销售成交技巧与话术细节.docx

销售成交技巧与话术细节.docx

《销售成交技巧与话术细节.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售成交技巧与话术细节.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售成交技巧与话术细节

成交技巧与话术

不管是网络营销还是线下沟通面销。

好的对话需要你来我往交换意见，好比在接球游戏中保证球不落地。

同时要做到“当某人向你抛出一个问题——对方把球扔给了你——你应该给出一个能让对话继续下去的答复，把球传回去，不让球掉下。

”良好的沟通促进感情的同时顺带销售。

而不是做了销售再促进感情。

不过，又说回来，钱在哪里心在哪里，要怎么让会员把心留下来我们还是需要注意一些说话语气和组词的。

这个就需要掌握一些技巧了。

首先品牌的认同感很重要。

很多老师或者顾问，会员进门第一句话他就说错了！

一般的老师或者顾问看到会员第一句话就是：

“你好，欢饮光临！

”，

其实这句话说错了！

第二句话说错的人更多了！

“您想了解什么？

”错　　

“有什么可以帮您的吗？

”错　　　　

“小姐，请随便看看！

”错　　　　

“你想看什么？

”错　　　　

“能耽误您几分钟时间吗？

”错　　　

“我能帮您做些什么？

”错　　　　

“喜欢的话，可以看一看！

”错　　　

　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

　　我们可以想一下，会员听到这些话，会怎么回答你呢？

基本上一句话都可以把你搞定，那就是：

“好的，我随便看看！

”怎么样？

听着熟悉吧！

你怎么接话呢？

很多顾问说：

“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。

”然后会员看了一圈出去了！

再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

　　现实就是这么残酷！

　　所以一个好的开场白是把会员留下的首要条件！

　选择你的开场白，让你的会员停留一般第一句话这么说：

“你好，欢迎光临XXX瑜伽馆！

”把你的品牌说出来，因为会员可能是瞎逛，可能路边，可能朋友介绍的，他只是进来看看，但是一定对你的瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得你家的品牌，这时你要告诉会员，你家的品牌！

　　还有一个原因，就是你要当着会员的面，在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！

他可能今天不会办卡，但当他想办卡的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX瑜伽馆！

”就会想到你。

第二句话，要把会员吸引住！

　　怎么才能把他吸引住呢？

　　那就是给他一个留下来的理由！

　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

　　“嫁给我吧！

我给你两千万！

”这就是一个理由！

　　第二句话一般这么说：

1、“这是我们的XX！

”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！

这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把我们突出出来。

　　　第二种说法：

“我们这里正在搞XXX的活动！

”用活动来吸引会员，但千万别这么说：

“我们这里正在搞活动！

”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！

很多会员已经麻木了！

这就需要我们把活动内容说出来：

“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！

”这样会员就感兴趣了！

会注意的听你话的！

　　第三种说法：

唯一性，第四种说法：

制造热销气氛，第五种说话：

时限性等！

在此不一一的说了，大家可以自己组织语言！

　　切记：

把一种说法练习熟，脱口而出。

其次，会员的购买心理要掌握，其实会员的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：

卖电脑跟卖冰棍没什么区别！

第三句话怎么说？

　　　　很多顾问，包括以前的我的也是这样说的：

“你好，欢迎光临XX瑜伽馆！

我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。

”马上第三句又变成了：

“您愿意了解一下吗？

”“我能帮您介绍一下吗？

”这种错误的语言！

　　你这样问会员，会员的回答又回到了原点，“我先看看吧！

”“不愿意！

不能！

”统统被会员拒绝掉！

我通常把这种顾问称为多余的礼貌！

本来人家已经被吸引了，你又让会员多新的选择！

给了会员拒绝的机会！

　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：

“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！

谁知她有给了我一巴掌！

”　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

　　所以第三句话直接拉过来介绍！

　　这么说：

“我来帮您介绍！

”　　直接拉过来，别问会员愿意不愿意！

　　别问会员能不能介绍！

　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

　　“会员说太贵了！

我们怎么回答化解！

”会员进门一看价格往往说一句话：

“这个太贵了？

”　很多顾问会这么说：

“这是老板定的价格，我也没办法！

”会员：

“给你们老板申请一下！

”出卖老板！

你敢打吗？

即使敢打，老板怎么看你！

　　“这是已经是我们打过折的价格了！

”意思是打过折你还嫌贵啊！

其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

　　“先生，我给您便宜点吧！

”这种顾问我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，会员还会要求你再打折的！

　　当会员说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！

”　　因为会员没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

　　会员说的是太贵了！

没说你能便宜点吗？

　　所以你不能主动便宜！

　　所以当会员说太贵了的时候，我们要做的就是告诉会员为什么这么贵？

　　而不是给会员便宜！

　　怎么告诉呢？

那就是讲瑜伽的好处我们瑜伽馆的特点。

　　但是很多人不会讲，很多人会说：

“我们物超所值！

一分价钱一分货！

”说的很笼统，要么就是讲老师如何如何！

　　其实讲课程要讲的全面，一个课程有很多东西构成：

老师，价格，服务，促销，功能，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲课程的时候，就从这几个方面进行讲解！

