实证明，互联网金融业务已经对传统银行业务造成庞大的冲击。
2.新进入者要挟分析
新成立的民营银行将是民生银行广州分行的潜在竞争者，这些潜在竞争者具有以下
特点：
（1）新成立的民营银行不管是规模仍是整体实力在短时刻内都远远掉队民生银行，
临时对民生银行整体要挟不大。
（2）新成立的民营银行具有灵活性强的特点。
（3）新成立的民营银行业务具有必然的特色。
3.替代品要挟分析
替代品是指在本质上有着类似功能，有选择可替代性的产品，作者以为银行产品与
效劳的要紧替代品包括：
（1）证券产品
在各大证券公司，证券产品有股票、权证、期货、债券和基金等。
这些产品与银行
产品有着相似的功能。
（2）高现金价值保险产品
所谓的高现金价值保险产品是保险公司针对高端人群推出的高收益保险产品，人们
通过投资这些产品能够实现资金保值和增值的目的。
由于以上替代品不管是购买者数量仍是资金规模都远远比不上银行产品，因此目前
银行产品的替代品要挟不大。
4.供给商的议价能力分析
对商业银行来讲，供给商是资金的提供者，即存款客户。
存款客户按品级分为优质
存款客户和一般中小存款客户两种。
（1）优质存款客户的议价能力
商业银行的优质客户又分为对公类优质客户和零售类优质客户两种。
随着我国利率
市场化改革的进一步深化，再加上广东珠三角地域银行业竞争呈白热化态势，优质客户
在各家银行的地位慢慢提升，其对银行的存款议价能力愈来愈强，即优质客户相较一样
客户在银行能够取得较高的存款利率。
在实际工作中银行的业务人员要紧精力用于对优
质客户的营销，乃至显现众多银行为争抢同一个优质客户而打价钱战的行为。
（2）一般中小存款客户的议价能力
商业银行的统计数听说明：
若是商业银行的客户按品级划分，那么优质客户和一般
客户的数量比例为2：
8，若是按奉献的业务量来划分，优质客户和一般客户比例为8：
2，也确实是说占总量20%的优质客户奉献了80%的业务量，占总量80%的一般客户只贡
献了不超过20%的业务量。
以上分析能够说明一般中小客户相较优质客户对商业银行
的吸引力不高，因此其存款议价能力自然要比优质客户低。
5.顾客的议价能力分析
关于商业银行来讲，购买商是资金的利用者，即贷款客户。
贷款客户按品级又能够
分为优质贷款客户和一般中小贷款客户两种。
贷款客户的议价能力与存款客户的议价能力有着相似的地址，确实是优质贷款客户作
为商业银行争抢的目标客户，其议价能力高，在融资时往往拿到利率水平较低的贷款；
一般中小客户由于单户对银行奉献作用不大，其议价能力低，在融资时通常要负担较高
的利息。
需求环境分析
上文已对民生银行广州分行所管辖地域广东珠江三角洲地域的经济进展情形进行一
系列分析。
总的来讲，该地域经济实力雄厚，经济进展迅速，是我国经济进展的火车头。
珠江三角洲地域除传统的国有经济成份外，更多的是蓬勃进展的民营经济成份，以民
营经济为主的制造业、效劳业和专业批发市场尤其发达，因此该地域孕育了数量庞大的
民营企业和个体工商户。
该地域的银行业务需求若是按需求者性质分类可分为对公类业
务需求和零售类业务需求，其中对公类业务需求又分为两种，即国有大企业的业务需求
和民营企业的业务需求；个人零售类业务需求又能够分为另外两种，即个体工商户等私
营老板的业务需求和一般储蓄客户的业务需求。
对公类业务需求分析
1．国有大企业的业务需求
我国加入WTO以后，广东省政府对属下国有企业进行一系列整合，目前大型的国
有集团企业有23家，包括广东省广晟资产经营和广东省粤电集团等
企业。
以上企业资产规模大，经济实力强，是广东省经济的支柱企业。
这些国有企业在
