销售是一门艺术.docx
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销售是一门艺术
销售是一门艺术
艾珊 来源：
«世界经理人»杂志 宣布时间：
2020-05-22
有人问著名的销售战略专家康耐斯〔JillKonrath〕，〝假设你是一名新手销售员的导师，你要给他的五个最重要的建议是什么？
〞在她公司的博客sellingtobigcompanies.blogs上，康耐斯给出了如下回答。
第一，努力于〝带来大不同〞。
销售人员最美观法到的一个理想是，客户在乎的不是他的产品、效劳或处置方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。
举个例子，假设我给一些管销售的公司副总裁打，推销我的销售培训课程，单单只是说〝嘿，我这里有个培训课程〞，对方一定说没兴味。
假设我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的实在利益上，状况就不同了。
第二，不要急于求成。
通常销售人员都希望在最短的时间之内达成买卖，于是不时地将海量的产品信息〝砸〞向客户，这样反而会惹起客户的顺从感。
销售应该是一件水到渠成的事情。
第三，对客户公司做足调研任务。
要确保你的生疏推销不被对方挂断，必需先对客户的公司停止深度调研，然后再组织你在里要传达的内容。
第四，多管齐下。
要跟客户真正谈上话，你能够需求联络对方七到十次。
多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、约请函等齐齐上阵。
第五，站在客户的角度剖析你的销售方法。
重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。
例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，假设连你自己都觉得听起来毫无压服力，还是先改一改吧。
怎样向客户做产品推介
当企业的销售人员取得向潜在客户正式推介产品的时机时，有三个圈套是他们经常不自觉就滑出来的。
来源：
«世界经理人»杂志 宣布时间：
2020-12-14
刊登在focus上的一篇文章指出，当企业的销售人员取得向潜在客户正式推介产品的时机时，有三个圈套是他们经常不自觉就滑出来的。
一、想要传达的信息太多。
销售人员经常以为，我们拿出来跟客户分享的产品资讯越多，就越显得我们的产品可信度高。
错！
其实这只会让客户觉得昏昏入睡。
二、没有重点。
你巴拉巴拉说了一大通，最后分开那个会议室时，你希望他们能记住什么呢？
是希望他们在谈到你公司时说〝A公司给我们引见了这个，展现了那个，他们的办公地点在某某大厦，他们公司的人很健谈〞，还是希望他们说〝A公司就是我们最理想的供应商〞？
要想失掉第二种答案，你必需言之有物且言之有重点。
三、一切话题都是围绕你公司自身展开的。
不要以为潜在客户给你这个时机就是想听你引见你公司的，他们最关心的其实还是他们自己，他们的业务，以及你能给他们带来什么。
销售人员如何找到关键担任人？
有些销售人员容易堕入一种沟通圈套，把时间糜费在感兴味的人物身上，把对方当做关键人物看待，这是十分糜费时间又没有效果的销售方法。
亚瑟 来源：
华中科技大学出版社 宣布时间：
2020-12-03
销售成功与找对销售对象关系十分亲密。
普通来讲，关键人物是指有需求的、有决议权的、有购置才干的人。
经过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。
有些销售人员容易堕入一种沟通圈套，把时间糜费在感兴味的人物身上，把对方当做关键人物看待，这是十分糜费时间又没有效果的销售方法。
因此，关于销售人员来讲，尽早与关键担任人树立好感和信任关系，才干拿到订单。
但是，怎样才干找到关键担任人呢？
有下面几种方法。
1.经过现代媒介——互联网查找
随着互联网的普及，市场及销售业开展到一个新的境地。
目前，大型、正轨的公司都有自己的企业网址。
而企业网址最基本的功用就是片面、详细地引见企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研讨机构、产品的外观和功用等，逐一展如今互联网上。
据此，销售人员可以经过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中取得想要的担任人信息。
2.经过客户公司查找
向客户公司打寻觅关键担任人是最直接有效的手腕，普通公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和担任人的，向总机讯问可以失掉想要的答案，但有时也不容易，需求一定的方法。
〔1〕多尝试法
多预备几个该公司的，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反响，这样成功的几率也比拟大。
随意转一个分机再问〔不按0转人工〕，能够转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。
或让前台转其他科室，与外面有业务联络的科室是比拟好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、推销等部门。
