项目议题文档汇总61615.docx
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项目议题文档汇总61615
（亚新广场）项目问题总结与反馈
日期：
2015年6月1日–6月15日
汇报人：
郑钧
本阶段问题总结（6.1-6.15）
（销售、市场、案场、回款、团队、培训等各方面问题均可进行总结反馈）
拟定解决方案
（项目总和副总经理充分沟通讨论得出初步解决方案）
问题1：
客户对整个高铁商务区区域心理价格预期较低；
区域价值深挖：
通过对亚新广场项目价值的梳理，对高铁商务区区域价值进行深度挖掘，并由市场部进行区域价值的的培训，然后制定说辞，增强销售人员对客户关于区域方面的洗脑。
问题2：
客户资金问题。
由于股市原因，很多客户目前资金大部分投资在股市里；
由销售总监、项目总、市场部进行头脑风暴，制定关于股市投资风险的统一说辞，17日之前完成。
问题3：
开发商方面问题。
精装样板间推进速度慢；交房时间多次向后拖延；
精装样板间：
根据现在市场情况及客户对于区域价值预期的偏低，对开发商进行市场、客户心理价格预期情况的说明，推进精装样板间的事宜；
交房方面:
让开发商根据目前交房多次延迟的情况对销售人员进行培训，并说明细节问题，比如：
证件走到哪一个流程，大概需要多少时间；
问题4：
团队方面：
牛静组已经组建一个月，目前5个人，但是专业能力还有项目的基础知识还有待提高；
万涛组意向客户少；
由我和总监每天给两个团队开会，详细了解两个团队的客户情况，针对现在业务能力较差的进行不断的考核及指导；
问题5：
回款。
6月份上半月客户回款400万，目前回款方面主要是银行放款及大客户回款。
银行放款方面：
紧盯银行方面，如何客户提供按揭贷款资料有问题，积极协调，确保客户的放款正常进行；
大客户回款：
认购协议约定本月底两个整层客户全部回款完毕，力争将两个客户在25日前全部回款。
上阶段问题回顾（5.16-5.31）
（第一次期不进行回顾，第二期以后开始做）
会议讨论方案
（会议纪要会对上次例会决议进行记录）
方案效果反馈
（根据实际效果来填写）
问题1：
价格抗性大。
面对亚新目前的客户对价格抗性还是较大，而产品的价值感还未能通过现场的体验去得到加分，因此对项目价值的梳理和谈判的逻辑还需要再提升；
头脑风暴会议：
每天早上九点所有销售总监、项目总、市场部针对意向客户问题进行头脑风暴，解决客户问题：
梳理亚新的价值逻辑。
效果：
通过近期的头脑风暴，销售总监将整理出来的销售说辞有效的传给销售员，销售人员也陆续的去各个项目调研，对整个项目更加自信，同时通过对亚新价值的梳理，使销售总监、销售员引导客户时更加清晰。
问题2：
销售员基础差。
部分销售人员销售专业性较差，基础说辞不牢固；
销售大面试：
由张总，毛总，郑总，各总监，市场部人员对所有销售人员进行一轮全新的面试，主要讲基础说辞，针对能力较差的销售人员直接淘汰。
效果：
张总对整个团队每个人员进行一对一的面试，通过这次大的面试，销售总监对销售员在早、晚例会的培训，销售人员的专业性得到了较好的提升。
问题3：
电开氛围不好。
部分销售人员电CALL状态差，电话量少；
电CALL量的提升：
每天上午9点、11点，下午2点、4点，由市场部人员和项目总到业务室调差各组士气度，电开状态。
发现状态不好的销售员由项目总考核销讲和对练谈判。
效果：
通过这一阶段的监控，整个销售团队的电话量明显的提高了。
