14案例 Microsoft Word 文档.docx
《14案例 Microsoft Word 文档.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《14案例 Microsoft Word 文档.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
14案例MicrosoftWord文档
精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享（个案篇）1-4
发布日期：
2010-6-1 作者：
叶吉鹏 来源：
已被阅读：
180次
主题：
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。
个案
（1）：
海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。
有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她发生了什么事。
她说：
“经理，上个周六，我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友，这位好朋友在小学和中学的时候是我最要好的朋友，大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她去海外留学，我们失散了5年。
上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。
我约了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的时候，我很自然地提到保险。
她一听到保险，脸色马上一沉，甚至警告我，她说：
“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。
我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。
你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。
我安慰她，我说：
“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。
唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。
我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。
当我们见面的时候，对方告诉我，她说：
“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。
她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。
请问大家，我说这句话的时候，有没有同意她的观点？
有没有？
有没有反对她的观点？
我没有同意，我没有反对。
我在说一句什么话？
废话！
为什么我在说一句废话，因为她也是在说废话。
将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。
现在练习开始。
好。
比方说，每当我把我的组员大骂一顿之后，他们往往会说“经理，你的观点我们明白”。
（笑）把我气个半死。
不过这句话很好用。
（Repeat）你的观点我明白。
好，接着下来，我们进入“空”的境界。
她的立场是什么？
她认为她需要保险还是不需要保险？
不需要。
然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。
卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。
她已经很明确地告诉我们：
我不需要，因为我的父亲很富有。
你再告诉她，你需要，你是在对牛弹琴，浪费时间。
你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢？
下面这句话——
依你的看法，谁才需要人寿保险呢？
好，请大家练习这句话。
将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的话，不要执着再说服他，而是从他的身上跳出来，转换另外一个切入点——依你的看法，谁才需要人寿保险呢？
那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！
现在我们看到一个新的切入点。
在这里我想请问大家，她有没有收入？
她有没有工作？
她的工作是什么？
她身为一名律师有没有收入？
有一个部分她是在讲她自己。
我就问她：
“你不是有一份工作吗？
你的工作不是也有收入吗？
”
她说：
“那完全不同！
我工作的原因不是因为我需要收入！
假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！
”
准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。
“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？
”
她说：
“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。
”
我找到新的切入点了。
这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：
想自力更生，不要一直依赖父亲。
然后我说：
“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？
”
假如你是对方的话，你的答案是什么？
对！
这基本上是她的什么？
心愿。
亲爱的朋友们，假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？
不会。
“万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？
”
她说：
“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。
他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！
”
准客户的特征，就是想跑回哪里？
原点。
而我们的挑战，就是不要让她回归——原点。
要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走？
下面这句话很重要：
这和我们所谈的主题无关。
当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。
来！
恭请你练习这句话。
开始。
说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。
我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。
我们的主题是：
如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。
