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1、银座销售讲习 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am银座销售讲习长春银座销售讲习内容大纲壹：业主篇贰：建筑师篇叁：环境篇肆：生活机能篇伍：市调报告篇陆：产品篇柒：答客问捌：统一说词及销售道具的种类玖：销售流程拾：SP演练壹：业主篇集团名称：长春房地产开发（集团）有限公司负 责 人：谭历 先生集团地址：长春市东天街30号电话：（0431）8755149 8755143传真：（0431）8755144长春房地产开发（集团）有限公司是集合房地产开发物业管理，工程监理，建筑施工，房地产信息，项目策划，建材经销等为一体的多元化，综合型现代化企业集团

2、。集团公司注册资金5000万人民币，现有关系企业16家，包括房地产开发公司，物业公司，置业公司，畜业公司等独资或合资企业。集团公司以“组建大企业，开发大项目，营造大环境，获得大效益”做为企业发展策略，并以“拉动起动点，创造小气侯，带运大区域”做为运作策略，实行统一现划，统一设计，统一配套，分块实施。采一贯作业方式运行，从土地开发到产品规划，物业管理及售后服务，从不假手他人，不仅着眼企业效益，还注重机会效益。称集团公司为全市开发行业的龙头企业并不为过。贰：建筑师篇叁：环境篇北国春城长春市长春市是吉林省省会，位于中国东北经济区中心。西北部是宽广的松嫩大平原，东南部是连绵的长白山余脉丘陵。面积205

3、71平方公里，下辖三市一县八区，人口687万，其中市区人口280万。四季分明的温带季风气侯，使这里盛产大豆、玉米等粮食和经济作物，是我国着名的商品粮基地。丘陵地带蕴藏着丰富的煤炭、石油、天燃气等资源。得天独厚的地理条件使这里出产的人参、鹿茸等珍奇自然特产在国内外享有盛誉。长春市是东北地区重要交通、通讯枢纽。铁路、公路四通八达，飞机场每天有百余次航班往返国内几十个空港。并同国内500多个城市、全球180多个国家和地区实现了长途电话直拔与图文传送，现因特网等信息高速公路的开发和运用，把长春和世界紧密联系在一起。长春是中国汽车工业的摇篮，长春第一汽车制造厂的规模与产量均居全家首位，全市已建立起以汽车

4、、火车客车、拖拉机等行走机械为核心的完备工业体系。长春的教育和科研事业处于国内先进水平，拥有各类高等院校30多所，各类科研和技术开发机构100多个，科技人员占人口比重在全国名列前茅，尤其是汽车技术、生物工程、高分子材料等领域的研究居于国内领先地位。长春市目前概况分区 长春市概况 长春市位于吉林省中部，伊通河畔，是吉林省省会，全省经济中心城市，长春市已有200年的历史，1954年划归吉林省，并确定为省会，成为吉林省的政治、经济、文化的中心。 长春市现辖六区、一县，代管三市（县级）即：朝阳区、南关区、宽城区、二道区、绿园区、双阳区和农安县、九台市、榆树市、德惠市三个省辖市由长春市代管。 长春市总面

5、积为18800平方公里，人口约643万人，长春属大陆性季风气侯，夏季气侯凉爽，绿树成荫，百花争艳，素有“塞北春城”之称，冬季银装素裹，玉树琼枝，一派北国风光，万里雪飘。 长春市的工业已具有相当规模和现代化水平，以汽车为骨干的行走工业迅速发展，有“汽车城”之美益，汽车业，高新技术产业和油气化工业，连同粮食加工业，构成了长春市的四大主导产定，使长春工业形成了具有自己特色的基础雄厚，门类齐全的工业体系，长春市有得天独厚的种植粮食和经济作物的自然优势，是国家重点商品粮基地和玉米出口基地，素有东北“粮仓”之称，长春市是东北经济区的重要商口市场和物资集散地，随着改革的开放， 经济的发展，商业、服务业更加兴