问题4：
大堂、样板间体验感较差，很难对产品的价值起到提升的作用；
针对物业方面要求：
1.物业提供所有物业配置人员情况及管理制度，制定说辞，将物业服务更具体的讲解给客户；
2.大堂、样板间配备形象岗一名；
3.针对样板间及大堂卫生进行及时的打扫；大堂卫生的打扫需要工程的配合，划定工程人员行走路线；
4、推进甲方精装样板间进度。
效果：
通过与甲方的不停的沟通，目前大堂、样板间人员已经到位，样板间、大堂的卫生情况良好，看房通道问题也得到了解决。
问题5：
回款。
5月份客户回款4100万，无欠款。
4月份代理费65万、5月份代理费约120万，共185万，6月份第三周周二结算。
6月份第三周周二结算。
蓝峰项目问题总结与反馈
日期：
2015年6月01日–6月16日
汇报人：
周洁
本阶段问题总结（6.01-6.16）
（销售、市场、案场、回款、团队、培训等各方面问题均可进行总结反馈）
拟定解决方案
（项目总和副总经理充分沟通讨论得出初步解决方案）
问题1：
客户到访后时间不长，对客户的需求把握不准。
上旬的主要工作是视业务员及副总监的谈判水平开始谈判逻辑的新梳理，让谈判过程更流畅，内容更充实。
下周约市场部做个培训。
问题2：
业务员不会和客户拉关系，寒暄。
学习：
恩爱，就是看两个人怎么说话。
以此开悟。
下周继续这个话题深入学习。
问题3：
老问题，约访不够，质量不高
要求副总监盯着打电话，改善话术。
问题4：
佣金下的慢，业务员没有打鸡血的感觉。
督促熊晔符合结算的房源完成结算。
问题5：
问题6：
上阶段问题回顾（5.16-5.31）
（第一次期不进行回顾，第二期以后开始做）
会议讨论方案
（会议纪要会对上次例会决议进行记录）
方案效果反馈
（根据实际效果来填写）
问题1：
项目热度持续问题。
这周意向客户明显减少，估计新约访客户还得要半个月左右的蓄客周期。
解决方案：
老客户消化完毕，鼓励大家把注意力转移到新客户上，用江和的成交案例去引导。
让副总监把电开资源更换新的。
效果：
效果不是特别明显，之前的意向客户已经在月初成交了，新的客户积累依然没有增加。
这段时间注意力在提高培训上，效果还没有出来。
问题2：
张蕊组的组员问题：
少，心不齐。
少：
抓紧让她找人，时间节点为下周二前进一人，半个月完成满员任务。
乱：
调整刘广菊，开小组会，定军心，告诉业务员心态的重要性及什么该做，什么不该说。
上旬新入职了二人，情况改善。
问题3房佳组的组员问题解决，现在还超员一人，士气上升。
但没有意向客户。
勒着房佳盯组员客户！
现在组员比较齐了，小组氛围不错，应该有效果
问题4：
云云组的客户贷款问题压力大，耗费她大量精力
协助解决，帮她调整心态。
已经找到了做流水的渠道，客户在推进中，但受股市影响，客户在故意放慢节奏。
问题5：
（中央公园）项目问题总结与反馈
日期：
2015年6月01日–6月15日
汇报人：
王萌
本阶段问题总结（6.1-6.15）
（销售、市场、案场、回款、团队、培训等各方面问题均可进行总结反馈）
拟定解决方案
（项目总和副总经理充分沟通讨论得出初步解决方案）
问题1：
团队问题：
销售员因长期抗盘坚持不住出现逐月2名以上的流失情况
，销售员仅18人，招聘难度大。
且销售员现行底薪很难维持基本生活，加之很多销售员二手房出身，现在二手市场火工资高开单率高，未来2个月存在陆续流失的现象。
新人招聘上手太慢，且流动性更大，如何留住现在老销售是个考验？
6月工作计划中对于人员达标考核标准为：
