为什么融创的置业顾问是狼而你只是羊.docx
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为什么融创的置业顾问是狼而你只是羊
为什么融创的置业顾问是狼，而你只是羊？
说起销售力，融创是最被业内学习追捧的对象。
而一提到融创的销售，很多人脑补的画面可能都是很强悍的销售以及让人艳羡的高佣金，但其实要提升一个企业的销售力，可远不止这些。
到底融创、龙湖、碧桂园这些公司的狼性营销是如何炼成的？
深悦会今日给大家作个简单的总结：
一、业绩导向，公司一切以营销为大
但凡销售很强的企业，比如融创、碧桂园、恒大，营销在企业本身都具有很重要的地位，尤其是融创，老板本身就是销售出身。
据融创高管透露，融创公司有一个级别叫做s1级，就是最高级，高管11个人几乎都是营销出身，所以对于营销的重视度不一样。
而在其他企业里，很少看到营销口的人出任老总，不是设计就是工程，营销大多靠边站，做到副总基本就到顶了。
二、销冠文化，找到最牛销售人员
孙宏斌曾经对销售本质有4点归纳：
1）找到好的销售员，提高佣金比例；
2）所有思考和行动围绕：
“客户是谁，在哪，找出来，成交”；
3）产品满足客户需求；
4）客户对产品和服务满意。
好的销售人员能把事情做到极致，但如何找出好的销售人员？
有几个判断指标。
1
高素质
龙湖旗下成熟项目公司70%项目置业顾问为绽放生，他们多是985、211院校毕业的高材生。
他们从置业顾问岗位做起，一方面提升项目团队形象，另一方面成长非常快，很多城市营销总监都在毕业4-5年间成长起来，承担几十亿、百亿业绩指标。
不过，每一次晋升都必须“靠业绩说话” ！
第三，有利于建立忠诚度高、文化认可度高、作战能力强的人才梯队。
2
具有竞争意识
举个简单的例子，你给销售人员下指标的时候，有狼性的销售会上来算我能够拿多少钱，他不怕指标高，因为高指标意味着高收入。
但是不自信的销售会觉得指标高，怕完成不了。
如果一个销售人员太担心指标，那么，他可能不是一个狼性的人，或者不是很具有竞争意识的人。
3
热爱营销
热爱营销充满激情，目标明确渴望金钱&成功，而操盘手思维，则会让员工更能主动承担、主动创新。
4
对企业认同度高
据传，龙湖有一名员工，应届毕业先后面试西安龙湖、北京龙湖、成都龙湖被拒绝，毕业后到上海龙湖做项目渠道实习生，从派单陌拜做起，半年做到渠道组长，再次申请绽放机会，终于通过面试。
这样的员工对公司忠诚度也会更高。
三、营销组织，让听得见炮火的人做决定
“让决策中心下移，让听得到炮声的人指挥战斗”，这两年来标杆房企组织调整很明显的变化都是向区域下放更多权利，组织的扁平化更有利于营销决策的及时性和科学性
1
融创：
项目制为核心
融创营销组织架构以项目制为核心，项目上有完整独立的销售、渠道、策划、销售管理团队，项目自主权大、机动灵活。
平台公司主要负责支持及整合工作，主导项目前期工作。
渠道组为拓客重要来源，激励佣金较高。
部分项目特殊时期渠道人员可达30多人。
2
龙湖：
强激励、强渠道
龙湖的营销体系，同样是强激励、强渠道，而龙湖一直以来都非常注重培养自己的销售团队，长期以来，通过招聘绽放生，打造了非常强大的营销人员体系。
龙湖营销组织架构以城市公司营销部为核心，整合渠道、策划、活动、销售管理等职能，协调各项目人员、资源。
2013年前，集团营销中心职能突出，有强集团的特点。
2013年后，龙湖开始推动强地区，集团销售管理组及营销策略组解散，下放权限至城市公司，提高地区公司自主权及决策权。
2013年，在集团和城市公司成立客研中心，加强营销对投资及前期介入的专业度和配合度，加强对市场、客户、竞争对手的研究。
（1）销售：
快成长，重业绩。
以绽放营销人员为核心，作战能力非常强。
（2）渠道：
低成本，高效率。
以“尖刀二炮”渠道团队，低成本、高效率为销售输送客户。
（3）策划：
擅长包装、讲故事。
对于企业文化、景观、物业的故事性包装是他们的拿手好戏。
四、正反激励，激发销售最大潜能！
能否用好正反向激励，将决定你将拥有怎样的营销团队！
融创、碧桂园等标杆房企都将激励做到极致，而龙湖则通过良好的晋升通道来吸引人才。
1
金钱激励，业绩导向的高佣金
