银行家具行业苏州家具市场行业调研报告修复的.docx

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苏州家具制造行业调研报告

-----风险管理部

苏州家具制造行业分析报告

一、苏州家具制造行业

（一）概况

苏州家具制造行业由来已久，据史料记载从明王朝中叶开始，苏州吴县（即现今苏州相城蠡口地区）已开始形成木质家具产销行业，并通过苏州得天独厚的水运港口优势将苏制木质家具远销海内外，至今家具制造行业依然保留有苏式实木家具制造工艺。

苏州家具制造行业近代发展主要得益于九十年代中后期大批来自浙江天台、广东、江西等外来人口的进入，结合苏州本地原有家具制造从业人员合力带动了苏州地区家具制造行业的发展，进入新千年后，借助于苏州蠡口国际家具城的发展，苏州家具销售市场逐渐火爆也反哺了苏州家具制造企业，从该时期起至2010年，苏州家具制造企业也步入了发展的黄金期，但从2012年下半年起，由于外部宏观经济下行影响带来房地产行业与居民消费的疲软，苏州家具制造行业也进入了发展瓶颈期，整体而言苏州家具制造行业正在经历行业寒冬，市场洗牌调整频度增强，未来行业走势尚不明朗。

以经济发展水平作为比较，华东地区的区位优势居全国之冠，而处于华东地区中心的苏州更是自然地形成了独有的市场区位优势，顺势苏州也已成为国内第二大的家具集散地，苏州蠡口家具市场更被授予“中国东部家具商贸之都”的名誉。

蠡口家具市场位于苏州市区东北面，经过当地政府多年整合优化，相城区元和街道蠡口国际家具城所形成的家具产销一体化产业链已成为苏州蠡口最鲜亮的城市名片。

蠡口国际家具城横跨蠡口区域，由38栋大型家具广场组成。

现已入驻1600多家家具生产厂家，3000多家家具销售商。

蠡口国际家具城是经江苏省工商局核准的省级家具专业市场，市场总投资20多亿元人民币，占地近1000亩，营业、仓储面积120多万平方米，该市场整合了蠡口家具参差不齐的生产、销售模式，以一个统一、完整、规范、高档的展示平台将苏州家具品牌牢牢树立在华东地区上。

江苏，浙江，上海，安徽，山东，福建大部分的家具均从苏州蠡口地区批发，苏州蠡口地区产销的家具产品定位于中低档层次上，相较于广东家具、成都家具，价格更贴近于城市日常消费者，搭配市场完善的产业链和便捷的售后服务，市场需求量巨大。

巨大的供求市场，强大的购买群体，上下游产业市场自供自足，各类家具人才群集效应明显，加上产品产销量大速快，各种厂家竞争激烈，价格透明的同时也促进了产品多样化和创新性，正是基于这些因素使得苏州家具制造行业特别是苏州蠡口地区的家具制造、销售企业有了一定的市场竞争优势和长期的发展底蕴。

因此，家具行业整体低迷的表象下，同样蕴藏着生机勃勃的市场生命力。

（二）家具制造企业情况

苏州家具制造行业历史悠久，整体规模在华东地区首屈一指，即使从全国地区来看其产业集聚效应与辐射面积也在排名前三的水平。

从行业细分来看，家具制造行业可分为软体家具制造（床垫类、沙发类等）与实木家具制造（套房整体类、红木类）两个分支，而从家具适用范围来分又细分为民用家具、工业用家具、办公类家具、酒店家具与奢侈收藏类家具。

苏州蠡口地区聚集了全系列、各用途家具制造生产商上千家，企业主来源主要由浙江天台、广东、江西与本地籍客商组成，目前苏州地区家具制造行业最具实力与影响力的也正是以浙江天台商会、广东商会与江西商会为主的三个市场主流商帮。

1、家具制造企业运作模式

家具制造企业运作模式即以购入原材、生产成品家具与终端销售三个主要环节组成，流程简图如下：

流程图可以看出，家具制造企业的上游客户就是原材料供应商，下游客户可以是经销商也可以是自建的实体经销店。

不同于大部分的传统制造企业，家具制造企业只要具备一定的实力，即可以自建销售渠道以减少对销售商的依赖，缩短中间流通环节，提高企业利润增点，因此家具制造企业对于销售终端的接触与控制有着天然的优势与主动权。

