银座销售讲习.docx

银座销售讲习.docx

《银座销售讲习.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银座销售讲习.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

银座销售讲习

UpdatedbyJackonDecember25,2020at10:

00am

银座销售讲习

长春银座销售讲习

内容大纲

壹：

业主篇

贰：

建筑师篇

叁：

环境篇

肆：

生活机能篇

伍：

市调报告篇

陆：

产品篇

柒：

答客问

捌：

统一说词及销售道具的种类

玖：

销售流程

拾：

SP演练

壹：

业主篇

集团名称：

长春房地产开发（集团）有限公司

负责人：

谭历先生

集团地址：

长春市东天街30号

电话：

（0431）87551498755143

传真：

（0431）8755144

长春房地产开发（集团）有限公司是集合房地产开发物业管理，工程监理，建筑施工，房地产信息，项目策划，建材经销等为一体的多元化，综合型现代化企业集团。

集团公司注册资金5000万人民币，现有关系企业16家，包括房地产开发公司，物业公司，置业公司，畜业公司等独资或合资企业。

集团公司以“组建大企业，开发大项目，营造大环境，获得大效益”做为企业发展策略，并以“拉动起动点，创造小气侯，带运大区域”做为运作策略，实行统一现划，统一设计，统一配套，分块实施。

采一贯作业方式运行，从土地开发到产品规划，物业管理及售后服务，从不假手他人，不仅着眼企业效益，还注重机会效益。

称集团公司为全市开发行业的龙头企业并不为过。

贰：

建筑师篇

叁：

环境篇

北国春城——长春市

长春市是吉林省省会，位于中国东北经济区中心。

西北部是宽广的松嫩大平原，东南部是连绵的长白山余脉丘陵。

面积20571平方公里，下辖三市一县八区，人口687万，其中市区人口280万。

四季分明的温带季风气侯，使这里盛产大豆、玉米等粮食和经济作物，是我国着名的商品粮基地。

丘陵地带蕴藏着丰富的煤炭、石油、天燃气等资源。

得天独厚的地理条件使这里出产的人参、鹿茸等珍奇自然特产在国内外享有盛誉。

长春市是东北地区重要交通、通讯枢纽。

铁路、公路四通八达，飞机场每天有百余次航班往返国内几十个空港。

并同国内500多个城市、全球180多个国家和地区实现了长途电话直拔与图文传送，现因特网等信息高速公路的开发和运用，把长春和世界紧密联系在一起。

长春是中国汽车工业的摇篮，长春第一汽车制造厂的规模与产量均居全家首位，全市已建立起以汽车、火车客车、拖拉机等行走机械为核心的完备工业体系。

长春的教育和科研事业处于国内先进水平，拥有各类高等院校30多所，各类科研和技术开发机构100多个，科技人员占人口比重在全国名列前茅，尤其是汽车技术、生物工程、高分子材料等领域的研究居于国内领先地位。

长春市目前概况分区

长春市概况

长春市位于吉林省中部，伊通河畔，是吉林省省会，全省经济中心城市，长春市已有200年的历史，1954年划归吉林省，并确定为省会，成为吉林省的政治、经济、文化的中心。

长春市现辖六区、一县，代管三市（县级）即：

朝阳区、南关区、宽城区、二道区、绿园区、双阳区和农安县、九台市、榆树市、德惠市三个省辖市由长春市代管。

长春市总面积为18800平方公里，人口约643万人，长春属大陆性季风气侯，夏季气侯凉爽，绿树成荫，百花争艳，素有“塞北春城”之称，冬季银装素裹，玉树琼枝，一派北国风光，万里雪飘。

