大卖场馋嘴猴豆干销量提升策略研究毕业论文.docx

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大卖场馋嘴猴豆干销量提升策略研究毕业论文

大卖场“馋嘴猴豆干”销量提升策略研究毕业论文

摘要1

英文摘要1

一绪论1

（一）选题背景1

（二）选题意义2

1理论意义2

2实践意义2

（三）研究容3

（四）研究方法3

1文献研究法3

2现场观察法3

3案例分析法3

二文献综述3

（一）国外研究现状3

（二）国研究现状4

（三）述评6

三大卖场“馋嘴猴豆干”销售现状和存在的问题6

（一）上海金丝猴集团简介6

（二）大卖场“馋嘴猴豆干”销售存在的问题6

1销量呈下降趋势6

2南北区域卖场销售不均衡8

3单品销售差别明显8

4终端卖场销售潜力挖掘不够9

四大卖场“馋嘴猴豆干”销量下降原因分析10

（一）产品同质化严重10

（二）产品列氛围欠佳10

（三）促销手段单一11

（四）电子商务的冲击11

（五）终端营销管理不重视12

五大卖场“馋嘴猴豆干”销量提升策略12

（一）积极开发新品，满足新消费需求12

1针对不同目标顾客，不断推出新品12

2增强产品的“萌”感13

3提升产品品质，满足健康消费理念需求13

（二）营造良好的列氛围13

1争夺黄金货架13

2POP的灵活使用14

3创新列方式14

4做好货架管理15

（三）开展特色促销活动15

1品尝促销15

2主题促销16

3捆绑促销16

4DM促销16

5堆头促销17

（四）网络营销带动大卖场豆干销售17

1线上销售，带动线下产品销售17

2加强网络宣传推广活动17

（五）重视终端营销管理18

1销售目标跟踪管理18

2理货管理19

3促销管理19

4客情关系管理19

六总结20

参考文献21

致谢22

大卖场“馋嘴猴豆干”销量提升策略研究

经济与管理学院市场营销专业邱雅文（12800316）

指导老师：

朱振达（副教授）

摘要：

“馋嘴猴豆干”是金丝猴集团推出的一款以大卖场销售为主的休闲食品，随着市场竞争的加剧，企业产品的销量不断下降。

而销量是企业打造品牌、树立良好形象的基础，也是企业真正做大做强的有力保障。

因此，如何有效提升产品销量，成为了企业现实而又迫切需要解决的问题。

本文就“馋嘴猴豆干”在大卖场销量逐渐低迷的销售现状，通过资料查找、现场观察等多种方法，结合产品特点和大卖场的终端特性，对其存在的问题和原因进行分析，并提出企业要积极开发新产品、营造良好的列氛围、开展特色促销活动、网络营销带动大卖场豆干销售以及重视终端营销管理等策略，帮助提升产品销量，实现企业长远健康发展。

关键词：

销量下降；策略；休闲食品；“馋嘴猴豆干”

TheStrategyofSalesPromotionfor“ChanZuiHouTorfu”inSupermarket

Qiū Yǎwén Tutor：

ZhūZhèndá

（CollegeofEconomicsandManagement，Marketing，Qiū Yǎwén，12800316）

Abstract：

“ChanZuiHouTorfu”launchedbyGoldenMonkeyGroupisasnackfoodwhichsalesmainlyinsupermarket.Asthemarketcompetitionintensifies，thesalesofenterpriseproductscontinuetodecline.Andsalesarenotonlythebasisofbuildingbrandandestablishingagoodimage，butalsothepowerfulguaranteeofmakingcompaniesreallybiggerandstronger.Therefore，howtoimproveproductsaleswhichhasbecomearealandurgentneedtosolvetheproblem.Accordingtothegraduallysluggishsalesstatusof“ChanZuiHouTorfu”insupermarket.Bymeansofdatasearch，fieldobservation，etc.Thenwecombinethecharacteristicsoftheproductsandthecharacteristicsoftheterminaltoanalyzeitsproblemsandreasonsandputforwardappropriatestrategies.Suchasdevelopingnewproductsactively；creatingagoodatmosphereofdisplay；carryingoutspecialpromotionalactivities；networkmarketingtopromotethesalesinstoresandpayingattentiontoterminalmarketingmanagementtoimprovethesalesofproductsandachievelong-termhealthydevelopmentofenterprises.

KeyWords：

salesdecline；strategy；leisurefood；“ChanZuiHouTorfu”

1、绪论

（1）选题背景

随着经济的迅速发展和人民生活水平的改善，人们追求更加舒适的生活品质。

“休闲食品”应运而生，满足人们在消遣时的消费需求，并逐渐演变为生活必需品。

据调查，世界市场销售额已超过900亿美元，我国休闲食品市场容量也高达2000亿元。

随着我国经济的发展，休闲食品市场未来将以20%以上的速度快速增长，在我国食品行业扮演着越来越重要的角色。

虽然休闲食品市场发展空间巨大，但该行业已经进入完全竞争阶段，产品同质化日益严重，企业销量无法大幅提升，企业利益日趋平均化。

此外，大部分休闲食品是以超市卖场零售模式作为主要的经营模式，随着网络购物的兴起，对传统渠道的冲击越来越大，店铺销售越来越困难，部分商品销量大幅下降。

而销量对企业的重要性不言而喻，它是企业品牌打造，树立良好形象的基础；它能增强企业的核心竞争力，决定企业在行业领域的地位；更能吸引优秀的营销人才，增加就业，解决社会问题等。