6、旺，市场不断扩大，以大型国营商业企业为骨干的三万多个商业饮食服务网点，便长春市基本形成了多渠道，少环节开放型的商品流通体系，净月潭同景区是国家级风景区，净月潭林场是亚洲最大的人工林场，市内公园星罗棋布，夏季的文化广场绿草成茵，百花争艳与地质宫，伪满八大部建筑浑然一体，交相辉映，尉为壮观。朝阳区：朝阳区位于长春市中心地带，占地面积366KM2，人口为69万。朝阳区是政治、经济、金融、文化、商务、信息的中心，街道宽敞清洁，楼房规划合理，城市建设韧带发展，新建的同志街灯光隧道，被命名为“全国社区服务示范城区”，在朝阳区各项工作都起步非常早，为了加快发展，自加压力，确定招商引资任务，对教育事业也十分重

7、视，扩大人才培育。居民的收入比较稳定，文化素质比较高，生活环境优雅，生活节奏非常有规律。在朝阳区生活，购物非常方便，有长百大楼、国贸、恒客隆、卓展、欧亚商都等大型商场，休息娱乐不妨去一下风景秀丽的南湖公园、文化广场、儿童公园、这些都是休闲的好去处。宽城区： 宽城区位于长春市北部，占地面积平方公里，人口45万人，长春站位于宽城区内，是重要的交通枢纽，流动人口多，支柱企业有：客车厂、机车厂、汽油机厂，还有政府机关、省政府、省委、省司法庭。这里还有长春最大的水果批发市场。 这里的交通发达，购物方便，有国际商业中心、太阳城、华正批发、黑水路、光复路、远东批发。主要经营的是服装、食品等。学区也比较完整，

8、有风景优美的胜利公园供人民休闲娱乐。在宽城区内还有经长春市人民政府批准成立的长江路电脑科技商品经营开发区，享有市级经营管理权限，代表市政府对区域经济发展实行统一规划管理，长江路陆续投入了400多万元，环境面貌得到了改善，市政府正式下发了关于优惠政策内容共15条，同时区内工商、国税、地税、公安等部门的派出机构陆续设立。为开发区的规范有序、快速的健康发展提供了有力的政策支撑和组织保障。二道区： 二道区位于长春市东部，土地占有面积为506平方公里，人口数量为38万，二道区属于工业区，着名的长春市经济开发区就座落该区，长春经济开发区是1993年经国务院批准建立的总规划面积30平方公里，先期开发10平方

9、公里，区内主要经营汽车零件制造、电子工业、粮食深加工、生物制药、新型建材五大主导产业，区内道路宽敞、整洁、居民区规划合理，环境优美，设施完整与国际接轨的现代化新区逐步形成。 二道区占地面积大，有许多陈旧房屋，空地非常多，这样给房地产开发商提供了很多机会，非常有开发潜力，着名的亚泰集团在二道区内，在该区内先后开发了滨河小区、亚泰花园，占地面积100多平方米，亚泰集团在房地产为中一直处于龙头位置。区内交通便利、道路畅通、学区完整、就医方便，有中日友好医院、烧烫伤医院、市中心血站等，购物相对不太方便，没有大型商场。南关区：南关区位于朝阳区与二道区之间，占地面积平方公里，人口数量约为60万人，南关区紧

10、邻伊通河畔，地理位置独特，区内有动植物园、学府分布密集，有东北师范大学、吉林工业大学、电力职工大学、一中专、八十一中学、十二中学等。南关区内购物不方便，区内未设大型商场和超市，交通便利、娱乐设施繁多。但居民的收入不太稳定，综合素质偏低。绿园区位于长春市西侧，占地面积平方公里，人口数量为50万人，该区是着名的工业区，主要是汽车产业，有享益国际的盛名的长春第一汽车制造厂，该厂生产的汽车销往祖国各地，被国家命名为汽车基地，从而带动了绿园区的经济发展，区内有几处旅游景点，西安公园、大房身水库、长春电影城，有着名的政法一条街，有交通指挥点，市检察院，市中级人民法院，省高级法院等政法机构，还有被国家命名的

