年度酒店经营管理计划书.docx
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年度酒店经营管理计划书
2006年度xx大酒店经营管理计划书
作者：
sundy 发布日期：
2006—12-1823:
02：
10
现今阶段，xx酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营提出了更高的要求。
在2006年来临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整，吸引消费者到我们店消费，提高我店经营效益。
一、 市场环境分析
我店经营中存在的问题：
1、 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄.主要特征是等顾客上门,依靠政府部门为主顾客群，缺乏开展民间消费群体。
没有充分体现出本店的特色,定位偏高,另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心.去年的经营状况不佳，我们应当反思,目标市场定位.应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场,合理巩固已现有企业单位消费体，进行改关拉笼。
完善其消费者档案。
我店所在的是一个消费水平较低的xx城，居民大部分是普通消费者，而 我店是以经营x菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少,多数居民的收入长期是不能接受。
但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。
同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。
2、 新闻宣传力度不够，没能让X城人民了解我店,也没能在XX地区充分宣传.建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对外围省级或X级主干道设立广告牌。
3、 竞争对手分析:
我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。
周边有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此本年度要引起重视,在服务质量或其它方面进行争取。
做好会议接待市场破突口。
要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“XX"经营策略。
二、 目标市场分析
目标市场即最有希望的消费者组合群体.
目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。
没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：
既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群.酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。
（黄金顾客档案效益）。
顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80％人员创造100％工作，还余20%人员是纯利润。
同时要维护顾客忠诚度,这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。
因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、 从现在顾客中获取更多顾客份额
忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费,其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
（如：
谢师宴市场的开拓与巩固）。
2、 减少销售成本
新的顾客群体需要大量的费用。
如各种广告及其公关费用.顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了,我们要做是进行合理的日常拜访与沟通，（2006年营销手段之一）。
3、 赢得口碑宣传
具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效.这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高.根据目前我们XX人民消费心理，还欠缺稳定。
跟“新”、跟“风”的消费心态。
口碑是起到较大的催化剂.（口碑操作也是市场运作手段）。
4 、 员工忠诚的提高
加大力度培养新生力量同时巩固员工流失,这是顾客关于营销的间接效果,员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高,形成一个良性循环.（2006年要求引进部分在校实践生来补充人力资源）。
三、 市场营销总策略
“百姓的高档酒店”－商务会议为日常基础接待（因目前非我店莫属），扩大百姓市场的收容争取。
我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰动”。
对于每年中秋节月饼,圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展.
四、 2006年行动计划和执行方案
（一）销售方法和策略
1、 改变经营的菜系.我们以经营X菜和海鲜为主，本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。
根据不同区域或消费提供口味菜系，建议引进部分粤菜,可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱.
2、 根据季节淡旺季制定菜肴滑动价.
3、 重新签发顾客协议，进行有原则“选择".