家具制造企业原材料供应商在家具生产流程中占据比较重要的地位，整体采购量与采购金额占生产成本比重也较高。

部分较有实力的家具制造企业对于原料采购极为重视，不仅采购由公司高层直接主抓，对于原材料入库后的领用与损耗均有专人专管，对于部分价值较高的原材料，诸如高档进口原木、真皮配料与环保海绵甚至设有专库保管，原材料低价采购与轻损耗使用将直接体现到家具制造企业的利润率上。

而家具制造企业下游经销商整体而言不如家具制造企业具备主动权、话语权，除部分掌握核心销售渠道的大型销售商外，家具制造企业对于下游销售商的控制能够占据一定的主动，对于自身品牌有一定知名度的家具制造企业，其下游经销商更多时候是以加盟店、代理商的形式运行，较强的依附性使得大型家具制造企业在回款时相比其他传统制造业能够有更好的控制力。

2、家具制造企业经营模式

家具制造企业原材料供应商单品价值较高，且行业惯例原材料结算极少以赊销的方式采购，甚至部分进口实木原料等需要以预付款的形式订货，除此外对于一般木料的采购基本以现金形式结算，如买卖双方合作年限较久在特殊情况下允许最多不超过1个月的账期。

而其他诸如皮件、海绵等供货商，除中低档原材料允许3个月左右的账期外，高档皮件与海绵也需要以现金进行结算。

家具制造企业对于上游供应商的结款特性一定程度上提高了家具制造行业的准入门槛。

因此，以布艺沙发为代表的中低档软体家具制造企业，依靠原料低廉，准入门槛低等优势，近几年得到了迅猛发展，同时也一定程度上造成了软体家具市场质量参差不齐的负面影响。

家具制造企业的货款回笼主要源自下游经销商与自设展厅销售，对于全部依赖经销商进行销售的企业，会视经销商实力大小差别给予账期，对于小经销商而言会要求在订货时即打入预付款，而对于大经销商而言会配合经销商提出的要求给予最多3个月的账期，且经销商超额完成销售任务后厂家将予以部分返点；而拥有自身家具品牌、自建销售渠道包括自建市场展厅的企业，其回款就相对更为良性，一般而言在下游订货时即要求全额打入定金，在交付消费者终端后即结清全部货款，整体而言此类家具制造企业现金流情况较为正常，除受外部大环境影响带来整体消费疲软的情况外，其经营基本能够达到自我循环的良好态势。

3、家具制造企业经营流动风险和对外融资情况

从前述家具制造企业资金使用特征分析，一家成熟的家具制造企业无论在原料采购上，还是生产线半成品积压，亦或是成品库存上都有可能面临流动资金紧张的局面，但通过正常的产销渠道基本能达到收支平衡。

可家具制造企业仍有二块隐形支出随时可能导致企业现金流短缺，其一是企业自建实体经销店用以拓展销售渠道，在蠡口现有的专业市场内开设展厅单店投入较高，市场展厅摊位转让费均价在50万左右，房租均价30万左右，配套装修和样品摆设，一家标准市场展厅投入均超百万元以上，且大部分家具制造企业均在蠡口各大小市场内开设了自有品牌展厅。

展厅的开设和装修翻新对一家企业的流动资金容易造成一定程度上的压力；其二苏州家具制造企业众多，为在激烈的市场竞争中抢占一方高地，大部分企业都将较大精力投入到新产品的创新和研发上，从设计、研发、试产、量产直到终端销售这一周期短则几个月，长至半年甚至更久，因此这一过程也将占用企业部分流动资金。

企业隐形支出见下图：

另外结合家具制造企业在日常运营过程中因为季节性或波段性囤积原材料、经营场面扩张、自建厂房等正常运营需求都会导致家具制造企业临时性或周期性的外部融资需求。

2010年开始苏州地区各大银行均大力推动贷款，特别是从担保到多家联保再到基金池性质的大联保的主动营销，苏州家具制造企业中年销售额过千万的企业中有较多比例的企业涉及到这些信贷产品，此类外部融资综合成本基本在年利率10%左右的水平。

