如何做一个优秀的销售人员课件.docx
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如何做一个优秀的销售人员课件
如何做一个优秀的销售人员
第一部分：
销售必备的素质
一﹑销售必备的心态
1、积极的心态
积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。
积极的心态不但使自己充满奋斗的力量，而且也会给身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率，决定权在你自己。
3、空杯的心态
金无足金，人无完人。
也许你在某个行业、某个领域里已经是满腹经纶，也许你具备了丰富的技能，但对新的企业、新的市场、新的客户，你任然是你，没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、优秀的东西。
企业有企业的文化、发展的思路、自身的管理方法，只要是正确的饿、合理的、我们就不需去领悟、去感受。
把自己融入到企业及团队之中，否则，你永远是局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做的，这是商业规则。
（消费者、企业、商家等）
5、包容的心态
包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。
学会包容才可能做到满足客户需求。
6、行动的心态
行动是最有说服力了。
销售员需要用自己的行动去证明自己的存在、自己的价值。
一切计划没有行动就是肥皂泡……
7、自信的心态
以前行动的源动力。
8、给予的心态
古语言：
“欲将取之，必先予之”。
9、学习的心态
不仅是一种心态，更应该是销售员的一种生活方式。
………提升自己的竞争力。
10﹑老板的心态
像老板一样思考，象老板一样行动。
成长…费用…该干什么…不该做什么。
二、销售员应具备的品德
1、优秀销售员应具备的品格
要想成为优秀的销售员，必须具备高尚的品格，因为这种人格魅力能够吸引顾客、打动顾客，这样客户才会信任你，相信你的产品，从而达到成交的目的。
高尚的品格具体表现在以下几个方面：
1）、必胜的信念和旺盛的斗志
2）、灵活的思维方式
3）、遵守自己的承诺。
诚实可靠、言行一致、不说大话、严守信誉，是与顾客建立长期稳定关系的基础。
4）、丰富的社交知识
5）、忍耐与宽容（这一点很重要：
因为顾客一般都喜欢那些善于聚精会神地聆听，并不断点头示意表示理解，不要轻易打断对方并且不乱插嘴的销售员。
）
6）、尊重顾客
7）、切忌浮躁
案例：
有一个年轻的业务小姐曾为一个大公司工作，一直干得很出色。
但她只拿到营业额10%的收入。
这时另一家小公司的负责人想挖她，承诺给她营业额的额25%。
这位小姐就高兴的跳槽了，但没有过多久便发现由于产品及信誉原因，这里根本做不成一件像样的生意，原来的10%还是比较实在，这里的额25%几乎实现。
她终于明白：
以前公司她之所以能成功，全靠公司的高质量的产品及公司在社会上的良好形象等等。
由此可见，浮躁常常会破坏冷静的判断，不知有多少有希望的年轻人因此摔跤而毁掉自己刚刚起步的事业。
2、销售员应有的美德
传统上的销售员通常是圆滑机灵、健谈的，他们善于利用各种销售手段，但缺乏诚实可靠的品德。
现在，这种类型的销售员已经不合适了。
1）、坚忍（这是成功必不可少的。
是决心和毅力的组合。
完成一单生意至少推销5次。
）
2）、热情（感染力，业务员必备个性之一）
3）、可靠（98%的顾客认为这是他们选择交易伙伴的重要条件。
产品、服务还在之后）
4）、诚实和真挚
5）、信誉
6）、移情（从别人的而角度看待问题，将感情移到顾客的情感子中）
7）、尊敬
8）、乐观
9）、果断
10）、自信
11）、智慧能力（思维敏捷是一项重要的资质，一般也能代表智力。
