加拿大谈判案例.docx
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篇一商务谈判之加拿大
“充满生机的宜居城市”这就是加拿大。
请问大家可以告诉我为什么加拿大会有多元化的文化呢大家不用马上回答，请聆听我们小组的讲解。
加拿大，the country of maple leaves ,这是加拿大的国旗，两边的红竖长方形代表太平洋和大西洋，白色正方形象征加拿大的广阔国土。
中央绘有一片11个角的红色枫树叶。
红色的枫树是加拿大的国树，也是加拿大民族热情好客的象征。
Geographical location ,地理位置，加拿大位于北美洲北部。
东临大西洋，西濒太平洋，南接美国本土，北靠北冰洋达北极圈。
虽然与美国接壤，但是加拿大人很避讳谈到美国，特别是把他们相比较，这一点在今后的商务谈判中一定要注意。
Canada-political，加拿大的行政划分，加拿是联邦制国家大有13个联邦行政区。
主要城市有首都渥太华，商业城市多伦多，温哥华等等。
这是渥太华的国会，相当于我们中国的中南海，加拿大关于移民，商务法律，商务纠纷等事项都 2是在这里敲定的。
多伦多，著名的多伦多大学，崇尚学生的全方面发展，造就了一批批全面发展的人才，这也是加拿大人一贯的风格，多元化的教育，多元化的文化。
The Arms of Canada ，国徽，上部的四组图案分别为
三头金色的狮子，一头直立的红狮子，一把竖琴和三朵百合花，象征加拿大在历史上与英国和法国之间的关系。
其实不光是在历史上，就是在当今，
加拿大仍然和英法两国有着紧密的联系。
在接下来的加拿大人口构成中我们会做详细的讲解。
Time difference,时差，不知道大家是否还记得上次课涉及到假设坐飞机从上海出发，大约需要多少小时才能过到达温哥华 12到13个小时。
加拿大地域广阔，跨越多个时区。
加拿大在三月份左右实行夏令时，在11月左右实行冬令时。
加拿大所处的纬度比较高，大部分城市比较寒冷。
Currency货币，加拿大的货币简称加元，与美元的书写很相似，只差一竖，所以，以后在商务往来的中，合同上一定要看清楚了，千万不能与美元相混啊，要知道一元才相当于0.1830加元。
这一章是一些加拿大的情况。
加拿大人生活习性包含着英、法、美三国人的综合特点。
他们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种明朗，还有美国人那种无拘无束的特点。
他们热情好客、待人诚恳。
他们喜欢现代艺术、酷爱体育运动， 3尤其是冬季冰雪运动。
加拿大是世界上驰名的“枫叶之国”。
枫叶点缀了加拿大的国土，加拿大人民视枫叶为国宝和祖国的骄傲还把枫叶喻为友谊的象征。
他们还偏爱白雪，把白雪为吉祥的象征。
常用筑雪墙、堆雪人等方式来助兴。
他们认为这样可以防止邪魔的侵入。
他们特别喜欢客人赞扬他们美好的国家和勤劳智慧的人民。
加拿大人性格乐观、慷慨大方、友善和气、喜欢说笑，异常好客，被喻为是世界上“永不发怒的人”
下面进入加拿大商务谈判礼仪之美
首先温故一下商务谈判的程序。
prepare--Determine the
rules—communicate—confer-- Sign
1.Tip one看人说话
我们可以看到加拿大的人口构成中，英裔居民占42，法裔居民约占267，其他欧洲人后裔占13，土著居民约占3，其余为亚洲、拉美、非洲裔等。
由此看来加拿大国民的主体是有英法两国移民的后裔所构成的。
一般而言，英裔加拿大人大多信奉基督教，讲英语。
性格上相对保守内向一些。
而法裔加拿大人则大都信奉天主教，将法语，性格上显得较为开朗奔放。
与加拿大人进行商务谈判时要了解对方情况，然后在有所区别的加以对待。
若对方是等级制度观念很强的英国人，一定要按规章来办事，哪怕是一点点很小的提议都要写成书面。
若对方是浪漫的法国人，那一定要与 4之建立良好的关系，注意细节，在潜移默化中征服他。
2.Tip two
建立关系
加拿大是个移民国家，名族众多。
各民族相互影响，文化彼此渗透。
大受多元化文化影响，加拿大商人一般懂英法两种语言。
在谈判过程中，若能用法语，肯定会带来优势和好感。
并且随身带个法语翻译是谈判中很重要的，并且所有的文件合同都要备英文，法文样本。
3握手
在社交场合，商务谈判桌上与客人相见时，一般都惯行握手礼。
亲吻
和拥抱礼虽然也是加拿大人的礼节方式，但它仅适合于熟人、亲友和情人之间。
4助手
拜访加拿大政府官员和各类商人，应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往
5提前预约
加拿大人很多事情要事先预约。
公事要预约，私事也要预约，找工作面谈、请客，甚至去朋友家串门都要预约。
不速之客是不被受欢迎的。
6禁忌
加拿大人大多数信奉新教和罗马天主教，少数人信奉犹太教和东正教。
他们忌讳“13”、“星期五”，认为“13”是厄运的数字，“星期五”是灾难的象征。
5 虽然加拿大与美国相邻，但是他们不喜欢外来人把他们的国家和美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与他们相比更是不能接受。
7交谈
8适当的赞扬
在开始谈判的时候，不妨先赞美一下加拿大方有别于美国人的特点。
这些对加拿大人民及其国家给予好评是最受欢迎的。
会给他们留下一个好的印象，进而友好的进行谈判。
9不仪价
谈判时加拿大人不喜欢在商品价格上讨价还价，变来变去，不愿做薄利多销的生意。
10对合同的态度
法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签字。
他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。
英国系商人比较保守，重视信用，谈判严谨，一旦签约，违约的事很少出现。
11创新
加拿大人在多元化的基础上，十分重视创新，因此，在谈判中，各方都要各抒己见，发散思维，尽量提出一些富有创新的条件等。