由于苏州家具制造企业中较大比例的企业主均非本地籍，即使在苏州当地经商多年甚至入户苏州，但仍难私下解决融资需求，更多的只能通过在苏州本地同乡商圈或者企业主籍贯所在地进行民间融资，综合了解，该项非金融机构融资成本为年利率12%至18%的利率水平，且大部分融资除资金融入方临时提取外，基本上只是到年底付息不还本，循环使用。

近几年随着家具行业市场行情下行，一些中小规模企业在市场洗牌过程中优胜劣汰，导致部分金融机构开始出现风险业务，苏州当地不少银行开始收缩信托投放力度，家具市场融资需求开始呈现供不应求状态，间接加剧了家具行业寒冬的现状，并开始引发负面的连锁效应。

4、家具制造企业成本构成

对在我行已发生业务的家具制造企业调研分析来看，我行超过九成以上的客户生产的家具用品在市场而言整体水平属于中低档次，这也导致我行家具制造企业客户整体利润水平在同行业中属于平均甚至偏下的水平。

以下是一家普通家具制造企业的一般经营支出构成分析：

以一家年产值1000万元的家具制造企业为例，其一年的生产成本与费用支出基本包含在以下5个部分：

①房租与人工成本支出：

目前苏州蠡口地区家具制造企业适用的厂房租金平均价格要达到16元/平米.每月的水平，以年产值1000万元的家具制造厂为样本，该规模型企业大致需要2000平米左右面积的厂房（含仓库），统算年租金支出将达到近40万元的规模；而在人工支出方面，年产值1000万元的家具制造厂平均需要20至25个左右的工人（包含行政文员与操作工人），平均工资福利支出每人每月要达到5000元左右的水平，因此一年人工工资支出将达到120万元的水平，合计两项支出将至少达到160万元。

特别需要指出的是苏州地区厂房租金基本为每年年初一次性结清，概不拖欠。

②原材料支出：

家具制造企业本身设备投入较少，生产设备较为简单，但在原材料采购与使用方面需要较高的管理水平，由于家具生产用原材料价值较高且用量损耗较大，因此原材料支出在家具制造行业中占比较高。

且家具制造企业所产出产成品主要为人工手工制作，每家企业原材料使用无法做到行业标准化，同时我行目标客户基本为小微企业无法做到原料支出精细化管理，仅以我行家具制造企业客户经验平均来看，一家家具制造企业一年的原材料支出占成本比在45%左右的水平。

③原材料库存与产成品库存：

家具制造企业在运转稳定以后，必须保证一定数量的原材料库存，以保证生产正常。

但大部分企业管理水平较低，原材料库存基本以主管厂长日常经验结合上一年度产值来定，平均而言原材料库存基本上需要备货至少1个月的产能；而产成品库存中，剔除小部分滞销或者退换货部分，正常企业考虑销售需要、旺季与促销活动备货，其常年库存备货量也基本上在1个月左右的销量。

合计两项库存基本为一家企业一个半月到两个月左右的销量，折合价值在1.5个月的销售额金额。

④电费、产成品运输等杂项支出：

家具制造行业区别其他传统制造业，大部分制作工艺依靠人工完成，仅有很少部分生产加工环节涉及大型机械设备，因此家具制造企业每月用电量与产能很难通过类比方式进行推算，电费支出占生产成本比重较小；而产成品运往消费者所在地途中涉及的运输费用一般都由家具制造厂承担，再结合退换货、残次品等开支，该项支出按照家具制造企业主经验值估算基本占比为成本的3%至5%左右的水平。

⑤金融机构与民间融资付息支出：

总体而言苏州地区金融机构对苏州家具制造企业的贷款综合成本基本在年化10%的利率水平，而付息方式基本为按季付息；而民间融资不包括转贷过桥，仅以正常的现金借贷行为来说，该项付息支出基本在年化12%至18%左右的利率水平，而大部分民间融资投放较为稳定，除非临时用款，一般融入企业时间较久不随意支取，且日常不需要还本，仅到年底一次付息，因此对于大部分信用与经营状况良好的家具制造企业来说日常负担较少。

