精选啤酒销售方案3篇.docx
《精选啤酒销售方案3篇.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《精选啤酒销售方案3篇.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
精选啤酒销售方案3篇
2022年精选啤酒销售方案3篇
啤酒销售方案篇1
本营销策划从产品分析、市场分析、机会分析等方面分别探讨蒲泉啤酒存在的优劣势,据存在的优劣势情况为蒲泉啤酒指明营销策略方向。
关键词:
产品分析市场分析营销策略
1蒲泉啤酒产品分析
1.1产品价格分析目前蒲泉啤酒产品价格结构是1.50——6.00元之间的价格空间,属低档、中低档、中档产品,市场广阔,消费人群巨大,是啤酒消费者里人群最大、人数最多的消费产品类型,市场巨大,潜力无限。
1.2产品生产技术品质分析蒲泉啤酒产品品质结构是低档、高档并存。
传统性的低档啤酒是最大众性的消费品,是零售的主流啤酒,各生产厂家的质量指标区别微乎其微;传统性的低档啤酒也是宣传、价格、推销力度影响产品销售量的产品类型;升级技术产品是与著名啤酒生产企业的高档啤酒同级的技术产品,不存在产品技术质量差别,但价格却是中档产品价格。
1.3消费者口感分析主流啤酒味道,与所有竞争对手的同类质量技术产品相似,但其价格低,所以在市场上相对于其他品牌高档啤酒具有可替代性。
2蒲泉啤酒市场分析
2.1淄博地区整体啤酒消费市场态势特点:
①中低档消费市场大。
这是中国普遍存在的市场现实,是任何一种消费品生产商都不容忽视的市场,基数庞大,消费惊人,也是中外各行业客商费尽心思要占领的市场。
②城市农村消费能力差别少,目标消费群体分散、庞大,这是淄博不同于其他城市的区别。
农村工商业发展旺盛,工业化程度高,居民收入高,农业产业依赖度低。
③消费人群不高度集中(相对于其他城市),城市集中功能弱化。
消费者城外居住、聚集区块状切割多,呈块状松散分布。
依靠商业区、工业区脱离城市多点居住、聚集,不集中。
2.2市场销售优势:
①产品高质、高端、低价。
消费者消费时,低付出,高享受,节约金钱的同时,提高生活质量。
②地域优势:
地方啤酒品牌,先天具有地利、人和优势。
③低价产品销售络经营时间长,络分布密集,影响深广。
2.3劣势:
①蒲泉啤酒属低档产品在消费者心中已建立浓厚印象,消费者评价低,影响其他新上高档产品的销售;②处于行业内产品质量、市场地位、品牌形象消费者意识弱势地位。
③中档产品销售缺少专一销售店,缺少硬性市场销售。
④同类产品市场竞争中处于国内大品牌和地方名品牌双重挤压下,生存空间恶劣。
3蒲泉啤酒20__年目标机会分析
目前,在农村,蒲泉啤酒低档产品充斥农村市场,已经接近饱和,再做市场寸进要付出很大努力。
但是蒲泉啤酒在农村缺乏中高档消费群体需求的产品供应,这部分市场主要被外来大牌啤酒生产商占据,解决、刺激此类消费人群的需求,是实现中档蒲泉啤酒在农村销售量和利润增长的一大市场空白空间,是完成20__年销售量的增长目标的最大突破空间。
与农村相比,在城市,蒲泉啤酒竞争态势更加恶劣。
品牌消费观念、发达的交通条件、众多的啤酒销售供应商、人群地域模糊性特点等等,使得蒲泉啤酒不占有任何天时、地利、人和优势,同时由于品牌消费观念的影响程度深刻,所以低档、中低档依然是20__年的城市销售重点。
在城市,维持现有的市场的基础上再做进一步的扩大市场的营销定位,依然是20__年的重要工作内容。
4实现目标战术要点分析
4.1凸现价格优势蒲泉啤酒在处于国内大品牌和地方名品牌双重挤压的生存环境下,竞争工具唯一的利器就只有价格!
