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本科商务谈判复习资料
商务谈判
第一章导论第一节谈判的定义和动机
一.谈判的定义——即“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”，是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
二.谈判的内涵——①目的性（不同于“聊天”或“闲谈”）；②相互性（谈判双方的关系问题）；③协商性（谈判不是命令或通知）。
三.谈判的动因：
1.追求利益——最基本的目的；2.谋求合作——在相互依赖中谋求合作；3.寻求共识——谈判是实现互利的最佳选择。
第二节谈判的要素、类型及要求
一.谈判的基本要素：
1.谈判当事人——“台上”（一线）的谈判负责人、主谈人与陪谈人。
“台下”（幕后）的谈判主管单位领导及谈判工作的辅助人员。
2.谈判议题——谈判需商议的具体问题（谈判的起因、内容、目的及谈判人员组成及策略）。
3.谈判背景（谈判环境）—环境背景、组织背景及人员背景。
其他要素：
谈判目的、谈判行为及谈判结果等等。
二.谈判的主要类型：
1.按谈判参与方的数量划分—双方谈判、多方（三个及三个以上）谈判；
2.按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分——大（12人以上）、中（4～12人）、小型谈判（4人以下）或者小组谈判、单人谈判；
3.按谈判所在地划分——主场（座）谈判、客场（座）谈判、第三地（中立地）谈判；
4.按谈判内容的性质划分——经济（商务谈判）、非经济谈判（政治、军事、外交等）；
5.按商务交易的地位划分——买方（求购者）、卖方（供应者）、代理谈判（受当事方委托而全权代理或约权代理）；
二.谈判的主要类型（续）——6.按谈判的态度与方法划分——软式（关系型）、硬式（立场型）、原则式谈判（价值型谈判或哈佛谈判术）；
7.按谈判所属部门划分——官方、民间、半官半民谈判；
8.按谈判的沟通方式划分——口头、书面谈判；
9.按谈判参与方的国域界限划分——国内、国际谈判；
10.按谈判内容与目标的关系划分——实质性、非实质性谈判；
附：
按谈判使用的范围划分——政治谈判、商务谈判和处理纠纷谈判
1.政治谈判：
①国家与国家之间的谈判；②地区行政组织之间的谈判；③政府职能部门之间的谈判。
典型案例——重庆谈判
1945年8月15日，日本帝国主义宣布无条件投降。
国共两党面临和平组建联合政府或进行全面内战的重大抉择。
13天后，应蒋介石3次电请“共商国是”，毛泽东和周恩来、王若飞，在张治中的陪同下，由延安飞往重庆与国民党谈判。
8月28日到达。
当晚，毛泽东与周恩来、王若飞赴歌乐山林园出席蒋介石的欢迎宴会，美国大使赫尔利以及张群、邵力子、陈诚、张治中、蒋经国应邀作陪。
接着，毛泽东与蒋介石进行了长达43天共9次直接谈判。
在此期间，毛泽东广泛地接触了各民主党派和社会各界人士，会见了宋庆龄、沈钧儒、张澜、冯玉祥等，还在桂园设宴招待各国援华团体代表和国际朋友。
蒋介石面临全国人民要求和平的形势，加之在谈判期间调动军队进攻解放军惨遭失败，最后于10月10日签署《政府与中共代表会谈纪要》（即《双十协定》），表示要结束"训政"，承认各党派平等合法地位，释放政治犯，召开政治协商会议，避免内战，建设独立富强的新中国。
《双十协定》并未得到遵守，全面内战很快爆发。
2.商务谈判：
①货物买卖谈判（国际、国内）；②合同条款谈判；③技术买卖谈判；④合资合作谈判；⑤劳务合作谈判；⑥工程项目谈判；⑦企业并购谈判；⑧租赁业务谈判；⑨外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等。
⑩“三来一补”谈判（从国外来料加工、来样加工和来件配装，及补偿贸易）；
3.处理纠纷谈判：
（1）法人之间的纠纷处理；
（2）法人与自然人之间的纠纷；（3）自然人之间的纠纷。