长春市的工业已具有相当规模和现代化水平，以汽车为骨干的行走工业迅速发展，有“汽车城”之美益，汽车业，高新技术产业和油气化工业，连同粮食加工业，构成了长春市的四大主导产定，使长春工业形成了具有自己特色的基础雄厚，门类齐全的工业体系，长春市有得天独厚的种植粮食和经济作物的自然优势，是国家重点商品粮基地和玉米出口基地，素有东北“粮仓”之称，长春市是东北经济区的重要商口市场和物资集散地，随着改革的开放，经济的发展，商业、服务业更加兴旺，市场不断扩大，以大型国营商业企业为骨干的三万多个商业饮食服务网点，便长春市基本形成了多渠道，少环节开放型的商品流通体系，净月潭同景区是国家级风景区，净月潭林场是亚洲最大的人工林场，市内公园星罗棋布，夏季的文化广场绿草成茵，百花争艳与地质宫，伪满八大部建筑浑然一体，交相辉映，尉为壮观。

朝阳区：

朝阳区位于长春市中心地带，占地面积366KM2，人口为69万。

朝阳区是政治、经济、金融、文化、商务、信息的中心，街道宽敞清洁，楼房规划合理，城市建设韧带发展，新建的同志街灯光隧道，被命名为“全国社区服务示范城区”，在朝阳区各项工作都起步非常早，为了加快发展，自加压力，确定招商引资任务，对教育事业也十分重视，扩大人才培育。

居民的收入比较稳定，文化素质比较高，生活环境优雅，生活节奏非常有规律。

在朝阳区生活，购物非常方便，有长百大楼、国贸、恒客隆、卓展、欧亚商都等大型商场，休息娱乐不妨去一下风景秀丽的南湖公园、文化广场、儿童公园、这些都是休闲的好去处。

宽城区：

宽城区位于长春市北部，占地面积平方公里，人口45万人，长春站位于宽城区内，是重要的交通枢纽，流动人口多，支柱企业有：

客车厂、机车厂、汽油机厂，还有政府机关、省政府、省委、省司法庭。

这里还有长春最大的水果批发市场。

这里的交通发达，购物方便，有国际商业中心、太阳城、华正批发、黑水路、光复路、远东批发。

主要经营的是服装、食品等。

学区也比较完整，有风景优美的胜利公园供人民休闲娱乐。

在宽城区内还有经长春市人民政府批准成立的长江路电脑科技商品经营开发区，享有市级经营管理权限，代表市政府对区域经济发展实行统一规划管理，长江路陆续投入了400多万元，环境面貌得到了改善，市政府正式下发了《关于优惠政策》内容共15条，同时区内工商、国税、地税、公安等部门的派出机构陆续设立。

为开发区的规范有序、快速的健康发展提供了有力的政策支撑和组织保障。

二道区：

二道区位于长春市东部，土地占有面积为506平方公里，人口数量为38万，二道区属于工业区，着名的长春市经济开发区就座落该区，长春经济开发区是1993年经国务院批准建立的总规划面积30平方公里，先期开发10平方公里，区内主要经营汽车零件制造、电子工业、粮食深加工、生物制药、新型建材五大主导产业，区内道路宽敞、整洁、居民区规划合理，环境优美，设施完整与国际接轨的现代化新区逐步形成。

二道区占地面积大，有许多陈旧房屋，空地非常多，这样给房地产开发商提供了很多机会，非常有开发潜力，着名的亚泰集团在二道区内，在该区内先后开发了滨河小区、亚泰花园，占地面积100多平方米，亚泰集团在房地产为中一直处于龙头位置。

区内交通便利、道路畅通、学区完整、就医方便，有中日友好医院、烧烫伤医院、市中心血站等，购物相对不太方便，没有大型商场。

南关区：

南关区位于朝阳区与二道区之间，占地面积平方公里，人口数量约为60万人，南关区紧邻伊通河畔，地理位置独特，区内有动植物园、学府分布密集，有东北师范大学、吉林工业大学、电力职工大学、一中专、八十一中学、十二中学等。

南关区内购物不方便，区内未设大型商场和超市，交通便利、娱乐设施繁多。

但居民的收入不太稳定，综合素质偏低。

绿园区

位于长春市西侧，占地面积平方公里，人口数量为50万人，该区是着名的工业区，主要是汽车产业，有享益国际的盛名的长春第一汽车制造厂，该厂生产的汽车销往祖国各地，被国家命名为汽车基地，从而带动了绿园区的经济发展，区内有几处旅游景点，西安公园、大房身水库、长春电影城，有着名的政法一条街，有交通指挥点，市检察院，市中级人民法院，省高级法院等政法机构，还有被国家命名的优秀示范住宅小区“绿园安居”小区内规划合理，配套设施齐全；学区完备，有三中专，省司法警官学校、省水利学校、市税务学校、电力学校等，该区很有发展潜力，交通方便，但相对购物不便，区内缺少大型商场和超市。