6月未满编的小组将编制让出一个月，奖励给满编小组。
以月度为单位。
增加副总监的动力和竞争力。
针对入职半年、一年以上的老销售员给予工资上浮200-500元，肯定他们的对于公司团队的支持，给予适度福利待遇差别，稳定老人提高新人的稳定度。
问题2：
培训问题：
集体未培训。
副总监例会明确：
销售任务、约访任务、罚则、拓展思路、各组拓展计划、B类客户梳理及C转B客户梳理、
6月第三周全体培训CBD租赁情况；电开话术逻辑；
问题3：
甲方营销问题
建议增加楼梯广告
问题4：
约访：
写字楼约访：
7组（含1组已解决问题老客户），实际6组约访。
1500-2000万为6组，无法转化：
非决策人，无购买能力，单价均在6万以下。
商铺客户10组（含重复到访老客户2组），1500万以下6组，一组老客户追加购买转化成交；其他均无匹配房源无法转化；5000万1组产品无法匹配客户需求；3000-5000万1组C转B类客户，预计下周2访，需摸清客户需求判断客户实力。
上半个月，累计所有到访客户，仅有商业新增两组意向客户（B+C转B），写字楼4组待C转B客户，相对有可能转化B类的1组。
整体自用客户为主B类增速放缓，成交压力大。
首先解决每天种子低的原因,调整电开说辞，从客户角度出发说出项目优势。
第二传统电开模式上课率低，加之受股市等更多金融渠道利好影响和同等电开方式导致现在效率低下。
调动副总监拓展、给出销售员方向。
提前找每个副总监针对拓展进行分析，了解每个人的资源和方法，结合组员的拓展需求，综合后给予副总监建议和方法。
第三针对接待中客户提出的所有问题进行罗列（主要针对自用写字楼和投资写字楼客户的问题），在访谈副总监中让每个副总监作答，发现了一些问题，准备在下周起以头脑风暴形式和销售员进行讨论，副总监进行总结，市场部整理出对应说辞。
上阶段问题回顾（5.15-5.31）
（第一次期不进行回顾，第二期以后开始做）
会议讨论方案
（会议纪要会对上次例会决议进行记录）
方案效果反馈
（根据实际效果来填写）
示例：
问题1：
副总监旷工；销售员流失
解决方案：
通过深度交流和公司处罚
制度公布6月起未能满编小组将7月编
制让给满编小组使用，以月度为单位。
效果：
正常上班工作状态良好且有新增销售业绩。
问题2：
沙盘未能通过销售员
解决方案：
销售员口音很重，且对心理存在考试障碍，副总监每天带其练习。
效果：
副总监没有耐心和方法鼓励销售员，通过访谈给予力量和方法，争取月底通过上岗。
问题3：
甲方营销活动无效
解决方案：
建议很难采纳。
建议甲方增加楼体广告
效果：
通过16日后路牌、LED大屏推广效果基本没有，主要还是以楼梯和围挡上客户。
问题4：
约访下滑原因
解决方案：
副总监盯住销售员电开，
效果：
略有提升，但专注度不够导致效率不高。
（嘉悦广场）项目问题总结与反馈
日期：
2015年6月1日–6月14日
汇报人：
冯海阳
本阶段问题总结（6.1-6.14）
（销售、市场、案场、回款、团队、培训等各方面问题均可进行总结反馈）
拟定解决方案
（项目总和副总经理充分沟通讨论得出初步解决方案）
问题1：
团队士气及工作积极性较低的问题（新增约访客户量：
锦和27批，高卓55批，华美19批）
1、在之前执行手段的基础上，要求销售副总监每天或阶段性给销售人员树立主人翁意识，让他们明白他们是来做老板的，是给自己赚钱的，而锦和只是给其提供一个平台，要求销售副总监多组织组内集体讨论，提升销售人员的参与感和责任感。
