项目组全套管理制度.docx
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项目组全套管理制度
项目组全套管理制度
一、背景、目的和原则
1、背景
本项目是我司与鸿博堂公司共同操作此项目，而本项目的代理合同是鸿博堂公司与发展商签定的，到目前为止，发展商并不知道我公司的存在，目前我公司派出人员均以鸿博堂的名义在工作。
2、目的和原则
顺利完成此项目的营销代理工作，获得本项目设定的利润，维护我司与鸿博堂公司的利益，控制我司风险和投入，锻炼培养我司的专业人员，实战训练我司作为专业营销代理公司的管理和操盘流程和能力，是本套管理制度的核心目的。
在以上目的指引下，本项目宜以项目组名义独立运作：
项目组作为具体操作本项目的专业机构，相对独立操作：
独立财务，独立行政，独立人事，独立经营权。
由我司和鸿博堂公司共同派人组建成项目组，共同管理此项目组。
二、项目组构架和人员组建
1、项目组构架（表示垂直管理关系）
2、项目组部门职责
（1）确保案场销售工作高效有序地进行。
（2）负责客户接待工作（包括来人、来电），及时办理客户成交手续。
（3）负责到期房款的催收，以利资金及时回笼。
（4）为客户提供优质服务，树立并维护楼盘及开发企业形象。
（5）负责客户资料的汇总、统计与分析，及时根据统计分析结果向开发企业提出可行性意见。
（5）制订销售和推广策略。
（6）负责宣传包装工作。
（7）根据销售情况适时调整销售策略，主要对销售价格与销售房源进行控制。
（8）协调围绕项目的各部门、单位之间的配合工作。
（9）向开发商结佣工作。
3、项目组岗位职责
项目总监：
负责制定本项目整体营销计划、年度营销计划、季度营销计划和月度营销计划；负责全项目组各项工作执行和监控；负责与发展商沟通；负责结佣工作；负责成本控制。
具体分工如下：
项目总监2主要负责项目营销工作策略、项目组经营工作监控；项目总监1主要负责与发展商沟通、结佣及成本控制工作。
项目经理：
负责本项目的营销执行工作，并协助项目总监1完成各项目工作：
主要是与发展商沟通、结佣及成本控制。
在项目营销执行上，对项目总监负责。
具体工作详述如下：
（1）负责现场销售控制及人员管理，确保案场销售工作高效有序地进行。
（2）协助公司制定案场管理制度，并监督执行案场管理制度。
（3）负责制定与执行年度及阶段性销售计划，并根据即时销售情况调整阶段性销售计划。
（4）协调围绕项目的各部门、单位之间的配合工作。
（5）定期向开发企业全面汇报，应及时根据变化反映情况并做出或提出相应的销售及产品修正建议。
（6）主持每周例会。
（7）协助完成业务。
（8）根据销售情况及时分析，并制作《本周销售情况汇总》。
（9）向开发商结佣工作。
（10）及时制定月度部门收支预算。
（11）牵头组织安排策划、媒介、设计等团队成员的工作。
（12）领导该项目组团队，完成该项目的相关工作。
（13）协助项目总监协调开发商关系，与开发商定期举行例会沟通。
（14）全面负责案场与开发商就项目问题的所有沟通、协调。
项目主管：
协助项目经理工作，主要负责各类报表制作；置业顾问管理、考核；协助置业顾问进行业务接待等。
项目主管对项目经理负责。
具体工作详述如下：
（1）为客户提供优质服务，树立并维护楼盘及开发企业的形象。
（2）负责现场来电、来访客户的接待、介绍和成交事宜。
（3）负责整个销售流程的事务（包括收定、收款、签约等）。
（4）及时反馈销售中存在的问题，做好与同事、上级之间的信息沟通与工作协调。
（5）负责监督客户房款及时到位。
（6）协助项目经理完成各项工作。
（7）监督执行各项部门规章。
（8）负责制定阶段性工作计划、销售指标及考评。
