SME直销新员工三个月成长路线图.docx
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SME直销新员工三个月成长路线图
金蝶西部区SME直销
新员工三个月成长路线图
一总述
“新四年，新征程”，未来四年，是金蝶跨越式发展的最重要时期，为了保障集团战略的实现，在SME直销业务线，我们必须实现人员规模的快速扩展，占据ERP市场更大的市场份额；而人员规模的扩张，绝对不是简单的数量扩张，更重要的是在数量扩张的基础上，加强人员能力的建设，为此知识的提炼和传播也就越来越重要。
在过去的18年内，我们习惯于师傅带徒弟，更多的依赖于丛林法则来优胜劣汰，这条路已经越来越不能满足我们对人才团队建设的要求了。
我们有必要建立一个体系，实现知识大规模的快速传播，能够让营销人员少走弯路，多动脑筋，能够让基层经管人员多关注规划布局，成为有思想的人才，所以Robert多次提出总部各部门要擅于归纳总结提炼，多从方法论的角度去做出贡献，让方法论成为公司战略落地的支撑工具。
西部区SME秉承集团总部的指导思想，在西部区中期会议中，专门就SME直销新员工的成长路线进行了讨论，决定结合总部的营销方法论，完成从销售新员工从第一天进入金蝶，到未来三个月的成长路线，并形成一套规范化的体系，能够快速复制到所有机构，从而加快销售一线新员工的基本知识、素质、能力、方法的培养，帮助其快速成长。
新员工的成长路线是一个对销售能力、素质不断完善和提高的过程，是一个刚进入ERP销售领域的人员学习路线，目的是帮助基础营销人员快速成长，我们在撰写过程当中一直在思考几个为什么：
1、这一段对销售有什么帮助？
2、这一段的学习目的是什么？
3、这一段和销售需要完成的工作如何结合？
4、这一段的内容好理解吗？
我们不停的审视内容，目的是这些源自于一线的知识能让大家学有所用，用有所得.这是我们在撰写成长路线图的思路，我们认为把它写出来会对销售一线新员工的成长具有一定积极的意义。
二SME直销新员工素质模型
2.1SME直销新员工岗位职责
1.负责完成或超额完成网格负责人分配的营销业务分解指标；
2.努力开拓市场，积极寻找客源，增强自揽业务的能力；
3.负责网格及行业市场的研究和开拓；
4.负责与客户的联系、演示、试用、洽谈、合同订立、产品领用、安装和收款工作（客户软件单机安装，网络软件安装由专业工程师安装）；
5.加强内部团结，增强协作精神，营造良好的工作氛围，交接单做好向实施及服务部门的工作配合；
6.及时参加公司会议及公司所组织的培训；
7.定期或不定期向部门经理作好工作汇报。
2.2SME直销新员工素质模型图
SME销售人员的素质模型从四个核心能力角度进行衡量：
一、有意识的自我经管
销售是一个具有挑战性质的工作，需要对自我全面剖析，找到自己的优势和弱点，扬长避短。
一个优秀的销售人员，强烈的自我经管意识和能力是最基本的必要条件。
一个销售新员工需要成长为一名优秀的销售人员，就需要在公司的文化熏陶之下，在公司的培训体系之下，在公司的经管及业务平台之上，用最短的时间融入到公司文化及经管体系之中，在没有家长的大家文化中加强自我经管，不断提升自我，不断丰富自我，不断壮大自我。
二、专业的知识
经管软件销售，需要销售人员具有综合的专业知识，包括企业经管及运营知识、软件架构及开发技术、网络知识、销售技能、商务礼仪及技巧等等。
聚焦到经管软件的销售人员，需要具备综合的顾问式营销能力和专业知识，包括经管知识、信息技术、产品知识等。
三、周详的分析、策划能力
一个优秀的经管软件销售人员，必须能够对软件行业、客户企业、商机工程等进行充分周详的分析和计划，并能够针对相关计划协调最合理的资源进行有效推进，从而达到最佳效果。
四、有效的销售技巧