本地国资委要求其规模做大做强的战略指导思想下，对银行的融资需求量也不断增加，
融资的业务从以前单一的贷款等表内业务进展到银行承兑汇票和保函等表外业务。
因此，随着我国加入世界贸易组织和国内经济改革的深化，国有大企业对商业银行
的效劳质量要求和业务需求相对增加，业务需求要紧表现以下几方面：
（1）经营上的流动资金需求
广东省国资委对属下23个国有大集团进行重组和整合后，国有大企业的经营范围
和经营规模都有所增加，随着经营行业和产品的增加，国有大企业经营需要的流动资金
也相应增加，在商业银行的短时间贷款的绝对值逐年递增。
能够说，目前国有大企业经营
上的大部份流动资金仍是要紧依托商业银行的流动资金贷款解决。
（2）中长期贷款资金需求
广东省国有大企业在重组和整合进程中需要进行一系列购并行为，因此对商业银行
来讲部份国有大企业有中长期贷款资金需求，其贷款资金要紧用于项目建设、购买大型
资产或设备等方面。
（3）发行短时间融资券和中期单据等业务需求
最近几年，随着我国金融改革深化，金融业务不断进展，金融市场陆续显现了种类
繁多的融资产品，尤其是国有大企业直接融资的能力取得大幅提升，致使信贷市场的整
个格局有所改变，传统的信贷业务市场份额有所减少。
目前国有大企业纷纷在银行间交
易市场发行短时间融资券和中期单据，商业银行作为发行人和主承销商，能够通过为国有
大企业发行短时间融资券和中期单据赚取中间收入，例如收取手续费等。
2．民营企业业务需求
广东省珠江三角洲的民营企业数量众多，主若是生产型和贸易型企业，民营企业因
为自有资金实力不强等缘故致使其对流动资金的需求较大，生产型企业流动资金需求主
要用于购买生产的原材料；贸易型企业流动资金需求要紧用于购买商品。
零售类业务需求分析
1.个体工商户等私营老板的业务需求
广东省地域民营经济发达，民营企业集中于第二和第三产业，拥有数量庞大的个体
工商户等个体经营者，例如在广州地域各类专业批发市场内的经营者确实是以个体工商户
为主，这些个体经营者日常经营着服装布匹、五金家电、皮具用品和汽车用品等商品。
目前广东省地域大型的专业市场有广州中大布匹市场、广州站西路皮具市场、中山古镇
灯饰市场等，每一年各专业市场的成交金额庞大，据统计中大布匹市场商圈一年商品的销
售额就高达几千亿元。
以上个体做生意者对商业银行的业务需求要紧表现于结算效劳需求
和流动资金贷款需求两个方面。
个体工商户的资金要紧用于业务经营，因为该资金有周
转期限短、流动性强等特点，因此个体经营者要求商业银行提供“两利”，一是便利，
即结算速度必需要快；二是让利，即提供手续费减免等优惠。
2.一般储蓄客户的业务需求
一般储蓄客户也确实是咱们平常所说的居民储蓄客户。
这部份客户存钱到银行的目的
是为了资金的增值，也确实是到期赚取利息或理财收益。
最近几年来我国物价指数呈上升趋
势，老百姓单靠赚取存款利息跟不上物价上升速度，因此老百姓在承担必然风险的基础
上追求高收益金融产品。
现时期一般储蓄客户业务需求除正常的储蓄外更偏爱高收益的
理财产品，同时高端储蓄客户也要求商业银行给予高质量的效劳，即各类VIP效劳。
要紧竞争对手分析
民生银行广州分行竞争对手来自广州地域其他8家股分制商业银行，其中要紧的竞
争对手有广东进展银行、招商银行和中信银行。
以下是广州地域要紧的股分制银行存贷
款规模和市场占有率对照图：
广东进展银行
广东进展银行全国的总部设在广州市，由于取得总部经济的规模效应，其广州分行
的业务量专门大，存贷款规模在广州地域9家股分制商业银行中排名第1位。
由于广东发
展银行十大股东之一是广东粤财投资控股，而粤财投资公司是广东省政府的企
