采购战术与采购运营基础完整.docx

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采购战术与采购运营基础完整

第一章采购战术与采购运营基础

什么是采购?

狭义的采购是:

以货币换取物品的方式.

狭义采购:

≈钱物交换

是在企业根据需求制定采购计划,审核计划,选好供应商,通过商务谈判确定价格,交货及相关条件,最终签定合同并按照要求收货付款的全过程.

广义采购=狭义采购+租赁+交换+外包

●租赁:

●1.概念：

通过向物主支付租金的方式来取得物品的非永久性使用权。

●2.举例:

如厂房、车辆、生产设备、仪器、复印机等

●3.租赁的种类：

经营性租赁、融资租赁（重要,划书）

●4.租赁的优点与缺点

优点

●承租人不必支付大额的首期费用

●降低了所租物品过时的风险

●可以作为正式采购前的有偿试用期

●可以得到出租人的免费指导或服务

●可以满足承租人的短期或临时需要，如季节性很强的工作

缺点

●承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让

●如果租期较长，则承租人所支付的租金可能币购买所租物品的费用还要高

●交换:

交换：

●1.概念:

以物易物的方式取得物品的所有权/使用权

●2.交换操作的难点：

在于如何确定双方欲交换的物品在对价，即不能让某一方明显吃亏。

●3.解决办法：

在交换前聘请工程、采购相关人员,甚至专家来评估双方物品的价值。

外包:

●1.概念:

把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。

●2.外包的优势:

（重要）

1.能够有效减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线引起的高额投资风险

2.可大大缩短产品获利周期

3.可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性

4.可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力

●3.外包的业务：

与生产经营关联性不强的辅助性业务、某些制造业务、采购业务、

●4.外包管理要点:

采购的范围

1.有形的物品

原材料（直接材料、间接材料）

零配件设备及备件

低值易耗材

劳保用品及办公用品

2.无形劳务

技术转让

售前售后服务.物流服务

会计,审计、咨询服务

维修及其他劳务

工程发包

自制？

采购（外包）？

货源决策

在社会化分工体系下，任何企业/个人都很难自制所需要的一切原料和零部件,这就需要采购.

原因:

1,企业的发展战略

2.企业自身技术条件的制约:

研发能力和工艺水平

3.供应市场的竞争程度

4.成本因素.

辨析OEM和CEM,ODM

●OEM（OriginalEquipmentManufacturer）

是原设备制造商：

主要是指拥有产品知识产权（IP）的制造商，如IBM、Compaq等公司。

●CEM（ContractElectronicsManufacturer）

合同制造商，它主要为OEM制造商提供制造服务，包括从基本的PCB制板到最终产品装配等专业服务。

一般是廉价劳动力供应者.

●ODM（OriginalDesignManufacturer）

原始设计制造商即是指将设计出的产品知识产权转售给OEM.

●OEM和CEM都可能兼做一些ODM的业务。

比如，当CEM发展到某个阶段，他将具有一定的设计能力，从而有可能开展ODM业务；相反，当OEM的市场做得不好时，他也可以将产品专利转售给其它更大的OEM公司，即所谓的贴牌业务,从而自身变成一个ODM公司。

调查同时显示：

质量、可靠性和成本方面是OEM最关心的基本内容；

CEM的全球制造能力亦是OEM较为重视的因素之一；

为得到更多的支持与更好的服务，

大多数OEM倾向于选择实力相当的CEM；为保持灵活性和规避风险，

多数OEM采取多元化策略，与多家CEM进行合作。

1.1.2采购的发展历程?

●1.传统的计划部门:

简单购买

●2.为企业控制成本的部门

●3.作为供应链中的关键节点部门:

战略作用

今后采购的发展趋势:

战略意义增强,环境问题,电子商务的应用,采购员工的资质和培训

1.1.3采购运营遵循的原则:

5RP5

●适价（RightPrice）

●适质（RightQuality）

●适量（RightQuantity）

●适地（RightPlace）

●适时（RightTime）

（划书,重点）

采购的5原则之间的平衡

●往往只能侧重1-2个方面,否则,会顾此失彼:

●1.质量第一原则

●2.价格合理原则

●3.程序科学原则

●4.信誉最佳原则

●5.集中采购原则

●以最小的成本创造最大的价值及服务

●在产品价格、质量、交付期限间平衡

●建立有效的、长期的合作伙伴关系

1.1.4采购的重要性：

●1.采购职能从最初简单的购买提高到了战略的高度:

因为采购有利润杠杆作用.

●2.对策:

就近采购,建立长期合作伙伴,全球采购等

●3.采购重要性的表现:

7点

●采购制约着项目产品销售工作的质量

●采购制约着项目研发工作的质量

●采购决定着项目最终产品的周转速度

●采购关系到项目经济利益的实现程度

●做好采购可以合理利用物质资源

●做好采购可以沟通经济联系

●做好采购可以洞察市场的变化趋势

1.2采购方式有哪些?

（重要）

●1.含义:

是指企业在采购中运用的方法和形式的总称.

