销售人员的自我提高.docx
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销售人员的自我提高
提升销售素质
Salesman&Salesmanship
S
→
Smile＆Speech（微笑与表达的能力）
A
→
Action（行动快速的能力）
L
→
Listen（聆听的能力）
E
→
Education（自我教育与精进的能力）
P
→
Passion（热忱）
S
→
Service（服务顾客的能力）
M
→
Money（判断购买的能力）
A
→
Authority（判断顾客购买决定的能力）
N
→
Needs（判断顾客购买需要的能力）
S
→
Smart（聪明的，精干的）
H
→
Humor（幽默的）
I
→
Imagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）
【自检】
你是否具备以下能力？
有打√，无打╳。
微笑与表达的能力
有□无□
行动快速的能力
有□无□
聆听的能力
有□无□
自我教育与精进的能力
有□无□
服务顾客的能力
有□无□
判断购买的能力
有□无□
判断顾客购买决定的能力
有□无□
判断顾客购买需要的能力
有□无□
聪明的，精干的
有□无□
幽默的
有□无□
热忱
有□无□
想象力，创造力，情报力
有□无□
何谓3HF
一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。
跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。
销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。
努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。
【本讲总结】
本讲介绍了一些销售中的具体方法，建立销售新模式的因素和如何建立销售的新模式，销售的80法则及如何提高销售素质。
希望您努力提升销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。
销售人员的个人发展
（一）
【本讲重点】
积极的心理态度
追求成长的自我概念
影响销售业绩进展的障碍
培养个人的魅力
全方位销售职能测试
【自检】
做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。
每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。
①积极的心理态度□
②人际关系及同仁喜欢的程度□
③身体健康以及给人的外表观感□
④对产品的认识与了解□
⑤顾客开发的能力□
⑥接触客户的技巧□
⑦产品介绍的技巧□
⑧处理异议的技巧□
⑨结束销售的技巧□
⑩客户服务及管理的能力□
（11）收款的能力□
（12）自我“时间”与目标管理的能力□
你得到了什么样的图形？
如果这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉？
可以想象一下，轮胎假如是７分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会感觉很颠？
做过这个全方位的销售素质测试后，若是你的能力差就应该想尽办法来提升，如果感到你的分数很高的话，就应该继续保持并使其更加稳固。
总之，努力让你的车胎鼓起来！
你是否具有积极的心理态度？
我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。
态度与性向
◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活
◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定
◆思考的品质决定了生活的品质
假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”……那你的言行举止一定是不积极的。
假如你的心态是积极的，说：
“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。
也就是这一切好坏完全取决于你自己。
“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。
如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？
就像计算机一样地输入决定着你的输出。
你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。
我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。
思考的品质决定了生活品质。
【销售箴言】
输入决定输出。
【自检】
列举你由于积极的心态而在工作中取得成功的例子。
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改变外在之前应先改变内在
美国经济学家威廉·詹姆士曾说过：
“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。
”
大趋势作家约翰·奈斯彼特说：
“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。
”
社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。
我们应该不断地反省自己的一些价值观，比如：
你有没有把自己变得更积极、快乐？
对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？
而这一切的一切均来自你的内心——自己是否愿意改变。
调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会。
求成长的自我概念
在追求成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。
