销售技巧篇0002.docx

销售技巧篇0002.docx

《销售技巧篇0002.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧篇0002.docx（36页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售技巧篇0002

销售技巧篇

销售技巧篇

一、销售

什么是销售？

产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程

1销的是什么？

答：

销的是自己，心里学有两个名词“刻板印象”以及第一印象

{销售格言一：

客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间（大约是你说的前14句话的时间）}

2售的是什么？

答：

售的是观念，观→价值观、念→信念

我们卖给客户的产品：

一定是他想买的，而不是我们想卖的

多用问话得到他想买房的标准是什么，再去配合他的标准

{销售格言二：

1）了解客户的观念，配合他观念，在进行销售

2）实在难以配合，便去改变他的观念。

}

3买的是什么？

答：

好的感觉

感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。

{销售格言三：

客户对你产品及服务的感觉越好，满意度越高，就越容易成交}

4卖的是什么？

答：

卖的是利益，快乐及避免麻烦和痛苦

1】一流的销售卖结果，三流的卖产品本身

2】销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始

3】人类行为的动力有3个：

a追求快乐b逃离痛苦c可行性

{销售格言四：

顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处，及产品帮他避免麻烦和痛苦。

}

对销售的基本理解

1、销售的最高境界是完全通人性（怎样做人）

2、销售是有效传递产品价值，充分满足客户需求

3、销售是一种信心传递

4、销售是一种服务。

5、没有高质量的成交，一切都是枉然

6、在任何时间、任何地点，把任何产品卖给任何人

7、销售不是说明会。

8、最好的传播渠道是耳语传播

9、120％的销售率

10、销售不是靠运气，是靠技术

对客户的基本理解

1、客户都是感性的，是可以在第一时间成交的

2、改变不了产品的情况下，可以改变客户的想法

3、适合客户的才是最好的

4、客户买的是永远的利益，而不是特征

5、有问题的客户才是好客户

6、客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的5倍

7、不要随意判断客户，每一个进门的客户都是准客户

销售流程

客户心理：

注意—兴趣—欲望—忠诚

销售工作：

综合宣传—接约电—来访—接待谈判—成交收定—售后服务—转介绍

如何进行销售？

销售前的准备

1、身体准备

1）给早餐—早点集中吃，保证每个人都吃

2）充足睡眠—集体住宿

3）干净舒适的身体—卫生、洗澡

2、精神准备

A思想准备

1）想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友善的态度的情景

2）你们洽谈很融洽的情景

3）想他用我们产品特别好

B心态准备

1）激情—价值传递的基础：

a、热情b、欲望

2）自信—价值传递的关键：

a、对产品充分的自信b、对自己的渲染的能力充分自信c、相信客户今天一定会买

3）坚持—每个环节的坚持：

a、坚持寒暄b、坚持渲染c、坚持逼定

3、道具的准备

1、文件夹2、草稿3、计算器4、笔5、其他资料6、卖场氛围

4、竞争对手的准备

5、产品的深层挖掘及充分准备

一种说辞说30遍后就有厌倦感—产品说辞疲劳，你没兴趣，客户就没味

{销售格言五：

空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。