三.谈判人才的特征：
1.较高的综合素质；2.较强的综合能力；3.宽泛的知识面；4.丰富的实践经验；5.良好的仪表礼仪；6.熟练掌握相关的语言。
第三节谈判中的基本理念（补充）
一.谈判中的基本理念：
1.通过谈判达到相互了解——
（1）了解对方的经营情况：
①对方的实力（企业规模、销售业绩等）；②对方的能力；③对方的信誉；④对方的文化（价值观、习惯等）；⑤对方的组织（组织构架、责任划分、人员构成、谈判者地位及作业等）；⑥对方的朋友（合作伙伴等）。
案例：
从名片上看出的破绽——
那一年，我受邀参加了上海电力系统一个工程项目的谈判，某国的一位商人带来了一位助手参加了第一轮谈判。
见面时我们交换了名片，那位商人的名片上的职务是“XX工厂厂长”。
这家公司是颇有名气的跨国企业，但按常理，特别是在国外，厂长不应该在市场中进行商业活动，他的责任是负责工厂的日常生产。
我私下和我方的负责人谈了我的想法，我们认为要谨慎对待。
谈判过程中这位商人夸夸其谈，努力证明自己有足够的能力来完成我们的项目，包括资金的募集、技术的提供、设计的策划等。
因为我们的警惕，最终只签订了一份初步的合作意向书，没有作出具体的承诺。
事后的事实证明了我们的判断，该商人没有对承诺的下一步有任何具体的动作，他来中国是另有目的的。
案例讨论：
这个故事告诉了我们什么？
不能放过任何细节，也不能轻信对方的口头介绍。
1.通过谈判达到相互了解（续）——
（2）了解对方的意图和策略：
①对方在这次谈判中追求的具体内容；
②对方持有这些要求的原因和动机；
③对方的策略。
案例：
从对话中了解对方——
美国一家公司的总经理M先生受日本K株式会社的邀请去东京为一项重大工程的投标事宜谈判。
M先生对具体的项目进行了充分准备，兴致勃勃地乘坐国际航班到东京成田机场，K公司的主席Y先生亲自去机场迎接。
登上迎宾车，两人就闲聊起来。
Y:
先生是第一次来日本吧？
M：
是。
很早就想来日本看看。
Y:
您是我们难得的额贵宾，不用客气，有什么困难尽管对我说，我去安排就是。
我知道您很忙，难得出来，我们会认真招待。
例如回程机票很难买，我已经给机场打过招呼了，什么时间都可以。
M:
谢谢了!
我四天以后的机票已经订好了，回去有个重要会议要主持。
我想谈判用这几天应该够了吧？
……
到了东京下榻豪华宾馆当然不在话下，隆重宴请也是不可避免的。
第二天，Y安排助手陪M先生到旅游胜地游玩，晚上又是宴会。
第三天，还是陪着玩。
M有些着急了，要求开始谈判。
刚谈了不久，当地的主要官员来访，把谈判打印好的合同，让M过目，“这件事对先生来说是小事一桩，我们根据双方的利益预先起草了这份合同，请您过目，有问题也请提出来可以修改。
”
一方面时间已经很局促了，另外由于这几天招待得那么好，有碍于情面，M对合同初略地看了一遍，没有发现太过分得条款和内容，就同意签约。
然后是签约仪式，在送行宴会上，双方签订了合同。
M匆匆忙忙赶往机场，回美国。
其结果可想而知。
M事后讲了一句无奈得话：
“又是一次珍珠港事件！
”
案例讨论：
1.这个故事告诉了我们什么？
其中有哪些细节值得回顾和重视？
2.Y及其部下在招待M时，仅仅也是一起吃喝玩乐吗？
他们在干什么？
3.Y采取了什么策略？
M应从中吸取什么教训？
Y先生采取的是诡道（诡诈）的策略手段，具体而言就是采取了“蒋干中计”、“故布疑阵”、“声东击西”等方式制造错觉，以造成对方失误的诡道手段。
第三节谈判的基本理念（续）——
2.讨论合作内容——
（1）采购谈判的主题：
具体的产品及产品的质量标准、技术要求、服务内容、供货数量和价格水平，以及交货方式、付款方式等等；如果是国际间的谈判还会涉及进出口的手续、配额获取、运输方式等问题。
（2）工程项目谈判：
主要讨论分工的方式、技术的实施、工期的保证、后勤的条件等；如果还要进行分包，还要涉及政策界限、审批的渠道、责任的分担等问题。
（3）合资项目谈判：
主要讨论产业的定位。
企业的规模、产品的特征、双方的分工、组织的构架等问题。
3.确定利益分配——