综上而论，作为一家销售稳定、经营时间3年以上的家具制造企业，其行业平均的净利润在7%至8%左右的水平，部分管理完善、成本核算意识强的企业净利润能够达到10%至12%左右的水平，但行业平均净利润水平明显低于家具贸易行业，这也是很多家具制造企业在完成一定积累后均会选择铺设家具实体店，拓展自身销售渠道的利益驱动力所在。

5、家具制造企业新形势下的挑战

从2012年下半年开始，由于此前外部宏观经济形势持续走低而带来的房地产行业疲软、居民消费需求下降等因素的传导，苏州地区家具制造行业逐渐步入严冬，更为不利的是2013年以来苏州地区其他银行同业对于家具制造企业暴力收贷情况严重，导致了苏州地区家具制造企业面临现金流短缺甚至部分企业出现现金流断裂情况的发生，可以毫不夸张的描述，苏州家具制造行业面临的困境和挑战有进一步加剧的趋势，而其面临的具体困境与挑战如以下几点简述：

⑴家具制造企业研发能力较弱，产出成品基本为中低档次家具，由于同质化竞争激烈，且终端市场需求不振，导致家具制造企业存货量普遍增加，也蚕食了企业的现金流，制约了企业转型升级与进一步发展。

⑵房租、店租与工人工资福利支出上涨等原因导致家具制造企业生产成本逐年增加，近几年苏州蠡口周边、北桥工业园区厂房租金年年攀增，利润空间被进一步压缩。

⑶金融机构对家具行业的下滑持保守观望态度，业务办理中提高家具制造企业融资门槛，或者直接粗暴停止对该类企业的续贷，导致企业现金流紧张甚至资金断链。

⑷由于家具制造企业常年为火险隐患企业，每年苏州地区都有发生家具制造企业引起的火灾事件，苏州相城区政府对家具制造企业的消防要求不断提高，基本不允许也不批复家具制造企业的厂房搭建等扩张要求，也制约了苏州家具制造企业的发展。

⑸终端消费方式的变化对家具制造企业的销售创新能力提出较高要求，适应不了市场变化的家具制造企业，其销售规模甚至面临逐年萎缩的可能。

（6）苏州当地政府政策引导导致部分企业被迫搬迁房产，增加额外搬迁开支。

苏州当地政府计划将整个蠡口打造成专业销售窗口，政策逐步引导家具制造企业往周边地区搬迁，如相城市区不再审批家具制造企业的营业执照，现有市区工厂必须限时搬迁，并部署苏北海安县为新的制造中心。

政府政策有利于长期的资源优化配置整合，但对企业的当下生产、销售稳定性造成额外负面影响。

二、苏州当地同业政策

作为江苏经济重要引擎的苏州地区，其当地银行同业众多，以苏州家具制造企业密集所在区域苏州相城区而言，市场占有率较高的银行同业分别为苏州银行、民生银行，泰隆银行等，此外中信银行、建设银行、中国银行也在苏州家具行业耕耘多年，拥有较大的客户基群。

但至2012年末以来，除苏州银行因自身背景易被当地政府左右而未有较激进做法外，上述其他几家银行均时常发生过暴力收贷、内外勾结骗贷等恶性事件，且部分企业涉及联保、互保，放大了信贷风险，金融机构与当地企业的互相信任度已不复从前，甚至部分企业银行融资临到期前害怕无故收贷，干脆恶意拒还、临时跑路等事件时有发生。

瑕不掩瑜，虽然发生了种种令各方遗憾的事件，但此前银行的信贷支持也的确直接促进了苏州当地家具制造行业的发展，经历过以上事件后，作为当事双方也应冷静思考这些事件中的教训得失，总体而言现阶段本地同业对于苏州家具制造企业信贷政策仍然偏紧，但处理方式也趋于缓和迹象。