11、优秀示范住宅小区“绿园安居”小区内规划合理，配套设施齐全；学区完备，有三中专，省司法警官学校、省水利学校、市税务学校、电力学校等，该区很有发展潜力，交通方便，但相对购物不便，区内缺少大型商场和超市。双阳区：双阳区最近才规划为长春市区，该区占地面积平方公里，人口数量度40万人，该区是长春市地区的经济唯一的一个能开采石油的区域，这也使得该区的经济得到了迅猛的发展，区内的道路建设、住宅的改造及房地产业的开发都暂露头角。区内设施齐备，学校有：实验小学、二中学、150中学、12中学等，政府机关有：区政府、区人大、税务局、气象局、农机局、环保局、法院、检察院等，区内的建筑样式比较古老，有待开发，房地产业发

12、展缓慢，城建规划需进一步加强。长春象一颗明珠，镶嵌在北国大地，随着经济的建设和各项事业的发展，必将为全省及全国的发展做出越来越大的贡献。百 年 商 埠 长 江 路 长江路位于长春火车站前商业圈中心，是一条具有百年历史的着名商业街。 1904年日本和沙俄为争夺中国东北的霸主地位而爆发了日俄战争。战后经美国调停，两国签定了朴茨茅斯条约，俄国被迫将东清铁路支线长春至旅顺段转让给日本。1907年日本在长春修建头道沟火车站（今长春站址），将附近平方公里土地划为“南满铁路附属地”，派驻军队，自立行政、司法，实行殖民统治。附属地以车站为中心，向南修建了中央大道（今人民大街胜利公园以北段），中央大道以东辟为商

13、业区，当时长江路被称为吉野町，是最繁华的街区。附近云集了百余家日本、俄国的商店和餐馆，较有名的有平本洋行（今秋林公司）、金泰洋行、银庄茶苑和俄国人开的彼得罗夫商会、亚美尼亚茶馆。1932年在日本扶持下建立伪“满洲国”，定“都”长春，称为“新京”。吉野町则号称“新京银座”。新中国成立后长江路获得了新生，随着国民经济的发展，商业氛围日益浓郁，形成了以中小店铺为主体的具有特色的商业街可以和北京的大栅栏、沈阳的太原街相媲美。每到节假日，万头攒动，车水马龙，一派繁华景象，构成长春一道靓丽的风景线。二十年的改革开发给长江路带来新的繁荣，陈旧的店铺化做拔地而起的现代化商厦，其周围不足一平方公里的范围内，有华

14、正、远东、太阳城等大型批发中心，有国商、长春商业城、东方之珠、星宇大厦等巨型商厦。九七年，长春市人民政府组建了以长江路为中心的电脑科技商品经营开发区，实行行政、工商、税务统一管理，凡在此经商均可享受优厚的待遇，使这里成了寸土寸金的黄金宝地。现市政府正在积极筹划长江路步行商业街的综合建设。随着建筑面积八万平方米的巨无霸型长江商厦的竣工和运营定会使长江路商业行情再掀大波大澜。不久将来，行人走在步行街上，将会被空中那美丽壮观的下班拱顶和街头别致、清新的美化绿化小景所陶醉，面对华丽的店面、琳琅满目的商品、热情周到的服务会感到心旷神怡，留连忘返。肆：生活机能类别名称地址区域学区市实验中学嫩江路与西三条街

15、交汇处宽城区市重点中学九十二中学天津路与东一条街交汇处宽城区四十八中学贵阳街与广州路交汇处宽城区南京路小学南京大街与东二条街交汇处宽城区天津路小学天津路宽城区吴淞路小学吴淞路宽城区宁波路小学宁波路宽城区幼稚园省政府第一幼儿园人民大街宽城区邮局宽城区邮局人民大街与天津路交汇处宽城区黄河路邮局黄河路宽城区远东邮局黑水路宽城区电信青岛路电信局人民大街与青岛路交汇处宽城区金融省农行北京大街与吴淞路交汇处宽城区工行长江路宽城区中国信合长春市汇源农村信用合作社长江路宽城区交通银行东二条街工行银行胜利大街、星宇大厦楼下医院民族医院贵阳路与厦门路交汇处宽城区宽城区医院东二条街与吴淞路交汇处宽城区脑积水医院东三