4、 推出房间“周末特价”。
5、 面向附近居民提供婚宴、寿宴服务,成立酒席公关小组。
6、 明确各年、节开展促销活动。
（二）管理方法的改革
创收是根基，是酒店的生存之本；创收是酒店管理的重中之重。
1、 转变观念，打好创收思想基础
实抓成本，不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本，如：
采购成本（采取不同时期估价）。
水、电、燃料成本（细化分析进行有效节能），人力成本按淡旺季编制［（3—7）月份拟订135人，（8—10）月份拟订140人，（11、12、1、2）月份拟订165人]，其利润占酒店总利的1/4之多。
“管理”表面上与盈利无关。
但从本质上看，管理是创收的基础和前提。
没有好的管理就没有效益.“没有不合格的员工，只有不合格的‘管理者'”，便是这个道理。
2、“以人为本”，找到创收盈利之源
人,是创收最根本、最活跃的因素。
“人本思想”，是创收的保证。
让员工的“心”留在店里面，留在岗位上。
把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。
3、疏通营销渠道,狠抓营业利润
根据分析2005年度营业，拟订预算2006年营业指标
2005年营业额 （仅供参考）
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
2006年预算指标（仅供参考）
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
要求抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销,增强团队意识，使全店上下个个都宣传酒店,推销酒店产品。
4、优质服务，实现客我共赢
（1）优质服务,是酒店的本份
定好标准，规范技能操作，严抓培训。
标准,是行动的准则、指南。
明确了标准，才能规范为顾客提供优质服务.优质服务的惟一标准，即顾客满意，也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。
（2）抓好落实
这是我们管理者的“通病”，经常还是停留在找“借口"弊病问题。
一定要贯彻“办法总比问题多”管理心态.抓好落实，每件事情都落处有声。
（3）抓好检查
在酒店、部门、班组三级组织中,自下而上地提高检查力度，不走过场其做到“创收有奖、损利受罚"。
酒店的整体形象是通过细节来体现的,而细节则是无穷尽的。
因此，要使酒店的管理真正做到“无差错”,就必须脚踏实地地推行细节管理。
高水平的酒店面对是高要求的客人，高要求的客人通常都有着非常细致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一个细微的环节都会引起他们的注意.所以，要真正做到高水平的管理,就必须有一种“钻牛角尖"的精神。
XX酒店2002营销方案
作者:
sundy 发布日期：
2006—12—1220:
59：
03
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务
一、 客房目标任务：
万元/年。
二、 餐饮目标任务：
万元/年.
三、 起止时间：
自 年 月---— 年 月。
第二章 形势分析
一、 市场形势
1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1～2个酒店相继开业.
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：
鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等.
4、与本店竞争散客市场的有：
泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：
新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全.
3、 餐饮、会务设施全。
4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章 市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：
（1）国内标准团队。
（2）境外旅游团队.（3）中档的的商务散客。
（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队-——-—-—本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客—------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司.
（3）会议-———--—政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、 旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份:
10、2、5，三个月）
2、平季：
7、8月份
3、淡季：
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：
其它。
＊按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
（1） 香港市场：
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2） 马来西亚东南亚市场
地接社：
天马国际
（3） 新加坡：
山海国旅
（4）韩国市场-—-——--—热带浪漫度假之旅
地接社：
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30
天）、12月（31天）：
A、每天团队与散客预定比例：
6:
4，
B、房价：
团队价:
110元/间，散平均价：
180元/间
C、月平均开房率：
90％即161间/日
D、每日收入:
团队：
9666元，散客:
10948元
E、五个月总（153天）收入：
315.3942万元，月平均：
63.0788万元
F、各月工作重点:
2002年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订.
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002年3月份：
1、加强会务、商务客人促销.
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--—-————客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2002年4月份：
1、加强会务、商务客人促销.
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订.
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节---———以“献给母亲的爱"为主
题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
2001年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：
10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
＊2001年10月（31天）：
A“十一”黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日,团队:
散客=6：
4，
房价：
团：
160元/间，散：
280元/间
开房率：
95％即170间/日
每日收入:
团:
16320元，散：
19040元
2）1、6日,团：
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90％即161间/日
每日收入：
团：
13524元，散:
10626元
3）7日,团队：
散客=7：
3
房价：
团：
100元/间（含双早），散：
160元/间
房率：
80%即143间/日
每日收入：
团:
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
20.67万元
B当月余下24日收入：
49.4736万元，
预定比例:
团：
散=6:
4
房价：
团队价：
100元/间,散平均价：
170元/间
开房率：
90％即161间/日
每日收入：
团：
9666元,散：
10948元
C、本月总收入：
70.1436万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销.
3、加强商务促销和协议签订.
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案.圣诞节————圣诞大餐.10月上旬餐饮部、
销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、春节—-———--—客房、家宴或年夜饭---—-—-元宵节--—-————情人节
（1） 餐饮部10月下旬完成制作方案.