业，因此该行进展进程中取得广东省政府的大力支持，要紧客户资源是广东省财政事业
单位和国有大企业。
广东进展银行的战略进展目标是建设一流的商业银行，具体实施策
略是以创新维持核心竞争力，同时紧密围绕国家政策方向，向新技术、新能源倾斜。
截止到2021年9月末，广东进展银行广州分行存款规模为1177亿元（见图2-2），
贷款规模为1617亿元（见图2-4），该行在广州地域9家股分制商业银行综合排名为第
一名，市场占有率达到%（见图2-3）。
招商银行
招商银行是我国境内最具有竞争力的股分制商业银行，其科技力量和零售业务是该
行的核心竞争力，“网上银行”、“一卡通”和“金葵花理财”业务取得许连年轻白领的
青睐。
招商银行的战略是强化零售业务、中间业务，以低本钱战略引领银行业的进展方
向。
实施策略是三步两转。
三步确实是实现业务网络化、资本市场化和治理国际化；两
转一是优化结构，二是提升效率。
招商银行内部资源是网络科技力量，其网上银行是
股分制商业银行中进展最先的网络业务，业务功能也是众多银行中最为完善的；外部资
源是拥有数量众多的零售客户，这些客户大多数以年轻人为主，大部份是高端客户。
招
商银行的战略目标是建设成为国际上一流的零售银行。
截止到2021年9月末，招商银行广州分行存款规模为1104亿元（见图2-2），贷款
规模为532亿元（见图2-4），该行在广州地域9家股分制商业银行综合排名为第二位，
市场占有率达到%（见图2-3）。
中信银行
中信银行的股东背景是中信集团，中信集团是我国大型央企，其客户资源是国内各
大中央企业和地址国有大企业，因其中信银行的对公业务进展良好。
中信银行的战略目
标是“再造一个网上中信银行”，实施策略是大力开展效劳业的业务、大力进展网络
银行业务、做大非主流业务市场。
截止到2021年9月末，中信银行广州分行存款规模为1090亿元（见图2-2），贷款
规模为573亿元（见图2-4），该行在广州地域9家股分制商业银行综合排名为第三位，
市场占有率达到%（见图2-3）。
综上所述，民生银行广州分行对公业务的要紧竞争银行是广东进展银行和中信银行，
零售业务的要紧竞争银行是招商银行。
机遇和要挟
机遇
O1：
由于小微企业是我国经济的重要组成部份，广大小微企业为社会制造大量的就
业机遇，因此国家一直鼓舞银行支持小微企业和进展储蓄等零售业务。
十八届三中全会
以后，我国加速金融改革步伐，放开商业银行的准入门坎，鼓舞民营经济入股商业银行。
因此，尔后商业银行进展小微企业业务大有作为。
O2：
通过30连年的改革开放，广东地域的经济进展快速，成立起雄厚的根基。
广
东省发改委近期披露，2021年广东GDP增加率为％，成为全国首个超6万亿元的省
份，赶超亚洲四小龙中最大的国家—韩国。
广东地域的民营企业数量庞大，其中东莞、
中山和佛山地域经济尤其发达。
因为民生银行广州分行属下三家异地二级分行正好位于
东莞、中山和佛山地域，三家异地机构的市场占有率均不到2%，因此三家机构的进展
前景看好。
O3：
目前广东省地域大型的专业市场有广州中大布匹市场、广州站西路皮具市场、
中山古镇灯饰市场等，每一年各专业市场的成交额庞大，据统计单一个中大布匹市场商圈
一年商品的销售额就高达几千亿元。
要挟
T1：
2021年以来我国加速利率市场化的改革进程，许诺商业银行对按期存款的利
率最高上浮10%。
在利率市场化和金融脱媒等因素的作用下，各家商业银行为了维持
或增加自己的市场占有率纷纷让利给客户，具体做法有提高存款利率和降低贷款利率，
致使商业银行的利润空间相对收窄。
T2：
因为广东地域的GDP总值庞大，各家银行纷纷在该地域成立机构网点，因此