16、条街与吴淞路交汇处宽城区市按摩医院吴淞路宽城区长铁医院南京大街宽城区宽城卫生防疫站珠江路与东一条街交汇处宽城区市场南京路市场南京路宽城区黑水路市场黑水路宽城区休闲娱乐春谊宾馆人民大街与胜利大街交汇处宽城区天新酒店北京大街宽城区乐府酒店人民大街宽城区长江影都长江路宽城区儿童电影院上海路与胜利大街交汇处南关区市电影发行公司人民大街宽城区省电影发行放映公司人民大街与团结路交汇处宽城区五环广场嫩江路宽城区书店联合书城白菊路与芙蓉路交汇处宽城区公园胜利公园人民大街与北京大街交汇处宽城区、最大的公园伪皇宫北十条街与陕西路交汇处、光复路三号宽城区君子兰公园兴业街与铁北四路交汇处宽城区政府机关宽城区政府青岛路

17、宽城区省委新发路宽城区省政府新发路与人民大街交汇处宽城区商场国际商业中心辽宁路与站前广场交汇处宽城区、市高档商场华正批发城辽宁路宽城区远东批发黑水路宽城区春华地下批发站前广场地下宽城区光复路批发光复路宽城区太阳世纪商城辽宁路宽城区酒店春谊宾馆胜利大街宽城区天池酒店长白路宽城区邮政宾馆长白路宽城区乐府酒店人民大街宽城区天新酒店北京大街宽城区长江大酒店胜利大街宽城区 派出所长江路派出所长江路宽城区北京大街派出所贵阳路宽城区西广派出所南广派出所东三条派出所直达本案的公车2路长春站车轮厂长春站、铁北二路、四中、二道沟、凯旋路、宋家柳影路、武警医院、车轮厂10路长春站长春轮胎厂长春站、东广场、长白路、东

18、安屯铁北四路、北十条、团山堡、轮胎厂11路长春站扶贫市场长春站 东广场 铁北二路 天光路 一匡街 九台路 二西街 二道沟 扶贫市场25路长春站体育场长春站 东广场 胜利公园 白菊路 建设街 德惠路 西朝阳 建设广场 公交医院 红旗街 南湖公园（二宿舍）九十中人民大街 动植物公园 体育场 28路长春站二二八厂长春站 胜利公园 新发广场 国贸中心 人民广场 南湖新村 二实验南湖新村 二实验 南湖医院 二二八厂110路长春站锅炉厂长春站 东广场 铁北四路食品厂 宏波路 上台子 小南 锅炉厂 113路长春站小南长春站 凯旋路 肉联厂 粮食中库 凯旋医院 小南 222路长春站高新开发区长春站 太阳城 北

19、安路 辽宁路 德惠路 朝阳桥 安达街、开运街、灯泡厂 宽平大桥 前进农场 高新开发区223路长春站英俊乡长春站 东广场 铁北四路 北十条 东荣小区 八里堡 英俊乡 224路长春站绿园长春站 胜利公园 省委 北安路 建设街 西安桥外生物制品所 西安广场 二0八医院 春城大街 绿园225路长春站师大附中东区条春站 南广场 光复路 东四马路 东大桥 滨河新村 临河街 一面街 公平路 自由大路 宏声村 师大附中东区256路长春站南关长春站 东广场 七马路 东四马路 长春大街 人民广场 西三道街 南关 262路长春站南湖广场长春站 西广场 胜利公园 白菊路 建设街西安桥 市院 翔运街 西郊路 朝阳交警大