（1）各自对自己做出贡献的评价；
（2）对规避风险做出努力的评价；（3）对合作以后得到的利益总和的认识。
案例：
购物中的讨价还价——
平时我们去商店购物，特别是到可以讨价还价得商场，你会有什么感觉？
当你看中一件商品，想购买时，营业员和你就成了谈判双方。
价格已经在商品
的货架上有所标记，但你想再便宜一些，谈判就开始。
你：
能不能再便宜一些，便宜一些我就买。
他：
价格已经很低了，你到别的商场看看，哪有我这样的价格。
你：
不降低一些，我不买了！
你刚回过头去。
他：
行！
你说个价，我们再商量，好吗？
你：
架上的价格是258元，我看158差不多。
他：
我进价都要230多元呢，怎么能只有158，多一点行吗？
你：
超过200元我坚决不买！
你有点生气了。
他：
行，行，行，就200元卖给你，这种货我还真的没有卖过那么便宜呢！
最后，成交了。
案例讨论：
1.在这么简单的谈判中，双方的利益各存在于哪些方面？
2.为什么你想离开时他才松口？
3.他的进价真的是230多元吗？
为什么会这样解释呢？
4.200元的交易价是最低价吗？
二.谈判的基本思路：
1.谈判双方的思维模式：
谈判者在谈判中首先觉察到的是对方的立场和态度，但仅仅
以此为依据是无法知道事物的真伪的，必须深入理解和分析对方利益所在，判断和认识对方表现出来的态度的可靠程度，并通过谈判的策略引导和说服对方改变看法、要求、立场和态度。
我方情况也是如此，我们应该充分认识到在这次谈判中我方的利益追求是什么，在谈判中根据问题的重要程度来确定我们的立场和态度。
案例：
挑选服装——
我们平时到商店购物时会遇到不同的营业员，尤其在服装商店。
有时营业员对你很热情，把你拉到商品柜台面前，反复强调这种商品特别符合你的身材，穿上以后显得多么好等等。
如果你不想买，要离开，他会再三挽留你，说：
“机会不多，明天就没啦。
”有时，营业员对你很冷淡，爱理不理的样子，你问他问题时，常常长话短说，你不高兴转身就走，他也不再挽留。
案例讨论：
（1）如果你是一位打扮入时的年轻女士，走近服装柜台，会发生什么？
（2）如果你是一身学生打扮，年龄较小，走近高档的服装饰品柜台，又会发生什么？
（3）如果你是年龄在六十岁以上的老先生，带着二十多岁的女儿，走近柜台会怎样？
（4）发生这些不同情况的原因是什么？
用谈判思维模式来解释。
2.促使双方的利益趋于一致：
（1）商品贸易过程——
卖方：
价值→利润
买方：
货币→使用价值
（2）合资经营谈判过程——
外方：
资金＋技术＋国外市场→利润＋中国市场占有
中方：
土地＋人力＋国内市场→企业发展＋利润
（3）认识和处理谈判双方矛盾的对立统一
案例：
购买彩色电视机的过程——
今天你想购买一台新款式的彩色电视机，到百货公司进行选购。
在挑选过程中你要求营业员把彩电的后盖打开，让你清点一下这台彩电由多少个元器件构成，确定它的价格是否合理。
理由是我要购买彩电，当然要弄清楚它里面有多少东西！
案例讨论：
1）营业员会接受你的要求吗？
为什么？
2）你最关心的是什么？
什么是优质产品，它要符合哪些要求？
3）对于供应商或生产企业，他们关心里面的元器件构成吗？
为什么？
三.谈判成功的标准：
1.目标实现标准——
①谈判的目标必须和整个事业的目标相一致；
②谈判目标必须是具体和量化的；
③谈判的目标必须是可以实现的。
2.成本优化标准——
（1）折扣成本：
即谈判前估计的收益和谈判结果的收益之差。
公式：
（其中，为协议收益，为预期收益）
当＝0，说明经济收益目标已经实现；
当＜0，说明谈判结果和预期的经济收益存在差距；
当＞0，说明了什么？
一定是占了便宜了吗？
你的预期中有没有问题？
（2）直接成本：
资金的开销如差旅费、交际费等，时间的付出如工时成本。
（3）机会成本：
商务谈判的机会成本（谈判的隐形成本）有两层含义
①把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程，而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入；