价格是在品牌劣势下唯一可以与大品牌竞争的工具。
凸现啤酒品质与大啤酒生产商相似的同时,点明消费价格,凸现消费享受性价比,让消费者欢欢喜喜省钱,明明白白消费,便便易易享受高档啤酒是开辟市场、扩大销量的关键。
4.2强调口感比较随着人们收入的增加,消费水平的提高,消费品品质成为消费者选择的重要要素。
蒲泉啤酒的中档、低档产品品质有着高档名牌啤酒类似的品质,让消费者明白低付出高享受是实现蒲泉啤酒扩大市场占有、蚕食其他啤酒市场的重要战术。
4.3发挥地域地理优势蒲泉啤酒有限公司处于淄博地区的中心位置,高效利用本土优势是打击外来竞争的最好武器,“新鲜生活”啤酒就是这种武器!
加强“新鲜生活”营销是应对外来品牌在淄博市场竞争角逐的战场主力。
这是蒲泉啤酒应对淄博整个市场竞争的奇兵,20__年“新鲜生活”的营销将是蒲泉啤酒进军中高档啤酒消费市场尖兵。
4.4充分利用亲情人脉络本土企业具有外来品牌不可企及的人脉先天优势——政府政绩、地方税收、劳动就业,在政府中影响巨大,作好此项攻关是完整取得本土优势的另一个方面。
加强政府消费攻关,是20__年“新鲜生活”啤酒打开中档、中高档啤酒消费市场的捷径。
4.5占领相对空白市场出于成本、费用、服务原因,低端消费是外来品牌很难有所作为的市场,但是又是一个很大的市场,在这一竞争领域,本地企业具有天时、地利、人和优势,做到绝对、稳固占有低端市场的前提之下求发展,是本地企业防守反击的最佳策略。
5营销策略——继续执行互动营销、娱乐营销的群众化营销策略
5.1农村酒店促销:
①在农村酒店实施喝4瓶普通蒲泉啤酒,赠送1瓶“新鲜生活”品尝的市场刺激措施,实施期到六月结束,进入旺季前实施市场启动。
②农村酒店消费满100元,8折购买一箱“新鲜生活”啤酒,酒店与蒲泉啤酒一举两得双收益,也有利于农村消费销售工作的开展。
③开瓶费促销——刺激酒店老板及服务人员推荐消费。
5.2定向优惠促销、扩大影响喜事特价供酒——“新鲜生活”,让“新鲜生活”名至实归,扩大“新鲜生活”影响。
①公司自己运作,设立喜事项目销售专项人员。
②凭结婚喜帖,“新鲜生活”啤酒N折隆重送酒上门,贺喜行动。
③可与婚纱影楼合作,借势扩大婚庆用酒特价宣传。
与婚纱影楼建立战略合作关系,占领婚庆啤酒消费。
5.3加强加大人力营销力量,奇正结合开拓市场。
正规销售辅以反向促销,双管齐下开发酒店客户。
①增加正常营销人员力量,加大开拓市场力度。
②在消费者中,招聘反向促销人员,成立“新鲜生活”消费企业组织联盟,在没有“新鲜生活”啤酒供应的酒店点名消费,促进中档啤酒市场开发。
5.4农村城市化市场开发每个乡镇政府驻地、重要工业村买断重点酒店啤酒供应权,垄断该店啤酒消费,扩大市场,引领当地的啤酒消费时尚。
在城市、农村同步推进,继续实施蒲泉啤酒BC类酒店销售方案。
方案只可以在乡镇政府驻地、工商企业密集区域实施,否则事倍功半,不会有理想效果。
6传播策略:
凸现优势,实现小品牌,大市场
6.1广告语:
擦亮眼睛消费,不被高价高质蒙蔽双眼;用舌心消费,低价≠低质,蒲泉啤酒“新鲜生活”啤酒;低价高质享受,蒲泉啤酒——您贴心的朋友
6.2墙体广告:
农村最好的消费广告载体
蒲泉啤酒、“新鲜生活”啤酒,开辟小康生活新纪元。
办喜事,找蒲泉啤酒,“新鲜生活”喜事特价酒。
6.3条幅广告:
墙体广告补充在一些没有可供墙体广告宣传的关键路口,可以以条幅广告代替墙体广告补充宣传。
6.4POP广告以“新鲜生活”的内涵意思为表达,设计欢快喜庆的POP广告,悬挂、粘贴于城市、农村超市、酒店。
6.5报纸广告以口感、品质为主打内容,对“新鲜生活”以口感为主题包装宣传。
喝啤酒,首先是要喝的舒服、爽口,然后才是追求消费的档次、品味。
6.6DM广告(直接邮寄广告)与报纸广告同样主题内容,以口感、品质为主打内容,对“新鲜生活”以口感为主题包装宣传。
6.7电台广告以15秒以上的广告时间为好,太短容易被忽略,达不到广告宣传目的。
选蒲泉啤酒,喝新鲜;办喜事,找蒲泉啤酒。
蒲泉啤酒、“新鲜生活”喜事特价酒,开辟小康“新鲜生活”新纪元。
7攻关策略
7.1在城市继续推进培养忠诚消费者行动,并将此方法应用于农村市场开发,并深化扩大到政府机关、事业单位、企业。
7.2与乡镇政府政要人员、书记、村长建立消费关系纽带,培养忠诚消费者与反向促销者。
这些人员是农村酒店消费的主体、骨干,抓住了他们,就抓住了农村消费时尚、农村消费市场的咽喉。
8当前要务
8.1准备一款“非卖品”“新鲜生活”啤酒。
8.2组建或者雇佣一支促销锣鼓队伍。
啤酒销售方案篇2
一、活动目的:
通过对夏季旺销商品——啤酒的促销,带动人气,掀起淡季促销的高潮。
以啤酒买赠和贯穿整个啤酒节的“啤酒之夜”为两大促销主题,提出超市消夏夜市、活跃社区文化生活的概念。
二、总体方案:
1、促销活动形式:
时间:
20__年6月28日至7月5日
地点:
卖场内通道促销区和卖场外赠品区(如图示)
商品促销组织:
(1)促销期间要求各厂商提供商品特价支持。