如何赢取工程有效的成交，需要销售人员在勤奋、诚信、敬业、专业的基本素质之上，同时需要优秀的销售技巧，从电话营销、商机确认、主导进程、商务谈判、以及对手竞争等过程中，都必须制定切实可行的销售策略，并运用有效的销售技巧，从而获取客户的信任和价值认可，最终赢取工程。
2.3SME直销新员工能力模型
对于SME直销的新员工，也应该具备工作职责所要求的相匹配的能力，如上图所示为其能力模型，新员工在成长过程中，从独立运作工程金额、产品类型、销售场景、客户角色、对手分析等不同纬度及其不同纬度区间，应该具备不同的能力。
2.4SME直销新员工知识模型
销售涉及的阶段性事务
应掌握的知识点
商机确认
销售说话术、电话营销知识、经典十二问、商务礼仪
初次拜访
商务礼仪、行业案例、竞争分析、中小企业核心价值、销售角色分析及会谈、销售场景知识、产品知识
需求调研
行业知识、调研模板、客户价值分析、如何获取关键人支持
技术方案呈现
技术方案模板、技术方案中心使用、技术方案制作方法、调研内容分析
商务及谈判
谈判术、报价模板、报价技巧、竞争厂商规范报价单、投标基本知识
对于一名合格的SME直销新员工应该具备相当的知识，我们在此将销售规范过程划分为五个阶段，对应每一个阶段，新员工都应该具备对应的知识机构，具体知识点如上表所示，我们要求SME直销新员工必须熟练掌握并为之应用于工作当中。
三SME直销新员工三个月成长路线
3.1SME直销新员工三个月成长路线总览
西部区SME直销新员工三个月成长路线图，以各个机构SME直销新员工为对象，基于产品学习、销售能力和业务开展三个维度，从新员工到岗的第一天至第三个月末期间，分第1周、第二周、第三+四周、第二月、第三月五个时间段，全面提升销售新员工的产品基本知识、销售基本技能和业务开展基本方法，从而让销售新员工批量地快速成长，成为金蝶SME直销业务线的中坚力量。
3.2SME直销新员工第一周成长路线
3.2.1产品学习
3.2.1.1课程一：
公司简介和文化
3.2.1.1.1培训目的
1、快速了解公司简况；
2、了解公司使命、愿景、核心价值观等企业文化；
3、了解公司组织架构及产品体系（经管软件、中间件、友商网、电子政务）；
4、了解公司发展历程及重要节点；
5、了解中国经管模式。
3.2.1.1.2课程及课件
课程名称
时间
课件
自学内容
金蝶集团介绍
2课时
《金蝶集团介绍-201003》
《金蝶公司介绍演讲稿》
机构介绍、外网新闻、金蝶杂志
中国经管模式
2课时
《解码中国经管模式》
MY-KINGDEE博客
没有家长的大家文化
2课时
《没有家长的大家文化》
MY-KINGDEE企业文化、金蝶杂志
3.2.1.1.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
金蝶集团介绍
讲解规范PPT
流畅讲解公司架构、产品体系、发展历程、公司优势
自述10分钟
清晰流畅背诵公司简介、产品体系等
中国经管模式
讲解规范PPT
清晰讲解中国经管模式的理念、价值、实践应用
没有家长的大家文化
自述10分钟
清晰讲解金蝶文化、使命、愿景
SME直销新员工通过第一周对公司战略、使命和远景、社会责任、组织架构、产品体系、发展历程、公司优势等准确清晰掌握之后，并能够对公司的“没有家长的大家文化”的公司文化，以及对公司在服务于80万家客户基础上归纳总结提炼出来的“中国经管模式”深入理解，最终达到能够向我们的客户及伙伴流畅、熟练、准确、清晰的传递公司的价值，让其通过我们的有效传递认可金蝶公司所能够带给他们的价值。
3.2.2销售能力
3.2.2.1课程一：
电话营销
3.2.2.1.1培训目的
1、了解电话营销的价值；
2、了解电话营销的流程；
3、了解电话营销的工具。
3.2.2.1.2课程及课件
