店长的职责.docx
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店长的职责
店长的职责
一、每日早上:
1、整理顾客护理资料卡、护理备注栏、预约表等;
2、查阅日报表收入、项目是否正确(11:
00前就绪);
3、查看产品库存,是否订货、签名、传真;
4、安排美容师接待客户及工作主题或组织销售话术.
二、有空时:
查看场内、观察美容师操作状况,作好现场教育
1、发现缺失或操作不对等情况时,马上叫到旁边纠正;
切忌:
大声在顾客面前纠正美容师
2、美容师非常忙碌时,主动协助;
3、环境不够整洁,立即清理;
4、发现优秀美容师,持续度也好,要经常在早会上表扬.
三、每日晚上:
利用下班前15分钟——
1、电话追踪付定顾客情况,关心并预约下次的时间;
2、旧客的预约提前提醒。
注:
客人不需要电话追踪的不要打电话,将提示贴在资料卡上;
3、有空打电话追踪久未回店的顾客,并马上预约;
4、已付定者,刚购产品时,一星期电话关心使用结果.
四、经常:
1、有空时做员工教育,例:
美容师技术、诉求、礼仪加强;
2、送新旧顾客后,马上填写客户记录表;
3、随时自己接听电话(如店长不在,由前台接待美容师接听)
4、负责一度、二度咨询、店务督导、业绩计划;
5、预约顾客未到,主动电话追踪,如不来即取消预约;
6、关心顾客:
在表现专业素质以外,提供顾客诉说的对象、聆听的对象、受尊重对象;
例:
1)健康的气色状况
2)皮肤的变化
3)情绪的变化
4)工作的状况
5)家庭状况
6)适度的赞美、积极的鼓励
7)从效果给顾客信心
A)不论顾客回店时是否有信心,销售一定由店长亲自关心;
B)树立永续经营的心态,用心对待客人,从沟通中了解顾客需求,适当销售,教育会员或成交;
C)即便未成交,给顾客正确的保养观念,是职责所在;
7、不论会员来了多少次,旧客也同样当作新客对待、服务、关心,每次均要拿“会员护理资料卡”,在会员身边嘘寒问暖,表现出真诚,给顾客以回家的感觉;
8、主动注意顾客皮肤的变化,并且再次皮肤测试,调整沙龙操作产品和技巧,并告知顾客注意配合居家产品或沙龙护理升级;
重点:
怎样解决和控制顾客认为的没效果抱怨?
以下以关心的角度将背穴带入,让顾客自然去接受:
例:
皮肤本来很好,突然在额头长痘。
此时要关心她是否近期比较累、工作量大、睡眠质量差?
额头本来很白很漂亮,但长了痘,没有关系,我来帮你调整处方(操作产品、手法、技巧),并叮咛交待,美容师要在仪器护理的程序中局部加强利用产品,帮助伤口愈合,预防细菌感染,面膜今天也调整变化。
可是你常这样没有方法放松也不是办法,等一会儿我们可以利用精油及按摩帮助你放松,把压力释放又可以让精神更好,皮肤也会变漂亮……你就不妨先体验一次病理背穴油压,只需45分钟,觉得舒服满意就可以长期保养。
脸是身体的一面镜子,人体就如同车子一样,要定期保养维护才能用的久,对不对?
9、A:
4个月以上未回店者刚回店;
B:
转店会员第一次回店者。
对以上两种情况,不可销售!
先给予服务品质感受,并关心皮肤变化,马上预约下次回店,再做销售动作。
五、教育:
1、美容师若发现顾客皮肤状况不适合资料卡上的产品,要告诉顾客:
你的肤质改变了,我请店长来看一下,是否需要调整操作产品,请稍等一下。
帮助店长铺路又可以制造销售契机,另一方面会员感觉我们很用心,自然的买产品、疗程。
2、要教育美容师,若此次会员的销售产品或工作主题没有把握、不会诉求、不清楚状况、突发情况不会处理,都一律亲自处理或销售,以免得罪顾客,让顾客感觉是在接受强迫推销,而断自己的后续。
3、针对当月或当日的销售主题拟订话术,重复教育,教完后布置作业,并随时抽考对练话术。
4、与美容师的默契搭配及回报:
例:
新客回报至少2次,无法当面回报的写便条给店长:
1)操作时诉求的功效、症状,顾客的反应如何?
需求在那里?
在乎那里?
2)顾客习惯刷卡或付现或习惯做单次。
3)护理观念如何?
在别处有没有疗程?
习惯、满意我们的方式吗?
平常消费层次如何?
4)今天利用仪器配合治疗性产品,建议X天后回店一次,对方反映如何?
5)在多久新客会出来?
