商学院培训部培训规划管理制度方案.docx
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商学院培训部培训规划管理制度方案
商学院培训部培训规划管理制度方案
为了提升员工技能，增强员工综合素质，提高员工核心竞争力，打造有战斗力的团队，从而推动业绩增长，特制定本培训制度。
本培训制度适用于全体员工。
一、培训时间:
1、部门内部培训每周至少一次，由部门组织，培训师可以为部门自己、员工或外请人员等。
2、每个月举办销售类、安装设计类等培训至少两次，由培训专员负责组织，通过培训需求表收集各部门的培训需求，确定培训专题和培训师、参训人员等。
3、每季度举办一次岗位技能PK大赛。
二、培训内容
（一）、新进销售人员培训
1、培训目的
使新进的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2、培训阶段
对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。
下表给出了其各个阶段培训的主要内容。
初级阶段的培训内容
培训阶段
主要内容
培训师
培训
让新进销售人员对情况有一个初步的了解，主要包括的发展状况、产品知识、销售基础知识、文化、人事规章制度等
兼职培训师、综合部经理
各部门培训
1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解，基础工作流程和工作规范的学习
部门经理或部门
2．相关业务专业知识与工作技能的培训
现场培训
工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩
部门或相关高级客户顾问、高级设计师、高级安装师
培训、各部门进行员工培训由各部门经理或进行，培训期为一个月，培训期满后由综合部经理进行考核，并将考核结果报总经理处。
3．培训时间及培训内容的安排
第一阶段培训计划表
培训内容
时间
培训
地点
培训
讲师
培训
方式
培训主要内容
概况
____～____
会议室
兼职培训师
集
中
授
课
1．基本情况：
行业现状和情况；的；的产品；的管理；的营销；的网络
2．产品销售方法演示与训练
3．系列产品知识：
产品分类、性能、价格比、产品的优点等
4．在同行业中的竞争力状况
5．竞争对手情况介绍：
竞争对手生产的产品、策略等
管理制度
____～____
会议室
兼职培训师或人力资源
集中
授课
培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等
文化
____～____
会议室
集中
授课
1．价值观
2．战略
3．道德规范
职业生涯规划
____～____
会议室
集中
授课
1．职业目标的设立
2．目标策略的实施
3．内外部环境分析
4．自我评估
人际沟通技巧
____～____
会议室
集中
授课
沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等
职业礼仪
____～____
会议室
集中
授课
1．销售人员礼仪规范
2．社交礼仪
介绍交流
____～____
会议室
部门经理或部门
以讨论会、交流会的形式展开
部门经理、优秀员工与学员进行开放式的互动交流
参观
____～____
各店面或部门内容
中层
现场
参观
工作现场及销售现场的参观（设计、安装、店面工作现场）
第二、三阶段培训计划表
培训阶段
培训人
培训时间
培训主要内容
部门培训
级人员或部门经理
第一阶段培训后
1．本部门介绍
（1）介绍部门结构、部门职责
（2）新进员工所在岗位的主要职责、业务流程、工作规范及对他的期望
（3）新进员工所在部门的组织结构、各部门之间的协调与配合
2．相关部门介绍
（1）相关部门人员介绍
（2）相关部门主要职责
（3）本部门与相关部门联系事项
（4）未来部门之间工作配合等
岗位实
地培训
新员工的直接上级或高级员工
前两个阶段的培训结束后至试用期结束
培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导
（二）、在职人员培训
1、培训时机的选择
（1）有大批销售人员加入时
（2）销售人员业绩出现下滑时
（3）新产品上市时
（4）竞争激烈时
（5）人员晋升时
2、确定培训内容
Ø客户顾问类
（1）产品知识
包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。
（2）目标顾客分析
包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等情景模拟分析。
（3）竞争对手分析
包括竞争对手的产品卖点、竞争对手导购讲解词、竞争对手策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧
包括营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。
（5）客户异议处理：
情景模式客户常见的异议问题分析。
包括异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧
（6）基础销售理论：
营销战略的实施方式、促销策略和工具等
（7）销售流程：
寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系
（8）专业销售技巧：
客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧
（9）相关法律知识：
合同法、产品质量法等。
（10）培养成功销售心态：
诚信、压力管理、自我超越管理。
（11）销售人员必备的专业知识：
产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。
（12）、售后服务流程、售后服务承诺等，包括产品质保期、产品基础保养知识、售后服务联系方式、投诉流程等。
（13）、设计基础知识：
CAD基础知识、签合同流程。
Ø设计类
（1）产品知识
包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。
（2）设计知识。
不同户型的设计如何处理，障碍物应如何测量及设计，设计出错分析，效果图评比。
（3）销售技巧。
现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧、设计单价提升，方案沟通技巧，新工艺文件掌握程度抽查、团队建设。
（4）客户异议处理：
情景模式客户常见的异议问题分析。
包括异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧.