●2.分类:

招标采购

非招标采购:

议价采购

直接采购

定点采购

询价采购

1.2.1招标采购

招标采购选择潜在供应商时:

不仅要了解其财务状况

以确保按质按量按期地交货,还要确保其市场信誉，

更要考虑其供货历史。

总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。

招标采购的优点:

●这样做对供需双方都有好处通过招标采购：

●1.采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；

2.供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。

●适用于金额比较大的项目,招标采购的成本比较高.

公开招标:

即竞争性招标

公开招标的优点:

5点（重要,划书）

优点：

1）公平2）价格合理3）改进品质4）减少徇私舞弊5）了解来源

公开招标的缺点:

5点

缺点:

1）采购费用较高2）手续繁琐3）可能产生串通投标4）可能造成抢标5）衍生其他问题

邀请招标—有限竞争性招标

邀请招标的优点:

3点：

节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊现象

邀请招标的缺点:

3点：

可能串通投标、可能造成抢标、规格不一

（重要,划书）

两阶段招标：

前述两者的结合:

适用的对象:

主要是技术复杂的大型招标项目

招标采购作业流程分析 

1.2.2非招标采购

●适用于:

紧急采购,小额采购,或采购来源单一的情况.

●1.议价采购：

概念（划书）、优点、缺点

定义：

是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购

优点：

1）可以节省费用2）可以节省时间3）减少失误、增加弹性4）可以发展互惠关系

缺点：

1）报价单位会“将本求利”，不像招标采购可以获得最具竞争力的价格

2）无法取得最新资讯、3）容易滋生徇私舞弊现象4）技术难以改进

●2.直接采购：

概念（划书）、适用性

定义：

是指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式

适用于不能或不适合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况。

如有些货物和服务具有专卖性质，只能从一家制造商或承包商获得

●3.定点采购：

概念（划书）、优点、缺点

定义：

是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照日常提出的供货或服务需求，由定点供应商根据合同规定进行供货或服务，定期结算和

优点：

工作量较轻，一次采购，长期供货，采购效率高，支付也比较方便

缺点：

市场竞争力差、不易控制价格和浮动、供应商容易受利益驱动，一旦中标就不再争取更好的价格和服务，仅仅停留在招标时的水平上

●4.询价采购：

概念（划书）、优点、缺点

是指采购组织向国内外有关供应商（一般至少三家）发出询价单让其报价，然在报价基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式

优点：

可以根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。

通过不断的公开询价和邀请询价，以简便的报价方法，可以长期吸引供应商踊跃参加，使采购方可以不断得到较好的价格和服务，采购的效果比较明显

缺点：

由于采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、评审选择、签订合同和组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说显得较长，采购效率不易提高，供货和使用要求时常受到影响。

探索性的询价采购:

1.3采购的作业流程:

10个关键步骤

1.确认需求

确定所需购买物料，所需数量以及审批人

2.需求说明

对需求进行描述，即对所需的物品、商品或服务的特点和数量准确地加以说明

3.确定可能的供应商并对其进行分析

4.确定价格和采购条件

5.拟订并发出采购订单

6.对订单进行跟踪并/或催货

7.接收并检验收到的货物

8.结清发票并支付货款

9.结案

10.记录与档案维护

1.4.1采购运营的依据—采购市场研究

和采购组织内部分析

1.采购市场研究包括:

●原料、货物和服务

●供应商

●系统的程序

2.采购组织内部分析包括:

●采购产品金额比

●采购产品组合

●所采购产品（或服务）的性质

●胜任采购工作所应具备的条件：

设备、技术、人员和资格等

1.4.1.采购运营的内容

●1.是否采购：

原材料初级品（自制or外购）

资本性设备（租赁还是购买）

●2.是否自己购买（自己采购还是外包）

●3.如何采购:

采购模式（集中化or分散化）

采购方式（招标or非招标）

●4.采购多少,何时采购:

（定期or定量）

1.4.2采购运营的三大功能分析

●1.对企业生产经营全局的影响：

信息源，采购部门运作的有效性反映到其他部门的运作上.

●2.在质量控制中的作用：

来货质量控制、过程质量控制、出货质量控制.

●3.在产品研发中的作用：

让供应商参与到产品开发中，可以利用其专业技术优势缩短研发周期，节省开发费用和产品制造成本

1.5采购战术的含义

●“战术”的含义：

达成采购目标的主要方向或计划.

●“战术”制定原则:

权变（视情况因素或变数而定）

●影响采购战术的主要变数:

14个：

法律、经济的环境、公司的行销战术、公司的生产制度、公司的目标与政策、供应市场的结构、物料的供应状况、产品在生命循环的阶段、原材料取得对公司的重要性、采购数量的大小、产品行销的风险程度、与供应商交易的风险程度、与不同供应商交易的无形利益、物料本身的性质

1.5.2采购战术

史培曼的观点

●强调战术阶层的观点.采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层.

●绩效战术：

最低阶层（部门）的战术

●系统战术：

中层（事业部）的战术

●竞争战术：

最高阶层（公司）的战术

采购战术—林德斯的观点

●从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术”组成的.

25个”次战术”,分为:

●

（1）确保供应战术：

长期和约（10）

●

（2）支持供应战术：

由供应商建立存货（14）

●（3）环境变动战术：

产品创新（24）

采购战术—克拉克的观点

●从竞争分析的立