课程名称
时间
课件
电话营销基础知识
2课时
《电话营销基础知识》
《电话营销规范用语》
《电话营销手册》
《电话营销方法》
3.2.2.1.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
电话营销基础知识
口述10分钟
电话营销价值、准备工作、注意事项、目标、工具、考核规范
场景演练
准备工作、预设目标、目标达成效果
对于刚进入经管软件行业的销售新员工，在聚焦到SME直销的新员工，为了最短时间内尽可能提高自己工作效率、通过低成本的最佳方式实现网格高覆盖率，与更广泛的客户第一时间接触，从而获取更多的商机，经过众多行业专家、TopSales、优秀销售人员等成功实践和经验归纳总结，电话营销对于一个经管软件行业的销售新员工的快速成长是最有效第一步和最佳起航方法。
因此，我们要求SME直销的新员工必须在第一周就能够全面掌握电话营销的基础知识，包括电话营销的价值、准备工作、注意事项、目标、工具、方法等，并能够进行真实的场景模拟演练，从而具备真正的电话营销的能力。
3.2.2.2课程二：
销售流程
3.2.2.2.1培训目的
1、了解规范销售过程四阶段；
2、了解规范销售流程四阶段之间的晋级关系；
3、了解规范销售流程的三封信。
3.2.2.2.2课程及课件
课程名称
时间
课件
规范销售流程
2课时
《规范销售流程》
3.2.2.2.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
规范销售流程
口述10分钟
规范销售流程四阶段要点和关键节点
我们金蝶公司众多同仁通过多年的工作实践归纳总结，针对经管软件销售过程提炼出了最精华和实用的规范销售四个流程，包含商机阶段、主导进程、技术方案呈现和商务谈判。
作为一个行业从业者，必须能够在每一个线索获取，商机确认到最后工程签约过程中，有效控制好每一个流程阶段的各个有效活动，从而让工程不断成功进阶，从而实现工程在最低交易成本之下有效成交。
因此，我们要求SME直销新员工能够进入公司第一周，能够清晰理解销售的规范流程，对四个阶段的要点和关键节点进行有效掌握，为接下来的业务工作开展奠定坚实的基础。
3.3SME直销新员工第二周成长路线
3.3.1产品学习
3.3.1.1课程一：
产品体系及亮点和竞争分析
3.3.1.1.1培训目的
1、新入职人员了解K/3产品理念；
2、快速了K/3产品体系的内容和价值；
3、初步了解与主要竞争对手用友的竞争优势。
3.3.1.1.2课程及课件
课程名称
课时
课件
K/3产品理念
3课时
中国智造K/3创造-K/3WISE创新经管平台及五智经管》
K/3产品体系及知识
3课时
《K/3产品体系及知识》
K/3竞争分析
2课时
《金蝶VS用友竞争策略》
《金蝶VS用友优执对比分析》
《K3VSU9的竞争销售策略》
《K3WISEVSU8ALLInONE的竞争营销策略》
3.3.1.1.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
K3产品理念
口述10分钟
简明、清晰地讲解模理念
K3产品体系及知识
讲解PPT30分钟
简明、清晰地讲解模块功能、价值
口述30分钟
简明、清晰地讲解模块功能、价值
K3竞争分析
口述10分钟
简明、清晰地讲解竞争差异
对于一个经管软件销售工作者，作为与客户第一价值传递者，应该有义务有能力准确清晰地把产品介绍给客户。
因此，我们销售SME直销新员工在进入公司第二周必须对所销售产品体系知识具有深入的全面认识和理解，包括公司产品线系、每个产品线系价值理念、设计架构、所涵盖功能模块等，以及相对竞争对手的差异价值通过口述和PPT两种方式熟练向陌生的听众深入浅出地讲解。