(2)以买赠为主要促销形式,要求厂商提供买赠具体方式,顾客购买该品牌多买多赠,在卖场外赠品区设赠品台,如顾客一次性购买燕京啤酒三件送一件等,强化买得多更实惠的量贩装概念。
赠品区各品牌还可安排免费品尝等其它促销。
(3)展卖商品以各品牌为标准单位,做到每品牌一堆头,扩大其商品形象排面,各厂商须确保货源充裕及价格优势明显,每个堆头安排一个促销小姐重点促销。
(4)活动展卖品牌:
燕京、百威、白沙、青岛、贝克、珠江、科罗娜、蓝带、喜力、太阳啤等。
活动方案
1)活动期间以台为中心,外场促销售卖为主要形式,穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出
2)开幕式、闭幕式超市承办,厂方协助。
活动宣传
2、主题:
啤酒狂欢夜节
3、主体广告语:
喝杯啤酒交个朋友
买得多,实惠多
4、媒体推广:
1)电视专题促销广告
2)邀请媒体进行专题报道,邀请其它省市媒体对“啤酒节”进行报道,可挖掘“超市为社区提供丰富多彩的社区生活”这样的话题。
3)制作广播专题广告带,门店广播室播放。
4)播出时段:
全天候播放
5、DM
1)推出DM啤酒节专版广告,将各品牌啤酒以买赠形式的活动安排详尽告之。
2)DM价格需体现啤酒全市最低价的策略发行二万份,进行广泛宣传
6、气氛布置
1)卖场内外整体气氛布置,渲染热烈火爆的购物氛围
2)店外悬挂厂家祝贺汽球条幅、放置啤酒气模
店面给予参加“啤酒之夜”供货商的优惠条件
1、可免费在主促销通道获堆位一个
2、中厅促销活动可享受最优租金
3、可获在中厅进行本品牌“啤酒之夜”当晚的贩售品尝活动
4、可免费在中厅背墙播放广告(“啤酒节期间”)
“啤酒节”大型中厅活动
活动时间:
6月28日……7月5日
啤酒销售方案篇3
一、前言
啤酒做为软饮料,在饮料市场占有着很大的份额,近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次,不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。
除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外,还应增加一些特色啤酒。
随着经济增长和社会形态的转型大提高,享受品的消费需要也大大的有所改善,本公司对A牌啤酒的营销策划书。
并且销售在市场上也有很强烈的反映,适合大众口味,让人回味无穷,独特之处,青岛口味太浓了,有些人不适应,纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。
A牌啤酒但在饱和期来临之前,啤酒依然是最容易接受。
爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间,A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。
随着消费者对啤酒的青睐,相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场,并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年,中国啤酒业取得很大的发展,__年总产量达208万t,稳居世界啤酒产量第二位,但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒,啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少,且占市场的额很小。
结合中国国情及中国啤酒业的现状,讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。
目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受,青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的,啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景:
(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。
(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。
(3)从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。
北方人性格,粗放,豪爽,宽厚,重感情,谈有请,讲豪情。
宏观环境分析:
随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大.努力减少啤酒企业的新建.相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.