（9）协助完成业务。
（10）负责督促业务员对意向客户的跟踪。
（11）及时向项目经理反馈销售情况。
（12）结合实际销售情况，及时发现销售中存在的问题，并解决；无法解决的，及时上报项目经理。
（13）监督置业顾问的业务流程。
（14）及时制作《销售周报》。
（15）及时完成部门内部工作布置的任务。
（16）负责主持每天的业务晨会。
（17）参与销售，销售业绩为公共业绩。
置业顾问：
完成接待——签约之间的一系列工作，并完成项目经理或项目主管布置的其他工作。
置业顾问对项目主管负责。
（对于项目经理授权项目主管外的工作，置业顾问直接对项目经理负责。
）具体工作详述如下：
（1）为客户提供优质服务，树立并维护楼盘及开发企业形象。
（2）负责现场来电、来访客户的接待、介绍和成交事宜。
（3）负责整个销售流程的事务（包括收定、收款、签约等）。
（4）及时反馈销售中存在的问题，做好与同事、上级之间的信息沟通与工作协调。
（5）负责客户房款及时到位。
（6）完成个人业绩指标。
（7）及时完成部门内部布置的其它任务。
行政助理：
负责项目组行政、人事、财务等相关工作。
行政助理直接对项目经理负责。
详述如下：
（1）负责销售部财产的登记核查，每月核查上报一次。
（2）负责急需用品的购买，每月汇总一次。
（3）负责行政用品的领用、保管及发放。
（4）排班、考勤汇总。
（5）负责现场行政作业及例行报表作业，及时将现场各种情况资讯整理归档。
（6）负责每周例会的会议记录。
（7）负责案场每月各项费用的及时汇总。
（8）协助项目经理完成项目操作费用的支付。
策划专案：
全面负责项目组策划推广执行工作。
策划专案对项目经理负责。
设计专案：
全面负责项目组设计包装执行工作。
设计专案对项目经理负责。
4、人员组建
人员安排
项目总监1：
姜洪（鸿博堂公司）
项目总监2：
姚惠（名盛宏源公司）
项目经理：
夏冰（名盛宏源公司）
项目主管1：
现有人员中鸿博堂方人员
项目主管2：
名盛宏源方指派
置业顾问：
现有人员重新考核留任＋市场招聘：
原则是“三老带三新”（三名熟手＋三名新手）
行政助理：
现有人员中选择或方指派
策划专案：
后看项目发展，可考虑招聘一位策划专案。
设计专案：
目前由鸿博堂公司招聘的设计师做。
经双方考核后，若合格则继续做；若不合格，则酌情由名盛宏源方提供设计支持或给予辞退，另外寻找设计专案。
人员薪酬福利
见《项目组行政人事制度》
人员绩效与考核
见《项目组行政管理制度》
5、项目组操作流程
5.1策略方面
项目总监通过沟通，综合各方面的因素，在1个月之内制定出本项目整体营销计划和方案；然后根据此营销计划和方案，制定出项目季度营销计划和方案；在季度营销计划和方案的前提下，制定出项目月度营销计划和方案。
所有计划和方案经充分讨论后，严格执行。
若在执行中根据实际情况需作重大调整的，需两位项目总监与项目经理沟通后确认。
5.2销售方面
项目经理协助项目总监制定案场管理制度，管理制度经项目总监批准后由项目经理监督执行。
案场管理制度可根据实际情况抄送开发商部分内容。
项目经理协助项目总监制定项目各阶段营销计划和方案，并充分理解、认同此方案。
一旦方案确定，需无条件执行此方案。
在执行过程中，可根据实际销售情况在保证策略不变的情况下自行调整细节。
大的策略调整必须上报项目总监，项目总监批准后方可执行。
如有争议，先互相说服，统一意见。
如无法统一，解决的方式是下级服从上级。
项目主管协助项目经理工作，主要任务是基本业务指导、案场报表设计、培训等工作。
项目主管的直接上级是项目经理，项目主管与项目经理观点有争议，先互相说服，统一意见。
如无法统一，解决的方式是下级服从上级。