双阳区：

双阳区最近才规划为长春市区，该区占地面积平方公里，人口数量度40万人，该区是长春市地区的经济唯一的一个能开采石油的区域，这也使得该区的经济得到了迅猛的发展，区内的道路建设、住宅的改造及房地产业的开发都暂露头角。

区内设施齐备，学校有：

实验小学、二中学、150中学、12中学等，政府机关有：

区政府、区人大、税务局、气象局、农机局、环保局、法院、检察院等，区内的建筑样式比较古老，有待开发，房地产业发展缓慢，城建规划需进一步加强。

长春象一颗明珠，镶嵌在北国大地，随着经济的建设和各项事业的发展，必将为全省及全国的发展做出越来越大的贡献。

百年商埠——长江路

长江路位于长春火车站前商业圈中心，是一条具有百年历史的着名商业街。

1904年日本和沙俄为争夺中国东北的霸主地位而爆发了日俄战争。

战后经美国调停，两国签定了《朴茨茅斯条约》，俄国被迫将东清铁路支线长春至旅顺段转让给日本。

1907年日本在长春修建头道沟火车站（今长春站址），将附近平方公里土地划为“南满铁路附属地”，派驻军队，自立行政、司法，实行殖民统治。

附属地以车站为中心，向南修建了中央大道（今人民大街胜利公园以北段），中央大道以东辟为商业区，当时长江路被称为吉野町，是最繁华的街区。

附近云集了百余家日本、俄国的商店和餐馆，较有名的有平本洋行（今秋林公司）、金泰洋行、银庄茶苑和俄国人开的彼得罗夫商会、亚美尼亚茶馆。

1932年在日本扶持下建立伪“满洲国”，定“都”长春，称为“新京”。

吉野町则号称“新京银座”。

新中国成立后长江路获得了新生，随着国民经济的发展，商业氛围日益浓郁，形成了以中小店铺为主体的具有特色的商业街可以和北京的大栅栏、沈阳的太原街相媲美。

每到节假日，万头攒动，车水马龙，一派繁华景象，构成长春一道靓丽的风景线。

二十年的改革开发给长江路带来新的繁荣，陈旧的店铺化做拔地而起的现代化商厦，其周围不足一平方公里的范围内，有华正、远东、太阳城等大型批发中心，有国商、长春商业城、东方之珠、星宇大厦等巨型商厦。

九七年，长春市人民政府组建了以长江路为中心的电脑科技商品经营开发区，实行行政、工商、税务统一管理，凡在此经商均可享受优厚的待遇，使这里成了寸土寸金的黄金宝地。

现市政府正在积极筹划长江路步行商业街的综合建设。

随着建筑面积八万平方米的巨无霸型长江商厦的竣工和运营定会使长江路商业行情再掀大波大澜。

不久将来，行人走在步行街上，将会被空中那美丽壮观的下班拱顶和街头别致、清新的美化绿化小景所陶醉，面对华丽的店面、琳琅满目的商品、热情周到的服务会感到心旷神怡，留连忘返。