商业机会:
(1)__年开入始进消费者市场,消费规模受挫甚
(2)__年表面看上有些复苏的假相,但相信8月价值营业会使这现象得到恢复,受到复苏的假象只是暂时,并不是长久的。
市场成长:
(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受
(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析:
(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、
(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而,啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。
(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为:
青啤,雪花,百威,金士百,燕京
1)燕京上讲,燕京品牌07年价值为55.29亿元,燕京啤酒具有很强的地区性,对北京一带市场占有率很高,它的总体战略为做强,做大.
2)青啤是全国啤酒第一品牌,从总体看,青啤优势为它有强大的品牌,但是它所到之处,收购的全是倒闭的小厂,质量肯定会下降。
从它总体战略上讲是做强。
3)华润则依托香港总部的大力支持,不断的收购,兼并啤酒企业,对万一构成威胁的,是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。
华润战略也是做大做强,华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四.SWOT分析
优势
1)产品水源优势,有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念,有一定的市场吸引力。
2)A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)司决策层对产品推广决心大,做强做大企业欲望强烈,投资意识强。
劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
3)未深入了解消费者需求,为消费者提供增值服务能力弱,自然无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比,不如青啤强大的品牌优势,不如华润的资本优势.产品卖点未充分挖掘。
机会
1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后,行业竞争格局已经基本确立,过度竞争有得到遏制的迹象。
啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级,推动企业利润增长。
收入水平的提高奠定了消费增长的基础,也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3)国家产业政策支持。
大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4)武汉市的发展“北扩南移”,就业机会的增加。
都会给A牌啤酒带来消费上的增长。
威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段,这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上,而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场,所运用的促销策略,会带动整个市场利润下划。
纵上所述,对于啤酒市场做到三个转化1)从做业务到做市场:
企业不仅要把产品转移到客户的仓库,还要帮助客户分销,强化客户与下游渠道的关系,让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标:
粗放式的市场操作,原来只管理到代理商或者经销商,现在的目标是要提高下游每一个客户的单产,进行精耕细作,从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手:
原来是单个人单兵作战,现在变成职业化的团队,不是一个人在运作市场,而是整个团队在运作市场、运作客户,这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场:
武汉市
2、市场占有率:
X%
3、焦点覆盖率:
大卖场100%;连锁超市80%以上;连锁便利店80%以上;百货商场60%以上;各大酒店。
50%以上。
4、广告宣传目标:
产品尝试率30%;品牌知名度40%。
5、短期销售行为:
至__年11月产品销售X万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点:
饮时,酒质柔和,有明显的酒花香和麦芽香,具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。
该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。
有开脾健胃、帮助消化之功能。
原麦芽汁浓度为12度,酒度为3.5~4度。
目标市场:
针对有文化的白领,及大学生,收入在20__以及以上的消费群体。
产品定位:
中高端产品定位。
产品包装:
①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战.②塑料膜热收缩包装。
③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。
④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.
