环保行业产品B2B电商项目可行性研究方案.docx
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环保行业产品B2B电商项目可行性研究方案
环保产业标准化产品电商项目策划书
目录
一、环保产业分析4
1.1环保行业概况4
1.2环保行业企业单位概况4
1.3环保行业企业类别5
二、当前环保行业企业需求分析7
2.1销售渠道7
2.2环保行业企业发展的潜在需求7
三、B2B电商可以为环保产业链提供什么服务11
3.1在交易端的服务11
3.2在供应链环节的服务12
3.3交易环节金融服务12
四、线上其他服务与线下服务13
4.1线上其他服务13
4.2线下服务13
五、网站建设相关14
5.1网站整体风格14
5.2专业化的产品检索系统14
5.3可视/听的在线沟通平台14
5.4建立交易信誉评价体系14
5.5建立标准化交易合同管理体系15
六、资源需求及建设16
6.1基于ECR的供应链管理的需求16
6.2支付系统的建设16
七、用户资源获取以及行业资源描述17
7.1用户资源构成17
7.2用户资源的获取策略17
八、盈利模式及收费项目18
8.1环保业电商盈利模式18
8.2收费可行性分析18
九、环保在线交易习惯的培养20
9.1B2B交易习惯与B2C交易的区别20
9.2线上交易习惯培养的方式建议20
一、环保产业分析
1.1环保行业概况
1.1.1目前我国环保产业处于快速发展阶段，2013年我国环境保护相关产业的年营业收入在3万亿元左右，年复合增长率达30%。
依据国家十二五规划，环保产业是国家重点发展行业。
而中国目前仍处于工业化初期阶段，未来环保领域投资将持续增长。
环保产品需求将稳定增长。
1.1.2目前环保行业主要集中在水处理、烟气治理、固体废弃物处置与处理等领域。
环境治理领域各种环保产品迎来发展契机，而标准化产品为产业发展带来便利。
标准化环保产品销售额不断增长。
1.2环保行业企业单位概况
1.2.1环保产品制造商
产品制造商位数众多，除少数国外先进产品提供商外，国内涌现众多环保设备、器材、部件制造商。
产品质量提升速度较快，基本满足行业规范要求和或使用要求。
1.2.2环保工程公司
工程公司今年发展迅速，随着社会对环保的重视，环保工程公司纷纷成立，从事环保工程服务企业数量为数众多。
除少数大型企业外，绝大部分企业规模较小，管理水平低，缺少技术实力，处于创业阶段或快速发展阶段。
那些发展较快的企业多在局部区域或细分的行业内占有稳定的客户资源，依靠企业特有优势得到快速增长。
1.2.3设计院所/公司
环保行业呈现依托科技发展的特征。
设计院所/公司作为环保行业重要组成部分，为行业提供技术、设计服务。
在实际项目操作过程中，设计院所/公司对环保产品的技术规格、需求量拥有发言权，甚至会决定品牌选择。
1.2.4终端用户
环保产品/技术服务的用户随着环保意识的加强在迅速扩大。
但环保意识加强的同时，也面临成本上升的压力。
大多数企业在环保项目投入上精打细算，对于产品价格较为敏感。
1.2.5行业协会
2013年国家提倡发挥行业协会在微观经济发展中的作用。
行业协会承担的作用也越来越多。
在促进行业发展，技术进步的同时，行业协会因为了解，掌握行业上下游企业单位的情况，能够在微观领域帮助行业成员，也洞悉行业发展遇到的宏观问题。
1.3环保行业企业类别
1.3.1标准化环保产品制造商（Manufacturer），可以分为以下几个大类:
1/大宗标准化部件：
如铸铁管、钢管、PVC、UPVC、PP等材质管材、管道、管件；阀门；各类泵；RO、NF、UF、MF膜产品及膜壳等；
2/标准化大型设备：
风机、污泥脱水设备、固液分离设备、输送设备；
3/标准化小型设备：
水相/气相污染因子检测设备及元器件；
4/消耗性物品：
各种水处理药剂，如PAM、PAC、脱色剂等；膜产品辅助药剂；脱硫脱硝处理药剂；生物处理药剂等。
1.3.2环保集成服务商
1/大型环保企业集团，如碧水源、北控水务、桑德环境，各地政府成立水务公司等；
2/中小型环保，为数众多。
积极服务于各个行业，在中小型环保项目或特殊细分行业起主要作用。
当前有大量的中小型环保工程项目需求，为中小型企业提供较好的机遇。
3/设计院所。
大部分提供设计服务，近年来也逐渐提供EPC等工程服务。
1.3.3环保产品代理商/零售商（Retailer）