肆：

生活机能

类别

名称

地址

区域

学区

市实验中学

嫩江路与西三条街交汇处

宽城区市重点中学

九十二中学

天津路与东一条街交汇处

宽城区

四十八中学

贵阳街与广州路交汇处

宽城区

南京路小学

南京大街与东二条街交汇处

宽城区

天津路小学

天津路

宽城区

吴淞路小学

吴淞路

宽城区

宁波路小学

宁波路

宽城区

幼稚园

省政府第一幼儿园

人民大街

宽城区

邮局

宽城区邮局

人民大街与天津路交汇处

宽城区

黄河路邮局

黄河路

宽城区

远东邮局

黑水路

宽城区

电信

青岛路电信局

人民大街与青岛路交汇处

宽城区

金融

省农行

北京大街与吴淞路交汇处

宽城区

工行

长江路

宽城区

中国信合长春市汇源农村信用合作社

长江路

宽城区

交通银行

东二条街

工行银行

胜利大街、星宇大厦楼下

医院

民族医院

贵阳路与厦门路交汇处

宽城区

宽城区医院

东二条街与吴淞路交汇处

宽城区

脑积水医院

东三条街与吴淞路交汇处

宽城区

市按摩医院

吴淞路

宽城区

长铁医院

南京大街

宽城区

宽城卫生防疫站

珠江路与东一条街交汇处

宽城区

市场

南京路市场

南京路

宽城区

黑水路市场

黑水路

宽城区

休闲娱乐

春谊宾馆

人民大街与胜利大街交汇处

宽城区

天新酒店

北京大街

宽城区

乐府酒店

人民大街

宽城区

长江影都

长江路

宽城区

儿童电影院

上海路与胜利大街交汇处

南关区

市电影发行公司

人民大街

宽城区

省电影发行放映公司

人民大街与团结路交汇处

宽城区

五环广场

嫩江路

宽城区

书店

联合书城

白菊路与芙蓉路交汇处

宽城区

公园

胜利公园

人民大街与北京大街交汇处

宽城区、最大的公园

伪皇宫

北十条街与陕西路交汇处、光复路三号

宽城区

君子兰公园

兴业街与铁北四路交汇处

宽城区

政府机关

宽城区政府

青岛路

宽城区

省委

新发路

宽城区

省政府

新发路与人民大街交汇处

宽城区

商场

国际商业中心

辽宁路与站前广场交汇处

宽城区、市高档商场

华正批发城

辽宁路

宽城区

远东批发

黑水路

宽城区

春华地下批发

站前广场地下

宽城区

光复路批发

光复路

宽城区

太阳世纪商城

辽宁路

宽城区

酒店

春谊宾馆

胜利大街

宽城区

天池酒店

长白路

宽城区

邮政宾馆

长白路

宽城区

乐府酒店

人民大街

宽城区

天新酒店

北京大街

宽城区

长江大酒店

胜利大街

宽城区

派出所

长江路派出所

长江路

宽城区

北京大街派出所

贵阳路

宽城区

西广派出所

南广派出所

东三条派出所

直达本案的公车

2路

长春站—车轮厂

长春站、铁北二路、四中、二道沟、凯旋路、宋家柳影路、武警医院、车轮厂

10路

长春站—长春轮胎厂

长春站、东广场、长白路、东安屯

铁北四路、北十条、团山堡、轮胎厂

11路

长春站—扶贫市场

长春站东广场铁北二路天光路一匡街九台路二西街二道沟扶贫市场

25路

长春站—体育场

长春站东广场胜利公园白菊路建设街德惠路西朝阳建设广场

公交医院红旗街南湖公园（二宿舍）九十中人民大街动植物公园体育场

28路

长春站—二二八厂

长春站胜利公园新发广场国贸中心人民广场南湖新村二实验南湖新村二实验南湖医院二二八厂

110路

长春站—锅炉厂

长春站东广场铁北四路食品厂宏波路上台子小南锅炉厂

113路

长春站—小南

长春站凯旋路肉联厂粮食中库凯旋医院小南

222路

长春站—高新开发区

长春站太阳城北安路辽宁路德惠路朝阳桥安达街、开运街、灯泡厂宽平大桥前进农场高新开发区

223路

长春站—英俊乡

长春站东广场铁北四路北十条东荣小区八里堡英俊乡

224路

长春站—绿园

长春站胜利公园省委北安路建设街西安桥外生物制品所西安广场二0八医院春城大街绿园

225路

长春站—师大附中东区