毕竟苏州家具市场运行多年，有着良好的发展基础和抗风险能力，个别高风险客户不能代表整个家具制造行业的走向。

且各地商会开始在市场中发挥统筹、协调作用，市场内信誉好，运转正常的企业然能得到当地银行支持，其他少部分企业开始转型升级、利用网络等销售平台创新销售模式继续在下行的市场行情中摸索前行。

以下简要对本地同业在苏州家具行业的授信方式与特点进行汇总：

三、家具制造行业信贷调查要点

⑴重视从业年限与历史积累

从我们实地走访与通过天台商会座谈形式了解到，在家具制造行业从业年限较久且专一、有相对较多经营性资本或固定资产积累，且不盲目扩张产能和其他投资，即使在目前家具行业整体低迷的形势下，依然有着较好的发展与相对较高的利润。

究其原因，从业时间久的企业主基本上经历过完整的家具行业经济发展周期，自身抗风险能力与抗压能力比较成熟稳健，较好的资本或资产积累也能帮助企业在经济下行周期内拥有更强的自我修复能力。

因此，我部门建议业务团队与客户经理在进行家具制造企业信贷调查过程中对于企业主经营历史与经营积累调查切勿蜻蜓点水、一带而过，尽可能细致深入的了解与验证。

⑵重点核实企业销售额情况

从我行已有信贷合作的家具制造企业来分析，大部分企业与企业主存在轻资产情况，去除原料和成品存货、应收账款等有价资产外，固定资产较少，因此准确核定企业销售额进而核算企业利润收益可以较为真实的反应家具制造企业的借、还款能力。

而在实践过程中我们总结出通过企业账户对账单、企业出货单与企业库存单等三项单据能够较为完整的组成证据链，以核定企业销售额，简略而言如下图所示：

⑶重点关注企业融资额变化

目前苏州当地同业对于家具制造企业依然采用较为严格的信贷政策，虽然相较前一阶段暴力收贷等情况有所缓解，但银企之间互相信任感降低导致的彼此不配合冲突时有发生，苏州家具行业正处于一个银行融资左右为难的窘境。

新进入苏州家具行业的金融机构不仅仅要参考客户已有授信的规模，还要时时警惕客户因突发性收贷引发的流动资金紧缺风险。

同时从已爆发风险的部分企业分析，其民间融资情况依然不容我们放松警惕，许多原以为经营正常，负债合理的企业，再出事后往往连带出高于金融机构融资额数倍的民间负债。

该项负债信息的核实只能依靠侧面打听来获取，在实在操作上有一定难度，且缺乏准确性和及时性。

针对以上情况，建议我行在日常业务办理时，进一步加强对征信系统反映情况的分析，重点关注他行授信金额和到期日节点，同时严格遵循额度渐进的原则，对于难以有效获取侧面打听信息的客户，尽可能避免额度过高、一步到位情况的发生。

四、我行开展苏州家具市场业务的优势和建议

苏州家具制造行业目前正经历行业寒冬，从现行情况看，该行业下阶段仍将处于深度调整状态，预计至明年全年行业仍将处于低位徘徊状态，如果当地金融机构继续保持保守投放政策，企业主普遍对行业今后前景持不乐观态度。

我行2014年开始进入苏州家具市场，至今已办理18笔，合计投放金额1970万，我行存量苏州家具市场客户经过反复核实和贷后工作，经营正常稳定，整体风险基本可控。

回顾此类客户调查和贷后经过，总结出我行对苏州家具行业客户的营销和风控具有以下较明显的优势：

（一）、苏州家具市场天台商圈发展成熟。

据不完全统计，苏州家具市场天台商人合计2万余人，行业细分涉及家具制造、销售、配套加工、皮料、海绵等原料批发等各类家具行业上下游，其中天台平桥人占80%左右，并集中来自于平桥后村、嵩山后村两个自然村的外出经商人员，产业集群效果显著，同乡族亲凝聚力强，抱团抗风险能力相较其他行业群体有较好的韧性。