现场置业顾问在工作中，如遇需开发商协调、配合之内容，则工作程序如下：
置业顾问——将问题反映到项目主管/经理处——项目主管/经理与开发商协调解决（必要时需置业顾问协助）——解决不了，反馈到项目总监处。
案场实行垂直管理体制，置业顾问服从项目主管/经理。
5.3策划方面
所有企划工作由企划专案组织协调设计、媒介以及其他人员来完成。
所有企划方案的出稿程序是：
项目组内部先统一意见，然后项目组组织提报，由项目经理批准后执行。
如有争议，先充分沟通，互相说服，统一意见。
若无法统一意见，解决的方式是设计、文案服从策划，策划服从项目经理，项目经理服从项目总监1。
在企划和销售过程中，涉及费用及报价部分，操作程序如下：
项目组出推广宣传方案———经提报后，项目总监批准后执行———报策划专案第一次核价———报项目总监1第二次核价———报行政助理第三次核价————报总经理批准（公司出费用）或报开发商后执行（开发商出费用）。
所有提交给开发商的文件（无论是秀稿还是定稿），需项目经理和项目总监1签字确认。
5.4行政财务方面
行政助理工作直接对项目经理负责，负责在规定的额度权限内完成购买、报销等工作。
（其流程详见案场行政财务管理制度）
三、固始项目组工作流程（详细）
1.目的
为保证项目的顺利开展，规范项目组的工作流程，特制定本制度。
2.适用范围
适用于固始项目组。
3.内容
3.1年度营销计划
3.1.1项目经理协助项目总监根据项目的施工进度和销售代理合同起草年度营销计划。
3.1.2项目年度营销计划经过讨论后确定，并下发至项目组。
3.1.3项目经理按照确定后的年度营销计划组织执行，在执行过程中，若计划有必要调整须及时上报总经理办公会研究批准。
3.2月度营销计划
3.2.1项目组每月25日前提出下月度营销计划，其中月销售计划由项目经理拟定，月策划方案（含媒体计划）由项目策划专案提出。
3.2.2月度销售计划和策划方案，项目组内部必须先经沟通后取得统一意见，当策划专案和项目经理有意见分歧时，提倡相互讨论、说服，若沟通后仍存在分歧，则策划专案服从项目经理。
3.2.3项目下月度销售计划和策划方案由项目经理于每月27日前提交业务分管领导，经分管领导审批后于每月30日前下发项目组执行（月度营销计划格式见附件一），无特殊原因逾期未交者，每次罚款100元，直接从当月工资中扣除（特殊原因由业务分管领导同意并界定）。
3.2.4项目经理根据月度营销计划，会同策划专案列出详细的、分工明确的时间表（时间表格式见附件二），时间表由项目经理每月27日前交送业务分管领导审批后，由项目经理监督执行，无特殊原因逾期未交者，每次罚款100元，直接从当月工资中扣除（特殊原因由业务分管领导同意并界定）。
3.3周工作计划
3.3.1项目组周工作计划由项目经理每周六上午10点之前报送分管业务领导，
周工作计划内容包括销售案场、策划、媒介、置业顾问等项目组所有工作（周工作计划格式见附件三），无特殊原因逾期未交者，每次罚款50元，直接从当月工资中扣除（特殊原因由业务分管领导同意并界定）。
3.3.2项目组其他成员关于项目组的周工作计划直接交送项目经理，由项目经理经过汇总、整理后，报送分管业务领导。
3.3.3项目组周工作计划经过审批后，由项目经理组织执行。
3.4销售报表
3.4.1各项目组项目经理应于每周六上午10点前将本周（上周六至本周六）项目销售周报表和客户周分析表报送分管业务领导处（销售周报表格式见附件四、客户周分析表格式见附件五），无特殊原因逾期未交者，每次罚款50元，直接从当月工资中扣除（特殊原因由业务分管领导同意并界定）。
3.5其他
