中国银行吉林省分行私人银行业务营销策略.docx

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中国银行吉林省分行私人银行业务营销策略

中国银行吉林省分行私人银行业务营销策略

第2章中国银行吉林省分行私人银行业务营销现状及问题

私人银行业务特点及发展情况

私人银行业务的特点

私人银行业务的发展历史悠久，由于其向客户提供的产品和服务范围广泛，

业务服务模式多样，从未存在定型化的内容，发达国家普遍认为私人银行业务是

根据高净值阶层的投资需要而向其提供的灵活多样的理财投资服务。

私人银行业

务的主要特点包括以下几方面：

（1）服务对象主要为高财富阶层客户

私人银行业务的门槛较高，对客户资产净值有较高的要求。

私人银行业务的

服务范围与一般的零售业务和财富中心相比较小。

按照国际惯例，私人银行一般

要求起点金额不少于100万美元，瑞士银行和汇丰银行单笔交易金额都在几十万

美元以上，花旗银行在上海开立的私人银行，开户门槛为1000万美元，中国银

行、中信银行、招商银行等私人银行的客户门槛至少为100万美元。

（2）以财富管理为中心

财富管理是私人银行的中心业务，其主要业务内容包括：

传统的基金、信托、

对冲基金、结构性产品以及私人股权等。

不同于投资理财服务，私人银行的主要

盈利来源为财富管理费或投资顾问费，而不是通过销售金融产品所获利润。

为了提供复杂多样的金融投资服务，提高高净值客户金融服务体验，私人银

行形成了以资产管理、信托产品、投资理财、遗产管理、税务规划、艺术品收藏

等各个财富管理项目为依托的产品结构和服务计划。

中国银行专注于财富管理能

力，财富顾问针对客户的家族财富，规划投资，合理避税，另外在遗产遗赠、收

藏鉴定等方面提供服务。

（3）“管家式”一揽子综合性服务

根据不同客户的金融需求以及风险偏好，银行需要制定差异化资产管理计

划。

在多样化服务方面，私人银行在考虑客户身后的财产配置的同时，为客户自

身财富进行规划；需要为客户移民提供咨询服务；需要为其开源节流，减少其税

收支出。

私人银行也可以利用“离案账户”为不愿透露隐私的客户进行资产配置，

保护客户隐私的同时进行合理避税。

对于偏好高风险的股票投资的客户，私人银

行还会为其设计定制产品，并向客户实时汇报产品跟踪信息。

显而易见，私人银

行的目标客户需要全方位、多体验的高端金融产品和服务，他们希望接受的不只

是金融服务，而更需要的是不一样的生活体验和贴心的财富管家。

私人银行正是

为高端客户提供了周到的“管家式”的服务。

（4）安全性和保密性

私人银行为高端客户提供绝对私密性的服务，绝对坚守为私人客户保守个人

隐私尤其是财产隐私。

安全性与隐私性是大多数高端客户选择私人银行的主要原

因。

多数私人银行的客户行事低调，不愿向别人透露富豪身份，他们最注重的是

私人银行的保密性。

安全和守密是银行获得客户的支持与信任的关键，私密性对

于私人银行来说是一条铁律。

私人银行业务发展情况

欧洲和美国在私人银行业务的发展上占据引领世界的地位。

欧洲的高端理财业务很早就发展起来，其中最典型的是瑞士的私人银行业务。

在十八世纪末期，那时的私人银行已经涵盖货币兑换、财富管理、资产转移

等业务。

瑞士私人银行业务的核心在于经营方式的创新、客户资源的丰富、金融

环境的缜密。

私密性原则是当时私人银行业务能够不断发展、私人银行能够不断

壮大的关键要素。

虽然欧洲是高端财富业务的发源地，但美国成为了当今最具专业性的高端财

富业务中心。

目前，美国拥有全世界最大份额的高端财富业务市场，这里也是业

务发展最成熟、竞争最激烈的高端财富业务市场。

在美国，有很多机构开展了私

人银行业务，例如：

投资银行、独立财富顾问以及家庭办公室等等。

与欧洲业务

发展有所不同，投资银行由于具有广泛的客户基础及丰富的产品创新能力，迅速

壮大了其在本土区域的市场份额，成为了主流的高端理财机构。