敏捷的思考要求对事实清晰的了解，并能在谈到它们时很快地反应出来。
）创造性并不是用你的想法来衡量，而是由将想法付诸于行动的方法来衡量的。
12）、想象力（是指销售员能够创造性的饿开展推销过程的能力。
）新方法、新用途等等。
三、销售员的礼仪要求
1、服饰礼仪的要求
TPO着装原则
Time/Place/Object（符合大众审美习惯）
服饰
男士：
1、头发。
2、胡须。
3、白色或单色衬衫。
4、领带，领带夹在第四与第五扣之间。
5、西装、西裤。
6、指甲。
7、皮鞋，深色袜子。
8、全身在三种颜色内。
女士：
1、淡妆，不要太多的首饰，不要在客人面前补妆。
2、正装，不要太休闲。
3、指甲。
4、裤、鞋、袜。
2、行为举止的要求
1、用微笑表达你的善意
2、注意视线的位置
1、当问候和打招呼时：
对方的脸上。
2、交谈时，对方一直看你，你也常常看她。
3、转移视线时，奖状、壁饰、插花等都是很好的注视目标。
3、得体姿态赢得客户的信任。
彬彬有礼、落落大方。
站、坐、行、手势等
4、营造轻松的交往空间
1、亲密空间：
15-46cm.2、个人空间：
46-120cm。
3、社交空间：
1.2-3.6m。
4、公众空间：
大于3.6米。
（交往对象、交往内容、交往场合、交往心境等主观因素有关。
）
3、谈吐礼仪的要求
“良言一句三冬暖，伤人恶语六月寒。
”说话很重要。
1、称呼的礼节
1、不熟：
小姐、先生、夫人、女士等。
2、熟悉：
加姓、职称等。
3、“贵方、贵公司…”“在下、鄙公司”等。
“初次见面，不知怎么称呼您？
2、选择客户喜欢的话题
谈对方感兴趣的问题。
3、让客户感觉良好
1、多使用敬语。
2、积极的措辞。
“我不能做…”“我能为你做的是…”3、对客户提要求时，使用征询的语气。
让客户享受做主的乐趣。
4、介绍产品时，使用确定的语气和肯定的语气。
千万不要模棱两可、推测性的语言。
5、掌握婉拒的方法。
“对不起，”“很抱歉。
”体谅你，最好提出一些补救的办法，以显示你拒绝的是事而不是人。
四、销售交往的礼节
1、拜访
1、做好准备
资料、目的。
着装、形象。
了解对方。
预约时间。
2、保持良好的状态
准时。
3、注意面谈的礼节
敲门、东西不要乱放、先征询后入坐。
不要乱摸客人桌上的物品。
注意聆听。
主人不邀请不要抽烟。
奉茶时，要致谢。
告辞时，请对方留步。
2、介绍
姓名、职务、单位就够了。
3、握手
3-5秒为好。
不要带手套握手。
4、递接名片
5、商务用餐
主人的右侧是主宾位。
客人先入座。
注意结束的时间。
6、销售人员的礼品
大方、热情，不要让对方感觉有目的。
7、电话运用
接时：
三声接，左手拿话筒，认真听。
打时：
who/what/why/where/how=5W1H
五、销售员的业务素质
1、销售员的业务能力
1、内在动力
不同的人有不同的动力---荣誉、金钱、自尊心…，优秀的销售员共同点—有成为杰出之士的无尽动力。
这种强烈的内在动力是可以通过锤炼和磨练形成，不是能教会的。
四类型：
竞争型、成就型、自我实现型、关系型。
目前，关系型的业务员很受欢迎，他们为人慷慨、周到、做事尽力。
2、干练的作风
最棒的销售员从不稀稀拉拉。
有计划，并能坚决执行。
说道做到。
3、完成推销能力
不能成交，以前技巧都是空谈。
优秀的销售员和优秀的运动员一样，不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。
4、建立关系的能力
成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。
全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。
2、销售员的业务素质的要求
1、熟悉商品
行业、产品及服务、相关知识和常识、竞争局面。
销售员与商品之间有一种联系是永远不会改变的-----必须对你所推销的商品有足够的信心！