3.5.1项目经理作为项目组的负责人，在组织实施计划时，享有监督、控制、安排的权利，项目组其他成员必须全力配合、支持，服从项目经理的工作安排。
3.5.2若在执行中出现项目组成员不服从、配合项目经理工作安排的现象，则项目经理有权及时提出处理意见，并呈报分管领导，若项目经理未及时作出处理并呈报分管领导，导致工作失误或损失，由项目经理承担责任。
3.5.3项目经理有权在公司岗位职责的基础上对项目组内的工作进行具体分工和安排。
3.5.4本地项目组项目经理每周一必须参加公司工作例会，例会后在公司主持召开各项目组例会。
异地项目组项目经理每月必须至少一次向业务分管领导当面汇报工作。
3.5.5为方便统计、审阅和修改，以上所有报送分管业务领导的文件均为电子版。
文件名统一为：
××项目组×月营销计划；××项目组×月工作时间表；××项目组×月第×周工作计划（本周六至下周六）；××项目组×月×日销售日报表；××项目组×月第×周周报表（上周六至本周六）。
3.5.6项目组成员逾期未交相关文件者，由项目经理开出《违规处罚单》；项目经理逾期未交相关文件者，由业务分管领导开出《违规处罚单》，由财务部在当月工资发放中执行扣罚。
4.附件
附件一：
月度营销计划格式（范例）
附件二：
月工作时间表格式（范例）
附件三：
周工作计划格式（范例）
附件四：
销售周报表格式（范例）
附件五：
客户周分析表格式（范例）
附件一：
月度营销计划格式（范例）
亳州项目组11月份营销计划
1.营销目标
完成5套商业，4套住宅的销售。
2.目前问题
2.1项目知名度不够，案场来人来电少。
2.2项目有太多不确定因素，客户对项目没信心。
2.3住宅销售无问题，商铺销售难度大。
3.解决方法
3.1寻找性价比较高媒体，通过多渠道继续宣传本项目的知名度。
3.2通过开发商相关承诺和动作，解决项目本身一些不确定因素。
3.3改变宣传重点，由项目本身特征转向宣传项目经营后获利情况。
3.4通过虚假招商，增加客户信心。
3.5通过各种渠道发展兼职直销人员进行直销。
4.具体措施
4.1销售工作
4.1.1前期下定客户签约。
4.1.2现场客户接待、下定。
4.1.3对现有产品进行改造，重新制定价格表。
4.1.4针对新出的产品，制定并完成统一说辞，对置业顾问进行培训。
4.1.5结佣。
4.2策划工作
4.2.1寻找优质性价比媒体。
通过前一段时间媒体监测，亳州当地媒体性价比较高的媒体有：
Ø《亳州电视报》；
Ø亳州电视台、亳州影视频道。
11月份以上两个媒体为主打媒体，以车体、户外大牌、灯箱、道旗、《亳州报》、直递、SP活动作为辅助媒体，具体媒体计划如下：
电视片重新制作，宣传重点依次为第一周：
项目形象宣传；第二周：
项目开盘状况及工程进度宣传；第三周～第四周：
项目未来经营潜力及虚假招商信息的宣传。
节目片由博智公司监督制作，节奏为较高密度。
《亳州电视报》以硬广告为主，选择最好版面，一周一个整版，宣传重点是项目开工状况及工程进度，项目未来升值潜力及虚假招商信息，报广要成系列，设计要绚目，吸引人的眼球。
《亳州报》以《建安路改造专栏访问》的形式，选择最好的版面，一周两个半版，让记者去采访政府相关部门权威人士及开发商、建筑商、代理商、客户代表等，采用图文并茂的形式，通过权威人士的访谈，以软新闻的形式，向社会描绘建安路改造的美好前景。
开发商以广告的价格出钱，记者以报社的名义去采访，拟做8期，采访的对象分别为：
亳州市市委书记（市长、分管副市长）、市规划局局长、市政工程处处长（或基建处处长）、市工商局局长、谯城区区长、第五大道开发商、市招商局局长、承建商、居民代表。
为使本方案更具操作性，可以《亳州报》、区政府的名义发起并组织本活动，开发商赞助。
尽量不谈项目，只谈建安路改造未来前景，减少本活动的商业功利性。
