张家界度假酒店.docx

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张家界度假酒店

张家界度假酒店销售策划方案建议

——龚勋

序：

张家界目前酒店市场现状分析

进入21世纪以来，张家界随着旅游业的蓬勃发展，各类旅游酒店建设也是如火如荼，尤其是近一两年来，华天张家界店、最佳西方武陵源国际度假村、花园酒店、如家张家界店等国内外著名的大型酒店连锁集团纷纷落户张家界，使本地旅游酒店档次大大提高。

进一步完善了旅游接待服务设施。

张家界度假酒店是目前张家界地区即将投入运营的五星级酒店之一，其高档的建筑风格（独立别墅式）、独有的特色山珍（大鲵）以及良好的地理位置是其在张家界抢占高端旅游市场的重要砝码。

是符合张家界旅游由传统观光型向商务度假型转变的发展方向的。

但在张家界目前旅游市场的主要客源构成以及旅游酒店竞争日趋激烈的环境下，如何一炮打响打开市场应该是酒店经营管理者最需要面对的问题。

以下是本人对酒店市场营销的一些思路，仅供参考。

一、张家界酒店市场经营现状

1、酒店经营市场单一，目标客户群集中

张家界大大小小数百家酒店宾馆饭店，床位4到5万个，从小招待所到四星级（目前还没有一家挂牌5星级酒店）酒店，无论什么档次，基本都是针对旅游团队这个特殊的客户群，营销的对象几乎清一色是旅行社。

绝少是冲着商务、公务等客人的。

这是张家界特殊的旅游市场环境形成的。

如果没有旅游，就不可能有这些酒店的存在。

一旦没有了旅游，这些酒店就只剩下关门一条路了。

2、旅游团队档次不一，衍生当前张家界旅游酒店的档次

当前来张家界旅游的团队多是以国内中档游客为主，以韩国及东南亚市场中高档客人为辅，由此形成了张家界酒店60%为二三星或准二三星的中档酒店（即标准房）、30%四星级以上高档酒店（即豪华房）、10%一星或准星级酒店（即经济房）的多层次酒店共存的旅游酒店接待市场。

专家村酒店重装后即为准四星，与周边天子、亘立、凯天、锦天等酒店处在一个档次。

二、张家界度假酒店市场销售前景分析

1、张家界度假酒店面临市场状况

A、天时

张家界度假酒店现在进入市场的时机可以说并非是最佳时期，张家界旅游市场自去年年初的冰雪灾害及汶川地震和奥运会的影响使客流骤降，去年下半年的美国金融危机使这个情况更是雪上加霜。

今年到目前为止，张家界的旅游市场还十分萧条，对于今年的旅游市场没有人敢做乐观估计。

另外，因为这么多年以来，到张家界旅游的高档豪华游客主要是以韩国为主的东南亚国际市场的客人和部分国内发达地区来的所谓豪华旅游团队，而这其中的主力军又以韩国市场尤甚。

可以说这几年张家界的高档次酒店都是由韩国人养着的，这个在下面的分析中会表现出来。

而近几年来，韩国客源市场经过了多年高位运行后，已逐渐显露疲态，无无无论是从数量上还是档次上都有较大的衰减和降低。

尤其是去年下半年美国金融危机以来这个市场客源状况更是急剧下滑，而且这个市场由于市场竞争的加剧，从组团方就开始乱仗抢夺客源，为了转嫁风险，组团方便极力压制地接社的费用，而地接社为了能保持今后的发展，不得不亏本接团，几乎全靠导游加线踩点来弥补相关损失。

据业内人士反映：

今年上半年张家界接待量月过2000人的部长们亏损均约在数十万之巨。

由于操作成本降低，以前入住高档酒店的客人也在急剧下滑，大多降到准四以下酒店入住了。

张家界近几年由于四星级以上酒店客房大量增加、众多大财团投巨资建设五星级豪华酒店也正方兴未艾。

而到张家界旅游的高档豪华客源却并未同比增加，以至于造成现在酒店客源竞争形成了大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的局面。