②与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。
（注：
机会成本在经济学上是指把一定资源用于生产某种物品，而放弃生产另一物品所付出的代价。
）
公式：
（其中，为其他获利机会的收益，为本项目的收益）
当＜0，则说明该项目有值得争取的一面；
当＞0，则应该慎重考虑，该项目有无必要进行，除非另有原因，很少有经营者愿意在这个项目上花费精力和时间。
3.人际关系加强标准——
①组织之间的关系得以加强（“生意不成情谊在”）；
②谈判人员之间的个人关系加强（便于今后进一步合作）。
第二章商务谈判概述第一节商务谈判的概念、特征与职能
一.概念——即：
为实现商品交易目标，而就交易条件相互协商的活动。
二.特征：
1.普遍性——谈判主体组织；2.交易性——谈判内容性质；3.利益性——谈判目的追求；4.价格性——谈判议题核心。
三.职能：
1.实现购销——基本职能；2.获取信息——“信息值千金”；3.开拓发展——提高整体素质、生产效率等。
第二节商务谈判的程序与模式
一.商务谈判的程序——商务谈判的三个阶段：
1.准备阶段：
主要工作包括——①选择对象②背景调查③组建班子④制订计划⑤模拟谈判2.谈判阶段：
三个环节的工作——①开局：
营造气氛、协商通则、开场陈述；②磋商：
明示与报价、交锋、妥协；③协议：
协商议定。
3.履约阶段：
主要工作是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。
二.商务谈判的模式：
1.快速顺进式2.快速跳跃式3.中速顺进式与中速跳跃式4.慢速顺进式与慢速跳跃式
商务谈判的程序：
第三节商务谈判的原则与成败标准
一.商务谈判的原则：
1.自愿原则——“前提”；4.求同原则——“关键”；2.平等原则——“基础”；5.效益原则——“保证“；
3.互利原则——“目标”；6.合法原则——“根本”。
附：
商务谈判的基本原则（补充）——
1.客观真诚的原则：
①从事实出发，掌握第一手材料（“事实胜于雄辩“）；②信誉是商务谈判最终成功之本（“言必行，行必果”）。
2.平等互惠的原则：
①谈判的各方没有高低贵贱之分；②谈判各方的需求都要得到满足。
3.求同存异的原则：
①正确对待分歧；②探求各自利益；③寻求契合利益。
4.公平竞争的原则：
①双方具有公平的提供和选择的机会；②协议的达成与履行是公平的。
5.讲求效益的原则：
提高谈判的效率，降低谈判成本。
另：
理智灵活的原则、最低目标的原则等。
二.商务谈判的成败标准（详见第一章谈判成功的标准）：
1.经济效益——首要标准（非唯一标准）；2.谈判成本——费用成本＋机会成本；3.社会效益——社会效果＋社会反映。
第三章商务谈判的内容第一节货物买卖谈判
一.货物买卖谈判的概念——指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
1.按交易地位分：
采购谈判、推销谈判；2.按国域界限分：
国内、国际谈判（国际谈判中又分为进、出口谈判）。
二.货物买卖谈判的特点：
1.难度相对简单：
①大多数货物通行的技术标准；②重复性交易；③谈判内容围绕与实物商品有关的权利和义务。
2.条款比较全面：
货物、商务部分的个别性条款（主要条款）＋共同性（一般）条款。
三.货物买卖谈判的主要内容：
1.标的——谈判涉及的交易对象或内容（被交易的货物），应为规范化的商品名称；2.品质——货物的内在质量及外观形态（主要交易条件）；3.数量——既影响合同的总金额，又与单价直接相关（也是主要交易条件）；4.包装——运输包装＋销售包装；5.价格——货物买卖谈判议题的核心（价格水平＋价格计算方式＋价格术语的运用）；
6.交货——卖方的责任和义务（货物运输方式＋装运时间＋装运地、目的地）；
7.支付——支付手段（现金、非现金）＋支付时间（注意分、延期支付）＋支付货币（“出硬进软”）＋支付方式（汇付、托收、信用证）；