问题2：
嘉悦管理层管理力度的提升
1、在每周会议的基础上，要求销售副总监在会议之前自己先梳理好组内问题及解决手段，并制定详细的工作计划和周工作总结；
2、坚持目标管理，并结合制度。
如给每名销售人员制定目标任务（如成交量、约访量、外联量、种子量等），对于完成本周任务效果的好坏，给予一定的奖惩措施；
3、要求每名销售总监都有一个客户本，详细记录销售人员的每名客户（包括种子客户、到访过的客户以及成交客户）
问题3：
来访转成交比例偏低
1、继续学习蓝枫的管理方式，并在此基础上加强销售副总监对于客户的逼定能力。
问题4：
销售人员补充迟迟不到位
1、短信，微信，朋介，多渠道发掘，目前效果不明显，招聘一些类电销的人员。
问题5：
销售员销售力不足
1、继续进行结果检测手段，除了项目总和市场部的检测，也要加强销售副总监对于组内销售人员工作结果的检测；
2、在梳理客户时，总监与销售人员先摸清客户的基本情况，总监根据客户情况给销售人员总结一套跟踪或接访时的说辞，并进行对练，销售追访时总监在旁边为其壮胆并把控追访情况，并详细记录追访的信息，制定下步计划。
上阶段问题总结（5.16-5.31）
会议讨论方案
方案效果反馈
问题1：
团队士气及工作积极性下滑明显，电开积极性较低，电开量与约访量下降（新增约访客户量：
锦和57批，高卓95批，华美54批）
严格制定案场9点40和13点30进行电开。
每周2次华美早会。
我和小海会进行轮组的工作。
每月案场举行团建。
增强团队荣誉感。
效果：
积极性略有提高，仍需继续坚持制度执行。
在6月14日进行了团队的整体约访排名，对约访较低和约访量有所下降的销售人员一一谈话，引导与“鼓励”并行，并且在6月15日进行了团建活动，在给销售施压的同时给予一定的放松。
问题2：
嘉悦管理层管理有所松懈
每周2次副总监会议，探讨存在问题，每会必出方案。
明确自身责任。
制定奖惩制度。
效果：
充分探讨了高卓与华美明天团队近期成交较好的原因，并根据锦和团队的实际情况制定了销售管理制度，制度为每组约访量排名前50%的人员可以进行接电接访。
问题3：
团队执行力不足，制定的策略方向结果检查不到位
日后安排工作按组进行细分，每个方向和政策制定后要有节点进行结果反馈，如扫楼日报今日面见意向客户几个后期跟进情况等，如外联周报中建国际港6名销售员，目前只有3人建立外联，另外3人对接节点等。
效果：
针对制定方向做到检查，效果有所提升
问题4：
来访转成交比例偏低（在约访量与华美明天基本持平的情况下，我团队成交2套，华美明天团队成交4套），
学习蓝枫的管理方式，从客户的前端介入，了解目前电开效果，上本客户质量。
从源头抓起。
另外教会大家聊天。
效果：
目前还没有实际的效果
问题5：
销售人员补充迟迟不到位
短信，微信，朋介，多渠道发掘，目前效果不明显，招聘一些类电销的人员。
效果：
针对大兴和房山应届毕业生进行招聘工作，但目前大部分学校招聘会已结束，学生已离校，仅有个别学校留下了邮箱，已将招聘信息发送至邮箱，目前还无意向人员与本项目联系。
问题6：
销售员销售力不足
进行案例分析和头脑风暴，对于培训结果进行检查。
效果：
市场部对“1-5月份豪宅市场成交情况及丰台新兴富人区对于大兴区域的利好”进行了培训，并对每名销售人员进行了一对一考核。
通过考核，销售人员更加深入的了解了培训内容，并在考核内容的基础上进行了相关信息的延展，效果较好。
培训考核配合了制度，制度为考核3次不过者，停1次接电接访。