为了生存、为了抢夺客源：

五星酒店抢四星酒店的客人、四星抢三星的客人、三星只好抢二星的。

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最终得利的是游客。

根据张家界政府做的“十一五”规划，未来几年，张家界还会增加多家五星级酒店和十多家四星级酒店，根据旅游市场发展的规律分析，今后几年来张旅游的高档客人不会同比大幅度增加，竞争的白热化程度可想而知。

B、地利

张家界度假酒店处在张家界王牌景点之一的宝峰湖门口，背山面水，酒店内溪流潺潺，世界珍惜保护动物——大鲵就是酒店的镇店之宝。

四周旅游服务配套设施齐全，去年投巨资打造的大型山水实景演出的民俗演艺剧目《梯玛神歌》近在咫尺，为酒店提供了高端娱乐项目支持。

这样的环境，对于高端商务客人休闲度假的选择具有相当的吸引力。

C、人和

今年由于金融危机的影响，沿海发达地区很多相关企业冲击颇大，许多曾经供职于这些地区高星级酒店的张家界人都辞职返乡，加上很多高素质的高校毕业生就业压力大，张家界度假酒店正好抓住这个机会，网络相关管理服务人员，可以省却相当的培训费用。

张家界度假酒店是张家界首批五星级酒店之一，多年以来，张家界尤其是武陵源区酒店宾馆由于旅游市场快餐式模式，酒店大都不注重服务软件建设而只突出硬件投入，当然现在的高星级酒店（如武陵源国际度假村、华天、花园等）已经开始意识到酒店经营的核心竞争力是服务软件这一要素，都在抓紧这方面建设。

张家界度假酒店应该抓住从张这个契机，着力进行软件服务建设，今年由于金融危机的影响，沿海发达地区很多相关企业冲击颇大，许多曾经供职于这些地区高星级酒店的张家界人都辞职返乡，加上很多高素质的高校毕业生就业压力大，张家界度假酒店正好抓住这个机会，网络相关管理服务人员，可以省却相当的培训费用。

只要我们通过对酒店从业人员的系统培训，经营中严格要求。

其服务软件建设一如当年的祥龙国际酒店至于张家界酒店服务管理从业人员的深远影响一样。

会开创武陵源五星级酒店管理服务更上层楼的新局面。

2、张家界度假酒店市场竞争对手经营状况

酒店营业后，市场切入点首先应该是目前张家界旅游市场上的中高端客户，也就是目前准四以上酒店所接待的团队游客市场。

能直接形成竞争的主要是武陵源度假村（482间房）和华天酒店（305间房）、鸽子花（１８０间）、天子贵宾楼（１０0间房）、京溪贵宾楼（约２00多间）等酒店。

这些酒店在一定范围里具备相当大的竞争压力。

张家界度假酒店开业后将拥有各档次客房为１６２间套，相对于主要竞争对手来说所拥有客房数量并不具备更多的竞争优势。

而张家界现在的中高档豪华旅游团客房需求量高峰期每天约为2000间套，淡季约为500间套。

这其中，在武陵源消费的又占了60%以上。

可以说，销售市场还是有一定潜力的。

以下是各主要竞争对手目前市场经营状况分析：

A、各酒店客房出租情况以及主要客源

1、武陵源度假村，旺季客房日出租率约为40%，其中韩团约占70%。

2、颐臣华天旺季日客房出租率约为７０％，其中韩团约占５０％。

３、武陵源天子大酒店京溪国际等几家旺季客房平均日出租率约为80%，其中韩团约占70%。

４、祥龙、蓝天、张国际、湘电等四家挂牌四星级酒店旺季平均日出租率约为50%到60%，其中韩团约占70%到80%。

B、各酒店今年执行的客房市场报价

1、武陵源度假村：

由试业时的630元/间含早（必须吃一个正餐，最低78元）到六月小淡季降至450元间/含早，大客户380元/间含早；华天酒店旺季执行天门座420元/含早，天子座480元/含早，大客户执行280元/含早和410元/含早。

2、武陵源准四以上酒店（天子、京溪）旺季执行均价在320元/间含早，大客户执行260——280元？

间含早，小淡季执行在原来基础上降30——40元左右。

3、湘电国际酒店，旺季由原来的贵宾楼390元/间汉早正、迎宾、楼320元/间含早正，到现在调整至贵宾楼350元/间含早，迎宾楼240元/间含早，大客户执行贵宾楼330元/间含早正，迎宾楼200元/间含早。