图3－1自我心理概念示意图
◆自我期许。
决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。
“将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”……这些就是你的目标。
◆自我形象。
就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人。
比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的，甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人。
这就是自我形象。
◆自我肯定。
就是对自己的喜欢程度，一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑：
“太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己、相信我是最棒的”。
“我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”……这就是他对自己的肯定。
影响销售业绩进展的障碍
影响销售业绩进展的主要障碍有：
自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。
自卑感也就是低度的自我肯定。
自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。
“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。
永远在找一种借口、理由来解释自己。
如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。
也是一种自卑感。
一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。
而一个消极的人呢？
他总是说我去拜访某某客户，但又说：
“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。
我是否去呢？
”他总是在找一些理由。
还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？
对自己的自我肯定非常的低度，又特别在乎别人的看法和想法。
这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。
所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。
自检】
检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素，并制定改进计划。
影响销售业绩的因素
有/无
改进计划
自卑感
无价值感
缺乏自信
消极的态度
销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。
而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。
培养个人的魅力所需要注意的一些方面
个人能力
静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力
管理循环
计划执行检查再行动
个人成长
知识态度技巧习惯
◆静默语。
当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你非常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。
这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。
◆表达力。
当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？
你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢？
所以这时要锻炼的就是你的表达能力。
如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。
◆聆听力。
对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。
◆说服力。
这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。
一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。
你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？
这就是你需要具备的一种魅力。
◆见识力。
无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充实你自己。
◆人际力。
不了解他人的风格，却想建立某种联系是不可能的，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。
◆时空力。
这一点时常被大家所疏忽，事实上时空能力既能促进人际关系的调和，又能够打破关系。
不同的时间、地点，你能与每个人都相处得非常愉快，这也就是适应他人的能力。
可见，并不是每个单一的因素就能构成个人魅力，实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。
魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。
【本讲总结】
作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。
培养个人的魅力
（二）
P-D-C-A管理循环
图4－1管理循环图
PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做Do；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫Check；最后一个就是Action,一种再行动的力量。
你要计划让自己的业绩达到什么程度，要把自己的健康调试到什么程度，甚至于你要把产品方面的知识、销售方面的知识等等不断地去引进。
K-A-S-H个人成长
图3－3个人成长示意图
KASH，一个积极的或拔尖的销售人员，一定有丰富的知识（Knowledge），他的知识越来越广，就能越来越精通产品知识；技巧（Skill），即销售过程中开发顾客、接受顾客、处理异议、解说产品等方面的技巧和收款的能力，这些都是你的技巧；Attitude是态度，用来平衡你的工作；还有就是习惯Habit,一个销售高手他一定有很好的习惯，比方说他有微笑、赞美人、重视自己的衣着、读书、管理好时间等各方面的习惯。
了解销售的心理定律
【自检】
先伸出双手，再把双手合起来，扣住。
看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？
把两手调换一下位置，描述一下你这时的感觉。
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你的这种感觉就叫不习惯。
习惯是你成功的一大因素所在。
“我很不习惯微笑”，“我穿很得体的衣服会感到不习惯”，那么有的销售人员连胡子都不刮，“我没有刮胡子习惯”，这些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍，所以你要永远养成良好的习惯。
成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素：
◆坚信定律。
你时刻都要对自己加以非常充分地肯定，同时对你所做的每件事情，只要是对的，要永远坚持去做。
要相信自己，这就是坚信定律。
要每天进行自我对话，跟自己说：
“我喜欢自己，我是一个责任者，每天都有很棒的事情会发生在我的身上”……
【自检】
请把你的腰板挺直，注意你的舌尖，说：
“我喜欢自己，我是一个责任者，相信我真的很棒”。
并请描述你的感觉。
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◆期望定律。
我们做任何事情都永远需要灵活的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会购买、做出决定，买我的东西或我的服务，甚至购买得更多，并且还会给我介绍更多的客户，这叫期望定律。
这个期望是我们对未来的心里话。
◆情绪定律。
一个销售人员每天都要面对不同的人，要与不同的顾客打交道，这时需要掌握的就是你的情绪。
别人赞美你时你会很高兴，别人批评你甚至说一些风凉话时你会很难过，这就是一种情绪的影响。
所以你不要受别人或是外在事物的影响，应学会控制自己的情绪，“泰山崩于前而色不变，迷路兮者而目不顺”，这就叫情绪定律。
◆吸引定律。
只要我们友善地对待别人，相信别人也会友善地对待我们。
如果你跟你的朋友面带微笑说话，我相信他也会用同样的方式来对待你，那就是一种吸引。
如果你都不能控制住自己的表情一定非常难看，甚至于你的动作非常不雅，你想想看这种情况下别人怎么会被你吸引呢？
也就是说只有文雅又平易近人的言行举止才能具有吸引人的作用。
◆间接效用定律。
今天你用一句赞美的话去赞美你的顾客，相信你的顾客会对你产生良好的印象。
你若是用一种反其道的方式，衣衫不整或者说言行举止不良的话，你的顾客也相应地会对你产生不良的印象。
试想如果有一天你穿着不整齐的服装或是有不良的举止在你的顾客面前出现，那时刚好有另外一家公司的销售人员来跟这位顾客谈话，你的顾客就会立刻联想到你怎么这么差，另外一个销售员比你要好。
这就是间接效用定律。
◆相关定律。
如果你每件事情都有影响力，该做的今天做好了、你很诚恳，尊重你的顾客，甚至你会站在顾客的角度看问题，那你的顾客就会因为你服务得很好，甚至他即使没有和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。
这就叫做相关定律。
锻炼心理健康素质
锻炼心理健康素质的方式包括以下几种：
（1）积极的自我对话
（2）积极的形象
（3）积极的健康食品
（4）积极的自我训练与发展
（5）积极的人物
（6）健康习惯
（7）积极的行动
◆积极的自我对话。
假如你讲的每句话都是积极的，相信你的言行举止也一定是积极的。
◆积极的形象。
假如你是一个随时都挺直腰板走路的人，那你走起路来必然是非常有精神，相信你给人的感觉是非常积极和认真的一个人；如果你每天总是弯腰驼背，借口说：
“哎呀我不行，不会，太差，没读什么书或是我如何如何”，那你最终将会变成一个无论干什么事都毫无自信心的十分消极的人。
这就需要锻炼心理健康的第二个层次——积极的形象，你的衣着、外表，永远感觉很得体，你说的每句话都让人家很愿意接受，让大家感觉到你是一个受欢迎的人，无论外表还是内在的形象都是如此。
◆积极的健康食品。
有这么一句话，“如果把你的脑袋给愁死了，你就不必再去担心你的胃部了”。
作为一个销售人员，想在你的发展过程中被人尊敬或喜欢，你就需要不断地充实自己的知识，这叫“积极的健康食品”。
知识就是力量，当你有了丰富的知识时，不管走到哪里，你都会成为一个赢家。
◆积极的自我训练与发展。
怎么样在社会上脱颖而出？
你应该把工作以外的一些时间安排在自我成长上，去参加一些比较好的训练课程，让自己更能够充实，让自己能够认识更多的人，这叫做积极地自我训练与发展。
◆积极的人物。
你要学习跟那些积极的人交朋友，不要跟那些每天都满口我不行我不会我太差的人在一起，否则你永远会进步。
你要和你单位业绩最好的同事和最好的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。
◆健康的习惯。
习惯，有消极的，也有是积极的。
积极的习惯是每天早上起来，对着镜子说：
“我很健康、快乐、充满活力，今天有大量的潜在客户等着我”。
你每天的动作和健康的形象都会自然地表现出来，这就叫做积极的习惯。
◆积极的行动。
你无论做什么事情，永远不要在乎别人对你怎么想怎么说，只要自己是对的，就要永远好好地去做，叫做马上行动。
今天你的客户打电话给你，你应怎样？