20、队 景阳大路 汽贸城 电影城 宽平大桥 宽平大路 十中 南湖广场 281路长春站联谊医院长春站 胜利公园 人民广场 南关 吉林大街 岭东路 北方市场 联宜医院 路经本案的公车路线起点终点途经各站6路长春站二二八厂长春站 胜利公园 新发广场 重庆路 人民广场 解放大路 惠民路 自由大路 工农广场 南湖新村 二实验 南湖医院 二二八厂18路长春站公交宿舍长春站 南广场 光复路 东四马路 东大桥 滨河区 北道街 远达大街 柴油机 福安街 东环路 公交宿舍 61路长春站动植物公园长春站 胜利公园 上海路 五马路 二马路 三道街 南关 八中 运动场 动植物园 62路长春站公交医院长春站 长江路开发区 胜

21、利公园 上海路 五马路 三马路 人民大街 西安大路 东朝阳路 同志街 同光路 自由大路 二宿舍 红旗街公交医院114路长春站东北齿轮厂长春站 南广场 光复路 东四马 东大桥 东站二木材 师范学院 中日水厂 东北齿轮厂115路长春站农大长春站 长春银座 七马路 四马路 二马路三道街 南关 吉林街 一百街 八道街 东盛路民丰路 乐群街 自由大路 农大221路长春站 飞跃场长春站 胜利公园 省委 省军区 医大一院景阳街 国展中心 一站 三站 五站 汽服医院七号门 飞跃场 257路长春站 齿轮厂长春站 南广场 光复路 东四马路 东大桥 东站 齿轮厂278路长春站 东岭小区长春站 南广场 城关医院 省政

22、协 市产院 永春路 二马路 三道街 龙达公园 南关 永安桥煤气宿舍 自由大路 东岭小区279路长春站 岭东路长春站 南广场 七马路 长通路 南关区医院二马路 东大桥 第一外国语学院 省电医院 拖拉机场东门 拖拉机厂 岭东路301路长春站 新外环长春站 商业大厦 大马路 二马路 三道街 南关 吉林街 八道街 东盛路 岭东路 公平路 联谊医院 自由大路 新外环306路长春站 长春大学长春站 胜利公园 新发广场 人民广场 解放大路 署江路 惠民路 桂林路 自由大路 工农广场 卫星广场 长春大学 1路长春站 101队长春站 商业大厦 七马路 四马路 二马路 吉林街 东盛路 自由大路 101队伍、 市场

23、调查篇一，市调的意义：1，了解市场，开阔业务见解。2，了解周边个案及同类型竞争个案销售情况 3， 使自己更像房地产专业人员，打击客户比价之心理。二，市调的内容：1依据公司提供之表格内容填写。2地点为各售楼处或工地。3其他相关因素之了解，如同行之间之动态。三，市调的种类： 1、直接拜访2、电话询问3、从客户口中得知4、公开信息（杂志、报纸）5、购买信息（专业市调公司）四 、市调的讲解：1、 基本资料2、 销售资料五、市调人员的心理建设 1、心理2、经验技巧3、做总结报告以下针对目前本案之附近个案一一作详细说明一、商场名称二、位置三、目前现况四、类型五、抽成方式六、租金行情七、各楼层规划八、铺位面

24、积九、其它费用十、人流量十一、交通工具十二、门市房租金一览表陆、 产品篇一、门市房沿街种类、坪数范围、分坪种类、数量、比例二、商务套房 楼别、坪数范围、分坪总类、数量、比例三、商场门市房之计算式一、以总价70万、30平米为例 付款方式如下：订金10% 签约金40% 按揭50% 总价100%7万 28万 35万 70万举架5.7米一层当二层30平米 x 2=60平米（一平米价格降至一半）长江路一般租金150元/每平米/月15060=9000元/月12月=108000元/年108000350000=%（首付年回报率）10800070万=%（总价年回报率）首付350000108000=年（回本）总价