然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。
假设你觉得这个客户很有戏，你就不要坚持，可以找另外一个同事帮你打，特地考考你的同事，也可以从中学到新的方法！
〔2〕核对资料法
销售人员：
我是邮局的，请问你们公司的全称是？
总经理是？
我如今找他核对一下。
销售人员：
我是银行的，需求和老总核对资料，或许是存款出了些效果，要通知老总。
〔前台普通不敢过问老总钱的事情。
〕
销售人员：
你好！
我是51job的，贵公司在我们这里注销招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？
我们要核对他的相关资信状况！
〔3〕急事法
销售人员：
小姐，这事情很重要，你能否做主？
我很急，请马上帮我转给你们公司老总。
销售人员：
请找×总，怎样不在？
不是说好明天这个时分让我去个吗？
你看他什么时分回来？
这事挺重要，他的手机是138还是139？
你通知我，我记一下。
销售人员：
小姐，张总能够有急事找我，他打了我的手机，如今还在公司吗？
我回电！
谢谢！
销售人员：
王老板在吗？
前台：
不在。
销售人员：
他来过我公司没有呀？
怎样还没来？
手机多少？
〔4〕要挟法
前台：
你哪里？
销售人员：
厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总〔知道姓名，那就直说姓名〕。
前台：
我问你哪里，哪个公司的？
销售人员：
小姐，你姓什么？
我很不习气你这样问话知道吗！
〔语气要强，拍着桌子说话〕×总在不在？
在就给我转出来。
〔5〕冤家亲戚法
销售人员：
你好，转你们李总〔声响要大〕！
我是公司的王总啊！
前台：
你好！
这是公司。
销售人员：
你好！
李叔叔在吗？
我是他的侄子！
很多接线员好管正事，非要问清楚，你可以发拽。
销售人员：
×总在不在啊？
前台：
你是哪位啊？
销售人员：
我是他一个冤家。
前台：
找他有什么事？
销售人员：
有点私事，他是不是不在啊？
这时她就转给老总了。
前台：
他不在。
销售人员：
那你通知我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
知道该公司老总名字〔男性〕后，请男同事打。
销售人员：
我找×〔直呼其名〕
前台：
他不在。
销售人员：
不在？
他手机号码是多少？
前台：
你是谁？
销售人员：
我是谁？
昨天还一同喝酒了的！
〔很拽的语气〕
销售人员：
你好，转总经理。
前台：
你有什么事？
销售人员：
有。
前台：
你是哪个单位的？
销售人员：
我是黄。
前台听到我们的名字，一定会以为我们和总经理很熟。
〔6〕尊重法
针对往常方法绕不过的前台时，索性坦率相对，尊重对方。
销售人员：
我知道你很为难，每天接到各种各样的都很多，很难确定哪个该去找老板，我也有过这样的阅历，我很了解您。
同时，我也通知您，我给你们老板打是有一件对贵公司很重要的事情。
必需马上和你们老总取得联络，费事你如今帮我找一下。
销售人员：
您好，请问，贵姓啊？
前台：
什么事？
销售人员：
我是«国企报»的，有一些状况想找老总了解一下，给我一个老总的好吗？
我记一下，谢谢您。
用缓和的口吻问一下对方的姓氏，他会觉得不可以不仔细看待这个，否那么，会有一些责任上的清查。
〔7〕本国人法
可把自己说成是外商的翻译员，这个方法挺管用的。
无妨试试。
销售人员：
你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页〔供求信息〕，想和你们公司老总通个。
你们老板的手机号码是多少？
他在吗？
假设你英语好的话，给前台几句地道的英语，立马搞定，百试不爽。
销售人员在应用与客户沟通时，要留意以下几个方面：
①语气一定要自信且有力，切忌害怕；
②通话时要有礼貌并充沛尊重对方；
③普通状况下，不要通知对方自己是做什么的。
3.经过熟人引见
在中国这个充溢人情关系的国度，有时销售人员经过冤家、客户的推荐接近关键担任人最有效。
在接近关键担任人时直接说出引荐人，如〝是某某研讨院的某某教授让我与您联络的〞、〝某某公司的总经理某某引见我来与您见面〞……
另外，向公司的员工打听也是取得信息的好途径，如门卫甚至清洁人员等。
销售人员在访问客户时，一定要与关键担任人树立信任和好感，进而销售成功。
寻觅客户的四种方法
市场是最大的教室，客户是最好的教员。
要懂得在实际中多听、多看、多思索。
亚瑟 来源：
华中科技大学出版社 宣布时间：
2020-11-24
寻找客户也有一套方法，不能太自觉。
寻觅准客户还必需掌握一些基本方法。
市场是最大的教室，客户是最好的教员。
要懂得在实际中多听、多看、多思索。
依据阅历，寻觅准客户普通有以下四种方法。
1．企业外部搜索法
在大少数状况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业外部取得有关客户的信息资料。
这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
以消费企业为例，客户名册就是销售任务的一条线索。