为数众多的环保产品代理商/零售商，为小型环保工程公司或环保项目业主服务。
服务方式较为灵活，提供当地化的服务。
二、当前环保行业企业需求分析
2.1销售渠道
2.1.1环保产品属于工业消费品，大部分环保产品制造商采取自建销售网络的方式。
采取一级或两级销售渠道，甚至多级渠道。
以华亚东营为例，采取地级代理和县（区）级代理混合制，代理商均由厂家供货。
大宗环保器材产品多采用类似销售模式，厂家组建销售团队并发展渠道成员，共同完成对目标市场的覆盖。
销售渠道成为企业的资源，甚至是行业壁垒，成为企业的竞争力之一。
而大型标准化产品制造商，多采用直销模式。
企业自建销售团队负责产品的销售，借助企业网站，行业展会来提高企业知名度。
小型标准化设备有采取直销模式，也有采用渠道代理制的。
药剂类产品则相对复杂，各种销售方式都有采用的。
但一个共同点是，环保企业制造商越来越注重网络销售对企业销售增长的帮助作用，不少企业借助网络扩大销售份额，但同时大部分制造商还缺乏专业的网络销售能力，或在学习阶段。
没有得到整合的专业网络销售服务。
2.1.2B2B电商。
目前比较知名的工业产品电商平台如慧聪网，敦煌网等开始提供线上交易服务。
如慧聪网在2013.9.1开始上线慧付宝服务。
工业产品的B2B服务发展相对B2C较为缓慢，垂直类B2B电商发展较为迅速，如我的钢铁网等，但目前缺少成功的服务环保行业电商平台。
2.2环保行业企业发展的潜在需求
2.2.1产品制造商的需求
⏹拓宽销售渠道，覆盖更多的区域和客户，提升市场份额；
⏹降低销售环节成本，提高产品的终端竞争力；
⏹快速响应客户灵活、多变的需求，在传统的产品交付方式上创新服务客户的能力；
⏹提升企业在网络经济时代的营销能力，稳步提升企业市场地位；
⏹掌握产品质量信息反馈以及售后服务信息的需求。
对于新进入环保领域或市场的制造商来说，需求略有不同：
⏹获取行业客户资源。
以青岛城阳区一家阀门专业制造商为例，该企业95%产品出口，为国外著名品牌提供OEM服务，产品质量取得欧美多个国家的认证。
近年来开始寻求内销市场机会，但是企业不熟悉国内市场环境，目前还未建立完善的国内市场销售渠道，市场份额依然很小，产品知名度较低，有较大的内销驱动力；
⏹建立网络营销渠道，缩短与先发企业的差距；对于新进入者来说，获取建立B2B网络营销渠道可以帮助企业快速满足客户需求，把企业与原有竞争对手的之间销售渠道的差距迅速缩小；
⏹对于小型创新型环保产品制造商来说，产品具有特殊优势，可以快速打开市场，发展迅速，但企业规模小面临融资压力，需要金融服务。
2.2.2环保工程公司的需求分析
由于环保市场巨大，为环保企业提供巨大的市场机遇。
中小型环保企业比较灵活，处于快速发展阶段。
部分企业因为具备了特有资源，形成了一定的竞争优势甚至建立的竞争壁垒。
比如，某些中小型企业在所属区域内拥有广泛的客户资源，建立了区域内的行业知名度，占据市场份额大。
还有一些小型企业在某一细分市场拥有技术资源优势或行业客户资源优势，比如电镀废水处理，建立竞争优势，发展较为迅速。
但总体来说，中小型环保企业面临在发展中面临以下问题：
✧由于营业额度规模小，采购环节面对往往是小型零售商、代理商，采购成本高；
✧由于采购量小，采购环节议价能力低；
✧采购方式为多批次，小批量，采购环节复杂，但占据中小企业很大精力；
✧缺少供应链的管理能力，或者根本没有供应链管理的意识。
比如，青岛某小型环保企业，施工项目所在地在湖南省西南部某市，项目施工中所需管材、管件、阀门等标准化产品的采购地点在青岛，产品汇集后采用长途运输方式送至施工现场。
造成的浪费在于物流配送费用，资金占用，还有对工程物料需求响应不及时产生的影响；
✧采购人员非技术人员，在采购专业性较强产品时，如何选购正确的高质量产品面对压力。
采取网络筛选供应商过程，面对海量搜索信息，而不是精准的产品供应信息；
✧部分中小型环保企业发展迅速，工程周期长，资金占用时间长，，资金周转慢，中小工程企业面临资金需求压力，但中小型环保企业由于规模小，普遍融资能力差。
2.2.3产品零售商的需求分析
✧为满足客户要求的存货，造成库存和资金占用的压力；
✧快速响应客户小批量需求，迅速完成交易，提高周转率。
2.2.4环保产品终端用户的需求分析
由于环保标准的提高和环保执法力度加大，很多生产性企业不得不重视环保，活跃在环保产品采购市场的还有大量的企业客户。
他们消费需求特征如下：
✧面对一次性环保基建投入时，需要采购标准化部品。