25、70万108000=年（回本）十年代贷月供35=元/月元/月12月=元/年年净回报.4=元/年350000=%（净回报率）一层当两层面积的扩大价格的降低。长春银座已经增值得先例。长江路是富翁的摇篮。长春现有的有钱人多从长江路起家。比起银行之定存，公债、黄金要高很多，若与股票相比，因股票本身便属于高投资报酬率且高风险性，且何时退场完全无法掌握于自己手中。商务套房之计算一、以总价18万、43平米为例。定金5% 签约金15% 按揭80% 总价100%1万 3万 14万 18万A、举架4.2米一层当二层43平米2=86平米18万86=元写字楼出租元/平米/天 86=215元/天30天=6450元/月1

26、2月=774007740018万=43%（年回报率）二十年代款月供14=元/月12月=元/年年净回报=元/年4万=倍（年回本）B、举架4.2米使用面积夹层一半43平米使用面积2=平米+=平米平米元=116元/天30=348012月=41760年净回报=元/年4万=%（年回本）回报的吸引，小面积的两室两厅的实用性。地段的增值柒、答客问一、基本资料1、地点在哪里？2、工地地点如何走？3、工地所有权人是谁？4、基地有多少坪？5、都市计划情形如何使用区分为何6、7、盖几层楼的房子？8、何时完工？9、交屋时间多久？10、建筑师是谁，有规划过哪些房子？11、开发公司是哪一家负责人是谁12、13、基地座向为

27、何？14、有哪些坪数几房15、16、按揭借款几成？17、银行有哪几家？18、顶楼及地下室属谁用途是什么19、20、公摊比例小区配套设施有哪些21、22、此地的公告现值为多少？23、车位有几层？24、有没有车位可以租？25、订金是多少多久时间内需补足26、27、签约需要多少钱要带哪些文件28、29、公司盖过哪些房子财务状况如何30、31、公司的地址电话32、33、什么时间签约地点在哪里跟谁签约34、哪家建设单位施工施工品质如何35、二、环境篇1、学区在哪里？2、有哪些市场最近的是哪一个3、4、有哪些公车站牌在哪里多久有一班车5、治安单位在哪里？6、附近有没有公园？7、附近有没有银行？8、附近有没

28、有邮局？9、附近有没有医院？10、附近有没有娱乐场所？11、附近的店面主要分布在哪里？12、附近的道路有几条宽多少主要的道路是哪几条离其他生活圈有多远13、附近停车问题如何？14、附近的交通流量大不大？15、附近的火车站在哪里？三、产品规划、管理篇1、门市房坪数有多大？2、铺位坪数有多大？3、每层楼高几米盖几层楼4、有多少个车位车位坪数多大5、门厅有多大有多高6、管理中心位置在哪里与其他建筑物的距离为多少7、此栋建筑物有什么样的特色？8、地下室的高度为多少？9、厨房和卫浴是不是有通风管道？10、七楼房子会积水吗？11、是否为集中供暧？12、可不可以加装铁窗？13、保固期间有损坏是否由公司维修？

29、14、保固期间有多长保固项目有哪些15、楼上可以登记为公司行号吗？16、物业管理费用怎么算一个月多少钱17、有管理公约吗有约束力吗18、有牧业保全系统吗功能有哪些19、公共用水及一般用水有所区分吗？20、物业管理是哪一家？21、何谓包租？四：付款篇1、按揭的年限为何？2、银行是哪家额度是多少3、能否保证贷款成数？4、收不收支票日期可以开多久5、有无银行专户收款银行帐号6、不办按揭优待多少有何优待7、以后缴款到哪里缴？8、可否办按揭有哪些手续9、贷款利率是多少浮动的还是固定的10、契税、公证费、抵押费、转让费由谁付多少钱11、总价是否含加值税有没有发票12、贷款额度可不可以提高？13、还有没有其他费用？14、一户可不可以买二个以上车位？15、车位可以单独购买吗一个多少钱有无单独产权客户问题解决一、为何要投资房地产？答：二、为何要自己买门市房？