所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻觅潜在客户的线索。
其中，最有价值的是财务部门所保管的会计账目，细心查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2．人际连锁效应法
〔1〕引见法
经过已有的客户来开掘潜在的客户。
老客户与社会各界联络普遍，他们与其他公司或有协作关系或有业务往来，经过他们的配合协助经常可以找到许多准客户。
因此，销售人员不能无视老客户，要学会培育一些忠实的客户，并运用这些客户的引见的力气取得更多的准客户名单。
每团体面前都有几百个冤家，而人天生有分享的习气。
如此逐渐裂变，终身二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。
这种方法需求销售人员有良好的销售技巧与不懈的任务努力。
央求亲友为你做引见，引荐他们的熟人做你的准客户。
这些都是树立在良好的人缘基础之上的，成功率比拟大。
〔2〕交流法
与其他产品销售人员交流客户名单。
〔3〕市场调查走访法
从市场调查走访中寻觅准客户，是在更大的区域和更广的视野内完成销售战略的方法。
打个比如来说，假设从企业外部和从已有客户及亲友中寻觅客户是〝用渔竿钓鱼〞，那么，从市场调查中搜索准客户那么是〝用渔网打鱼〞。
这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假设经过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需求进一步扩展搜索区域，这就需求经过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
有兄弟两个从小就失掉了父母，长大后当起了小商贩。
有一年夏天，弟弟对哥哥说：
〝总在我们这个村左近推销商品也不是方法，我们应该到更远的中央去寻觅市场。
〞哥哥表示赞同。
于是，两团体就背着繁重的商品，辛劳地爬过一座山头，预备到另一个村落里做买卖。
这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服。
热得受不了的哥哥擦着满身的汗说：
〝太热了！
以后再也不要到这种中央做生意了。
〞
弟弟笑着回答：
〝我的想法跟你不一样，我想这座山假设再高几倍，那该有多好。
〞
哥哥不以为然，埋怨地说：
〝你爬懵懂了，山当然要越低越好。
〞
弟弟说：
〝假设山很高的话，许多商人都会知难而进，我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。
〞
哥哥听了之后连连摇头称是，再也不埋怨了。
这是个积极开拓市场的例子。
作为一个销售人员，有没有像故事中的弟弟这样想效果呢？
我们的许多销售人员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，他人也容易做的道理呢？
弟弟的话说得很对，我们也应该去做比拟困难的，那既是对自身的一个应战，又能从中获取庞大的利润。
市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。
第一，随时随地寻觅准客户。
一个优秀的销售人员会随时随地寻觅准客户。
而各类社交活动就是寻觅准客户的最正确机遇，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。
陈小姐大学毕业后来广州任务，在一家电器公司做销售人员。
初来乍到，人生地不熟。
于是，她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。
由此，在短短的时间内看法了很多准客户，业务做得很红火。
第二，大范围地发送名片。
每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。
这样，当他们需求你的商品时，就会想到你。
你要应用一些有益的社交活动等看法一些人，让更多的人知道你，普通来说就是要充沛应用你的名片。
你应该学会应用它。
你的名片一定要有特征，让它不至于被对方无视或遗忘，或在你发放给人的第二天被扔到渣滓桶里。
每一团体都运用名片，但乔·吉拉德的做法异乎寻常：
他四处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至应用看体育竞赛的时机来推行自己。
他订了最好的座位，带去一万张名片。
当人们为明星的出场而喝彩的时分，他把名片扔了出去。
乔以为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售人员，想起名片上的名字——乔·吉拉德。
他的成就正是来源于此。
有人就有客户，假设你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有能够失掉做更多生意的时机。
3．邮寄法
制造经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，少量寄发给准客户，或许为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。
4．访问法