6)替店长铺路。
注:
以上可以作为店长咨询的武器
六、每周查看零用金一次
七、每月工作:
月底做自我检讨成交量、销售等加强改善不足之处,拟订下月工作主题、业绩目标、安排下月工作主管人员(行政工作主管、日报表主管、清洁工作主管、排班主管等)、当月主推——副推——季节促销、模拟诉求、现场教育。
八、开早会:
1)自我确认、做早操;
2)检讨、总结服务品质;
3)工作检讨,并表扬表现良好的美容师,激励其它美容师士气;
4)销售对话设定、练习;
九、公平分配工作:
1、行政工作分A、B、C、D(以当店人数分配)
A:
零用金、公积金、流水帐(1人)
B:
库存正、沙货每日盘店、订货(1人)
C:
试做本、付定本、付清本、会员本(1人)
D:
环境清洁表、排休表(每月1人)
2、日报表:
每人轮流一周,店长必须作检查。
3、清洁工作:
分A区、B区、C区、D各一人,每人轮流一周(店长因为工作重心在经营客户管理,故只作督导,其他同行务必体谅,如此互相配合才能使业绩蒸蒸日上)下班前若店长有空也请整理打扫,共同将工作环境保持得优美舒适。
十、其他:
1、客户来电预约,先问出会员卡号再找出资料卡---将姓名、电话写在预约表上---再将资料卡夹放好
2、资料柜分两个:
付定柜(试做)、会员柜
3、月底对业绩优秀的员工实行表彰。
十一、店长要持之以恒、有耐心、爱心关怀美容师、会员
店长应具备的基本条件
1、较全面的知识。
(专业与非专业)
2、较强的亲和力、交际能力。
3、较好的协调能力。
(协调上级与下级,店内美容师之间的关系)
4、较强的销售能力,成交率。
5、较敏捷的思维,并具逻辑性,条理性。
6、性格开朗,带动店内气氛。
7、把店当成自己的事业,用心经营。
8、沉着、冷静的处理各类事务。
9、每天都要以愉快的心情,良好的形象、仪表、精神面貌展现在顾客面前。
10、出谋划策,努力提高店面业绩,并做好计划、安排。
美容院班前会及班后会制度与宗旨
班前会:
是指每天早上开门营业前10分钟,美容院店长组织全体员工举行为时5分钟而又不超过10分钟的碰头会。
进行自我确认,主要是用来凝聚员工队伍,保持团队士气,构建、巩固企业文化,也可及时传达公司有关要求,布置安排当天的任务,检查员工的到岗、着装和精神状态等情况。
1、自我确认:
(由店长带领员工诵读)
我是一个优秀的美容师,我是一个受人尊敬的美容师,我面对每一个顾客真诚微笑,我每一个微笑发自内心,真诚微笑,发自内心,我会珍惜每一天,新的一天,新的开始。
2、美容师操
3、安排当日工作计划和学习计划
班后会:
是指每天晚上营业结束前10分钟,美容院店长组织全体员工举行为时5分钟而不超过10分钟的碰头会。
进行自我确认,主要是在于增进团队感情,帮助员工把良好的心态一直带回家中。
不宜拖沓,小结当天的工作情况,争取作到“当天问题,当天呈报,当天解决”
1、自我确认:
我是一个优秀的美容师,我是一个受人尊敬的美容师,我是别人的榜样,我举手投足都有一种风范。
我热爱我的工作,我珍惜每一分钟,我每天都在进步。
我快乐的面对一切,明天一定会更好。
2、美容师操
3、总结当天工作状况,对表现不错者给予当众表扬。
宗旨:
建立和健全班前会和班后会,可以增强员工的向心力,促进各项工作的落实与开展,有利于提高员工的纪律性与责任感,更可以借此逐渐建立起企业文化。
另外,这项制度通过店长这些基层管理人员的上传下达,一方面可以使公司的各项要求和任务得以较好的贯彻,另一方面更可让店长的领导组织能力得到锻炼和发挥,有利于公司从中选拔更高一级的管理人才。
让自己频频晋升的最佳方式为何?
如果公司有位阶较高的职缺出现,当然有人会被晋升,那么,怎样才能让你成为这次晋升中的赢家?
1、尽量不制造麻烦让老板承担,尽可能帮老板分忧解难。
2、有消息就通知老板。
3、每天工作结束离开办公室前先问自己:
我今天做了什么,让老板更有优势?
4、找能协助你的导师,一起规划明智的事业生涯途径。
5、不要求加薪,自动增加工作时数。
6、自愿接下没人要做的工作。
7、提出能帮公司节约成本的方法。
8、提出能帮公司赚钱的方法。
9、提出能更快服务顾客的方法。
10、提出能更符合顾客需求的方法。
11、督导公司最重要的团队。
12、让大家认为你能以团队利益为先,你在意同事及公司能否成功,而不是只在意个人成功。
怎样才能让员工更有责任感?