12公私分明
千万不要把一些私事带到谈判之中，加拿大人十分公私分明，13双赢
加拿大人的商务策略更多地采用“双赢”WIN WIN 6策略，因为他们知道这种策略事实上常带来更大的回报和更长时间的合作。
谈到这里，我不由得想到在本学期一次商务谈判课程上，我们一同做了一个
篇二一个完整的如何搞定加拿大客户案例
加拿大实地开发客户的案例
做我们这个行业，任何国家都有市场，只是市场的大小问题，其实不管对什么行业来说，北美永远是一个非常重要的大市场，不可忽略的，所以进了公司
第二年，我准备大力开发北美市场（之前因为一些原因吧，我们北美市场只占外贸整个销售的0.5%的销量），很多人
第一站就想到美国，但是很多人都忽略了美国的后花院-加拿大。
。
。
老样子，在google.ca上搜索，先了解加拿大的市场情况，跟熟悉的客户打听了一下北美的主要情况，知道我们这个产品在美国市场主要有四大巨头，占了美国市场的96%的市场份额。
于是开始在网上搜索，了解加拿大的市场情况，搜索
wb site:
ca，可以看到好多做wb这个产品的加拿大经销商，先花了两周的时间，研究这些经销商的网站，看看他们代理的是什么品牌的产品，还是他们自有品牌，看看了他们的产品规格，质量要求、鉴定要求等各方面的情况，必须对这些情况了如指掌，才能在以后的谈判中如鱼得水，要用得如火纯清。
花了一个月的时候，整理出3家客户，比较有潜力的，做 7的产品和我们的基本上差不多，有两家是生产型企业，但是销售的都是自有品牌，生产型企业的这两家，从google、
facebook的朋友、google map上找了一下，看看情况生产并不是很大，这里说一下，找准了一家企业，先看他们的网站，上面如果是生产企业，一般会有生产设备或者生意车间的说明或者照片，了解了地址以后，在google map上可以看卫星地图，那客户的生产车间有多大，一看就知道了（注意比例），再者，可以搜索他们的这个品牌，看看出来的结果有多少，要心细，我连别人的博客都会进去看看，只要提到了这个产品，这样你才能心里有数，了解这个品牌，这个客户，大约处于什么样的位置、层次和价位。
只有这样才能保证你在和客户面对面交流的时候有话可说，说的话有理有据。
而了解了以后，在C公司的网站上，并没有发现邮箱，只有一个表格和一个sales的电话，让你填了以后点“send”，会自动发送的，这是一种防止垃圾邮件的办法。
但是一般这个邮箱发过去的地址是秘书之类的人看的，所以如果你不能马上抓住秘书的眼球，那就只有错过了，所以我写了个留言
（一般我称这种网页里发送的东西为留言）
I would visit your company in Toronto, please provide me
your purchasing staff email and phone number.Thanks.
Regards,
Bill 8 邮件发出去。
。
。
开始等待。
。
。
。
一直等了3天，也没有什么消息，想想不甘心，抄起电话来就打
========未完待续========
========接上集========
"Good morning, welcome to call C company, how
may I help you?
" - 对方公司接线的好像大多数是
MM（嘿嘿，当然阿拉伯国家例外）
"Good morning, this is Bill calling from Chin
A.I
would like to visit your company during my business trip
and I sent a message asking for any staff that I should
contact, but no reply." - 先说一下大概的情况，让她了解，因为根据经验，这个人很有可能是负责每天看
"General Inquiry"的人。
"Yes we have received your message but
unfortunately our manager will not be in the office until this
Friday." - 这句话证明了她的确就是看信息的人，而所谓的她经理不在，我不知道是不是托辞，要想办法搞到她经理的电话和邮件才行，和她沟通没啥用。
"OK, no problem for that.May I have the email
address of your manager please?
Because I will have a
business trip to Canada and it will be great if I can meet 9 him." - 邮箱地址人家给给一般是无所谓的，不能上来就要电话，会很令北美人反感，因为他们好像不太喜欢手机和电话的。
"Yes, sure.His email is Y
@C.com."
"Great, really appreciate your kindly help.Bye for
now."
"You are welcome.Bye bye."
拿到邮箱了，发邮件过去，但是怎么发，需要好好斟酌一下，因为如果刚才那个MM说的是托辞，那说明这个经理可能不是很乐意让我找他，或者说可能对我们不是很感兴趣，毕竟我们没有做过生意，并且我们的产品在北美也不是很响。
邮件的主题Re:
T Vendor （T是我们这个行业中的龙头老大，在全球都是，并且我们的确是他们的供应商，嘿嘿，只是我们只供应一个小部件）xxxx （这个产品是在他们的网站中发现的他们标了热销的产品，所以研究客户的网站信息很重要，这样才能引起他的注意） visit you （点明主题，让他知道这不是个开发信，是我想拜访的）
这样写主题有几个好处
1、点明我们给行业中的龙头老大做配套，让他对我们的产品质量不产生任何疑问，并且默认了我们的产品质量是能达到他们的要求的
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