2.价格策略:
价格零售价定位:
300之零售进价:
2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1)逐步建立分销联合体,固化下游客户。
2)强化分销管理,提升渠道竞争力
3)强化分销人员管理,提高对分销络的掌控
4)强化分销创新管理,提高产品核心竞争力
坚持五大原则:
集中原则:
人财物资源要聚焦,对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则:
啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则:
在操作市场过程中,很多啤酒企业喜欢广种薄收,开拓了很多疆域,却收效甚微,其实这对于一个市场是非常不利的,对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则:
深度分销要掌控核心分销商,掌握核心终端,企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则:
既然是深度分销,就不应该存在一些访问的盲点,企业要建立健全客户档案与资料管理。
4.促销策略
(一)广告定位
(1)市场定位:
以武汉市为主,以汉口、汉阳、武昌等。
逐渐向河南,江西等地区推广。
各种活动的开展重点为武汉市。
(2)产品预期定位:
中档,适合已成功或向往成功的人士。
(3)广告定位(分,电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功,永不言败的男性人格特性。
此为电视广告。
在报纸广告多以软文形式出现。
pop则体现身份的象征和品味的象征。
(二)广告计划
(1)广告目标:
年龄在25-45岁的'公司白领。
经过四大媒体的广告,力争在半年的时间内,在湖北省消费者心目中,初步建立起小麦王的知名度与美誉度。
提升知名度为45%,力争美誉度为13%。
(2)广告手段:
在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。
与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商,以专业杂志广告、新闻报道支持,销售激励为主要手段。
(3)小麦王市场推广方案(战略规划)
结合市场淡旺变化,我做出市场推广方案
第一阶段:
市场预热期__年12月-__年1月
第二阶段:
市场升温期__年1-3月
第三阶段:
市场炽热期__年3-4月
第四阶段:
市场降温期__年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段:
主要宣传载体为:
武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第二阶段:
主要宣传载体为:
武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第三阶段:
主要宣传载体为:
武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
广告推广分期说明
1)市场预热期(__年12月-__年1月),主要是吸引对它的注意,初步树立产品形象,引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2)市场升温期(__年1-3月),主要是依__春节的东风,深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感。
3)市场炽热期(__年3-4月),主要针对春节过后,各公司开业,加强白领的宣传,以各种软性活动,在淡季维持产品热度,为夏季的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。
行销建议:
为了配合消费者的消费习惯,对造势所以必行有以下工作开展:
1)为了进一步激励酒吧,推广小麦王,除在酒吧,安放pop外还开展“好酒喝到口,背投拿到手”的公关促销活动。
凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧,可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2)在过年前,各公司一年结算之即。
举行〈策划大师讨论会〉,把一些国内知名商界人士如张瑞敏,来讲他的oec管理,请史玉柱讲他从头再来的创业经历,请柳传志来讲,他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。
从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员,使他们对其有一定了解。
在该次,活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语,如前10位,可以每人得5000元,这样可用最底廉的方式,非信息传播给消费者。
4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。
在春节期间都是和家团圆。
在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷,以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店,进行渠道战。
如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。
600箱奖dvd一台,400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。
进行对各酒店的激励。
七.行动方案
首先对目标市场进行调查、分析,要进行区域环境的分析,消费价格的弹性,主要竞品的价格,分销成本的费用,渠道环节的利润,价格调整的影响,根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等,确定具体的定价策略。
第一步:
选择切入市场。
切入市场选择要参考以下三个方面的要素:
竞争的角度;市场的角度,有较好的市场潜力和前景;企业的角度,市场有没有辐射作用。
第二步:
市场调查与分析。
调查市场的宏观面,进行人口特征的了解,市场的容量有多大,产品档次的构成,消费层次的构成,未来的变化趋势等。
同时,还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步:
方案制定。
通过对竞争格局的分析,对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等,然后来进行产品组合,同时还要通过消费者购买特征分析,终端的形态、分销的效能、管理的力度等,来确定你的渠道策略。
第四步:
管理平台的搭建。
深度分销能否很好地执行,就看营销系统的组织功能是否完善,是否能够真正地有效执行。
第四是协同职能,作为企业的营销部门,还要强化协调的职能。
市场部做市场调研,做策略规划,策略制定;销售部做产品的推广,终端的执行;行政部做好行政管理,做好后勤服务,协调产品的配送,做好销售计划的制定等。
第五步:
深度分销区域市场的启动、发展和巩固。
启动市场有一个流程图,首先你要做好市场准备,选择好合适的分销商,调研好每个分销商下游有多少零售商,然后绘制地图,进一步掌握终端络。
在市场启动阶段,终端的铺货销售,渠道的促销激励,促销的宣传攻势是不可缺少的,所以深度分销一定要提高铺货率,要逢店必进,逢店必铺,还要在铺货途中巧妙地设置促销策略,以及其他形式的激励。
通过铺货、促销、终端的宣传造