广东行政职业学院《推销技巧》教案.docx
《广东行政职业学院《推销技巧》教案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《广东行政职业学院《推销技巧》教案.docx(24页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
广东行政职业学院《推销技巧》教案
广东行政职业学院
推销技巧课程教案
(2011—2012学年度第1学期)
系别:
经济管理系
教研室:
市场营销
任课教师:
张祖龙
职称:
副教授
授课班级:
10市营1~3
教材名称:
推销学
课程类别:
总学时数:
54理论讲授学时:
34实践训练学时:
20
授课
题目
第1章推销概述
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第1周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销活动的程序。
(2)理解内容
推销的产生、发展;推销学的发展;推销准则。
(3)掌握内容
推销的概念及特点;
推销在企业经营中的作用。
重点
难点
1、现代推销的概念和特征;推销观念的演变
2、推销的产生、发展;推销学的发展;推销准则
教学
内容
第1节推销与推销学
第2节现代推销的概念及特征
第3节现代推销的基本指导思想
第4节推销观念
教学步骤
举例讲解;案例分析;多媒体演示。
教学
方法
举例讲解、多媒体演示讲授
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.谈谈你对推销的认识。
2.简述现代推销的概念及其特征。
3.推销观念的演变经历哪几个阶段?
由哪些要素组成?
4.简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。
5.现代推销法则是什么?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第2章推销环境
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第2周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销环境的概念、分类构成及特点。
(2)理解内容
宏观环境和微观环境的影响因素。
(3)掌握内容
掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。
重点
难点
1、推销环境的重要性;宏观环境的构成要素;微观环境的构成要素
2、运用环境分析法进行分析、决策
教学
内容
第1节推销环境的概念
第2节宏观环境分析
第3节微观环境分析
第3节环境分析
教学步骤
讲述推销环境对推销活动的影响
影响消费者购买行为的主要因素;
工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.试论推销环境的重要性。
2.宏观环境有哪些构成要素?
微观环境有哪些构成要素?
3.试举一例来进行环境分析。
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第3章推销要素
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第3周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销过程中的构成要素及其相互关系。
(2)理解内容
商品推销渠道模式。
(3)掌握内容
掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和与要素有关的内容。
重点
难点
本章重点:
推销要素的构成和相互联系;推销人员的素质;影响推销对象购买的因素
本章难点:
推销要素之间的联系;商品推销渠道模式
教学
内容
第1节推销要素概述
第2节推销人员—推销员
第3节推销对象—顾客
第4节推销物品—商品
教学步骤
讲述推销人员的素质;商品推销渠道模式;影响顾客购买的因素;推销要素之间的联系。
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.试述推销要素之间的联系。
2.合格的推销人员应该具备哪些素质?
3.影响推销对象购买的因素有哪些?
4.简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第4章推销方式
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第4周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销方式的组合、发展和创新。
(2)理解内容
推销方式创新;人员推销;网络推销
(3)掌握内容
掌握各种推销方式的特点和作用,针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。
重点
难点
本章重点:
推销方式组合;人员推销;广告推销;企业形象推销;网络推销
本章难点:
推销方式创新;人员推销;网络推销
教学
内容
第1节推销方式概述
第2节推式推销方式—直接推销方式
第3节拉式推销方式—间接推销方式
第4节无形推销方式—互动推销方式
教学步骤
讲述推销方式组合、人员推销的方式、拉式推销方式、无形推销方式
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.简述推销方式组合及创新的主要内容。
2.什么叫人员推销,其优、缺点有哪些?
3.人员推销的组织结构有哪些类型,各种类型的优、缺点如何?
4.什么叫广告推销,其在市场营销中的作用如何?
5.什么叫企业形象推销,影响企业形象的因素有哪些?
6.试述网络推销的现实意义。
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第5章推销模式
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第5周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解各种推销模式的基本内容。
(2)理解内容
各种模式;唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法
(3)掌握内容
掌握爱达模式、吉姆模式的发展阶段,以使学生在实践中自觉运用各种推销模式开展推销工作。
重点
难点
本章重点:
爱达模式及各种模式;唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法
本章难点:
爱达模式、吉姆模式、迪伯达模式等
教学
内容
第1节推销模式概述
第2节唤起注意
第3节诱导兴趣
第4节激发欲望
教学步骤
讲述主要推销模式、影响注意发生的因素、诱导兴趣的方法、激发欲望的方法
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.现代推销模式有哪些?
介绍其主要内容。
2.注意的概念,唤起注意有哪些方法?
