销售五步法话术.doc

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拜访客户话术

一、拜见客户前的准备：

（一）必备硬件物品：

文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。

（二）软件：

激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。

二、面见客户后的五步销售法：

（一）进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？

------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？

------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。

请问他的办公室怎么走？

（二）你们公司是做什么的？

------我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。

（三）见面后的五步销售法：

（寒暄、询问、表明好处、促单、成交）

1、寒暄：

（自我介绍、赞美对方、营造气氛）

A、X总一人在办公室-----------

营销员：

您好，请问您是X总吧！

X总：

哦，我是！

你是？

营销员：

X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。

X总：

哦，坐吧小X！

营销员：

X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：

X总，您的卡片方便留一张给我吗？

）

赞美之辞：

X总，您的办公室好气派啊！

X总，您真有生活品味！

X总，您真是个爱学习的人啊！

X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！

X总，您公司的环境很优雅！

X总，您们公司的服务真好！

等等。

X总：

过奖了，那你们是做什么的？

营销员：

我们是做。

。

。

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。

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B、有几个人在办公室---------------

营销员：

请问哪一位是X总？

X总：

我是！

你是哪一位呢？

营销员：

X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。

X总：

哦，坐吧小X！

营销员：

X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：

X总，您的卡片方便留一张给我吗？

）

赞美之辞：

X总，您的办公室好气派啊！

X总，您真有生活品味！

X总，您真是个爱学习的人啊！

X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！

X总，您公司的环境很优雅！

X总，您们公司的服务真好！

等等。

X总：

哦，那你们是做什么的？

营销员：

。

。

。

。

。

。

2、询问：

A、了解需求（问些开放性问题，多听）

B、引导需求（问些封闭性问题，多问）

C、创造需求（挖掘痛处、分析趋势、分析竞争对手）

营销员：

X总，您的公司做得这么大，想请教您一下，平时您公司在开发和维护客户、市场营销策划方面是怎么运作的？

（------X总，想了解一下，平时您公司在客户管理方面是怎样操作的呢？

）

（------X总，看您公司生意这么好，您公司在客户管理和维护方面一定下了很大功夫，我想了解一下，您不介意吧？

）

X总：

我们是采用会员制管理，。

。

。

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。

；营销策划嘛，平时也是印刷些宣传单张，。

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。

营销员：

X总，会员制管理确实是大多数公司采用的比较行之有效的管理方式，但是，你们在实行的过程中是不是经常遇到一些比较尴尬的情况，比如，因为会员忘记带会员卡而不能享受优惠价和积分，会员卡丢了要补卡又不愿意缴纳工本费，许多商家的会员卡都装在钱包里又很不方便。

。

。

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。

。

，这一切都使会员很无奈，对吧？

X总：

是啊，确实有这样的事情。

营销员：

X总，我还想问一下，你们做营销活动时散发的宣传单是不是很浪费啊？

每次投入很多，效果却不理想，对吗？

X总：

是啊，确实是这样？

但有没有更好的办法来解决这个问题。

营销员：

X总，如果有这样一个平台，不但能解决传统会员卡的管理，而且能以零成本实现多卡合一，以零成本进行营销活动策划，你一定会很感兴趣吧？

X总：

真的有这样的好东西吗？

营销员：

千真万确，这就是我今天要给你介绍的新型营销管理平台===E管家。

3、表明好处：

营销员：

E管家是我们响应国家大力发展服务业的政策，运用国际最新的物联网技术，专门针对服务业推出的一款最新型的营销管理系统，它能让你零成本发行会员卡，零成本策划精准营销活动，还具有信用融资、客户互动等传统管理系统不具备的功能。

X总：

哦，这样不错啊！

那具体是怎么合作呢？

价格怎么样？

营销员：

是这样的X总，我们这边跟您签完合同，办好手续，给您开通账户，您就可以使用了。

价格嘛，我们实行全国统一零售价10000元，现在我们也是在优惠期内，你可以享受到国家财政补贴3200元，实际上您只需要支付6800元既可以马上使用这个新型的营销管理平台了。