这才是我们的主题。
在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿？
假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？
绝对不会！
你那么富有，假如我每个月给你500元美金，会使你更加富有吗？
会还是不会？
不会。
假如我每个月从你身上拿走500元美金，会令你贫穷吗？
会还是不会？
对你有影响吗？
那么好了，请你立刻把500元美金交给我，让我立刻为你创造你想得
到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？
假如你是她，你唯一的答案是什么？
好！
我没有卖保险给你？
没有。
我是在完成你的什么？
心愿。
大家想不想知道这个个案最后的结果？
她不但向我们买了一份很大的保单，而且也把她的爸爸介绍给我们，她的爸爸也买了一份大保单。
这个课程会掌声不绝。
今天你鼓掌的意义，绝对不是为我鼓掌。
你鼓掌的意义，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。
你在为谁鼓掌？
为自己鼓掌。
而且，在任何时候，你都有权利为你自己鼓掌。
提醒我，我不必太罗嗦。
因为你收到了，你明白了，你知道下一步该怎么做了。
好不好？
主题:
如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
个案
（2）：
一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。
这位企业家，他做的生意是房地产生意。
这个个案是在1997年之前发生的。
当时他的房地产生意做的很大，他告诉我“这三、五年之内，我的确有短期的风险。
三、五年过后，只要我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还富有”。
他说：
“这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。
这三、五年之内，假如我有事的话，我的确有风险。
我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。
三、五年过后，我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还有钱”。
“我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。
请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？
假如我五年之内退保，我又会亏损多少？
如果你能够证明，我一点都不会亏损，我会马上向你买！
”
在座的各位朋友，他的立场是：
他想要买一份三年退保不会亏损的保单，五年退保不会亏损的保单。
我的公司没有这一类的保单，站在保单的立场，我无能为力，所以我进入“空”的境界，所谓“空”的境界——我改变切入点，不是以保单为切入点，而是以另外一种方式切入。
看我怎么做！
我说：
“这三、五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你……也许会是我的公司！
”
（Repeat）亏损人的未必是你，会是我的公司。
他问：
“怎么会呢？
”
我说：
“问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢？
”
我的切入点是什么？
站着拿钱还是躺着拿钱。
只要我能够证明站着拿钱，你也是大赢家；躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不可。
对吗？
所以，今天学习的不是技巧，技巧太简单，而是能力——应用智慧的能力。
“假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司！
假如你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来！
”
“我相信我已经证明了无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是
大赢家！
”
所谓的大赢家——
“你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗？
”对不对？
“君子一言，驷马难追。
”（笑）
“请你在这里先签个名，好吗？
”（笑）
结果对方啼笑皆非。
他说：
“这种话你也想的出？
！
这笔钱该是你赚的。
来吧，来吧………”。
这叫做什么？
让对方佩服你，并愿意采取行动。
真正卖保险的高手，他的一举一动让对方佩服你，并且愿意采取行动。
主题：
如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
个案（3）：
一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。
这个个案发生在香港。
每当我在香港讲课的时候（我是在香港国际会议中心讲课），有一天，中场（十点半）休息的时候，有一位学员来后台找我。
他说，吴老师，待会十二点半有没有人约你吃饭？
我说，还没有安排。
你有什么建议？
他说，我能不能够和你一起吃饭？
我说，然后呢？
每个动作后面有个动机，先把动机弄清楚，不要随便答应。
（笑）他说，我能不能邀请一个很富有的好朋友和你一起吃饭？
我说，然后呢？
他说，她是一个富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。
我们一起吃饭的时候，这位家庭主妇说：
“你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。
我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！
”——在香港，假如你是家庭主妇的话，你想买医疗保险，保额顶多是美金$25万，兑换成人民币大约￥200万。
对一般人来说，已经是大保单了，但对这位富有的家庭主妇，她嫌太小了。
“为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？
”——先把她的动机弄清楚。
她说：
“一份小的保单要来做什么？
那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！
”
好，请大家进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。
她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。
这个盲点就是：
只要钱少，她要还是不要？
不要。
我们要先证明，这是她的想法，不是事实。
如何证明呢？
我从保险这个主题跳开。
跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。
卖保险最困难做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。
看我如何跳开。
她说：
“如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买。