企业想要真正做大做强，提升产品终端销量是关键。

只有销量不断提升，才能在激励的市场竞争中占据优势地位，企业才能健康长远发展。

“馋嘴猴豆干”是2008年上海金丝猴集团推出的“新品牌”，主要经营豆干，属于休闲食品畴，产品主打“筋道美味，好劲道”特色。

它借助现有的大卖场金丝猴集团品牌专柜这一渠道资源，实现快速进场铺市，同时大力发展中小型门店、网店等多渠道，实现终端全面铺货。

产品仅上市一年，在全国就实现将近1亿的销售额。

目前，“馋嘴猴豆干”在全国的年销售基本维持2亿元。

然而产品在大卖场销量似乎遇到了瓶颈，始终无法大幅提升。

究竟是什么原因导致其销量停滞不前？

是商品不具特色，促销手段单一还是终端形象不够吸引人等等，这些都是值得探讨的。

（2）选题意义

1.理论意义

目前国外学者针对具体产品在具体零售终端如何提升销量的研究存在可改善的地方，本文针对“馋嘴猴豆干”在大卖场销量提升的策略研究，有助于进一步完善销量提升理论，为今后相关方面的研究提供了理论依据。

本文还借助卖场营销的理论成果，根据“馋嘴猴豆干”的销售现状，提出针对性的策略，在一定程度上完善了卖场营销的理论，为大卖场的发展提供理论支撑。

产品销量是食品企业维持生存、不断发展壮大的基本要求，更是市场竞争力的重要表现，本文研究“馋嘴猴豆干”提升销量的策略，对企业的发展有较强的理论指导意义，同时也丰富了休闲食品行业提升产品销量的研究成果。

2.实践意义

本文结合“馋嘴猴豆干”的销售现状，找出存在的问题，并提出切实可行的销量提升对策，有助于金丝猴集团改进现有销售状况的不足，有效提升产品销量，进而提升市场竞争力，实现企业又好又快发展。

本文针对“馋嘴猴豆干”提出的对策，有些策略也能被其他休闲食品企业借鉴，对它们提升产品销量具有不错的现实指导意义，进而对我国休闲食品行业发展有着重要的实践意义。

本文是针对“馋嘴猴豆干”在大卖场销售提出的对策，在提升企业销量的同时，也提高了大卖场的销售额，进一步促进了大卖场的健康发展。

（3）研究容

本文以“馋嘴猴豆干”为研究对象，市场营销理论为指导，销售业绩为依据，分析大卖场“馋嘴猴豆干”销量逐渐低迷的原因，并提出针对性策略。

具体包括以下六个部分：

第一部分是阐述本文的选题背景、选题意义、研究容及研究方法；

第二部分主要回顾并分析与产品销量提升相关的文献，为本文的研究奠定理论基础；

第三部分是对“馋嘴猴豆干”在大卖场的销售现状进行分析，并指出豆干现阶段存在的问题；

第四部分是根据现存在的问题，寻找问题出现的原因并进行对应分析；

第五部分是结合“馋嘴猴豆干”的销售现状、问题，提出针对性策略；

第六部分是对研究容的总结。

（4）研究方法

1.文献研究法

通过广泛阅读销量提升、促销、终端形象等相关方面的文献，了解他们的研究现状和结论，并进行归纳总结，为本文的研究提供理论依据，同时为“馋嘴猴豆干”销量提升提供针对性策略。

2.现场观察法

笔者以亿购发、广客隆、联华等卖场为目标观察地，选择部分工作日、周末进行现场观察，并与“馋嘴猴豆干”导购以及其他休闲食品导购进行了沟通，熟悉“馋嘴猴豆干”的销售现状、存在的问题以及竞品的销售情况。

3.案例分析法

以“馋嘴猴豆干”在大卖场的销售为例，对其销售现状进行分析，并提出针对性的改进措施和建议。

2、文献综述

（1）国外研究现状

从整个产品销售领域来看，终端销售无疑是很重要的一环，在西方发达国家整个销售行业基本上由发展完善的零售业所主导，这引起国外学者们高度重视对在零售终端，企业如何提升产品销量的研究。

由于国外的发展远超国，关于这一问题的研究，他们已经研究得比较透彻了，也形成了一个较为完善的理论体系。

通过归纳、总结国外提升销量的研究成果，能促进国学者对这一方向研究的深入，更能促进国提升销量理论体系的建设。

加纳由纪子（2010）认为营造一个热卖场能有效提高零售店的销售额，走出店面冷清的困境。

她认为展现在顾客面前的“卖场结构”是导入点，卖场中展示的“商品”是根本点，向顾客进行“公关宣传”是战略点，并分别从布局、列技巧、提高购买欲望、活用卖场等七个方面具体阐述了营销中的技巧和窍门，告诉我们如何创造出最受顾客喜爱、销售额最高的卖场[1]。

GeethaMohan等（2013）认为音乐、灯光、员工和布局等4个卖场环境因素，当实现最佳的程度越高，越能刺激购买欲望，产生冲动购买行为的机率也越大；不论购物享受型还是冲动购买型的消费特点，他们的购物趋向越高，实施冲动购买行为的概率越大。

他提出终端卖场需要提高员工服务意识、播放合适的音乐、设计合理的布局、光线明亮的店堂等，以刺激消费者冲动购买，不仅可以直接获得盈利，提升产品销量，还能使消费者长期忠诚[2]。

诺瓦尔·霍金斯（2013）认为销售人员要先学会“销售”自身的服务和才能，才能够高效地完成销售任务。

他将销售过程分为准备、介绍、说服及成交4个环节，