销售五步法话术.doc

1、 拜访客户话术一、 拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品： 文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。二、 面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？ -您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？ -哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。请问他的办公室怎么走？

2、（二）你们公司是做什么的？ -我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。（三）见面后的五步销售法：（寒暄、询问、表明好处、促单、成交）1、寒暄：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-营销员：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的

3、人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！X总，您们公司的服务真好！等等。X总：过奖了，那你们是做什么的？营销员：我们是做。B、有几个人在办公室-营销员：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，

4、您公司的环境很优雅！X总，您们公司的服务真好！等等。X总：哦，那你们是做什么的？营销员：。2、询问：A、了解需求（问些开放性问题，多听）B、引导需求（问些封闭性问题，多问）C、创造需求（挖掘痛处、分析趋势、分析竞争对手）营销员：X总，您的公司做得这么大，想请教您一下，平时您公司在开发和维护客户、市场营销策划方面是怎么运作的？（-X总，想了解一下，平时您公司在客户管理方面是怎样操作的呢？）（-X总，看您公司生意这么好，您公司在客户管理和维护方面一定下了很大功夫，我想了解一下，您不介意吧？）X总：我们是采用会员制管理，。；营销策划嘛，平时也是印刷些宣传单张，。营销员：X总，会员制管理确实是大多数公

5、司采用的比较行之有效的管理方式，但是，你们在实行的过程中是不是经常遇到一些比较尴尬的情况，比如，因为会员忘记带会员卡而不能享受优惠价和积分，会员卡丢了要补卡又不愿意缴纳工本费，许多商家的会员卡都装在钱包里又很不方便。，这一切都使会员很无奈，对吧？X总：是啊，确实有这样的事情。营销员：X总，我还想问一下，你们做营销活动时散发的宣传单是不是很浪费啊？每次投入很多，效果却不理想，对吗？X总：是啊，确实是这样？但有没有更好的办法来解决这个问题。营销员：X总，如果有这样一个平台，不但能解决传统会员卡的管理，而且能以零成本实现多卡合一，以零成本进行营销活动策划，你一定会很感兴趣吧？X总：真的有这样的好东西

6、吗？营销员：千真万确，这就是我今天要给你介绍的新型营销管理平台=E管家。3、表明好处：营销员：E管家是我们响应国家大力发展服务业的政策，运用国际最新的物联网技术，专门针对服务业推出的一款最新型的营销管理系统，它能让你零成本发行会员卡，零成本策划精准营销活动，还具有信用融资、客户互动等传统管理系统不具备的功能。X总：哦，这样不错啊！那具体是怎么合作呢？价格怎么样？营销员：是这样的X总，我们这边跟您签完合同，办好手续，给您开通账户，您就可以使用了。价格嘛，我们实行全国统一零售价10000元，现在我们也是在优惠期内，你可以享受到国家财政补贴3200元，实际上您只需要支付6800元既可以马上使用这个新

7、型的营销管理平台了。X总：哦，那6800元这个价格是买断吗？营销员：X总，这么好的营销管理平台，当然不是买断价了，这是一年的价格，就是一年6800元。X总：一年6800元啊，这也太贵了，价格太高了。营销员：X总，你说得确实有道理。我想问一下，价格问题是您唯一不能购买的原因吗？营销员：X总，来，我帮您算笔帐吧。您们平时制作普通会员卡，一次性做5000张的话，成本应该有3000元，对吧，但做了这些会员卡这并不能保证会员经常会来消费呀。另外你们做活动时用的宣传单，半个A4纸大双面印刷的单张，设计印刷和散发的成本约为每张0.2元，如果每次活动保守印刷量30000张的话，成本就是6000元，可是效果如何

8、呢？相信您会会更清楚些？X总，如果用了E管家，您就不用再花钱制会员卡了，也不用再印刷宣传单了，相比之下，您是不是觉得用E管家更划算呢？X总：这样说确实是省了好多钱啊！4、促单：（a、我要在了解一下；b、我要考虑一下；c、我要跟合伙人商量商量；）营销员：X总，既然您这么认可我们这个平台，那这是合同，请您过目一下，没有什么问题就先签个字好吗？（记住：先把签字笔递给对方）A、我要再了解一下：X总：这么快呀，我还想再了解一下？营销员：X总，我理解您的心情，您看我还有哪些地方介绍得不够清楚吗？X总：就是手机会员卡这一块我还不太明白。营销员：哦，X总，除了手机会员卡不太清楚，还有其它方面吗？X总：其他方面

9、没有，你再把手机会员卡给我解释一下吧！营销员：好的，手机会员卡就是。，X总：哦，我明白了！确实是一个很实用的东西！营销员：X总，既然您看好这个平台，并且手机会员卡也是未来发展的大趋势，早晚都要用，晚用还不如早用，早用早受益啊。再说了，我们的优惠名额也是有限的，不是每个人都能享受到国家的补贴价。X总：好，那就签吧。B、我要考虑一下：X总：这么快呀，我还想再考虑一下？营销员：X总，您是要考虑什么呢？您看我还有哪些地方介绍得不够清楚吗？X总：都清楚了，我只是没想到这么快就要签单。营销员：X总，是这样的，既然您认可这个平台，早晚都是要用的，晚用不如早用，早用早受益啊。再说了，我们的优惠名额也是有限的，

10、不是每个人都能享受到国家的补贴价，您说是吧？X总：好吧，签就签了。C、我要跟合伙人商量商量： 营销员：X总，我很理解你的心情！既然是你们两个合伙，那他一定很相信你，你认可了他也一定会尊重你对吧？X总，其实几千元对你来说也是个小数字，打个电话就可以了！X总：哦，那就定下来吧！D、我要跟老婆商量商量再说： 营销员：X总，您说得有道理！没看出来您对老婆这么好！哈哈，不过，X总，我相信您做这么大的生意，应该会比老婆的眼光更长远，您的老婆也一定会尊重您的选择，对吧？X总：哦，好吧！那我签个字！5、成交：营销员：X总，您真是个爽快人，这张合同是留给您的，请您收好。另外，您看您是支票还是现金？X总：现金吧！营销员：好的，X总，这是给您开的收据，请收好。（最后）营销员：X总，首先恭喜您使用我们最新的营销管理平台，同时也感谢您今天对我们工作的配合，以后在使用过程中，有什么意见和建议您都可以拨打我卡片上的电话，我们会及时为您提供最好的服务。您看如果没有其他事情，我就先告辞了，让我们保持电话联系，再见。记住：服务从下一次开始。