4、蓝天大酒店，旺季执行340元/间含早，大客户执行290元/间含早；通达国际酒店旺季执行320元/间含早，大客户执行280元/间含早，目前淡季执行240元/间含早。

5、祥龙国际酒店，旺季主楼执行280元/间含早。

贵宾楼320元/间含早。

六月小淡季调整至主楼240元/间含早，贵宾楼280元/间含早，大客户执行220元/间含早和260元间/含早；张家界国际酒店旺季执行310元/间含早，六月小淡季调整至280元/间含早，大客户执行260元/间含早。

而目前最具威胁的还不止于此，地处市城区的花园酒店可能在今年内开业，其拥有1038套的超大规模，在湖南省都罕见，尽管是五星级酒店，但在张家界这个弹丸之地，高档客人数量不会因其开业而大量增加，那该酒店要想维持正常经营，每天至少要达到50%以上的入住率。

这么多客人从哪里来？

除了抢夺现有四星级酒店客源可能别无二法。

其拥有的1０００间客房可怕的庞大规模，将对现有高星级酒店构成相当大的经营威胁。

三、张家界度假酒店销售策略的选择

酒店此时进入旅游市场，选择一个合适的市场价格政策体系是关系到其是否成功入市乃至今后经营状况好歹的关键。

首先我们应该为市场准确定位，是选择全面出击旅游团队市场还是旅游团队市场、商务散客市场分兵出击的市场定位？

我觉得，酒店因为在今年这个旅游市场并不很好的时机，为保证正常运转，有限应该还是选择以旅游团队市场为主，商散客人为辅的销售策略，才能保证酒店客房的高出租率。

A、旅游团队市场开发

那么针对竞争激烈的旅游团队市场，我们该制定什么样的价格体系政策才能保证吸引客户的青睐呢？

予以为，我们应该审时度势，正确把握市场需求。

张家界的酒店已经给我们上了很好的一课：

张家界华天酒店在试业时就推出了让业界比较意外的销售价格政策：

针对旅行社，其推出的团队价格比当时挂牌四星级酒店价格高不了多少、旅游界几乎都能接受的价位。

虽然其硬件设施离真正的五星级酒店还有一定距离，但是由于其响亮的品牌效应，让业界都是以五星标准推介。

因此，该酒店在2007年以来，客房销售一路飘红，打响了成功抢占高端市场的第一枪。

而另一家高档酒店——武陵源国际度假村呢？

在试业阶段就推出了让业界大跌眼镜的销售价格——其标准房的旅行社销售价位高出已有豪华酒店两倍，而且还有强制消费的不良反应（要求必须吃一个正餐）。

虽然开业时只有130多个客房，但销售状况一直差强人意，与预想效果有相当大距离。

以至于开业不到半年，其价格政策多次调整，降到目前低至380元/间的标准。

尽管如此，因为其多变的不稳定销售价格政策，使众多大客户望而却步，不敢力推。

现在的入住率还相当低。

类似例子还有通达国际酒店和蓝天大酒店，这两家酒店相距不到200米，几乎同时挂牌的新四星级酒店，其硬件、软件设施、客房规模、配套设施都不相上下，但是今年年初选择的销售价格政策迥异——蓝天仗着国有（军分区）性质大树好乘凉，在给旅行社特别是大客户销售政策上比较僵化，造成其团队客人入住率并不理想。