”
我说：
“待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做？
”——当你问这句话的时候，你必须加多另外一句话：
假如你是正常的话，你会怎么做？
——这句话你要是不加的话，有些人他说，我看都不看！
好，请大家练习刚才那句话，说！
她说：
“我会拾起来。
”
这就证明了你不会嫌钱多，对吗？
事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？
简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。
10块钱你都会把它拣起来，25万美金不是小数目。
然后我在桌上，拿出一张餐巾纸，我划了两条线（一长一短）。
这里有两条生命线，A和B，A代表谁的寿命？
（男人的寿命），B代表谁的寿命？
（女人的寿命）。
我问她：
“A比较长，还是B比较长？
”B比较长。
女人的命比男人的命长。
大家知道为什么吗？
很多男人说因为女人太罗嗦，受不了死了算了。
（笑）其实，绝对不是这样。
有个统计，有个调查，那些没有女人的男人的平均岁数是55岁，因为这些男人活在社会上没有意义。
我听到最好的理由是，男人的命没有那么长是因为男人比较聪明，和女人一起走，走到最后一段路又老又穷又痛苦，不走算了，你自己走吧！
我先走一步。
（笑）
A比较长，还是B比较长？
B比较长。
我说：
“万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢？
一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么？
她现在所准备好的经济后盾，
“你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？
”对不对？
我说：
“今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗？
今天假如你买了这份保单，这也是你经济后盾之一。
我们把它简单地称为金钱箱。
”
将来，你只有两个结果。
第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样？
更有钱。
简单地说，这就是锦上添花！
第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。
这叫做什么？
雪中送炭！
我说：
“今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？
”
身为一个女人，她最大的担忧就是又老又穷。
你又老又穷的时候，我们拿走你的担忧，雪中送炭。
她最大的心愿就是又老又有钱，你老的时候呢，假如你有钱，我们让你更有钱，这叫做什么？
锦上添花！
所以，请大家猜猜看，她有没有买那份保单？
为什么她买？
因为我根本就没有卖她保险，我是协助她完成心愿，拿走担忧。
了解吗？
当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式，我告诉你一个好消息：
从今天开始，你没有工作好做，你只有卖保险的嗜好。
因为你已经不需要卖保险了，一天到晚出去，完成别人的……（心愿），拿走别人的……（担忧）。
刚才那个个案，将来万一有任何有钱人士他告诉你：
我很有钱，我不需要买保险！
没问题。
用这个个案告诉他：
今天，你要是买了这份保险，你是创造了另外一个金钱箱。
这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭，何乐而不为呢？
主题：
如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。
个案（4）：
一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。
我来自马来西亚，马来西亚分成东马和西马。
西马是在吉隆坡。
东马和西马相隔南中国海，坐飞机呢大概要2个半小时。
我的家乡叫斗湖，一个山明水秀的地方，沿海的小市镇。
离开我的家乡150公里，另外一个小市镇叫拿度。
这些都是马来文翻译出来的。
1987年，菲律宾的海盗拿着机关枪进入拿度渣打银行分行扫射，打抢银行，死了不少人。
在斗湖，我的家乡，一位经理他打电话给我，他说送一份给我看看吧。
他害怕，他担心。
呈现之后他没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。
有一天，我打电话给他。
他说：
“很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间安排和你再次见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，才给你电话，好吗？
”
大家有没有听过这样的回答？
你知道我说什么吗？
我说：
“一位像你这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当你有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。
”
好，有些朋友反应很快，马上抓住我在说什么。
那些慢半拍的朋友们不用担心，我说的话就是这句话。
来，大家一起练习。
开始。
请问大家，这句话对他有没有震撼力？
他肯定会想，在另外一间分行，他一些好朋友已经躺在地下了，这些人都有时间，但是永远都不需要时间了。
“既然你没说不要，那你内心的想法，有很大的可能是想要。
我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。
”（你安排不了，我来安排。
）
我说：
“明天早上一早，我会在你的办公室等你。
谁先到谁先等，好吗？
”
在这里，我要勉励在座所有的营销员，不要往往采取被动的方式，有时候要采取主动。
我们做的事情，根本没有对不起任何人，所以要大胆地采取主动。
“我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。
”然后我说：
“明天见，ByeBye！
”就把电话挂上了。
第二天早上一早，我就去他办公室，发现他比我还早。
他说：
“老吴，昨天一晚上，我睡不香，你那句话太有震撼力了。
像我这样忙并且没有时间的人，等到有一天，我真正有时间的话，我也许永远不需要时间了，你说的有道理！
来来来来来，我们现在把它完成。
”
好。
将来假如有任何人告诉你：
我没有时间，等到我得空的时候，我再打电话给你。
请大家跟着我说：
因为像你这样忙，并且没有时间的人，等到有一天，当你真正有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。
既然你没说不要，你有很大的可能是想要。
我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。
明天早上，我会到你的办公室等你。
谁先到谁先等。
明天见，ByeBye！
（笑）
在这里，我要勉励大家一定学习要采取什么？
主动。
主题：
如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。
升级会员 