2、广结人缘
质与量。
3、随时推销
在有需求的情况下去做，否则变味了！
4、运用常识
常识在任何时候都是有益的。
不要被别人常常提醒“这是常识”例如：
周未是家庭聚会的时间，不能约谈，孕妇不能学香薰等等。
六、销售员成功的特质
销售员与销售员之间是存在一定差别的，由此导致他们的业绩有极大差异。
一项调查数据表明：
超级销售员的业绩是一般销售员的业绩的300倍。
在许多企业，80%的业绩是20%的销售员创造的，这20%的人拥有相同的成功特质！
1、肯定自己
连自己都嫌弃自己的人，却指望客户喜欢你，那就实在太为难客户了。
2、良好习惯
每个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益匪浅。
3、有计划地工作
有准备、有计划，使自己与目标客户有共同的话题。
4、具备专业知识
不专业，你的价值马上被打折扣。
5、建立顾客群
要你掌握2000万人，天方夜谭。
但掌握200人却不是不可能吧！
认识1000人永远比只认识10人的机会多吧！
6、坚持不懈
“一份心血一份财，心血不到财不来。
”保险公司的“50-15-1”原则。
成功的销售员是屡战屡败的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确的方式。
7、做正确的事
客户的需求就是正确的事。
8、优点学习法
要想成为强者，最快的方式就是向强者学习。
9、正面思考模式
一件事情往往有许多面，你若总是往坏的方面去想，那你就是在虐待自己了。
10、良好的个人形象
整洁的外貌、快乐的形象。
不要把自己业绩的压力转嫁到客户身上，无压力的推销是最好的个人形象。
例如：
徐老师
七、做一个优秀的观察家
1、销售员的观察力
细致、准确、全面、将观察与思考结合起来。
2、销售员的洞察力
具有先见之明、洞察对方思想的超乎寻常的能力。
其实，只要懂得运用逻辑，或设身处地替别人想一下，人人都可拥有洞察对方心理的能力。
3、销售员要学会察言观色
是销售员掌握最佳时机的基本技巧之一。
客户心理变化，是可以通过察言观色看得出来的。
4、要能读懂顾客的身体语言
心有所想，身有所动。
1、客户瞳孔放大时
被你的话打动了，已经接受或考虑你的建议了
2、客户回答你的问题时，不敢正视你，甚至躲避你的目光。
他的回答是“言不由衷”，或另有打算。
3、客户皱眉。
不同意你的观点，或持怀疑的态度。
4、与客户握手时，感觉松软无力。
说明对方比较冷淡。
5、与客户握手时，感觉太紧，有痛感。
说明对方有点虚伪。
6、与客户握手时，感觉充满了汗。
说明对方处于紧张和不安之状态中。
7、客户双手插在口袋中。
表示可能处于紧张和焦虑之状态中
8、客户不停地玩弄手上的小东西。
说明对方内心紧张不安或对你的话题不感兴趣。
9、客户交叉双臂。
表示不赞同和拒绝你的意思。
10、客户用手敲头。
表示正在思考、考虑。
11、客户用手摸后脑勺。
表示思考或紧张。
12、客户用手挠头。
表示困惑或拿不定主意。
13、客户用手轻轻地按着额头。
表示困惑或为难。
14、客户顿下颚。
表示顺从
15、客户颚部往上突出，鼻子孔朝你。
表示藐视你。
16、客户讲话时低头揉眼。
说明她在撒谎或至少他的话不够真实。
17、客户搔抓脖子
表示他犹豫不决或心存疑虑。
18、客户在商谈中，突然把双脚叠合起来。
表示拒绝或否定。
19、常把双脚放在桌子上的客户。
说明他是一个支配欲很强的人。
20、客户不停地看表。
这是逐客令。
要走人了。
八、销售语言必不可少（表达、说话的技巧）
1、销售语言的基本原则
1）、以客户为中心原则。
2）、“说三分，听七分”的原则。
3）、“低褒感微”的原则。
4）、避免使用导致商谈失败的原则。
5）、通俗易懂，不犯禁忌原则。
2、销售语言的主要形式
3、销售语言的表达技巧
1、叙述性语言
1、先说能解决的问题，后说有争议的。