3.诱导兴趣、激发欲望的方法有哪些?
4.如何利用爱达模式进行推销?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第6章推销心理
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第6周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销心理的概念、特点。
(2)理解内容
顾客购买心理;推销人员心理;推销方格理论
(3)掌握内容
掌握顾客购买心理和推销人员心理,运用推销方格理论分析顾客及推销人员的各种心理类型,有针对性的开展推销工作。
重点
难点
本章重点:
顾客购买心理;推销人员心理;推销方格理论
本章难点:
顾客购买心理;推销方格理论
教学
内容
第1节推销心理概述
第2节顾客的购买心理
第3节推销员心理
第4节推销方格理论
教学步骤
讲述推销心理的特点
顾客购买心理过程的基本阶段
推销员心理品质构成
推销员方格和顾客方格的关系
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.什么叫推销心理,其有哪些特点?
2.顾客购买心理发展、演化有哪些过程?
3.推销人员应该具备哪些心理品质?
4.试用推销方格理论分析一下自己的心理类型。
5.如何运用心理距离、逆反心理原理分析个案?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第7章推销调查
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第7周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销信息和推销调查的含义。
(2)理解内容
推销信息、推销调查的概念;推销调查的内容
(3)掌握内容
掌握推销调查的基本内容,能够进行基本的推销调查。
重点
难点
本章重点:
推销信息、推销调查的概念;推销调查的内容
本章难点:
推销信息的利用
教学
内容
第1节推销信息与推销调查
第2节推销调查的内容
第3节推销调查的方法
第4节推销信息的利用
教学步骤
讲述推销信息与推销调查的联系
各类市场的推销调查内容
推销调查的方法
推销信息在企业经营中的利用
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.什么叫推销信息?
什么是推销调查?
2.简述推销调查的方法。
3.推销信息利用的意义如何?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第8章推销接近
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第8周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销接近的概念和基本程序。
(2)理解内容
推销接近的程序;推销接近的环节。
(3)掌握内容
掌握推销接近各环节的主要内容和相关原理与技巧,自如地进行推销接近开展推销业务。
重点
难点
本章重点:
推销接近的程序;推销接近的环节
本章难点:
寻找顾客、约见顾客、接近顾客的技巧
教学
内容
第1节推销接近概述
第2节寻找顾客
第3节顾客资格审查
第4节约见顾客
第5节接近顾客
教学步骤
讲述推销接近的工作程序
寻找顾客的一般步骤
顾客购买决策权审查
约见顾客的方式
接近的技巧与方法
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.推销接近的含义及其程序是什么?
2.寻找顾客的原则是什么?
其一般步骤有哪些?
3.顾客资格审查包括哪些内容?
4.如何约见顾客?
5.试述接近顾客的技巧。
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第9章推销洽谈
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第9周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销洽谈的概念和程序。
(2)理解内容
推销洽谈的概念、程序;推销洽谈的策略;推销洽谈的技巧。
(3)掌握内容
掌握推销洽谈的基本步骤和环节,正确的使用谈判策略和技巧进行推销工作。
重点
难点
本章重点:
推销洽谈的概念、程序;推销洽谈的策略;推销洽谈的技巧
本章难点:
推销洽谈的策略;推销洽谈的技巧
教学
内容
第1节推销洽谈概述
第2节推销洽谈准备
第3节推销洽谈策略
第4节推销洽谈技巧
教学步骤
讲述推销接近的工作程序
寻找顾客的一般步骤
顾客购买决策权审查
约见顾客的方式
接近的技巧与方法
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.推销洽谈的概念是什么?
其需经历了哪些环节?
2.推销洽谈前需要做什么准备?
3.试述推销洽谈的策略。
4.简述推销洽谈的技巧。
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第10章推销成交
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第10周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销成交的概念及内涵。
(2)理解内容
成交信号理论;推销成交的技巧;推销成交反馈。
(3)掌握内容
掌握推销成交的各种信号和条件,正确使用推销成交的方法和技巧,顺利地开展推销成交工作。
重点
难点
本章重点:
推销成交的概念和涵义;成交信号理论;推销成交的技巧;推销成交反馈
本章难点:
推销成交涵义;推销成交的技巧
教学
内容
第1节推销成交概述
第2节推销成交的信号和条件分析
第3节推销成交的方法技巧
第4节推销成交的反馈
教学步骤
讲述推销成交的概念
成交信号的识别
推销成交的方法技巧
建立良好的客户关系
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.推销成交的概念和涵义是什么?