该地域是各家银行的兵家必争之地，银行业的竞争尤其猛烈，民生银行广州分行需要面
对众多竞争对手，对方有国有五大银行，有全国性股分制商业银行，有地址性商业银行，
还有新进入中国市场的外资银行等。
T3：
2021年互联网金融迅速崛起是许多人始料不及的。
成立在支付宝平台的“余
额宝”产品由于操作简单和收益高等优势而进展迅猛，一下子博得众多存款客户的青
睐。
尽管互联网金融是一个新生的事物，可是已经对商业银行的存款业务冲击专门大。
第三章内部环境分析
民生银行自1996年成立以来至今已走过18个年头。
通过全部员工的上下尽力，民生
银行经历了高速的进展时期，广州分行至今已成为广东珠三角地域众所周知的股分制商
业银行。
经历了连年时刻进展，广州分行一方面积存了丰硕的资源，包括组织资源、人
力资源、考核机制等；另一方面拥有利用和整合企业资源的知识和技术，即治理能力和
经营能力。
业务的进展状况概述
民生银行目前资产总规模超过人民币3万亿元，在我国商业股分制银行中排名前列。
广州分行成立于1997年，目前存款规模约人民币900亿，在广东地域的9家股分制银
行中排第四名（详见图2-2），从成立到此刻广州分行历经4任行长，其进展历程能够概
括成以下四个时期：
1.第一时期从1997年至2000年，广州分行存款规模从成立初期
的40亿元进展到200亿元；2.第二时期从2001年至2006年，广州分行经历了高速发
展时期，存款规模从200亿元上升到500亿元；3.第三时期从2007年至2021年，广州
分行继续稳步进展，但进展的速度有所减缓，存款规模从500亿元上升到798亿元；4.
第四时期从2021至此刻，广州分行在这时期又从头走上高速进展的道路，仅仅用了1
年多时刻，存款余额从798亿元跃升到941亿元，贷款余额从396亿元增加到450亿元，
详见下表：
综上所述，广州分行的整体经营情形是：
1.存款增加速度比较快，贷款增加速度相
对存款慢；2.广州分行存款结构以对公存款为主；但储蓄存款增加势头良好；3.按巴塞
尔协议规定，商业银行存贷比指标（即贷款总额占存款总额的比例）最高不超过75%，
广州分行存贷比为%，离监管最高要求还差27个百分点，存贷比指标明显偏低，
贷款发放不足直接致使整体利润不高；4.零售贷款余额超过对公贷款余额。
对公业务进展状况
广州分行自成立以来对公业务取得极大的进展，从立行至今对公业务一直是广州分
行的要紧业务，为广州分行的迅速进展立下汗马功劳。
目前对公业务整体情形是存款规
模641亿元，贷款规模200亿元，客户群体大致分为以下几类：
1.机构类客户
机构类客户是指政府财税部门、事业单位、医院和学校等与政府财政资金收支有直
接关系的部门和企事业单位。
这些单位掌管地址财政的大量资金，是商业银行存款奉献
大户，其业务特点是存款量大而且存款相对稳固，是广州分行对公业务的要紧奉献者。
2.国有控股的大型集团公司
广东省国资委属下有23家大型国有控股集团公司，这些企业是广东地域的经济支
柱企业，操纵着地址的经济命脉。
由于企业的垄断地位决定企业日常经营资金庞大，与
各家银行发生的业务品种繁多，因此这些企业自然成为广州分行的重点客户群体。
因为
广州分行主动给予这些大企业大额授信，并许诺其子公司有条件利用额度，因此这些国
有集团公司属下企业纷纷跟广州分行发生存贷款业务，是广州分行对公业务的次要奉献
者。
3.民营大企业
广州分行对公业务另外一批重点客户群体是民营的龙头企业，例如家电行业的美的
集团等。
广州分行以这些企业为核心客户，延伸进展其
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