先说好消息，后说其它。
2、时间长时，把关键内容放在结尾或开头。
3、根据客户的兴趣调整说话的顺序。
4、保持商量的口吻。
2、发问式语言（或提问式）：
直接、诱导、选择、征询、启发。
1、根据目的提问。
2、巧用选择性问句，增加销量。
3、用肯定性诱导发问法，使对方易接受。
4、用假设问句，会使销售效果倍增。
3、劝说式语言（或说服式）
1、以客户为中心的句式、词汇。
2、用假设句式会产生较强的说服效果。
3、强调客户的利益比强调价格更重要。
4、拒绝不要气馁。
4、学会恭维
人性中最强烈的欲望就是成为举足轻重的人。
人性中最根深蒂固的本性就是想得到赞美。
5、学会利用幽默
高雅而不俗。
6、学会使用不同的语气
7、学会没话找话
但是一定要是好话题。
1、能谈
至少有一方熟悉
2、爱谈
大家都感兴趣
3、好谈
又展开探讨的余地
第二部分：
销售动作分解
一、潜在客户的寻找
寻找相当的潜在客户不仅可以增加销售的机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着相当重要的作用。
1、了解潜在客户
1）、客户购买概率来分星级。
★★★★★
2）、客户购买量来分A/B/C级.（大客户）
2、寻找潜在客户途径
1、内部来源（再销售）
客户档案、销售记录。
服务部、公关部的客户资料。
2、外部来源
1、私人关系。
2、现有客户（转介绍）
3、社会团体
银行女子会所、车友俱乐部。
社会市场营销大体系中的有关组织。
4、各种文献资料
深圳黄页、报纸、杂志等等。
5、互联网
QQ、论坛、灌水等等。
3、寻找潜在客户技巧
1）、准备名单
2）、定计划
周计划
时间
直接邮寄
电话访问
上门推销
朋友介绍
周一
周二
周三
周四
周五
合计
3）、制作客户的资料卡
客户的基本资料、家庭情况、个人爱好、谈话习惯、最近接触明细。
二、约见客户
1、约见客户的准备
1、个人
姓名、年龄、相貌特征、职业状况、出生地、学习和工作经历、民族特征、兴趣爱好、需求内容（决定了其购买特点、动机、行为、权限等等）。
办公室及住址。
2、单位
公司基本情况、生产经营情况、采购习惯、组织结构和认识状况、联系方式、现有的商业状况（进货渠道、与商家的关系？
合作前景？
优惠条件？
满意度？
等等）
3、老顾客
温习基本情况、了解变动情况、掌握上次购买的产品反馈信息。
2、约见客户的内容
对象、目的、（推销产品、市场调查、提供服务、联络感情、签订合同、收取货款等）、时间、地点（本单位、他单位、公共场所）
3、约见客户的方式和技巧
电话、信函、当面、委托、网上。
三、接近客户
这是一个重要的环节，初步印象直接影响以后的工作。
1、接近客户前的准备
精神（信心）、审资料、培育良好的氛围、个性化的情境、必要物质准备等。
2、接近客户的基本策略
1）、迎合策略。
2）、调整心态策略
3）、减轻压力策略（一般的客户都有这种压力）
4）、控制时间策略（主题）
3、接近客户的方法和技巧
1、陈述式接近
1、介绍法（自我、他人）。
2、赞美法。
3、馈赠法（得法、投其所好）、4、利益法（斑、豆）
2、演示式接近
1、产品（服装）。
2、表演（体验，瓷盘子打不碎）。
3、提问式接近
1、问题（要水平、保险）。
2、好奇心（名人）。
3、求教法（年轻人可常用，留学）。
4、震惊法（数据证明触目惊心的事实，妇女的保障—丈夫先离开—保险）
四、销售洽谈
这是这个销售过程的中心环节。
实质性的洽谈。
必须运用各种技巧和策略做好每个阶段的工作。
1、塑造洽谈礼仪（略）
2、把握洽谈原则
利益和友谊兼顾，销售自己也接受对方的销售。
双赢。
1、针对性原则
1、针对顾客的购买动机。
2、针对顾客的个性心理特征（内向、外向、自卑、顽固、自傲、谨慎等等）。
3、针对产品的特点
2、鼓动性原则
1、用自己的信心、热情去鼓舞和感染客户。
2、用自己的丰富的产品知识去说服和感染客户（专家）
3、参与性原则