投资银行的客户

经理可以利用机构资源很好进行产品开发同时控制风险水平，更好的发展私人银

行业务。

近几年，中国私人资产的规模不断扩大，高财富阶层对投资和资产管理的需

求日益增加，财富管理需求越来越趋向于寻求专业机构的帮助和建议。

在中国，

私人银行业务有巨大的发展潜力，因此各大银行以及金融机构都竞相设计并专门

向高净值客户推出了投资产品，以占领更大的市场份额。

高净值客户数及资产占

有量逐渐成为各大商业银行经营利润和自身长远发展的关键因素。

2007年以来，

各大国内商业银行在投资理财业务的基础上相继推出了私人银行业务，私人银行

业务在金融市场迅猛发展。

经过近几年的探索式的发展，国内商业银行已经积累了一定的私人银行业务

发展经验，使私人银行资产规模得到了扩展。

国内私人银行业务发展趋势逐渐明

晰：

（1）高财富阶层客户逐渐认可私人银行业务

近年来，私人银行业务逐渐发展和推广，私人银行业务在高净值客户心目中

认知度和影响力逐步提高，客户对私人银行业务的深入了解兴趣逐渐加大。

客户

逐渐摆脱了几年前对私人银行业务的认识误区，认为私人银行业务就是传统的投

资理财业务。

目前，在所有金融投资机构中，中资私人银行的市场占有份额最大，

中资银行为百分之八十的国内高财富值客户提供了私人银行服务，高净值客户资

产不论是总量还是占比都呈现出上升趋势。

所以，尽管国内对于私人银行的认知

度还落后于很多西方国家，但是实际上市场的认可水平正在不断地提高。

（2）市场竞争激烈，业务机构扩张

国内私人银行业务的快速发展稳固并提升了其在国内高端财富管理市场的

地位。

当前，各种机构注意到高端理财业务市场的商机并加入到激烈的竞争之中，

例如：

外资私人银行、保险公司、证券公司和基金公司等等。

虽然各机构为客户

提供的金融服务的方式和产品各不相同，在金融市场化缩小银行利差空间和金融

市场混业经营的趋势下，各机构将不约而同地选择私人银行业务作为其业务发展

的突破口。

但产品的同质化过高，相似的目标客户群体，都加剧了财富管理业务

的竞争。

（3）日渐成熟的服务模式

国内私人银行业务经过多年的发展和经验的积累，逐渐摒弃了原有的以推销

理财产品为主的服务模式，开始向产品组合、投资咨询服务以及其它增值服务的

综合营销模式转变，而且在个性化产品定制、全权委托财富管理以及专属投资服

务等方面有了长足的发展。

按照不同客户的需求，提供个性化的专属金融方案是

私人银行的重要工作，同时还要在税收咨询服务、遗产继承咨询与管理服务、医

疗保障服务等方面为客户提供相应的专业服务。

（4）复杂和多样的客户需求

随着中国经济的快速发展。

客户已经不再单一的看重资金的报酬收益，而是

希望从增值与保值、资产负债风险控制以及财富的传承等方面全方位地管理财

富。

由于中国人口结构的老龄化现象，使得投资者更加偏好于固定收益等稳健型

产品。

总之，我国高净值客户群体对财富管理产品与服务的需求呈现出复杂化和

多元化的趋势。

那么，如何做到产品与服务的差异性、专属性以及多样性将是私

人银行业务在今后的发展道路上所面临的主要难题。

吉林省分行私人银行业务营销现状

中国银行一直积极拓展高端私人银行业务。

2007年，中行联合英国5家银

行开拓性的在北京和上海设立了私人银行中心，随后又增设了河南和辽宁两个试

点。

2008年初，中国银行私人银行业务正式开设，其服务对象为拥有100万美

元以上金融财富资产的高端客户。

在短短几年就飞速发展的中行私人银行业务备

受关注，开业一年就吸引了北京、上海以及其他地区的大量优质富裕人士。

良好

的品牌形象，专业的服务品质受到社会各界的广泛好评。

凭借着在私人银行服务

领域的突出表现，中行私人银行业务获2012年度“东方财富风云榜”颁布的

“最佳私人银行业务”，获2012年度“和讯财经风云榜”颁布的“最佳私人银

行业务品牌”。

自从2010年，吉林省分行开设了私人银行业务，管理的客户和资产逐年上