3.3.2销售能力
3.3.2.1课程一：
经典12问及销售21问
3.3.2.1.1培训目的
1、了解客户经常性发问问题；
2、规范系统地回答客户发问问题。
3.3.2.1.2课程及课件
课程名称
课时
课件
经典12问
1课时
《经典12问》
销售21问
1课时
《销售21问》
3.3.2.1.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
经典12问
背诵
熟练掌握经典12问每个问题
销售21问
背诵
熟练掌握销售21问每个问题
对于经管软件销售新员工，在业务开展过程中，与客户在电话营销、拜访等活动中，都可能面对客户不同角色的不同问题，由于新员工知识积累和沉淀有限，销售方法尚不成熟的情况之下，为了达到与客户的最佳交流结果，公司已经通过不断的探索和归纳总结，为我们的销售新员工提炼出了《经典12问》和《销售21问》。
因此，我们要求SME直销新员工必须在进入公司的第二周内熟练背诵相关问题和答案，为接下来的业务工作夯实基础。
3.4SME直销新员工第三周和第四周成长路线
3.4.1产品学习
3.4.1.1课程一：
财务和供应链产品功能及价值
3.4.1.1.1培训目的
1、新销售人员快速了K/3规范产品财务和供应链模块功能及价值；
2、初步了解并能够基本掌握K/3规范财务模块操作；
3、清晰讲解K/3规范财务和供应链的应用模式及价值。
3.4.1.1.2课程及课件
课程名称
课时
课件
规范财务及产品财务技术方案
3课时
《狼之旅规范财务培训》
产品供应链技术方案
2课时
《K/3ERP价值-供应链篇》
供应链—产品采购技术方案
2课时
《K/3V12.1解决技术方案-采购经管》
供应链—产品销售技术方案
2课时
《K/3V12.1解决技术方案-销售经管》
供应链—产品仓存及存货技术方案
3课时
《K/3V12.1解决技术方案-仓存经管》
《K/3V12.1解决技术方案-存货核算》
财务、供应链上级培训课程表
财务内容
授课方式
总账
●总账系统概述
●初始设置
1、基础资料录入
2、系统参数设置
3、初始化余额录入
●日常账务经管
1、凭证录入2、凭证审核
3、凭证过账4、核销经管
5、报表查询
●期末处理
1、期末调汇2、结转损益
3、期末结账
●常见问题
上机
报表
●报表概述
●资产负债表的编制
●报表格式设置
●报表常用功能
●利润表编制
●自定义报表编制
●常见问题
上机
现金经管系统
●系统概述
●初始设置
●业务处理
上机
固定资产
●系统初始化
1、参数设置及基础资料的增加
2、初始数据录入
●日常处理
1、变动处理2、凭证经管
●期末处理
1、工作量经管2、计提折旧
3、自动对账4、期末结账
上机
应收应付
●系统初始化
1、参数设置
2、初始数据录入
●日常处理
1、发票及其他应收单处理
2、收款及核销经管
3、票据处理
4、凭证处理5、坏账处理
●期末处理
上机
供应链内容
授课方式
初始化设置
●基础资料
●参数设置及初始数据录入
上机
采购经管
●采购系统介绍
●单货同到
●暂估入库
●采购退货处理
●分次收款及代管物资
●委外加工
上机
销售经管
●销售系统介绍
●单货同出
●先开票后发货
●销售退货处理
●分期收款销售
上机
仓存经管
●仓存系统介绍
●出、入库业务
●盘点业务
●受托加工业务
上机
存货核算
●存货核算系统介绍
●入库核算
●出库核算
●期末处理
上机
3.4.1.1.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
规范财务及产品财务技术方案
讲解规范PPT
初步讲解模块功能及价值
产品供应链技术方案
讲解规范PPT
初步讲解模块功能及价值
供应链—产品采购技术方案