如，泵，阀，控制设备，监测设备等；
✧药剂等消耗性物料多自主采购；
✧缺少专业性环保产品采购所需的知识，需要更加专业的产品供应信息服务。
2.2.5环保行业产业链需求总述
综合上述分析，认为环保行业在整个产业链上有以下需求：
⏹制造商企业，对网络经济时代需要提升营销能力，高效地为客户提供产品；
⏹环保集成服务商，欠缺供应链管理能力，有压缩成本的需求；
⏹快速发展的中小型高科技环保行业从业企业，有金融服务的需求；
⏹整个行业的供应链管理水平有巨大的创新提升价值；
⏹环保行业缺少专业性B2B服务平台。
三、B2B电商可以为环保产业链提供什么服务
结合前述分析，我们认为B2B电商应该在3个环节提供服务：
1/交易端；2/供应链环节；3/交易环节金融服务。
3.1在交易端的服务
3.1.1整合营销服务
✧面对环保产品制造商，B2B电商可以为制造商提供整合的营销方案，使之适于网络销售模式。
帮助企业建立网络营销意识，提升网络销售团队能力。
帮助制造商建立网络商店，包括实现精确的产品推广服务。
为单品上市策划营销方案等；
✧Tobeane-businessmarketingservicepartnerformanufacturers；
3.1.2拓宽制造商的销售渠道
✧成为制造商的销售代理商，成为企业网络销售合作伙伴，扩大市场覆盖面。
✧Tobeane-businessagent；
3.1.3建立线上交易平台
✧建立或借助第三方支付体系，促进制造商/代理商与客户的线上交易。
建立制造商认证体系，提供有质量、信誉保障的产品。
✧建立专业性产品搜索平台，提供精确到规格参数的产品搜寻服务。
✧Tobeanonlinemarket
环保产业B2B电商可以服在上述3方面服务于制造商或交易双方。
3.2在供应链环节的服务
3.2.1交易信息的管理
在促进在线交易同时，完善对于交易信息管理服务。
安全、高效、准确、翔实传递交易信息，让交易双方交易行为变得简单、高效。
✧提供适于细分产品交易特性的销售交流软件，功能强大，贯穿销售、配送、售后服务全流程的信息处理；
✧Tobebusinessdataprocessingcenter;
3.2.2流通环节的仓储/配送
在配送环节，建立以电商为主，涉及制造商、环保集成服务商、终端客户的物流供应体系，降低供应链环节成本，提高产品交付效率。
✧建立覆盖供应链上下游的ECR（efficientconsumerresponse）系统；
✧建立区域性物流仓储中心；
✧第三方物流战略性合作关系建立；
✧Tobeenvironmentalindustrysupplychainoptimizingoperator;
3.3交易环节金融服务
3.3.1基于交易数据信息，可以在适当条件下为环保行业的制造商——产品卖家提供融资担保服务；
3.3.2针对快速发展的中小环保服务集成商，可以提供采购环节的融资担保服务；
四、线上其他服务与线下服务
4.1线上其他服务
4.1.1提供环保行业专业知识，提高网站粘度。
对产品知识选购知识等进行介绍，培训，帮助采购人员顺利完成采购任务；
4.1.2提供品牌展示服务，帮助企业建立细分行业知名度；
4.1.3为新进入者提供品牌展示机会，为新产品提供推介服务；
4.1.4提供制造商产品认证服务平台，完善供应链产品质量管理流程，构建环保生态系统的健康发展环境。
4.2线下服务
4.2.1联合第三方认证、检测机构，对卖家提供产品质量等实地认证服务，确保交易风险最小化；
4.2.2联合行业展会，比如上海水展、华南水展，提供客户参展服务；
4.2.3联合行业协会，提供产业链上下游企业学术交流会，促进行业信息在企业之间的交流，促进科技成果转化为经济效益；
4.2.4利用学术期刊为专业技术人员提供科研论文发表，科研成果发布服务。
五、网站建设相关
5.1网站整体风格
网站建立用户友好的界面，借鉴目前B2C类电商网站风格，设计清新，展示清晰、逼真、详细、全面。
为每个卖家提供店面装饰空间，给人以精品形象。
同时，为买家提供便于了解信息的界面，便于采购人员阅读产品信息，检索相关产品，产品横向对比等。
便于交易双方在线交流，便于双方下单以及订单执行过程信息的跟踪查询。
5.2专业化的产品检索系统
方便用户检索产品，提供精确到产品规格，参数，用途的检索方式，帮助用户精确搜索产品。
5.3可视/听的在线沟通平台
建立可以在线视频和或有声沟通渠道。