最能打破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。
与自觉登门访问相比，巧妙地运用打的技巧更容易与客户沟通，是十分值得学习和自创的。
你假定能规则自己每天至少多打5个，一年上去就能添加1500个与准客户接触的时机。
打寻觅客户有许多方法，我们来看看乔·吉拉德如何经过寻求顾客的：
〝喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦假定里公司。
我只是想让您知道您订购的汽车曾经预备好了，谢谢！
〞
这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：
〝先生，你能够打错了，我们没有订新车。
〞
吉拉德问道：
〝您能一定是这样吗？
〞
〝当然，真有这样的事情，我先生应该会通知我的。
〞
吉拉德又问道：
〝请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？
〞
〝不对，我先生叫史蒂。
〞
其实，吉拉德早就知道她先生的名字，由于簿上写得清清楚楚。
〝史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我置信您一定很忙。
〞对方没有挂断，吉拉德就此跟她在中聊了起来：
〝史蒂夫人，你们不会正好也预备买部新车吧？
〞
〝还没有，不过你应该问我先生才对。
〞
〝您先生什么时分在家呢？
〞
〝他通常早晨六点钟回家。
〞
〝那好吧，史蒂夫人，我早晨再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？
〞
当天早晨六点半，吉拉德再次拨通，和史蒂先生通了话。
在打时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和号码，还记下了从说话中所失掉的一切有用的资料，譬如对方在什么中央任务、有几个小孩、喜欢哪种型号的车，如此等等。
用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他曾经成为你的准客户了。
再见到客户的20种借口
这里有20个不同的再访借口，假定能好好加以运用，一定可以添加许多再访的时机。
亚瑟 来源：
华中科技大学出版社 宣布时间：
2020-11-26
想要更有效率地到达销售的目的，再访客户的借口就非得好好研讨不可。
以下有20个不同的再访借口，假定能好好加以运用，一定可以添加许多再访的时机。
〔1〕以送名片再次访问
普通的销售人员总是在见面时马上递知名片给客户，这是比拟传统的销售方式，但却难免流于方式，偶然也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
〔2〕故意遗忘向客户讨取名片
这也是一种不错的方法，由于客户通常不想把名片给不看法的销售人员，尤其是不看法的推销新手。
所以，客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。
此时不需强求，反而可以因势利导故意遗忘这件事，并将客户这种排挤现象当做是客户给你的一次再访时机。
〔3〕印制不同式样或不同职称的名片
假设有不同的名片，就可以借改换名片或升职为理由再度登门造访。
但要特别留意的是，防止拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明运用过哪一种名片或应用访问的日期来分辨。
〔4〕不留资料下次奉送
当客户不太可以接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售人员留下资料，等他看完以后再联络。
这时分，有阅历的销售人员相对不会受骗，由于这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很能够不用多久就被丢进渣滓桶。
所以，就算客户自动提出要求也要委婉地推托，但要在分开之前告知下次再访时补送过去。
倘假定忘了留下再访的借口，也可以应用其他项目，〝如资料重新修订印制完成后再送来给您参考〞，或是〝客户讨取太积极，所以公司一再重印，等我一拿到就送来〞。
〔5〕亲身送达另外一份资料
这份资料必需是客户不曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。
〔6〕提供有协助的信息
假设发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的音讯或统计资料，并足以惹起客户兴味时，都可以立刻带给客户看看，或是向其讨教看法。
〔7〕将资料留给客户再取回
销售人员在分开前必需先说明资料的重要性，并商定下一次见面的时分取回。
假定客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。
切记，商定下一次见面的距离时间不可太长，否那么能够连你也会遗忘有这么一件事。
〔8〕借口路过此地，登门造访
说明自己恰巧在左近找冤家或访问客户，甚至是刚完成一笔买卖均可，但千万不可说顺道过去访问，这点是要特别留意的，以免让客户觉得不被尊重。
同时还要留意，不需求刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找费事。