《亳州报》系列访谈与《亳州电视报》的硬广可以互动。
其余车体、灯箱、道旗、户外大牌、直递等作业或重新更换或重新设置以项目未来升值潜力及虚假招商信息为主。
直递本次拟采用台历的形式，制作1000份以送到重点目标客户：
商铺业主、公务员、教师等，部分摆放于宾馆、浴场等高级娱乐场所。
SP活动：
集体签意向性协议大会、文艺演出。
4.2.2开发商的承诺和动作
Ø在售楼处制作并悬挂本项目的所有利好消息：
各种证件、媒体报道等。
Ø加快一号楼的工程进度，尽快将围墙拆掉。
Ø督促政府开始从项目到火车站段建安路拆迁工作，开发商在某一段摆出拆迁动工的姿态。
Ø当售楼处有重要商业客户前来时，为促使其落定，开发商可事先安排商业客户的“托”在恰当的时候到售楼处询问商铺，并安排“托”重点咨询并意向购买重点客户所要的商铺，形成现场客户很多挣抢商铺的局面，做现场销控SP活动，逼定前期犹豫客户成交。
4.2.3宣传重点
宣传重点改变，现在重点宣传本项目未来升值潜力及虚假招商信息。
宣传本项目未来升值潜力可从以下几个方面来说明：
项目周边现在及未来人气，这些人气带来的巨大商机（可以用数字和计算来说明）；建安路未来的详细规划及优势（用政府的数据和图片，要详尽）；本项目适合经营哪些品种（具体到每套房屋，提供几种可能），分析经营这些品种前景，做客户的投资引导。
另一方面，通过虚假的招商信息的树立客户信心：
通过开发商以及售楼处招商人员的资源与浙江、合肥、当地等稍具规模企业签定进入意向协议书，将这些意向协议书及该企业资质制作并悬挂于售楼处，制作在各类宣传物品上（包括招商手册），造成本商业本诸多外地商户看中的繁荣假象。
对于客户来说，是无法分清意向协议书和真正入住合同的区别的。
虚假意向协议书不要过多，也不全要名牌企业，具体数量和规模根据项目现在状况定。
意向协议书在15日之前敲定10个。
4.2.4虚假招商
如上所述。
同时展开真正招商，通过优惠措施吸引餐饮、网吧、超市入驻，真假结合，刺激客户。
4.2.5兼职直销人员
Ø老客户：
包括已签约客户和在售楼处已登记客户。
凡是介绍客户前来购买实现成交的，住宅享受500元大礼包，商业享受1000元大礼包优惠。
Ø大户：
适合在本项目经营的行业大户。
凡是由大户介绍客户购买本项目商铺面积在500平方米以下，购买一套住宅可享受9折；500平方米以上1000平方米以下，购买一套住宅可享受8折；依次类推。
当推荐客户购买超过4000平方米以上的，可免费获赠177顶层复式一套。
Ø开发商方面人员：
包括承建商、相关政府机构人员、开发商公司内部职工，凡是介绍客户前来购买实现成交的，住宅享受500元大礼包，商业享受1000元大礼包优惠。
Ø社会聘请兼职人员：
到劳务市场招聘10名本地下岗工人，每人承诺每月300元底薪。
Ø每人每月是一套商铺的任务。
完成任务则发放300元和提成，提成点数定为总销金额的1%。
若完成不了，则只发放工资的1/3。
并被弃用。
此类兼职人员需每天上午到售楼处汇报情况并接受培训。
Ø以上兼职人员统一采用发聘书的形式：
聘书的口号是第五大道项目市场顾问。
烫金聘书，形式做足。
4.3推广费用预算
4.3.1报纸：
四个整版约8000×4=32000（元）
4.3.2电视：
30000元
4.3.3户外大牌：
150000万/年本月约150000/12=12500（元）
4.3.4招商费用：
约20000元
4.3.5直递资料费用：
5000份单页约5000×0.3=1500（元）
4.3.6兼职销售人员费用：
300元/人/月约300×10=3000（元）
合计：
99000元
注：
此为推广费用预算，实际发生根据情况做调整。