X总：

哦，那6800元这个价格是买断吗？

营销员：

X总，这么好的营销管理平台，当然不是买断价了，这是一年的价格，就是一年6800元。

X总：

一年6800元啊，这也太贵了，价格太高了。

营销员：

X总，你说得确实有道理。

我想问一下，价格问题是您唯一不能购买的原因吗？

营销员：

X总，来，我帮您算笔帐吧。

您们平时制作普通会员卡，一次性做5000张的话，成本应该有3000元，对吧，但做了这些会员卡这并不能保证会员经常会来消费呀。

另外你们做活动时用的宣传单，半个A4纸大双面印刷的单张，设计印刷和散发的成本约为每张0.2元，如果每次活动保守印刷量30000张的话，成本就是6000元，可是效果如何呢？

相信您会会更清楚些？

X总，如果用了E管家，您就不用再花钱制会员卡了，也不用再印刷宣传单了，相比之下，您是不是觉得用E管家更划算呢？

X总：

这样说确实是省了好多钱啊！

4、促单：

（a、我要在了解一下；b、我要考虑一下；c、我要跟合伙人商量商量；）

营销员：

X总，既然您这么认可我们这个平台，那这是合同，请您过目一下，没有什么问题就先签个字好吗？

（记住：

先把签字笔递给对方）

A、我要再了解一下：

X总：

这么快呀，我还想再了解一下？

营销员：

X总，我理解您的心情，您看我还有哪些地方介绍得不够清楚吗？

X总：

就是手机会员卡这一块我还不太明白。

营销员：

哦，X总，除了手机会员卡不太清楚，还有其它方面吗？

X总：

其他方面没有，你再把手机会员卡给我解释一下吧！

营销员：

好的，手机会员卡就是。

。

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。

，

X总：

哦，我明白了！

确实是一个很实用的东西！

营销员：

X总，既然您看好这个平台，并且手机会员卡也是未来发展的大趋势，早晚都要用，晚用还不如早用，早用早受益啊。

再说了，我们的优惠名额也是有限的，不是每个人都能享受到国家的补贴价。

X总：

好，那就签吧。

B、我要考虑一下：

X总：

这么快呀，我还想再考虑一下？

营销员：

X总，您是要考虑什么呢？

您看我还有哪些地方介绍得不够清楚吗？

X总：

都清楚了，我只是没想到这么快就要签单。

营销员：

X总，是这样的，既然您认可这个平台，早晚都是要用的，晚用不如早用，早用早受益啊。

再说了，我们的优惠名额也是有限的，不是每个人都能享受到国家的补贴价，您说是吧？

X总：

好吧，签就签了。

C、我要跟合伙人商量商量：

营销员：

X总，我很理解你的心情！

既然是你们两个合伙，那他一定很相信你，你认可了他也一定会尊重你对吧？

X总，其实几千元对你来说也是个小数字，打个电话就可以了！

X总：

哦，那就定下来吧！

D、我要跟老婆商量商量再说：

营销员：

X总，您说得有道理！

没看出来您对老婆这么好！

哈哈……，不过，X总，我相信您做这么大的生意，应该会比老婆的眼光更长远，您的老婆也一定会尊重您的选择，对吧？

X总：

哦，好吧！

那我签个字！

5、成交：

营销员：

X总，您真是个爽快人，这张合同是留给您的，请您收好。

另外，您看您是支票还是现金？

X总：

现金吧！

营销员：

好的，X总，这是给您开的收据，请收好。

（最后）营销员：

X总，首先恭喜您使用我们最新的营销管理平台，同时也感谢您今天对我们工作的配合，以后在使用过程中，有什么意见和建议您都可以拨打我卡片上的电话，我们会及时为您提供最好的服务。

您看如果没有其他事情，我就先告辞了，让我们保持电话联系，再见。

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