8.检验——检验被交易的货物品质、数量、包装等（检验内容和方法、时间和地点、检验机构等等）；
9.不可抗力——某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件（不可抗力条款一般涉及事件范围、出具证明的机构、事件发生后通知对方的期限及不可抗力事件后合同的履行与处理）；
10.索赔和仲裁——若一方违约，则另一方有权索取相应赔偿（注意索赔的依据、有效期限、索赔损失的计算办法等）；若合同当事人产生纠纷且不能协商解决，则由仲裁机构判断和裁决（仲裁条款主要应协商的是仲裁地点、机构、程序及费用等）。
第二节技术贸易谈判
一.技术与技术贸易：
1.技术——指人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。
2.技术贸易——指以技术为对象的买卖交易活动。
二.技术的形式与技术贸易的对象：
1.技术的形式：
1）按表现形态分——技能化技术＋知识化技术（二者统称“技术软件”）＋物化技术（“技术硬件”）；2）按公开程度和受法律保护的程度分——公开或一般技术、半公开或专利技术、秘密或专业技术（“技术软件”通常以专利技术和专有技术的形式出现）。
2.技术贸易的对象：
专利技术或专有技术、以及商标等等。
三.技术贸易的方式：
“许可贸易”——独占、排他、普通、可转售（“分许可”）、互换许可。
四.技术贸易的特点：
1.技术贸易实质是使用权的转让；2.技术价格具有不确定性；3.技术贸易的交易关系具有持续性；4.国际技术贸易受转让方政府干预较多。
五.技术贸易谈判的主要内容：
1.技术部分的主要谈判内容——①标的（技术贸易的对象、内容、范围等）；②技术性能（技术水平和特性）；③技术资料的交付（交付日期、交付方式、文本、完好性）；④技术咨询和人员培训；⑤技术考核与验收；⑥技术的改进与交换。
2.商务部分的主要谈判内容—①技术使用的范围和许可的程度；②价格（注意转让方和引进方影响技术价格的因素）；③支付（一次总算＋提成＋入门费加提成）；④保证、索赔和罚款。
3.法律部分的主要谈判内容——
侵权和保密（特殊）、不可抗力、仲裁与法律适用等等。
第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判
一.工程承包谈判：
1.工程承包——承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
2.分类：
①按承包关系分——总包、分包、合包；②按承包内容分——全部承包、部分承包、承包劳务等。
二.租赁谈判：
1.租赁——出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。
2.分类：
融资性租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、综合性租赁等。
3.租赁谈判的内容：
确定租赁的设备、类型、租金，设备的交货及租赁期终止设备的归还等。
三.合资谈判：
1.合资——两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。
（主要特点：
合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险）。
2.合资谈判的内容：
①投资总额和注册资本；②投资比例和董事会席位分配；③出资方式和资产评估；④组织机构和职责权限；⑤劳动管理；⑥中外合资经营中的外汇收支平衡；⑦合营的期限和清算等。
四.合作谈判——“三来一补”的合作方式
1.合作——按照契约式（股权式即为合资）运作的各种类型，各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易。
（主要特点：
合作而不合资，优势互补，灵活多样、各自经营、自负盈亏）。
2.“三来一补”——来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。