附件二：
月工作时间表格式（范例）
肥东项目组10月份工作安排表
事项
要求
完成时间
执行者
协助者
过程监控
售
楼
处
1、置业顾问培训计划和教材
详细、完备
10月15日
2、置业顾问培训
职业、规范、统一（要考试）
10月20日
3、项目答客问
完整、系统
10月15日
4、现场来人来电接待
准确把握客户状况
10月份
5、本年度营销计划
真实、可执行
10月15日
6、跟随花车单页派发
监督花车路线，在人流密集处派发单页
10月13—10月16
7、编制周报表
要详细真实
每周一上午
8、编制月报表
要详细真实
10月30日
9、制定价格策略
要合理
10月20日
10、11月营销计划
重点是开盘计划
10月25日
11、户外精神堡垒的安装
售楼处门9块广告牌
10月12日
12、户外精神堡垒维护
防止市容破坏
10月份
13、对登记客户进行梳理、分析
为放号、开盘做准备/时时分析
10月份
14、小区入口效果图督促
督促开发商尽快设计完毕
10月20日
15、市场调研
跟踪周边竞争对手项目
10月份
研
展
部
16、肥东市场调研报告
主要是开盘量、价格、开盘时间分析
10月20日
媒
介
部
行
政
部
财
务
部
17、户外大牌的监督制作、发布
包括询价、签约、监督制作、发布等
10月17日
18、户外条幅监督悬挂
30条条幅挂起来
10月13日
19、和平酒店楼幔监督悬挂
楼幔挂起来
10月13日
20、花车活动监督执行
花车按既定路线跑起来
10月13—10月16
21、苏果楼幔悬挂
楼幔挂起来
10月21日
22、小红车车贴执行检查
检查是否按照要求贴满100辆
10月13日
23、市内出租车车贴监督执行
出租车跑起来（50辆）
10月28日
24、售楼处替代性小礼品询价、购买、运送到案场
300个价值1元以下的钥匙扣、水笔等小物件
10月12日
25、印有荣华府标志的小礼品询价、购买、运送到案场
500个小气球，500个钥匙扣
10月22日
26、肥东电视台滚动字幕询价、签约
连续播放一个月，按周签约。
内容每周换一次
10月14日
27、在银行、宾馆、饭店、机关、超市等地摆放报架（免费赠送）
报架印有项目标志和免费赠阅的字样，报架上长期摆放项目资料
10月22日
28、户型模型询价、签约、监督制作、运送
四个户型模型准时运送到案场
10月17日
策
划
部
29、电视字幕文案
每周一次
10月17日
30、苏果超市楼幔设计稿
广告布喷绘
10月15日
31、出租车车贴广告设计
写 真
10月15日
32、大牌设计稿（尺寸已改，未定）
喷 绘
10月14日
33、11月份媒体计划制定
可执行
10月25日
总
经
办
34、补充项目组一名置业顾问和文案
形象好，熟手
10月17日
35、审定并颁布项目组本年度销售计划
符合项目和公司利益
10月18日
36、审定11月份媒体计划
节约、符合项目利益
10月28日
37、审定11月份销售计划
可执行
10月28日
附件三：
周工作计划格式（范例）
序号
工作事项
内容及要求
起止时间
执行者
协助者
过程监控者
1
日常客户积累
继续积累客户
10.10—10.16
2
派发单页
主要针对周边机关、学校、医院等
10.9—10.11
3
新效果图及主入口门楼
督促开发商10月20日设计完毕
10.10—10.16
4
10月份媒体计划拟定
节约、有效
10.9—10.10
5
10月份媒体计划执行
执行10月份媒体计划
10.10—10.16
6
市场调研
跟踪周边竞争对手项目
10.10—10.16
7
销售人员培训
要求详细，重点培训建筑、接待流程等相关事宜。
10.10—10.16
附
升级会员 