（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
＊2002年2月份（本月只有28天）：
A、春节黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团：
散=5：
5
房价：
团:
180元/间，散:
280元/间
开房率：
98%即175间/日
每日收入：
团：
15750元，散:
24500元
2）1、6日,团：
散=6：
4,
房价：
团:
150元/间,散：
220元/间
开房率：
92%即165间/日
每日收入：
团：
14850元,散：
14520元
3） 7日,团:
散=7：
3
4） 房价：
团:
100元/间（含双早），散:
160元/间
开房率：
80％即143间/日
每日收入:
团:
10010元,散：
6864元
4）黄金周收入:
23.6614万元
B当月余下日收入:
43。
2894万元（21天）,
预定比例：
团:
散=6:
4，
房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入:
66.9508万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节"活动促销.
*2002年5月份（31天）
A五一黄金周，全部七天
i〉2、3、4、5日，团：
散=6：
4,
房价：
团：
150元/间，散：
260元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
14490元，散：
16744元
ⅱ>1、6日,团：
散=7：
3，房价：
团：
120元/间,散：
220元/间
开房率：
90％即161间/日
每日收入：
团：
13524元，散：
10626元
ⅲ〉7日,团：
散=7：
3
房价：
团：
110元/间（含双早），散：
160元/间
开房率:
80%即143间/日
每日收入：
团:
11011元，散:
6864元
iv〉黄金周收入：
19.1111万元
B当月余下日24天收入:
49。
4736万元，
预定比例：
团：
散=6:
4，房价：
团队价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率：
90％即161间/日
每日收入：
团:
9666元，散：
10948元
C、本月总收入:
68.5847万元
D、本月工作重点：
1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节——-———以“享受亲情、欢乐无限"为
主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售.制定父亲节———-———以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。
（六月第三个星期天）
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季:
7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
预定比例：
团：
散=7：
3
房价：
团队价：
90元/间，散平均价：
160元/间
开房率：
85%即152间/日
每日收入：
团:
9576元，散:
7296元
二个月总（62天）收入：
104。
6064万元,月平均:
52。
3032万元
A、各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销.
2、制定“学生谢师宴"方案、中秋节活动方案和促销—--——-—7月中旬餐饮部
完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节-—-—-—-———月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销.
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案.
6、国庆节客房、节后婚宴———----8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐
饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季:
6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）:
预定比例:
团:
散=7：
3，房价：
团队价：
80元/间，散平均价:
150元/间
总开房率:
70％即125间/日
每日收入：
团：
7000元，散:
5625元
二个月总（60天）收入：
75。
75万元，月平均：
37.875万元
B、各月工作重点：
＊6月份：
1、加强对“高考房"市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
＊9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销.
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案.
4、预算全年客房营业收入：
万元
年平均开房率：
86。
065 %
每日可供租房数：
179间
计划每日出租房数:
154间（其中：
团队96间/日，散客58间/日）
平均房价：
团队:
100元/间，散客:
165。
8元/间.
每天收入：
团队：
0。
96万元，散客：
0。
9617万元
5、会务设施和其它代理收入：
18。
5703万元
总计：
万元
第五章 市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路.为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。
所以定期回访是最重要的.
一、销售部：
1、旅行社客源
（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。
主要是岛内旅行社。
他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总,保证节日用房，障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的.怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）.
（5） 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
（6） 加强日本团、韩国团、会议等促销.
2、会务客源促销
（1）促销时间:
上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：
（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司
（3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客.
（4） 建全代理制，组织省内外会务客源.策划一些企业经济类的，学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。
在开拓散客市场，重点是海口市场,其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地.
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销.建全中介差价规定和订房差价提差方法.
6、开辟网上订房，加强网络促销,扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
（1） 增加品种和特色菜,降低价格，提高质量.
（2） 举办“美食节”，中西餐培训班.
（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费.（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。
）
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1） 岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作，同
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