1、与客户打成一片。
2、引导客户发言、提问、试用产品等。
4、真实性原则
是指在洽谈中要如实传递相关信息，这是销售员最起码的准则。
（出示相关证明文件、提供真品、介绍时讲真话）
5、平等互利原则
双赢（中医）
6、守法原则
遵纪守法
3、掌握洽谈进程
1）、准备阶段。
2）、开局阶段
判断客户真实目的、和成交底线
3）、信息处理阶段
对客户给予的最初信息进行分析、加工、综合、科学判断等
4）、报价阶段
在报价的过程中，销售员应该严肃、认真、果断、准确、清楚，并留有余地。
这个阶段，对于客户的不同意见，一般不能让步，即使让步，也要慎重，一点一点的让，使客户即能看到自己努力的回报，增强购买信心，同时又不至于得寸进尺。
对方也在摸你的底。
5）、修正目标阶段
适当的让步，以表诚意
6）、讨价还价阶段
不是吵架，是磋商。
这是关键的一步。
寻找利益共同点和平衡点。
本着“报价高，还价低”的原则。
总之，在这个过程中，销售员应充分利用自己的能力、智慧、经验，确保自己始终处于主动地位。
顾客总是要讨价还价的，这是购买者正常心理，销售员必须认真分析客户的真实动机（杨老师的班长），然后才能明确自己的态度。
就是让步也要有水平，1、不要做无利益的让步；2、让步要把握好时机，肯定这是最后的让步；3、在次要问题上你首先做出较小的让步，以诱使客户在重要的问题上给予让步；4、每次让步的幅度不要太大、太快、应步步为营。
7）、结束洽谈阶段
双方已经在主要的问题上达成共识了，将要提出最后方案。
这个阶段，销售员更应该谨慎，从容不迫，切莫急于求成，以致前功尽弃。
销售员要坚持自己的最后立场，决不能在重要的、原则性的问题上让步了，并尽可能限制洽谈范围，对客户的问题只做简单的回答，讲究策略，保持理智。
8）、签订协议阶段
双方就有关交易的数量、质量、包装、价格、付款方式、交货时间/地点/方式、违约责任等事项通过协议的形式进一步明确下来。
协议必须合理、合法、内容完整、具体、清楚、明确等等。
案例：
皮特想换一艘游艇，正好她所在的俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买个大的。
于是两个人就价格开始洽谈了。
“你出个价吧！
”主席豪爽地问，皮特小心翼翼地报了一个价：
“我手上的钱只有14.3万英镑，你看怎么样？
”其实，他有14.5万英镑，留点空间还价用的。
没想到主席很爽快的回答：
“14.3万就14.3万吧，成交了。
”可是皮特仅仅高兴了几分钟就高兴不起来了，他开始怀疑自己上当了，怎么看那艘游艇都不顺眼。
十几年来，每当他想起这笔交易，总认为自己是上当了。
4、捕捉成交的信号
1、成交信号的种类
1、语言信号：
价格、交货细节、售后问题等。
2、动作信号：
认真听，动手认真操作，由一个角度到多个角度观察产品等。
3、表情信号：
眼睛转动由慢变快，眼睛发光，变活跃了等。
4、事态信号：
客户主动提出更换谈判的场所，主动介绍有关购买决策人的情况等等。
2、成交信号综合表现
比较复杂，一般都是交织在一起的，要仔细观察。
1、认真听介绍，并主动与竞争对手进行比较。
2、讨价还价。
说明客户已经考虑自己的支付能力了。
3、主动、热情的将你介绍给负责人。
4、要求详细说明使用时的要求、注意事项、售后保障等。
5、主动出示自己搜集的有关产品的情报和资料。
6、客户表示对目前正在使用的其它厂家的产品不满意。
7、对你的态度明显转好，接待你的档次也明显提高。
8、反常行为。
5、友好结束洽谈
无论成交与否，都要善始善终，好说好散。
给客户留下一个良好的形象，大把合作的机会。
6、整理洽谈记录
更新客户资料：
基本资料、客户特征、业务情况、交易现状
五、有效演示
1、演示的好处
1）、改进沟通
2）、顾客参与
3）、强化记忆
4）、减少客户异议（眼见为实，耳听为虚）
5）、拥有感（科士威、香水、彩妆）
6）、减轻推销的负担
2、有效演示准备