}

6、客户的准备

客户来源的分析及准备

对销售技能技巧的理解

1）卖产品先“卖”自己

2）卖的是产品之上（生活方式观念）

3）主动出击

4）杀鸡用牛刀

5）快鱼原则

6）压强原则

7）不要把卖字写在脸上

8）一鸟在手胜过十鸟在林

9）善用客户见证，要在善意的谎言，绝不欺骗。

10）犹豫不决所造成的损失远远大于错误的决定所造成的损失

11）配合是重现曾经的客观事实。

谈判流程

1）获得信任（1.打开话题2.表达事实3.观念认同4.兴趣爱好5.价值观认同）

2）了解需求（了解需求三步法，获得信任—了解需求—引导需求）

3）满足需求

4）促进成交

五个层次

特征

标准

举例

1、打开话题

基本的礼仪，打招呼，交换名片等。

只是瞬间拉近距的手段，增加亲和力的方式。

例：

听您口音是山东人吧？

2、表达事实

介绍项目的资料，表达一些客观存在的事情。

只是互换信息，达到交流的目的，不会产生来电的感觉，时间越唱越没味。

例：

我们项目处于东直门，紧邻亚洲最大交通枢纽。

3、观念认同

双方产生感觉，来电反应，有共同的话题。

可以让彼此产生一见钟情，相见恨晚的感觉，有谈不完的话说不完的故事。

例：

您说的太对了，买房就一定要买个精装修的，自己装修太麻烦了。

4、兴趣爱好

投其所好，有共同的兴爱好等。

因为大家有共同的志向，可以维持相对较长的关系，达到志同道合的境界。

例：

您也喜欢荷兰足球？

我也喜欢。

5、价值观认同

相同的价值观，理念行为动机。

因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心系一处，相同的价值观。

例：

佛家讲仁慈，因果轮回，其实我与您一样，我也相信….（初一、十五、三十，不进荤菜）

如何获得信任

a、内心的热爱

b、行为的热情

c、轻松的寒暄

d、真心的赞美

获取信任的手段

A：

自我介绍

B：

寒暄及了解购买需求：

①购买力

②购买动机

③决定权人

C：

产品介绍

D：

卖点放大

E：

锁定，解决客户的异议、问题

F：

客户购买的兴趣和欲望

G：

促进成交（逼定）

1、谈判最重要的几点

A、寒暄

B、渲染

C、锁定（解决问题）

D、逼定

寒暄的概念和目的

概念：

寒暄，暄是温暖。

寒暄，即问寒问暖，现多泛指宾主见面时谈论的天气冷暖之类的应酬话。

寒暄也可以理解为开场白。

寒暄和话题：

和客户可谈的话题：

1）天气和气候

2）新闻和时事

3）客户所在区域的社会人文特点。

4）赚钱的事

5）客户的娱乐志趣爱好

6）衣食住行

7）家庭子女教育

和客户不可谈的话题：

1）政治

2）容易与客户产生争执的话题

3）社会礼仪中忌讳缺点和热点（比如长相胖瘦、年龄、婚姻、残疾等）

4）容易令人不愉快的话题（比如股票下跌、下岗、经济危机）

5）任何人的坏话（包括自己企业，上司，同事等）

6）任何攻击性，牢骚性的话题以及不满的评论（比如中国人的素质很低）

7）任何人的秘密

8）任何关于自己夸大其词的话题（吹牛皮）

马洛斯需求:

1）生理需求

2）安全需求

3）感情需求

4）尊重需求

5）自我实现需求

总结：

客户的需求是由低层次（生理需求）向高层次（自我实现需求）逐渐发展，由第一级的生理需求也是逐步向的五级的自我实现需求发展的。

寒暄的技巧总结

1】老人可以谈孩子，聊些家常事

2】中年人可以谈孩子，并联系自身，讲自己的父母

3】事业有成的中年人则多谈他的事业，给他高谈阔论的满足虚荣

4】中年女人需大家赞美，夸她年轻、持家、气质

5】年轻人要有共同的语言：

如化妆、减肥

6】和自己同性别的还可以显出心心相惜，默契的感觉

恰当的赞美，对于谈判有很大的帮助

A、让客户放松戒备

B、促进客户与谈判主任的关系

C、增加对谈判主任的信任

D、愿意透露更多的信息

赞美的技巧：

A、赞美的具体化

B、从否定到肯定的评价“我很少佩服别人，你是个例外！

”