提高交易过程的真实感，减少沟通信息传递误差，促进在线交易效率。
可以考虑借助Skype或微信平台，提供顺畅、完善、真实的商务沟通沟通方式。
5.4建立交易信誉评价体系
建立交易评价体系，对涉及的交易买卖双方进行诚信评价，不断促进线上交易信用体系的建立。
评价体系建议如下：
卖家：
✧产品质量属性评价；
✧产品交付到区域配送能力评价；
✧产品售后服务评价；
买家：
✧买家支付信誉评价；
✧买家采购指数评价（基于采购额度，采购数量，采购频度）；
5.5建立标准化交易合同管理体系
为交易双方提供公平、符合国家法律规定、快捷、环保的交易合同管理体系。
帮助交易双方建立平滑、顺畅的交易过程。
六、资源需求及建设
6.1基于ECR的供应链管理的需求
结合第3部分的分析，为满足供应链系统中制造商、代理商、环保工程企业、终端用户对供应链各环节降低成本的需求，需要提供优化的物流配送服务体系。
✧需要建立分拨物流配送中心。
依据业务发展需求，在目标区域配置仓库资源；
✧与第三方物流配送企业建立合作伙伴关系，满足用户需求，降低配送环节物流成本；
6.2支付系统的建设
借鉴慧聪网慧付宝，我的钢铁网国付宝或阿里支付宝系统，构建环保业的诚信支付体系。
消除用户交易顾虑，逐渐建立用户信心，培育在线交易习惯。
七、用户资源获取以及行业资源描述
7.1用户资源构成
构成环保行业电商平台用户的包括：
1）环保器材、设备制造商，代理商以及零售商；
2）环保服务集成商；
3）终端用户。
7.2用户资源的获取策略
1）借助中国水力协会脱盐分会资源优势，发展电商平台用户。
转移协会成员入住电商平台；
2）借力上海、广州国际水展，发展电商平台用户；
3）借助协会组织的行业会议，发展电商平台用户；
4）在《中国脱盐》杂质上宣传电商平台；
5）网络宣传推广。
八、盈利模式及收费项目
8.1环保业电商盈利模式
B2B电商目前盈利的主要模式有：
✧收取会员费用；
✧为制造商提供网络营销运营服务；
✧企业形象推广，产品推介、广告服务费用；
✧检测、认证费用；
✧收取交易服务佣金；
✧提供交易环节金融服务费用。
8.2收费可行性分析
1）会员费用。
额度为1-5万元/用户/年，扩大制造商，代理商或零售商等卖家的销售机会，依据卖家规模收取不同额度费用。
也可以采取后取费模式；
2）买家用户。
不收取费用。
只限于采购、检索产品信息权限；
3）销售运营服务费。
特殊定制化服务，按照客户需求收取年度服务费，为企业提供产品网络销售运营服务。
4）为企业展示形象或新产品发布提供服务，按照点击量、关注度收取费用；
5）为提升企业信誉度，产品质量可靠度，提供产品质量检测认证服务，按照产品特性收取费用；
6）交易佣金。
按照交易额度收取费用，为交易双方提供交易场所，支付信用平台已经合同风险管理。
可借鉴电商行业佣金收取比例执行。
7）金融服务。
在大量积累和挖掘交易信息的前提下，为交易双方提供金融服务。
行业发展迅速，许多企业需要创新的金融服务。
九、环保在线交易习惯的培养
9.1B2B交易习惯与B2C交易的区别
目前B2C交易已经深入人心，而B2B交易正在逐渐走向成熟。
由于采购主体及习惯的不同，以及风险的承受能力差异造成B2B在线交易习惯需要培养。
其两者区别在于：
✧采购金额不同，企业采购往往金额大，数量多；
✧采购主体不同，企业采购流程更加理性，考虑面广，决策周期长；
✧对于采购过程风险承受度低，要求万无一失；
✧组织采购涉及对卖家信誉、产品质量的自主评估与考察，线上交易缺少线下交易的信息保障通道；
9.2线上交易习惯培养的方式建议
针对环保电商交易，可以采取以下方式培养企业线上交易习惯：
1）提供更加高效、快捷交易流程，帮助交易双方提高交易效率；
2）对买家采取交易额度累计奖励机制，鼓励线上交易，分即期奖励与定期奖励等措施；
3）与Skype或微信等合作，提供买家初始可视/听在线沟通费用额度，按照交易额再奖励在线沟通积分。
鼓励采购人员养成与卖家在线沟通。
开始时可以考虑给予所有用户提供100h/mon（甚至更多）的通话补贴，引导买家与卖家把线下交流转移到线上交流，有利于迅速培养在线交易习惯，提升网站人气指数。
4）对交易违约行为采取惩罚措施，提高违约成本；
5）在订单交付环节提供更贴合买家需要的配送服务。
努力降低整个供应链的物流成本，提升产业链的竞争力。
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