——马上行动。
你的客户有问题要问你，你要怎么样？
——马上行动。
每天都应该积极地马上行动！
又如你的朋友或你的主管告诉你去拜访某一个客户，你应怎么做？
——马上行动。
【自检】
积极锻炼心理健康素质，下列目标您是否做到了？
积极的自我对话
是□否□
积极的形象
是□否□
积极的健康食品
是□否□
积极的自我训练与发展
是□否□
积极的人物
是□否□
健康的习惯
是□否□
积极的行动
是□否□
持续地发展个人力量
你的成长决定于你的承诺，自己永远不能放弃承诺。
当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。
要学会一种积极的解释方式。
小故事
一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。
这个老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。
天不下雨时有人问她，“大娘，你为什么叹气啊？
”她说：
“你不知道啊，哎！
不下雨呀，我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。
”下雨她也叹气，人家问她：
“大娘，你为什么又叹气啊？
”她说：
“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。
”这人就说：
“大娘，我教你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。
为什么棒？
你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。
不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。
”这就是一种积极的解释态度。
“每件事情的发生都有其原因，均有助于我。
不管发生什么对我来讲都是一种考验，都有助于我的成长。
”这就是一种积极的解释方式。
做好每一件事情，绝对不是很顺利的，成功总是要经过多次的失败和练习。
失败并不可怕，最可怕的是失败了不知道站起来，要学会对自己完全地负责，错了，一定改，对的，一定要坚持。
永远保持着心存感恩的态度，感谢我们的父母，让我们长大成人；感谢我们的老师教导我们积极向上地健康成长。
而作为一个销售人员，要学习感谢公司，感谢公司的主管、领导，因为他能够提供给我一个平台，让我去发挥。
同时当我们有很多客户时，我更要感谢的是这些和我做生意的顾客，若没有他们的支持，我怎么能够有今天呢？
所以一个销售高手或成功的销售人员，他之所以能成功，因为他永远都知道学习感恩，永远是感谢别人。
【本讲总结】
销售过程中总会遇到这样或那样的困难，了解销售的心理定律，遵循销售的心理法则，努力地锻炼自己心理健康地素质必不可少。
“马上行动”，要对自己的言行百分之百地负责，成功与否全靠自己。
【心得体会】
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销售的长期准备
《孙子兵法》一书中有这么一句话：
立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之谋。
在从事销售工作中有另外两句话：
①没有计划，就是计划失败；
②管理循环P-D-C-A。
计划是一件非常简单的事情，举个例子，明天我想到昆明去玩，我们开始就会寻思，应采用什么交通方式、准备多少钱、跟谁去、住哪家饭店，等等，这些都是计划。
但是作为一个销售高手就应该做一些更系统的计划，即计划的五个Ｆ。
Find（收集事实）
Filter（选择目的所需的事实）
Figure（推敲计划草案）
Face（制定实施计划）
Follow（将计划付诸实施）
进行销售前的准备，你要先掌握这五个方面的关键词，即收集事实、选择目的所需的事实、签订计划草案、制定实施计划、将计划付诸实施。
同时还要有几个关键词，即所谓5W1H。
Why（其目的理由是什么）
What（其内容是什么）
Where（其场所是在什么地方）
When（其时机是在什么时候）
Who（由谁来执行）
How（要采取什么方法）
销售的短期准备
◆了解销售区域。
你是负责华东区的或是北方的、南方的等等。
你要了解这个地区的消费层次和消费习惯，甚至这个地区的风土民情你都要了解，像北方人和南方人在消费习惯上不尽相同，这是你时时刻刻都要做好准备的。
◆分析竞争对手。
你的竞争对手是怎么做的呢？
“知己知彼，百战不殆”，要不断地去分析你的竞争者。
◆找到关键人物。
也就是决定是否购买你的服务产品的那个人。
销售就是面对面、肩并肩地进行的。
顾客只是通过信息网络、广告，或是其它方式对你的公司、产品有某些程度的了解，但最重要的是你必须把你的产品、你的服务，都带到顾客那里去，展示给他看，解说给他听，还要和他见面，这就是说你要找到关键人物。
◆学习安排行程。
一个销售人员在做拜访计划的过程中，不知道安排行程最容易浪费时间。
要有计划地安排访问区域，要时刻准备好你的销售业务工具，比如宣传单，顾客的推荐函，或者是一些常用的东西，如笔、信纸、名片，还有你需要的其它东西。
当你到顾客那里后，马上约他见面并要注意整理你的仪表，你内心里要有一种积极的心态，你要喜欢这个工作、你自己、你的产品、你的服务。
开发准客户的方法与途径
在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员，更是如此。
开拓准客户的方法有很多，比如去请教公司里那些比较资深的销售人员。
下面提供几个方法供参考：
◆资料查询法。
通过你的销售区域的黄页，电话的黄页，还有透过我们的网页，去找你的准客户或潜在客户。
◆地毯式的拜访法。
比方说到了某个区域，你逐一地去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表……这就是地毯式的访问。
◆连锁式的介绍法。
就是说你可以到社团去，一个个地向他们介绍自己所在公司的产品和服务内容，这叫做连锁式介绍。
◆影响力中心。
例如可以通过一个社团的领导人，或一个非常有声望的人，找到你的准
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