〔9〕找一个效果讨教客户
这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识。
所以，千万不要找太难的效果，最好是可以给予客户宣布空间的〝议论题〞为佳。
〔10〕陪同新同事或下属联袂访问
经过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的下属陪同前往时，更能提高压服力。
下属协助销售人员开拓业绩，会使买卖达成的能够性大大提升。
〔11〕逢年过节小礼物馈赠
这是接触客户最正确的机遇和最正确的运作方式。
当然，礼物的大小要自己掌握，十分有希望成交的客户才干送较重的礼，否那么能够赔了夫人又折兵，这是需求事前判别清楚的。
〔12〕收费赠予公司刊物
运用收费赠予客户公司刊物的时机，作为再访的借口也是十分恰当的。
例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场音讯，过年时送月历、日历等资料。
〔13〕提供新产品组合供客户所需
推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为〝套装〞商品，不同的组合与搭配会有不同的成效，可以借此向客户讨教某些效果，讯问他有何观念或建议。
〔14〕以生日作为温馨的借口
假定能适时记住客户或其家人的生日，到时分再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效感动客户的方法。
〔15〕举行说明会、讲座，并特别亲身约请
假设可以提供最新商品的资讯说明会，增强客户对商品的了解，或是提供收费的奖品，置信会吸引很多人前来参与。
销售人员在送给客户约请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必莅临指点。
〔16〕运用客户填写问卷调查表
设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户关于推销商品的接受水平与观念，或是关于商品喜好的水平。
〔17〕在市场突然发布音讯时给予第一手资料
应用市场发布严重音讯的时机，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有倍感尊荣的觉得，从而拉近彼此的距离。
〔18〕提供相关行业的资料给客户参考
〝知己知彼，百战不殆。
〞搜集相关行业的静态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明他人成功的阅历。
〔19〕采用特别优惠方法，或特卖方式
以利益吸引客户接受商品价钱，从而引发购置商品的愿望。
例如，某些商品在特卖促销时，经常会用〝买一送一〞、〝买1000送折价券〞的战略；又例如，信誉卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是可以引发客户购置愿望的方法。
〔20〕不用借口，直接访问
与其费尽心思为自己的举动找理由而踌躇不前，不如直截了外地登门访问愈加有效。
虽然比拟唐突并能够受阻，但也不失为训练才干与胆量的时机。
访问客户的21大错误！
当你和一位客户会面时，下面的21件事情是你相对必需防止的。
GeoffreyJames 来源：
商业英才网 宣布时间：
2020-12-02
在互联网时代，与客户面对面的会议越来越少见。
正由于如此，你要确保你的客户会议顺利停止。
思索到这一点，当你和一位客户会面时，下面的21件事情是你相对必需防止的：
·错误1：
没有为登门访问做方案。
听起来复杂，但是假设觉得这单生意做不成，就仅尝试完毕。
修正：
在首先思索好你方案完成的目的之前，永远不要推开一扇门。
·错误2。
和前台调情。
这或许很诱人，但除非你有电视肥皂剧里的帅哥那样的外表，否那么你很有能够只会激怒对方〔甚至报警〕，然后通知老板。
修正：
文质彬彬，友好而恭谦。
·错误3：
对行政人员粗鲁无礼。
假设你表现得高傲自大和高人一等，你只会惹起反感。
修正：
再次重申，无论是对任务人员还是其他人，请友好并尊重他们。
·错误4：
和一群人一同出现。
假设你带的人太多，会让客户觉得你的本钱为什么如此之高。
修正：
当你需求让其他人也参与出去时，请运用网络会议。
·错误5：
没有留意你的穿着装扮。
不要表现出不恰当的举止，快速借用下客户的浴室能够会很蹩脚。
修正：
在访问客户之前，先去趟加油站的洗手间，整理下着装。
·错误6：
伪装顺道来访问。
你在和谁开玩笑吧？
你以为假设你伪装这不是一次专门访问，被拒绝的能够性会降低？
修正：
说或许销售重要的东西，为你的出现辩护。
·错误7：
迟到。
假设你没有按时抵达，这清楚地通知客户，你不在乎他们或许他们的时间。
修正：
总是提早15分钟抵达。
假设你驱车去赴约，把GPS翻开。
·错误8：
一末尾过于商业化。
请记住，你在和另一团体树立沟通的桥梁，而不只是明晃晃的就要卖东西。
修正：
浅笑而友好……但不要太容易动感情。
·错误9：
一末尾太友好。
没有比伪装潜在客户是久违的冤家而看起来虚伪的更好方式了。
修正：
怀
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