条春站南广场光复路东四马路东大桥滨河新村临河街一面街公平路自由大路宏声村师大附中东区

256路

长春站—南关

长春站东广场七马路东四马路长春大街人民广场西三道街南关

262路

长春站—南湖广场

长春站西广场胜利公园白菊路建设街西安桥市院翔运街西郊路朝阳交警大队景阳大路汽贸城电影城宽平大桥宽平大路十中南湖广场

281路

长春站—联谊医院

长春站胜利公园人民广场南关吉林大街岭东路北方市场联宜医院

路经本案的公车

路线

起点—终点

途经各站

6路

长春站—二二八厂

长春站胜利公园新发广场重庆路人民广场解放大路惠民路自由大路工农广场南湖新村二实验南湖医院二二八厂

18路

长春站—公交宿舍

长春站南广场光复路东四马路东大桥滨河区北道街远达大街柴油机福安街东环路公交宿舍

61路

长春站—动植物公园

长春站胜利公园上海路五马路二马路三道街南关八中运动场动植物园

62路

长春站—公交医院

长春站长江路开发区胜利公园上海路五马路三马路人民大街西安大路东朝阳路同志街同光路自由大路二宿舍红旗街

公交医院

114路

长春站—东北齿轮厂

长春站南广场光复路东四马东大桥东站二木材师范学院中日水厂东北齿轮厂

115路

长春站—农大

长春站长春银座七马路四马路二马路

三道街南关吉林街一百街八道街东盛路

民丰路乐群街自由大路农大

221路

长春站飞跃场

长春站胜利公园省委省军区医大一院

景阳街国展中心一站三站五站汽服医院

七号门飞跃场

257路

长春站齿轮厂

长春站南广场光复路东四马路东大桥东站齿轮厂

278路

长春站东岭小区

长春站南广场城关医院省政协市产院永春路二马路三道街龙达公园南关永安桥

煤气宿舍自由大路东岭小区

279路

长春站岭东路

长春站南广场七马路长通路南关区医院二马路东大桥第一外国语学院省电医院拖拉机场东门拖拉机厂岭东路

301路

长春站新外环

长春站商业大厦大马路二马路三道街南关吉林街八道街东盛路岭东路公平路联谊医院自由大路新外环

306路

长春站长春大学

长春站胜利公园新发广场人民广场解放大路署江路惠民路桂林路自由大路工农广场卫星广场长春大学

1路

长春站101队

长春站商业大厦七马路四马路二马路吉林街东盛路自由大路101队

伍、市场调查篇

一，市调的意义：

1，了解市场，开阔业务见解。

2，了解周边个案及同类型竞争个案销售情况

3，使自己更像房地产专业人员，打击客户比价之心理。

二，市调的内容：

1．依据公司提供之表格内容填写。

2．地点为各售楼处或工地。

3．其他相关因素之了解，如同行之间之动态。

三，市调的种类：

1、直接拜访

2、电话询问

3、从客户口中得知

4、公开信息（杂志、报纸）

5、购买信息（专业市调公司）

四、市调的讲解：

1、基本资料

2、销售资料

五、市调人员的心理建设

1、心理

2、经验技巧

3、做总结报告

以下针对目前本案之附近个案一一作详细说明

一、商场名称

二、位置

三、目前现况

四、类型

五、抽成方式

六、租金行情

七、各楼层规划

八、铺位面积

九、其它费用

十、人流量

十一、交通工具

十二、门市房租金一览表

陆、产品篇

一、门市房

沿街种类、坪数范围、分坪种类、数量、比例

二、商务套房

楼别、坪数范围、分坪总类、数量、比例

三、商场

门市房之计算式

一、以总价70万、30平米为例

付款方式如下：

订金10%签约金40%按揭50%总价100%

7万28万35万70万

举架5.7米一层当二层

30平米x2=60平米（一平米价格降至一半）

长江路一般租金150元/每平米/月

150×60=9000元/月×12月=108000元/年

108000÷350000=%（首付年回报率）

108000÷70万=%（总价年回报率）

首付350000÷108000=年（回本）

总价70万÷108000=年（回本）

十年代贷月供×35=元/月

元/月×12月=元/年

年净回报.4=元/年

÷350000=%（净回报率）