（国内特别是国际上兴起的商务合作的普遍形式）
（1）“三来”的谈判内容；
（2）补偿贸易的谈判内容。
小结：
以上四种谈判中涉及双方经济利益的核心条款——①工程谈判——料价和工价；②租赁谈判——设备租金；③合资谈判——投资比例；④合作谈判：
“三来”——加工费；补偿贸易——补偿产品及作价原则。
第四节知识产权谈判（补充）
一.版权（著作权）业务谈判：
1.基本概念：
（1）版权——即著作权，指作者对其创作的文学、科学和艺术作品依法
享有某些特殊权利；包括：
出版权、表演权、广播权、翻译权、改编权等等。
（2）出版权——指出版单位通过与作者订立合同而获得的出版其作品的
一种专有权利；在版权中，出版权是作者的基本的专有权。
2.版权保护内容——享受我国版权法保护的有文学、艺术和自然科学、社会科学、工程技术等作品。
主要表现形式有：
①文学作品；②口述作品；③音乐、戏剧、曲艺、舞蹈作品；④电影、电视、录像作品；⑤美术、摄影作品；⑥工程技术、产品设计图纸及其说明；⑦地图、示意图等图形作品；⑧计算机软件；⑨法律、行政法规规定的其他作品。
3.版权的许可使用与转让：
（1）版权的许可使用——指版权所有者许可他人在一定期限、一定地域范围，以一定方式利用作品的法律行为；实际上是版权所有者行使权力的一种方式，是一种“授权使用”，是版权贸易最常见的方式。
通常分为独占许可、非独占许可。
（2）版权的转让——指作者或其他版权所有人将作品的部分或全部专有权利转移给他人，它是继受权利主体取得版权的重要方法。
版权转让后，其受让人就成了版权所有人。
（而版权许可使用则可改变版权所有人的身份，受让人不能成为新的版权所有人，对版权保护的作品的财产权或部分精神权利没有处置权。
通常分为部分转让、全部转让，以及口头和书面转让。
（3）版权贸易——仅指有关经济权利的转让与许可，即版权许可使用和版权转让两种形式。
4.版权转让的谈判内容：
（1）一般图书约稿的业务谈判内容——①著者（译者）的保证；②约稿者的保证；③全稿的字数及对著作稿（译稿）的要求；④交稿日期及稿酬的初步估算；⑤规定签订出版合同的条件及其处理办法；⑥规定违约责任。
（2）图书出版业务谈判内容——①应明确作者出版权转让给出版者还是许可给出版者；②稿酬③作者对版权的担保，及出版者对作品的担保；④作品出版日期；⑤清样的核对，及出版者对作品的改动；⑥因故不能出版作品的补救；⑦出版合同的有效期；⑧样书；⑨重印问题；⑩关于转载与授权。
（3）电影制片权转让业务洽谈内容——①转让的权利内容；②向作者支付的转让费数额及支付方式；③作者的义务；④制片人义务；⑤违约责任、侵权责任及相应的损失的赔偿。
二.商标业务谈判：
1.注册商标、商标专用权及其取得：
（1）商标——是生产者和销售者用以识别他们所生产或出售的商品的一种标志；这种标志可以由一个或多个具有特色的单词、字母、数字、图样或图片等组成。
（2）注册商标——指商标使用人将自己使用的商标，按照法定的程序向商标局提出申请注册，经工商行政管理部门审查同意后，将注册商标及注册的有关事宜，注录在《商标注册簿》上，先刊登商标公告征询意见，在三个月内无人提出异议，或者异议不能成立，始予注册，发给注册证，即为注册商标。
2.商标转让与商标使用许可的谈判：
注册商标的买卖——即商标的转让和商标的使用许可。
（1）商标转让的谈判：
合同转让和继承转让。
商标的转让人和受让人在进行业务洽谈时，必须对以下内容给与确定——①转让事项、转让价格、支付方式及时间；②转让的商标名称、样式、注册号、注册国别、待续展的日期、该商标取得注册所包括的商品及其具体名称等；③转让人的权利和义务；④受让人的权利和义务；⑤商标权转让后，受让人的权利范围；⑥如果转让人欲规定商标转让期满后收回商标权，则应在合同中明确规定；⑦违约及其补救的措施。
（2）商标使用许可的业务谈判：
独占使用许可和一般使用许可。
三.专利业务谈判：
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