最后考核通过率达到95%。
（耀中心）项目问题总结与反馈
日期：
2015年6月1日–6月15日汇报人：
张春辉
拟定解决方案
问题1：
人员不足，目前项目差1个组别
1.目前其他3个组别基本满编，差1个整组，现在案场新招聘的几个都是新人，新组招聘以整组招聘为主，目前主要以市场上销售接近尾声的尾盘和销售业绩不佳的项目内的团队为主。
2.与开发商沟通尽快落实佣金问题，防止目前人员再流失，另外就是改变销售对项目的认知，也利于招聘。
问题2：
竞品项目对比明显，客户分流严重且成交周期太长
1.本周我们要进行一次区域内竞品项目详情的一个培训，同时将最新更新的竞品项目对比资料给予销售员，包括项目的硬件配备，交通，交房时间等方面，并结合之前写的竞品对比说辞，进行优势对比。
2.副总监代组去区域内各项目进行市调，实地感受其他项目，之后分组进行竞品培训。
3.针对客户分流严重，督促开发商尽快进行区域内的大型集中推广，放大现房优势，进行客户有效截留。
4.与开发商沟通进行周期性特价房源，折扣灵活一些，不仅仅限于大面积房源，挤压客户，促成交。
问题3：
约访量提高困难
1.副总监严管，项目总和副总监要及时协助或直接跟进销售员的重点种子客户，根据不同客户的情况给予销售员建议，提高二次约访量，从而提高转化率。
2.针对种子及到访客户：
每天及时跟进业务员上本的种子客户，细致跟进每一个上本客户的情况。
每天下班之前晚会以当天种子客户及到访客户的梳理及讨论为重点。
3.加大扫楼的范围和时间，目前项目马上现房，通过之前到访客户的了解，苹果园周边很多客户从项目打地基开始就知道这个项目，但是基于各种原因一直没能购买，所以项目现房之前要扫一遍这批客户。
（因近期人员不足，扫楼的范围时间都不大，尽快提高）。
上阶段问题回顾（5.16-5.31）
会议讨论方案
方案效果反馈
问题1：
案场士气一般，销售员对项目佣金及销售信心不足
尽快督促开发商提升佣金，并进行集中大型推广
已与开发商就推广问题进行开会集中沟通，开发商反馈会尽快就佣金及推广做出对策。
问题2：
人员招聘困难
1.销售相关行业离职人员名单
2.地产行业内部销售人员名单
3.借助公司人力行政部资源
4.网络招聘
5.同行业介绍
目前新招3人，已入职。
目前差1个组别，一方面是督促开发商尽快提升佣金，另一方面招聘区域里销售，以有经验销售为主，尽量不再招聘新人。
（泰禾长安中心）项目问题总结与反馈
日期：
2015年6月1日–6月15日
汇报人：
王伟
本阶段问题总结（6.1-6.15）
（销售、市场、案场、回款、团队、培训等各方面问题均可进行总结反馈）
拟定解决方案
（项目总和副总经理充分沟通讨论得出初步解决方案）
问题1：
目前约访率排号率低，销售员整体工作氛围不佳
现已安排所有人员停休加班，加大电开量。
每天安排半数人员外出派单。
早晨开早会，分享市场热点信息，不定时给新人培训电开技巧等，加深销售员对项目卖点理解熟知，增加销售员信心，目前在岗销售人员都比较稳定。
问题2：
销售人员对项目沙盘讲解及谈判比较弱
因开盘倒计时，到访客户均由销售副总监直接接待。
销售人员只做电开拓展客户。
开盘后再集中培训。
问题3：
问题4：
问题5：
……
上阶段问题回顾（5.16-5.30）
（第一次期不进行回顾，第二期以后开始做）
会议讨论方案
（会议纪要会对上次例会决议进行记录）
方案效果反馈
（根据实际效果来填写）
示例：
问题1：
招聘人员问题
解决方案：