2.简述推销成交中的成交信号。
3.试述推销成交的技巧方法。
4.推销成交的反馈包含哪些内容?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第11章推销策划
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第11周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销策划的基本理论。
(2)理解内容
推销策划的基本原理。
(3)掌握内容
掌握推销策划的过程,为从事推销策划工作积累经验。
重点
难点
本章重点:
推销策划的基本原理;推销策划的案例分析
本章难点:
推销策划的案例分析
教学
内容
1.推销策划的基本原理
2.推销策划的程序
3.推销策划的案例分析
4.推销策划的注意事项
教学步骤
讲述策划的基本原理和推销策划的程序
推销策划的案例分析
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.简述推销策划的基本原理和程序。
2.试利用所学知识进行推销策划。
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第12章推销目标
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第12周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销目标的概念及其意义。
(2)理解内容
企业推销目标;推销人员的目标。
(3)掌握内容
掌握推销目标的构成,顺利地制订企业的推销目标。
重点
难点
本章重点:
推销目标的概念;企业推销目标;推销人员的目标
本章难点:
推销人员的推销目标
教学
内容
第1节推销目标概述
第2节企业的推销目标
第3节推销人员的推销目标
教学步骤
讲述推销目标的含义
直接目标
间接目标
推销活动目标
推销效益目标
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.推销目标的概念是什么?
确定其意义如何?
2.推销人员如何制订推销目标?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第13章推销计划
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第13周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销计划的概念、意义和内容。
(2)理解内容
推销计划制定的步骤。
(3)掌握内容
掌握制定推销计划的方法,自如的制定推销计划。
重点
难点
本章重点:
推销计划的概念;推销计划制定的方法
本章难点:
推销计划制定的方法
教学
内容
第1节推销计划概述
第2节制定推销计划的方法
第3节推销计划的编制
教学步骤
讲述推销计划的概念
推销计划的内容
制定推销计划的方法
推销计划的编制
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.推销计划的概念是什么?
其意义如何?
2.试制定一份推销计划。
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第14章推销组织
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第14周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销组织的概念和作用。
(2)理解内容
推销组织的组建方法。
(3)掌握内容
掌握影响推销组织的因素,学会组建推销组织。
重点
难点
本章重点:
推销组织的概念;推销组织的组建方法
本章难点:
推销组织的影响因素
教学
内容
第1节推销组织概述
第2节推销组织的影响因素
第3节推销组织的组建方法
教学步骤
讲述推销组织的概念
推销组织的影响因素
职能组织法
产品组织法
顾客组织法
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.推销组织的概念是什么?
2.如何组建推销组织?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第15章推销控制
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第15周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销控制的概念和含义。
(2)理解内容
推销控制的方法。
(3)掌握内容
掌握推销控制的程序,运用推销控制的各种方法进行推销管理。
重点
难点
本章重点:
推销控制的概念;推销控制的方法
本章难点:
推销控制的程序
教学
内容
第一节推销控制概述
第二节推销控制的程序
第三节推销控制的方法
教学步骤
讲述推销组织的概念
推销组织的影响因素
职能组织法
产品组织法
顾客组织法
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.推销控制的概念和含义是什么?
2.简述推销控制的程序。
3.推销控制的方法有哪些,其特点是什么?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第16章推销激励
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第16周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销激励的管理和评估。
(2)理解内容
推销人员管理。
(3)掌握内容
掌握推销激励的原则、方法等,使学生能自如地运用推销激励原理开展工作。
重点
难点
本章重点:
推销人员管理;推销人员的激励
本章难点:
推销绩效评估
教学
内容
第1节推销人员管理
第2节推销绩效评估
第3节推销人员的激励
教学步骤
讲述推销人员的日常管理
推销绩效评价的方法
激励推销人员的方法
教学
方法
讲授;画图讲解;举例分析;多媒体演示
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.推销人员管理包括哪些内容?
2.如何对推销人员进行绩效评估?
3.怎样进行推销激励?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
授课
题目
第17章推销战略
授课类型
理论讲授(3)
实践()
授课时间
第17周第8~10节
教学
目标
包括目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次)
(1)了解内容
了解推销战略的概念及重要性。
(2)理解内容
推销战略的特点。
(3)掌握内容
掌握制定推销战略的有关知识,能够独立地进行推销战略的制定。
重点
难点
本章重点:
推销战略的概念、意义;推销战略的特点;推销战略的制定
本章难点:
推销战略的制定
教学
内容
第1节推销战略概述
第2节推销