融创的佣金是出了名的高，但没想到他们的底薪也是非常有竞争力的。
此外，融创的奖励据说可以高达17项，有的销售人员一周拿10万都是家常便饭，而年薪过百万的销售在融创内部一点都不稀奇。
龙湖置业顾问收入构成主要为：
高底薪+签约回款佣金+年终奖
龙湖在2011年前实行佣金制，按照0.8‰发放并有额外现金奖激励。
2012-2013年集团实行年终奖制：
个人得分=40%签约+30%回款+20%客户满意度+10%团队互评得分。
此外还有额外现金奖励：
针对阶段性指标，提出月度团队或个人奖金激励方案，但需要从奖金池中扣除。
2
晋升激励，业绩导向明确快速的晋升通道
在龙湖内部，有非常明确的以业绩为导向的快速晋升通道，一切都以业绩为说话。
这样的晋升制度，也帮龙湖培养了很多年轻高管。
3
精神激励，业绩导向渴望成功的企业文化与团队氛围
我们用什么激励我们的营销团队？
每个人天生都渴望被认可，喜欢被表扬。
除了升职加薪，及时肯定、表扬每个营销人员的付出也是一种很好的激励方式。
现在有了微信群，很多营销总都会在下属卖出一套房后，及时进行表扬，甚至发朋友圈、请吃饭、送小礼物等方式进行精神激励，最大程度调动销售的积极性。
4
反激励，严格的淘汰制
有正向激励，也要高压力，正反激励一起用，才能真正达到效果。
比如融创的高淘汰制度就挺残酷的。
（1）强销期月度未开单、连续两月倒数第一，直接淘汰，永不录用。
（2）自营销副总向下每人背负高额销售指标，非上即下。
（3）每月排名靠后者罚款。
2个组PK没完成任务会罚款，组长多罚。
（4）所有业务员每周有约访指标，如未达成call客名额不予分配。
5
激励与压力下的“狼性销售”
在全员营销导向和高激励高压力的条件下，融创、龙湖、碧桂园等企业都聚集和培养了一批狼性销售。
听过很多关于销冠的工作细节，大家一起来感受一下。
比如，在他们眼里认为：
“不能总是指望着公司给你想办法”、“不能总觉得客户不来是策划的事”、“还是得靠自己找客户”！
“能今天逼定的决不拖到明天，能今天签约的决不拖到明天！
”
五、卖房是场大戏，营销总要帮每个成员进入角色
人生如戏，全靠演技，卖房更是一场地产营销人员自编自导自演的大戏，每个人都要演好自己的角色。
营销总必须要在卖房过程担任起导演的角色，掌控营销每一个环节，并且帮助每个成员演好自己的角色，这就要求营销总一要深入市场洞悉客户，二要调动团队，狠抓执行，三要当好导师，能教、会教。
1
操盘手必须在一线深入市场洞悉客户
项目的营销负责人必须了解区域、了解客户、第一时间知道一线每套房的销售情况。
除了及时刷新信息外，营销总更应该亲自接触客户，并且及时掌握下属对客户的跟进情况。
2
操盘手必须目标坚定、调动团队、把控节奏、坚决执行 。
一方面，操盘手要能帮每个成员打鸡血，另一方面更要狠抓执行力。
比如融创就要求每个销售每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作。
这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标，围绕指标分解工作，分解到天，每个人，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个工作要求。
3
关注客户关注的每个细节，重要客户或者重要节点前必须排练！
营销之下无新事，成功是把每个细节做到极致。
在重要客户来访之前：
电话中如何邀约？
朋友圈里发什么？
现场保安保洁如何准备？
队友如何配合？
客户的抗性排查与解除？
“领导”如何出场？
哪些“小意外”促成交？
六、做好产品与展示，让销售爱上产品！
销售人员只有爱上自家的产品，才能充满激情地向客户推荐。
销售都对自己的品牌和产品自信与否，这会直接影响他们与客户沟通的气场与谈判的状态，影响整个销售环节。
实话说，业绩是条不归路，每年都有指标，每年都会提高，甚至一年之中目标变换多次也很常见。
靠业绩说话的营销人们不光要看"市场"的脸色，还要看"领导"的脸色，更要受制于团队的状态。
必须要提升自己的专业能力，强化自己在企业的竞争力形成职场优势。
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