不可单一讲！

　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！

　　讲完以后，会员马上会说一句话：

“你能便宜点吗？

”　　首先我们不能说：

“不能！

”强烈的拒绝会让会员对你有强烈的反感！

　　男孩子追女孩子：

“晚上一起吃饭吧？

”“不行！

”“一起看电影吧？

”“不行！

”“一起散步吧？

”“不行！

”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？

”　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把会员的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在会员手里！

而我们的优势是课程，我们比会员了解我们的课程！

　　任何人买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

　　你平时买东西还不还价？

肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！

肯定被宰了！

　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！

心里一个劲的懊悔！

　　所以会员还价正常，我们先绕开价格，让东西吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！

只要东西物有所值，不怕他不买！

当然你也别在会员面前太骄傲！

　　那么怎么回答会员呢？

这么说，　　“你能便宜点吗？

”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：

“你要多少啊？

”　　这时他就会有一种想法：

我要得多，他就便宜的多！

　　　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：

“你能便宜多少啊？

”　　这时候卖苹果的就该想了：

我要便宜的多，他就要的多了。

你又抓住了主动权！

　　那如果是卖衣服的呢？

“能便宜点吗？

”　　你这么回答：

“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。

”让他试穿！

　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。

”　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。

”　　把价格绕过去，然后讲商品。

　　一般会员都是进门就问：

“这个多少？

”“1888.”“便宜点吧！

”很多会员连课程都没看完，只是看了个大概。

会员没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！

介绍课程，让会员心动！

如果看完课程了，也喜欢了，怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法！

　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！

”　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！

”　　这是最常用的。

下面说一招不常用的！

　　　用“多”取代“少”！

　　什么意思呢？

　　我们经常听见这么一句话：

“你少买件衣服就过来了。

”“少抽两包烟就过来了！

”“少去打麻将放两个炮就过来了。

”“少化两次妆就过来了。

”　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！

　　因为让他想到痛苦了！

　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！

打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！

这些统统让他们觉得很痛苦。

　　那么我们把这些痛苦变成快乐！

　　这么说：

“就当您多抽了两包烟。

”“就当你打麻将多赢了两次。

”“就当您多去了两次美容院。

”等等。

让他想到快乐。

烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。

麻友多赢钱更快乐！

　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

　　你说的时候他想到的是快乐！

心情当让开心，那么就没那么难销售了

　　还有就是店里是顾问或者老师做销售的，“我认识你们老板，便宜点吧！

”　　但会员这么说的时候你怎么回答？

　　很多顾问说：

“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。

”　　你们老板被你无情的出卖了！

　　有的顾问说：

“那你和我们老板说一声吧。

”　　会员说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！

　　因为他根本不认识你们老板！

　　你也不能说：

“你根本不认识我们老板，净忽悠我！

”　　他肯定不买！

　　其实会员说认识你们老板，他就真的认识吗？

　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

　　有人说，他要真认识怎么办？

　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

　　直接打电话过去：

“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。

”提前就打好了招呼。

　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！

　　这么说：

“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：

“只是，目前生意状况一般，你来我们店里办卡这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！

”就可以了。

　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：

只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

“老会员也没有优惠吗？

”会员是老会员要求优惠怎么办？

　　“您是老会员，更应该知道我们一直不打折的！

”错　　“知道您是老会员，给您报的价格就是底价！

”错　　“你是老会员，都没给您多报价！

”错“老会员也没有优惠吗？

”很多老会员这样问到。

　　其实各位想一下，老会员来你这里办卡绝不是因为你这里比别的地方便宜！

　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的地方。

　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

　　　不同的是你这个人！

　　因为他喜欢你，所以才成为你的老会员，如果讨厌你，第一次就不会在你这里办卡，更不会成为老会员。

　　一句话：

他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

　　会员拿你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

　　他甚至可能对他的朋友这样说：

“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！

”　　所以，当老会员提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：

“您是老会员更应该知道这里不能优惠！

”你这样说，就把老会员给打击了，老会员就会想：

“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？

我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？

”　　那么怎么回答呢？

　　首先要把面子给老会员，让老会员感觉到你的诚意！

　　这么说：

“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友