讲解规范PPT
初步讲解模块功能及价值
供应链—产品销售技术方案
讲解规范PPT
初步讲解模块功能及价值
财务及供应链笔试
笔试
对于一个经管软件销售工作者，作为向客户传递价值的第一人，应该有义务有能力准确清晰地把产品功能和价值介绍给客户。
我们SME部门，聚焦于公司的K/3产品线，K/3产品作为一套功能强大全面的真正的ERP系统，不但包括财务、供应链、制造、CRM、HR等功能模块。
因此，我们销售SME直销新员工必须对K/3产品功能及价值能够全面掌握，由于新员工对K/3产品的理解需要一个循序渐进的过程，所以在进入公司第一个后半月，我们要求SME直销新员工必须对K/3产品的财务和供应链两大功能模块组具有较为深入的认识和理解，能够通过PPT方式熟练向陌生的听众深入浅出地讲解功能模块对于企业应用价值。
3.4.2销售能力
3.4.2.1课程一：
商务礼仪
3.4.2.1.1培训目的
1、熟悉商务礼仪的概念和范畴；
2、将商务礼仪应用到工作中。
3.4.2.1.2课程及课件
课程名称
课时
课件
商务礼仪
2课时
《商务礼仪培训》
3.4.2.1.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
商务礼仪
口述5分钟
商务礼仪概念及范畴
问题抽查背诵
熟练背诵抽查问题
3.4.2.2课程二：
商务技巧
3.4.2.2.1培训目的
1、教会新员工对主导进程中对于商务策划的相关技巧，形成策划的系统性思维；
2、教会新员工如何在与客户或合作伙伴在如何运用商务谈判技巧，降低工程交易成本。
3.4.2.2.2课程及课件
课程名称
课时
课件
商务技巧-商务策划&商务谈判
2
《商务技巧》
3.4.2.2.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
商务谈判
案例场景演练
3.4.2.3课程三：
客户角色认知
3.4.2.3.1培训目的
1、清晰认识客户存在角色；
2、熟练掌握客户各个角色的痛点及原因；
3、针对客户各个角色的痛点原因准备提出规范解决技术方案。
3.4.2.3.2课程及课件
课程名称
课时
课件
客户角色认知
2课时
《客户角色定义及痛点分析》
3.4.2.3.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
客户角色认知
PPT讲解
客户角色定义及关注问题、客户角色痛点分析及解决技术方案
场景演练
分客户不同角色引导客户痛点，并能够准确提出解决技术方案
经管软件销售的从业者，在客户和伙伴面前，应该表现出良好的商务礼仪、商务策划和谈判技巧，让客户和伙伴在良好的氛围中对其专业度具有更深的认同感。
因此，我们SME直销新员工应该在工作和学习中，不断学习、体会、并应用最合理的商务礼仪、策划和谈判技巧，提高工程赢单率，降低其交易成本。
同时，针对不同的客户全体和客户角色，我们SME直销新员工应该充分了解其所关注的困惑和问题、并能够针对其困惑和问题提出我们公司的有效解决技术方案。
因此，我们要求SME直销新员工在第一个后半月中必须深刻理解商务礼仪及技巧，并能够对客户的不同角色的痛楚进行有效分析，并能够给出合理的解决技术方案。
3.4.3业务开展
3.4.3.1电话营销
3.4.3.1.1工作要求
有效呼出电话数量
规范
80个/天
了解客户行业、主要经营范围及产品、产值、销售额；
了解客户信息化现状；
了解客户是否有信息化需求及2个以上关键需求。
3.4.3.1.2考核规范
考核内容
考核规范
电话有效呼出
《电话营销记录表》
《电话营销考核制度》
3.4.3.2陌拜客户
3.4.3.2.1工作要求
陌拜客户数量
规范
3个/周
了解客户信息化现状；