通过58、朋友圈宣传及各项目挖人
效果：
目前到岗销售人员22人
问题2：
复地中心项目问题总结与反馈
日期：
2015年6月1日–6月15日
汇报人：
本阶段问题总结（6.1-6.15）
（销售、市场、案场、回款、团队、培训等各方面问题均可进行总结反馈）
拟定解决方案
（项目总和副总经理充分沟通讨论得出初步解决方案）
情况反映：
目前项目初步确定两大节点为7月15日举行项目发布会，8月15日开始采取基金形式排卡，现阶段项目销售员4+1（一名副总监）进行销售说辞的对练和上岗前的培训阶段，市场策划线配合甲方完成项目前期一些销售道具的准备、市场调研工作、临售现场的包装完善和制度的规范等工作外，集中精力进行销售人员的上岗前培训工作（从房地产知识、项目品牌价值挖掘、周边竞品市场情况、销售答客问、销售说辞和接电说辞培训），以及项目价值的挖掘并进行销售培训，同时配合销售线对销售进行考核，并给出提升意见，以便于尽快完成甲方考核实现快速上岗。
现阶段销售集中进行“练内功”，提升项目销售的战斗力。
问题1：
由于销售节点的不确定，销售抗盘时间增长，如何保养现有销售员？
1、由于本周甲方要考核销售员销讲说辞、接电说辞、答客问，分笔试和口试。
所以上周销售员都在备考。
2、本周考核了笔试，大部分通过。
口试只过了一个，甲方还要继续考核。
3、本周甲方要给销售员培训品牌价值，主要讲复星和复地的背景。
培训后还要考核。
4、监督销售员尽快通过考核，一旦考核完毕，就调配销售员去蓝峰项目驻场。
问题2：
项目目前节奏感不强，全面推广工作后移，导致项目在和区域竞品的竞争力降低，未来销售难度加大
1、销售培训：
现阶段重点对销售人员进行培训，扎实销售人员的基本功，提升销售人员的销售竞争实力；
2、和甲方沟通：
及时和甲方沟通关于项目产品的基本信息，一旦有产品信息及时和销售人员进行沟通，让销售人员逐渐了解项目；
3、逐步启动推广：
建议甲方逐步启动推广动作，增加项目的市场声音，以便于尽可能开始积累意向客户。
上阶段问题回顾（5.16-5.31）
（第一次期不进行回顾，第二期以后开始做）
会议讨论方案
（会议纪要会对上次例会决议进行记录）
方案效果反馈
（根据实际效果来填写）
问题1：
甲方营销节奏不明确，销售铺排工作无法按时展开
——
整个营销节奏受多方面影响，适时调整项目的销售招聘工作
问题2：
1、销售人员的招聘：
目前项目销售4名销售1名副总监，目前有1名销售通过甲方销售上岗考核。
2、销售人员培训：
完成对销售员的销售说辞、接电说辞、答客问、竞品市场情况、竞品点对点分析、房地产基础知识、项目品牌价值深度挖掘培训和项目基本信息等8项培训任务，培训工作将会持续进行（如项目信息、区域价值深度挖掘、区域利好信息、商业地产知识等培训）。
3、销售考核：
完成销售接电说辞和销售说辞的笔试考核，同时完成两轮对销售员内部的销售说辞考核，在甲方考核前，预计后续内部进行2轮说辞考核，由项目副总监和市场部同时进行考核点评，保证再次考核后能够顺利上岗。
4、销售跑盘市调：
为熟悉市场，要求销售人员对通州区域竞品项目进行实地跑盘市调，让销售人员了解区域市场情况，同时让他们开始与周边竞品项目销售人员建立外部联动。
5、甲方营销部配合工作：
配合甲方营销部完成项目临时售楼处的进场所需物料的支持工作，保证项目临售的逐步完善。
6、销售支持：
为提升项目销售员的销售力，市场部做好培训材料的准备以及考核工作，保证让培训有效果。
问题3
问题4：
问题5：
升级会员 