1、跟员工强调企业使命,务必确定员工知道:
企业使命将如何影响他们的工作绩效。
2、在员工面前强调企业远景,务必确定员工知道:
企业远景将如何影响他们的工作绩效。
3、务必确定员工知道;组织共享的价值观将如何影响他们的工作绩效。
4、向员工提出清楚且公平的绩效期望陈述。
5、经常跟员工进行座谈并制定目标,讨论员工该如为组织、工作、团队、顾客及个人创造更多价值。
6、定期进行绩效检讨,让员工了解个人绩效与预期绩效间的落差。
7、每天给予员工批评和赞赏,告诉员工他们在预期绩效及目标上作得如何。
8、对于无法发挥能力达到预期绩效者加以惩罚。
9、奖励达到预期绩效的员工。
10、你期望员工怎么做你就先怎么做。
谁是最佳的主管人选?
1、能以企业整体利益为重,不是只以团队利益为重。
2、能象经理人一般思考,不象受薪员工一样自想到自己。
3、能以成就观点看待工作贡献,而不是依自己付出多少时间来认定自己有多少贡献。
4、愿意放弃旧工作的部分,专心做好新工作的部分。
5、愿意授权。
6、愿意接受下列事实:
许多部属跟主管不一样,他们没有那么多精力去奉献,所以不要对部属期望过高。
7、在获得升迁前就能公平对同仁并愿意指导大家。
8、能不觉愧疚地把讨厌的工作指派给员工去做。
9、升迁后可处理“高处不胜寒”的感受。
10、能处理因升迁受到的批评。
11、有信心能领导他人。
美容院客户经营流程
一般情况下,客户的消费采取循序渐进比较好,强调永续经营,由最基本的面部护理做起。
新客感受脸、背套餐---脸部会员---背穴会员---转卡---特殊精油(肌肉酸痛精油、排毒引流精油、死海调理盐、角质霜)---全油---果酸疗程---面部刮痧排毒醒肤术(夏季)、秋冬温灸保湿除皱疗法(冬季)----全身美白、太空舱、美体塑身、健胸、妊娠纹---内分泌疗法----居家产品(保养品、快速治疗品)
开业1-3个月:
主推脸部护理、背穴疗法、转卡(增加基本会员数量)
2-4个月:
主推背穴疗法及附加精油
4-6个月:
主要在背穴会员基础上主推全油,并配合太空舱
7-10个月:
果酸、面部刮痧排毒醒肤术、秋冬温灸保湿除皱疗法、美体塑身、内分泌、健胸、居家产品(主要是根据季节而设定)
另外,一般在12月份、1月份、2月份可开始脸部温灸、保湿品的建议
在3月份、4月份可开始保湿品、防敏产品、防晒产品的建议
在5月份、6月份可开始美体塑身、健胸、妊娠纹、防晒等建议
在7月份、8月份、9月份可开始脸部刮痧排毒醒肤术、果酸产品、全身美白疗程、防晒产品建议
在10月份、11月份可开始全身美白疗程、敏感产品、保湿产品、安瓶的建议
其中,病理背穴疗法、全油、太空舱、内分泌疗法、保湿品等全年均可以推荐。
一、美容院一般收入来源:
会员款+疗程款+产品销售款+手工费+试做价
二、会员数分析:
假设一家店有10张美容床位,营业时间每天13小时,每一位美容师接待3位脸+背顾客,顾客回店率为15天一次,那该店的饱和会员数应为:
脸:
3人×10张×15天=450个会员
背:
60%×450=270个会员
三、收益分析
脸:
450人×1100=495000/12=41250
背:
270人×975/2=131625
工本费:
270×40×(30-6)=259200
脸刮、脸温、产品、内分泌……
1、BA、店长心态重视
2、BA技术过关、过硬
3、诉术要有吸引力
注:
背穴的附加精油一定要诉求好,有针对性。
店促销统计表A、B指赠送
内容(赠送)
类别
全油
内分泌
A
B
1—30号
比例
总计分析
四、经营方向
从开业起,每3个月为一个阶段。
阶段
时间
会员
疗程
工本费(试作价)
销售
第一阶段
1-3月
75%
5%
8%
12%
第二阶段
4-6月
55%
17%
8%
20%
第三阶段
7-9月
40%
22%
8%
30%
第四阶段
10-12月
20%
32%
8%
40%
—
注:
+10%以内为下常
◆疗程:
指背,买几送几等。
◆销售:
也包含背穴自购产品。
如何改变业绩不佳的状况?
1、先检查会员数量够不够?
(算饱和会员的数量)
2、检查日报表:
分析原因(新客少、老客回店率低、BA操作规范问题、配合度不佳、POP效果不好、店长成交不高……)
3、作广告投入计划,告诉客人新方案、新福利。
4、检验、考核BA技术、诉求