了解客户是否有信息化需求及主要关键需求；
了解客户信息化时间计划、预算、工程组成员；
达成下次行动计划。
3.4.3.2.2考核规范
考核内容
考核规范
陌拜客户
《客户拜访记录表》
《商机注册表》
3.4.3.3老客户拜访
3.4.3.1.1工作要求
老客户拜访
规范
1个/周
（随老员工）
了解客户信息化应用效果；
了解客户信息化关键需求；
了解金蝶解决技术方案；
学习老员工客户交流思路和方法。
3.4.3.1.2考核规范
考核内容
考核规范
老客户拜访
《老客户拜访记录表》
《学习老员工心得体会》
通过半个月的学习，我们SME销售新员工将在进入公司第三周开始正式投入到具体业务工作中去，包括电话营销、客户的陌生拜访、和独自或者与老员工一起拜访老客户等等。
我们要求我们的新员工能够有效的安排工作和学习时间，完成每天80个有效电话呼出，或者3-4个陌生或老客户拜访。
通过实际工作的实践，对前期学习的知识进行消化，并能够不断归纳总结，并能够对后期的工作进行系统化的思考。
另外，通过工作量的保障，积累有效的线索和商机，为后期全面工作打下坚实基础。
3.5SME直销新员工第二月成长路线
3.5.1产品学习
3.5.1.1课程一：
产品进销存模块
3.5.1.1.1培训目的
1、深入了解K/3规范产品销售、采购、仓存模块功能及价值；
2、熟练对K/3规范产品销售、采购、仓存模块PPT讲解；
3、熟练讲解K/3规范产品销售、采购、仓存模块的应用模式及价值。
3.5.1.1.2课程及课件
课程名称
课时
课件
产品供应链技术方案
2课时
《K/3ERP价值-供应链篇》
供应链—产品采购技术方案
2课时
《K/3V12.1解决技术方案-采购经管》
供应链—产品销售技术方案
2课时
《K/3V12.1解决技术方案-销售经管》
供应链—产品仓存及存货技术方案
3课时
《K/3V12.1解决技术方案-仓存经管》
《K/3V12.1解决技术方案-存货核算》
3.5.1.1.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
产品供应链技术方案
讲解规范PPT
熟练讲解模块功能
深入讲解客户应用价值
供应链—产品采购技术方案
讲解规范PPT
熟练讲解模块功能
深入讲解客户应用价值
供应链—产品销售技术方案
讲解规范PPT
熟练讲解模块功能
深入讲解客户应用价值
在第一个月的后半月，我们SME直销新员工已经对财务和供应链功能及价值进行了系统的学习，经过业务工作的具体开展，新员工们对客户的需求点等有了更加有针对性的了解，对产品功能与客户的需求匹配性也有了实质性的认识。
因此，为了更加有效的服务于客户，SME直销新员工在第二个月将对产品的进销存模块进行更加深入的学习，本月对产品的学习，将在前期功能和价值学习基础上，更加结合于客户实际需求，所以将偏重于产品规范解决技术方案（PPT和word）的学习，我们要求新员工能够对于解决技术方案进行熟练讲解，并达到具备独立向客户讲解进销存PPT规范解决技术方案的能力。
3.5.2销售能力
3.5.2.1课程一：
金蝶成功案例
3.5.2.1.1培训目的
1、熟悉金蝶公司的成功案例；
2、能够讲解成功案例故事；
3.5.2.1.2课程及课件
课程名称
课时
课件
金蝶成功案例
2课时
《金蝶成功案例集》
3.5.2.1.3考核规范
课程名称
考核方式
考核内容
金蝶成功案例
背诵
能够分K/3产品九个重点行业熟记3个以上成功案例故事；
能够分K/3产品九个重点行业熟记金蝶西部区5个以上成功故事。
3.5.2.2课程二：
用友失败案例
3.5.2.2.1培训目的
1、熟悉主要竞争对手用友公司的失败案例；
2、能够讲解金蝶替换用友的案例故事；
3.5.2.2.2课程及课件
课程名称
课
升级会员 