而通达国际则因是民营性质在对待旅游团队销售价格上则灵活得多：

特别是对韩国市场的定价策略上保证了低位价运营，使该酒店成为今年市区接待韩国客人最多的酒店。

几家主要竞争对手在进入竞争市场选择的销售政策差异形成了两个截然不同的市场结果，为我们即将从新开业制定价格政策有相当的借鉴意义。

因此，我们在制定从张阶段旅游团队时要顺应市场发展趋势及规律，制定一个旅行社比较容易接受的销售价格政策。

那么，怎样的价格才是旅行社能接受的呢？

我想，这就是销售部在前期应该做的重要工作：

应走访主要合作旅行社老总、尤其是大客户准客户老总，征询其意见。

再汇总研究，结合酒店的经营成本、经营方略制定一个比较适中的销售价格。

争取一炮打响，赢得客户信任与满意。

建议与张家界几家主要竞争对手的销售政策做为参考，适当给于几个大客户比较实惠的销售政策。

总之销售价格下滑是竞争市场加剧必然结果，我们只要控制好经营成本，保证比较理想的客房出租率，是完全可以成功经营的。

在客户选择时，也应该有所侧重，近年来韩国市场虽然在逐渐萎靡，但在未来几年内还应是外团主力军，绝不能忽视。

目前张家界做韩国市场的部门有50个之多，而量比较大、档次比较高的部门有10个左右，重点挖掘和培养这部分客户是我们能否打响第一炮的关键。

因此，绝不能忽视这个市场。

其次，开发东南亚其他国家和地区市场也是旅行社市场的重点。

尤其是日本和台湾市场，目前虽然受政治因素的影响，来的人不是很多，但在张家界入境游客中还是占有相当大比重，我们应该通过各种营销手段着重做好这些市场客源地宣传，力求成为组团社的指定酒店。

至于其他市场，予以为要着重做好宣传，特别是会议市场宣传。

抓住几个重点客户，为开辟商务旅游会议市场奠定良好的基础。

为了刺激旅行社选择专家村酒店的积极性，针对部门计调我们可以采用一些经济奖励政策，使其在安排酒店时有所侧重，具体方法略。

B、商务、网络、散客市场的开发

这部分市场在其他大城市来说，是各酒店主要的赢利增长点。

业内人士曾做过概算：

一个商务客人为酒店创造的价值是普通旅游团队客人的3至5倍，也可以说，经营得好的酒店其80%的利润是由商务客人创造的。

这么大的利润空间谁都想要。

但至于张家界来说因为观光旅游市场的单一性，这个市场还正处在成长期，其发展潜力不可限量。

要在做好团队市场开发的同时着力开发商散市场，是张家界度假酒店做好整体全方位销售的重点工作。

对此，本人提出几点建议，供经营者参考：

1、构建自己商务网站，充分利用好这个直销平台

策划建立一个好的酒店网站，是现代酒店必备的硬件设施。

设计上一定要凸现酒店的大气、豪华、便捷、舒适等要素。

我们可以借鉴国际上比较著名的酒店网站设计制作。

网站的知名度和点击率主要依靠网站的宣传推广，如何宣传推广，因方法众多这里我暂不祥述。

另外，销售部还需成立一个专门的网络营销组，以维护网络运转以及营销。

2、建立横向联系，加强强强合作

在建好自己的商务网络以外，我们应该大力与国内外著名的旅游商务网站合作，积极开发这个市场，如携程、易龙、芒果等网站，他们的网络触角相当广泛、影响力巨大。

目前在张家界酒店业与之合作比较成功的应该是湘电国际酒店，由于其起步较早、与旅游网站合作有特殊政策，加上独创的一系列便民措施，现在平均每天有15%左右的房客为网络客人。

因此，我们只要采取相应的营销策略，加强沟通，可以很好地利用这些平台为我们创造更多的客源市场。

5、注重品牌宣传、促进酒店知名度建设

张家界是一个新兴的旅游城市，每年来张旅游的国内外游客成倍增长，200７年已达到1８００万人次（约2１0多万人，据相关部门统计，这其中，商务、散客、自驾游客人占了30%。

也就是说，每年有将近500万人次（约60万人）是通过机场、火车、汽车自行来张，因此，针对这些具有消费能力的客人，我们应该加大广告宣传。

在机场、火车站、高速出入口建立广告牌，在京、沪、穗、长沙、武汉等主要高端客户资源地投放相应的宣传广告，如航空杂志、名流杂志等高尚书报上刊登广告。

当然宣传方式还有很多，这里不一一叙述。

以上是本人根据自己的一些酒店市场营销经验所做的一些建议，不当之处还望批评指正。

总之，张家界度假酒店开业如何作好销售、如何成功打响开业第一炮，关乎着张家界度假酒店经营是否成功的关键。

因此，希望酒店经营管理者充分利用先进的酒店管理体系结合张家界市场实际，慎重制定进入市场的销售政策，为实现200９年开业开门红打下良好的基础。

祝张家界度假酒店开业大吉。