升。

2014年末，吉林省分行800万元私人银行客户占200万以上的客户数的%，

共计409户，当年新增客户数为85户，新增客户资产规模达到亿元。

截

至2014年末，吉林省中行私人银行的客户数和管理资产规模已超过工商银行。

随着私人银行业务的发展，吉林省中行不断开发出许多相对与其它银行的具有自

己特色的服务产品和项目。

（1）服务模式

中国银行吉林省分行私人银行的准入门槛为人民币800万元，其服务按照世

界顶级的私人银行的模式，为客户提供高品质的财富管理服务。

中国银行推出的

由一位私人银行客户经理，一名私人银行投资顾问和一位私人银行家助理组成专

门的投资团队的“1+1+1”专业的私行模式，为目标客户提供专业、个性的财富

管理服务。

中国银行私人银行为客户打造专业、舒适、优雅的投资理财空间，彰

显尊贵。

（2）产品提供

中国银行吉林省分行私人银行为客户提供银行传统零售产品、投资理财等产

品外，还为客户量身打造专属金融产品。

通过整合整个中银集团服务资源，为高

净值客户提供个性化的增值产品及投资咨询，包括海外移民、投资置业、房产投

资、资产规划等专业支持。

一方面使客户的财富保值增值，另一方面规避风险，

为客户提供全面的、优质的金融服务。

吉林省分行私人银行业务以客户为中心，

建立了包括银行产品、投资方案、交易产品、财富规划等一系列综合性服务的产

品服务体系框架。

（3）增值服务

吉林省分行私人银行不仅为客户定制专属的金融投资计划，同时还为客户提

供健康增值服务，包括全天候医疗咨询、私人医生、就医预约以及定期体检等；

机场贵宾服务，包括机场贵宾厅、登机绿色通道、行李托运等；贵宾礼遇服务，

包括高尔夫礼遇，免果岭畅打，道路救援，重要节日慰问，预约健身教练、海外

采购艺术品、奢侈品。

在其他非金融方面，私人银行经常举办红酒会、古玩鉴赏

会、艺术品鉴赏等。

吉林省分行私人银行业务营销存在的问题

有多家银行在吉林省开展私人银行业务，吉林省中行私人银行业务在发展的

过程中面临着阻力，从该行业务发展看，存在着私人银行产品品种单一、技术手

段落后，电子化及网络化程度不高、私人银行队伍不够专业、营销体系不健全，

售后服务不到位等问题。

品种规模与结构不匹配

中行吉林省分行的私人银行业务仅以储蓄零售业务为主，金融品种单一。

受

制于我国经济政策因素及业务起步晚规模小的制约，导致吉林省分行私人银行业

务不能更好的契合高净值客户不断膨胀的财富需求。

同时产品品种过于单一，多

元化发展受到限制，不能使吉林省分行私人银行业务实现规模化发展，规模无法

扩大，也就不能很好的优化业务结构，影响自身竞争力的提升，导致中国银行私

人银行业务发展受到较大的阻碍。

因此吉林省分行只有不断创新，不断增加产品

品种，不断扩大规模、优化结构的组合，才能不断扩大私人银行的业务量，从而

是吉林省分行私人银行业务的竞争力大幅提升。

技术手段欠缺，电子化及网络化程度低

吉林省分行自助银行设备落后，电子银行没有得到全面推广，网上银行处于

起步阶段，电子化和网络化还处于发展阶段，还有大量业务需要后台人工处理，

业务处理的电子化能力欠缺，不利于提高工作效率和质量。

目前吉林省分行IT

蓝图系统已上线，但系统未提供针对高财富阶层客户的便捷交易处理程序；在高

端客户关系管理难以与全国分行联动；财富管理系统（WMS系统）对客户资产状

况、客户信息分析挖掘、资产合理配置等方面还需完善；客户经理营销业绩评级

方面处于空白状态；目前仍欠缺系统使客户经理根据客户情况选择相对应的增值

服务，因此现有的IT蓝图系统要想更好的满足私人银行家维护客户的“管家式”

服务需求，还有待进一待进一步完善。

缺乏专业的私人银行队伍

完善而专业的服务是私人银行业务至关重要的因素，私人银行从业人员要联

系私人银行与客户，成为私人银行客户的财富管理人员，要以其专业的素养积极

地影响客户的选择。

吉林省分行建立了一支客户经理队伍，但由于财富管理