C、看到、听到客户讲起得意的事，一定要卸下所有的事情，去赞美

D、客户递给你名片一定要认真看（夸名字、有文化、底蕴、夸职务高。

。

。

）

E、适度指出别人的变化（夸奖别人的变化，让客户知道在你心中地位很重要）

F、与自己作对比（贬低自己，抬高别人）

G、逐渐增强评价（对一个客户的赞美，可以呈递差赞美一点点来）

H、给对方没有期待和评价

I、间接夸人

1）间接传达第三者的赞美

2）被夸人在场，对第三人赞美

J、了解别人的兴趣与爱好，投其所好

赞美的突破口

1）赞美客户的相貌

2）赞美客户的穿戴（男士：

赞美衣着，女士：

首饰、衣物）

3）赞美客户的职业，知识和才华

赞美应注意的事项

1）因人而异（年轻—创造才能、开拓精神，经商—头脑灵活、生财有道，地位干部—为国为民）

2）情真意切（发现别人的优点，使自己对人生持有乐观、欣赏的态度）

3）详实具体

4）合平时宜

5）雪中送炭（埋没产生自卑或身处逆境的人）

发现需求：

1、提问的目的

我们发问，不是乱无目的瞎扯，没话找话，问问题，但是带有引导性，带有目的性的，主要集中三个方面：

A、客户背景信息

B、客户的购房的深层目的（问买房目的、往下挖掘，自己住还是别人住）

C、客户的购买力（房屋是属于价值比较大的商品，客户的购买力将决定你在给客户推荐房屋时应该选择什么样的面积）

2、提问：

你是打算一次性付款还是贷款呢?

答：

A一次性付款？

这么贵（实力不强）

B一次性优惠多少？

（判断不准，想探探价）

C不贷款利息那么高?

（有点实力，属于钱压底，花钱谨慎）

D买房从不贷款麻烦（这家伙有钱，有实力）

3、提问的技巧：

提问的方式可以采取两种：

（开放式和封闭式）

【封闭式的目的：

1）获取客户的确认

2）在客户的确认点上，发挥自己的优点。

3）获得客户对“地段”要求的确认后，介绍优势。

4）引导客户进入你要谈的主题。

5）缩小主题的范围，确定优先顺序。

【开放式的发问目的：

A获得信息

B了解：

1）目前的状况及问题（您现在的房子感觉怎么样？

…..）

2）客户对期望的目标（您期望的户型能达到什么效果…..？

）

3）客户对竞争对手的看法（您觉得***的楼盘怎么样呢…..？

）

4）客户的需求

让客户表达他的看法、想法：

（表格内举例）

区别

封闭式发问

开放式发问

表现

是与否、

对与错

需要很多话你才能表达清楚

客户兴奋得还想表达其他内容

优势

收集信息不全

谈话气氛紧张

能控制谈话内容

节省时间

收集信息全面

谈话氛围愉快

谈话不容易控制

费时间

发问类型

是不是?

好不好？

行不行？

……………？

What（问什么）

Who（问谁）

Why（为什么）

Where（在哪儿）

When（何时）

How（如何）

例如

厨房您喜欢开放式还是封闭式？

您对物业有什么要求吗？

在问的时候要注意四点

1）假装不经意的问

2）不要连续发问（一定不超过2个问题，把回答打开）

3）问简单的问题

4）问二选一的问题

聆听

A聆听的重要性

B聆听的四个层次（表格内解析）

四个层次

解析

心不在焉的听

60%的人

倾听者心不在焉，几乎没有注意说话人所说的话，心里考虑着其他毫无关系的事情。

这种层次的倾听，往往会引起客户的不满，是一种极其危险的倾听方式。

被动消极的听

30%人

倾听者被动消极的听所说的字词和内容，常常错过了讲话者通过表情、眼神等体态语言所表达的意思。

这种层次的倾听，常常导致误解错误的冲动，失去真正了解客户的机会。

主动积极的听

15%的人

倾听者主动积极地听客户所说的话，能够专心地注意对方，能够聆听对方的话语的内容，这种层次的倾听，常常能够激发客户的注意，但是很难引起对方的共鸣。

同理心的听5%的人

同理心的听，是用心的”听”,这是一个优秀倾听者的典型特征。

倾听者在客户的讲话中寻找其感兴趣的部分。

他们认为这是获取有用信息的契机，他们能够设身处地地看待事物，总结已经传递的信息，有意识地注意非语言线索，询问而不是辩解质疑客户，这种感情注入倾听方式，在赢得客户信赖方面起着极其重要的作用。

C聆听的技巧

1）集中精力，专心倾听。

2）不随意打断客户的谈话（随意打断客户谈话，会打击客户谈话的热情和积