一层当两层面积的扩大价格的降低。

长春银座已经增值得先例。

长江路是富翁的摇篮。

长春现有的有钱人多从长江路起家。

比起银行之定存，公债、黄金要高很多，若与股票相比，因股票本身便属于高投资报酬率且高风险性，且何时退场完全无法掌握于自己手中。

商务套房之计算

一、以总价18万、43平米为例。

定金5%签约金15%按揭80%总价100%

1万3万14万18万

A、举架4.2米一层当二层

43平米×2=86平米

18万÷86=元

写字楼出租元/平米/天

×86=215元/天×30天=6450元/月×12月=77400

77400÷18万=43%（年回报率）

二十年代款月供14×=元/月

×12月=元/年

年净回报=元/年

÷4万=倍（年回本）

B、举架4.2米使用面积夹层一半

43平米使用面积÷2=平米

+=平米

平米×元=116元/天×30=3480×12月=41760

年净回报=元/年

÷4万=%（年回本）

回报的吸引，小面积的两室两厅的实用性。

地段的增值

柒、答客问

一、基本资料

1、地点在哪里？

2、工地地点如何走？

3、工地所有权人是谁？

4、基地有多少坪？

5、都市计划情形如何使用区分为何

6、

7、盖几层楼的房子？

8、何时完工？

9、交屋时间多久？

10、建筑师是谁，有规划过哪些房子？

11、开发公司是哪一家负责人是谁

12、

13、基地座向为何？

14、有哪些坪数几房

15、

16、按揭借款几成？

17、银行有哪几家？

18、顶楼及地下室属谁用途是什么

19、

20、公摊比例小区配套设施有哪些

21、

22、此地的公告现值为多少？

23、车位有几层？

24、有没有车位可以租？

25、订金是多少多久时间内需补足

26、

27、签约需要多少钱要带哪些文件

28、

29、公司盖过哪些房子财务状况如何

30、

31、公司的地址电话

32、

33、什么时间签约地点在哪里跟谁签约

34、哪家建设单位施工施工品质如何

35、

二、环境篇

1、学区在哪里？

2、有哪些市场最近的是哪一个

3、

4、有哪些公车站牌在哪里多久有一班车

5、治安单位在哪里？

6、附近有没有公园？

7、附近有没有银行？

8、附近有没有邮局？

9、附近有没有医院？

10、附近有没有娱乐场所？

11、附近的店面主要分布在哪里？

12、附近的道路有几条宽多少主要的道路是哪几条离其他生活圈有多远

13、附近停车问题如何？

14、附近的交通流量大不大？

15、附近的火车站在哪里？

三、产品规划、管理篇

1、门市房坪数有多大？

2、铺位坪数有多大？

3、每层楼高几米盖几层楼

4、有多少个车位车位坪数多大

5、门厅有多大有多高

6、管理中心位置在哪里与其他建筑物的距离为多少

7、此栋建筑物有什么样的特色？

8、地下室的高度为多少？

9、厨房和卫浴是不是有通风管道？

10、七楼房子会积水吗？

11、是否为集中供暧？

12、可不可以加装铁窗？

13、保固期间有损坏是否由公司维修？

14、保固期间有多长保固项目有哪些

15、楼上可以登记为公司行号吗？

16、物业管理费用怎么算一个月多少钱

17、有管理公约吗有约束力吗

18、有牧业保全系统吗功能有哪些

19、公共用水及一般用水有所区分吗？

20、物业管理是哪一家？

21、何谓包租？

四：

付款篇

1、按揭的年限为何？

2、银行是哪家额度是多少

3、能否保证贷款成数？

4、收不收支票日期可以开多久

5、有无银行专户收款银行帐号

6、不办按揭优待多少有何优待

7、以后缴款到哪里缴？

8、可否办按揭有哪些手续

9、贷款利率是多少浮动的还是固定的

10、契税、公证费、抵押费、转让费由谁付多少钱

11、总价是否含加值税有没有发票

12、贷款额度可不可以提高？

13、还有没有其他费用？

14、一户可不可以买二个以上车位？

15、车位可以单独购买吗一个多少钱有无单独产权

客户问题解决

一、为何要投资房地产？

答：

二、为何要自己买门市房？