（6）基础销售理论：
营销战略的实施方式、促销策略和工具等
（7）相关法律知识：
合同法、产品质量法等。
（8）培养成功销售心态：
诚信、压力管理、自我超越管理。
（9）、售后服务流程、售后服务承诺等，包括产品质保期、产品基础保养知识、售后服务联系方式、投诉流程等。
（10）、客户顾问销售基础知识：
目标顾客分析、销售流程、专业销售技巧等。
Ø安装类
（1）安装阶段性培训：
安装技能提升培训（处理技巧）、安装沟通技巧培训（以情景模拟形式）、安装规范培训
（2）安装常规性培训：
安装常见问题培训、设计出错问题培训。
（3）跨部门培训：
导购产品知识培训、客服沟通技巧培训、心态培训、顾客心理需求培训
三、培训管理
1．培训教材
以自编教材为主，适当购买教材为辅。
2．培训讲师的确定
商场兼职培训师、部门、部门经理、部门高级员工等。
3．相关设备及设施的准备
投影仪、麦克风、音响系统等设备
4．培训纪律
（1）尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。
（2）认真填写并上交各种调查表格。
（3）遵守课堂纪律，不迟到早退，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、交头接耳。
（4）培训结束后进行考核。
合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。
四、培训方法
传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。
五、培训效果评估
在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考
1．对兼职培训讲师的评估
（1）、兼职培训讲师：
是指由核定确认（凭培训记录、培训签到、培训课件或视频、培训评估表、完成的培训试卷等进行确认），且一次性培训人员数量超过10人的培训讲师。
（2）、对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下。
受训学员姓名
职位
所属部门
评估日期
课程名称
培训讲师
得分
培训目标
□非常明确□比较明确□不太明确
培训内容与目标的结合程度
□非常吻合□比较吻合□联系不大
讲师的风格
□很喜欢□喜欢□一般□不太喜欢
课堂时间的安排
□很合理□比较合理□一般□不太合理
对今后工作的帮助
□很有用□比较有用□作用不大□几乎没多大的用处
对这堂课的总体评价
□很满意□满意□一般□不满意
其他建议
备注：
评价非常好，得分10分；评价比较好得分8分，评价一般，得分6分，评价不好，得分0分；
（2）、考核激励标准
得分为48分以上者，培训师可正常积分，并享受全部培训津贴；得分为36分及以上者，培训师可按75%的比例进培训积分和享受培训津贴；得分低于36分者，按30%的比例进行培训积分，无培训津贴。
（3）、培训津贴：
100元/课时
2．对部门培训的评估
（1）、培训绩效确定：
由核定的月培训计划、培训记录、培训签到（为部门全体员工参与的培训）、培训课件或视频、培训评估表、完成的培训试卷等进行确认。
（2）、考核激励标准
以上培训内容和手续齐全者，可享受正常培训积分；若以上培训内容和手续不完善，则视作无效培训，不予积分。
3、一帮一辅导的评价与激励
对于客户顾问的一帮一辅导评价与激励：
在学员试用期内，辅导老师享受该学员提成的一定比例，分别享受学员业绩提成第一个月的50%，第二个月的20%。
由总经理或者经理不定期对新客户顾问进行现场模拟演练测试，根据测试效果对相应的辅导老师进行评价，如果该客户顾问能够顺利转正，则给予辅导老师200元的奖励。
对于设计师的一帮一辅导评级与激励：
由经理考核该学员设计师，主要依据是看是否能够根据实际案例操作所有的设计环节，在学员试用期内，辅导老师享受该学员提成的一定比例，分别享受学员业绩提成第一个月的50%，第二个月的20%，第三个月的10%，在新设计师未转正期间工作出错造成的损失承担比例同上。
直到该学员转正（与签订合同）再奖励300元。
（特批员工除外）
③安装技师一帮一辅导激励：
安装技师带见习安装工，见习安装工经师傅考核，3个月内合格者，给予安装师技300元/人教学补助，但师傅在徒弟转正后6个月内需对徒弟进行技术辅导，解决疑难问题。
4个月内合格者，给予安装技师150元/人教学补助。
4个月仍未合格，取消带人奖励.
4、对受训学员的评估
其评估主要采用笔试和实操演练两种方式进行，满分为100分，80分及以上为合格，合格的员工予以录用或晋升。
集体培训中考试成绩第一的员工，给予100元/次的奖励。
对培训考试不合格员工负激励50元/次，并进入考察期进行补考，补考合格者奖励50元/人。
补考仍不合格者，负激励100元/次，同时进行再次补考。
二次补考仍不合格者，对该员工予以辞退或不予晋升。
对于培训合格的员工予以正常的培训积分。
六、培训积分管理规定
（1）、培训积分方式：
积分途径
时长
对应分值
备注
一级培训
1H
1分
或部门外派培训（不含考证）、各种形式的总部培训等
二级培训
1H
1分
组织的培训
三级培训
1H
0.5分
部门内部组织的培训
主讲授课
1H
2分
二级培训授课2分/H。
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