且天台距苏州距离车程3小时，交通方便，不少常年在外经商客户仍频繁两地往来，为我行开展业务侧面打听和信息核实提供了便利。

苏州天台商会成立于2009年，发展至今现有成员500多名，涉及家具制造、销售等各行各业，成员之间彼此粘度较好，这一非官方组织在一定程度上增强了苏州天台商圈客户之间的凝聚力和抗风险能力。

（二）、我行在苏州家具客户设有代表性关键人，便于市场营销和侧面打听。

进入一个行业细分繁多、客户构成复杂的区域市场，若没有详细的市场准入规划和区域内可靠关键人的引导、参考，很难在鱼龙复杂的区域市场营销中淘到真金。

我行存量客户陈加友、余绍锋等人在苏州经营多年，自身企业运营良好，在苏州家具制造企业客户中具备代表性。

经过多次拜访和交流，为人热心坦诚，也愿意配合我行开展侧面打听工作和贷前贷后信息核对工作。

当然为了防止信息的单一性导致的片面不全影响，我行另在天台商会也取得了较通畅的信息沟通渠道，原天台商会副会长袁继学为我行员工袁宇峰父亲，在苏州深耕多年，人脉广泛，信息来源相对全面和准确。

我行已办理的苏州客户均通过这些当地关键人多方核对信息，尤其针对目标客户的经营情况、资产积累情况、人品道德情况和对外投资情况等几个大方向进行过初期的多次推敲和核实，反复筛选后才与相关客户进行业务往来。

当然，我行仍坚持行内规定的底线和原则，几个关键人只能提供客户的相关信息资讯，坚决不允许让关键人来确定授信对象和授信额度。

针对上述苏州家具制造行业现存的不利情况与困难，结合我行现已办理的业务现状和优势，对我行后续开展苏州家具市场业务的提出如下建议：

（一）梳理存量，有保有压，合理授信

苏州家具市场正经历行业寒冬和市场洗牌，市场内客户也一起在经历经济周期中的阵痛和调整，但苏州家具市场内天台籍客户集群，同样拥有者巨大的开发潜力。

我行现存量苏州家具市场客户授信18笔，合计今天1970万，已达到一定的规模。

对于此类存量业务，经办部门和客户经理必须仔细梳理，认真排查，理性对待市场营销和风险控制，和天台苏州商会保持沟通和交流，在续办存量业务前对每一客户的风险隐患做到尽可能详细的了解掌握，不畏惧不激进，区分客户做到有保有压。

初次合作的客户在做好信息核实的前提下，合理授信，争取和他行同业授信保持基本步伐，拒绝亲属加分、拒绝人为增额，并且要保持一定频度的贷后管理工作。

（二）坚持定位，谨慎推进，严把风险

坚持我行“小额、分散”的信贷投放原则，将苏州家具市场设为虚拟社区，以社区化为定位，以社区关键人为基点，以一点带面、逐步推进的步骤谨慎开展业务。

下阶段相关业务部门与客户经理应深入、持续开展信息采集工作，尽可能全面、细致的建立客户关系网络和信息流通网络，将当地关键人与本地侧面打听进行实质验对，对苏州天台商会圈外客户，持严格谨慎态度，无绝对把握的情况下不建议新增授信。

在办理家具制造行业授信时，严把风险关，将信贷关键动作落实到位，严把客户准入关，将关键人提供的信息和实地调查相结合，做好信贷业务的实质调查与审查，从源头上遏制风险。

（三）细分客户，细分行业，区别对待

客观上讲家具制造行业虽然在经历寒冬，但绝非是行业覆灭，即使行情在低迷，从我们实地走访了解的情况来看，也依然有着一批逆势发展，寒冬大热的企业与经营户。

针对相城地区天台籍上千余家家具制造企业与无法准确统计的个体经营户，建议相关经办机构不要因外部行情低迷而采取断章取义式的消极态度，积极面对家具制造行业，细分客户，细分行业内发展更有后劲、投融资背景简单的子行业。

目前家具制造企业普遍存在流动资金紧缺的风险隐患，但家具原材料批发供应商、配套加工商仍运营较好，利用好甚至创新我行信贷产品，扶持我行客户，共度寒冬以求最终实现共赢。