准备、预演、检查演示的设备。
3、演示工具
产品分析表（特征、优势、好处、满足目标）、产品演示（产品）、视听设备
4、有效演示技巧
多媒体、全方位的、简单。
善用一切附属道具。
六、异议处理
销售必定是从客户拒绝开始的。
没有异议的客户是最难处理的客户。
愈是懂得处理异议的技巧，就愈能冷静坦然的化解客户的异议。
1、正确认识客户异议
1）、是客户的维权的权利，是必然的反应。
2）、不一定是成交的障碍，可能是前奏和信号。
3）、异议是客户兴趣的陈述，是要求更多信息补充的委婉表示。
2、明确异议的产生根源
1）、客户的原因。
2）、非客户的原因。
（产品及服务、价格、销售员行为表现等）
3、处理客户异议的原则
4、化解客户异议的方法
3、处理客户异议的原则
1）、不打不准备的仗（SWOT）
2）、尊重客户提出异议
★3）、合理把握处理时机【预先说、及时反应、延迟解决、忽略（不能常用）】
4、化解客户异议的方法
对销售员的要求
1、反问处理法
～就是利用客户的异议，根据必要的情况有针对性地反问客户，以了解异议的关键点和客户的真实需求的处理方法。
（例如：
电梯、厕所、老师）局限性：
可能引起客户反感甚至抵触。
所以要适可而止，注意销售礼仪和策略，避免直接冒犯。
2、间接转折处理法
～就是在客户提出异议后，先接受后根据有关事实和理由，用转折的语气间接否定客户的观点并非全面或正确的，进而圆滑地排除异议的一种方法。
俗称“是…但是…”法。
不足之处：
1、先接受，表示要向客户让一定的步，把握不好可能丧失主动权，客户也会得寸进尺。
2、转折不好时，很可能让客户感到你的能力不够。
3、直接反驳法
直接说“不”。
这种方法比较适用于客户对企业的产品及服务存在明显的偏见、误解、怀疑企业的信用。
注意：
对事不对人。
避免激怒客户而发生冲突。
太敏感的客户不能用。
最好你比较了解这个客户的个性。
4、引证处理客户异议
～就是引用案例引导客户同意自己的观点，以消除异议的方法。
大企业客户比较适用。
注意：
1、引证必须实事求是，真实可靠。
2、旋转地例证必须紧紧围绕主题，并是正面影响的例子。
5、同意补偿法
～就是心理平衡法。
利用客户异议以外产品的其它方面的有点来抵消客户异议的一种方法。
此方法用途广泛，有效地常用方法。
（送课程、送礼物、私下指点）
6、借力使力法
～是指利用异议本身来处理异议的方法。
又称“太极”法。
当客户提出异议时，以毒攻毒，以此异议作为客户购买的理由，及时地把客户的反对意见直接转换成其必须购买的理由。
例如：
中医调理身体。
这是十分有效的技巧。
七、交易促成
1、促成交易的障碍
1、来自客户方
风险。
风险的大小取决于投入的成本、商品属性的不确定程度、客户的自信程度而定。
所以客户要修正，推迟，避免购买决策。
2、来自销售员
1、销售员的畏难心理。
（不自信,行不行啊！
上帝保佑啊）
2、急于成交。
（急躁情绪）
3、不恰当的态度（过于兴奋、过于高傲）
2、识别购买信号（略）
前面讲过。
3、掌握促成交易的方法
在实践中，经过国外推销学家和优秀销售员对成交过程的大量研究，发现一些基本规律，总结如下：
1、直接成交法
由销售员直接提出成交要求。
要求销售员有很强的观察力和控盘能力。
适用于1、老客户，再进点货。
2、客户已经发出购买信号了。
4、解决了客户的异议了。
（招生部的常常用）
2、假设成交法
销售员要判断客户有购买需求和购买能力，并且对双方有利的事，非常自信自己的谈判能力，假设客户肯定买了，直接提出成交要求。
（例如：
白老师常常用。
侯老师也是，这个冬天了，拿个手霜用用吧）
3、选择成交法
是指销售员向客户提出两种以上的方案，让客户选择一个方案成交。
它是假设成交法的延伸。
不是买不买的问题，而是买什么的问题。
例如：
你是要一只还是两只？
买车的例子：
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