心态.docx
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心态
心态
一、正确的心态
1、衡量得失。
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
2、正确对待被人拒绝。
被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
二、信心的建立
方法：
克服自卑心态的百分比定律。
1、假定每位顾客都会成交。
销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射积极地去销售，从而增大成功率使销售员具有成功感而信心倍增。
2、配合专业形象。
人靠衣装好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。
自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
三、面对客户的心态及态度
1、从客户的立场出发。
为什么这位顾客要听我的推销演说?
所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。
销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：
令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。
结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
李道合是中国电销之神,15年外企、民企销售实战经历,拥有跨国公司、民营企业销售冠军的背景经历。
销售怪才，对营销技巧、销售管理、瞬间优势营销、网络营销、邮件营销、直复式营销有独到见解。
曾在戴尔、友邦、FIRSTCITY等多家知名企业担任销售及销售管理岗位。
2、大部分人对夸大的说法均会反感。
世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
四、讨价还价的心态技巧
主动提供折扣是否是好的促销方法。
这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会吃住你，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可咨询销售主管和总监适当给予折扣，但不要让他感到很容易，要做一场戏例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应落定才给折扣。
若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的落定。
有些戏是一定要做的可减少塌定情况和减少日后客人刁难事件。
案例
2016年长安汽车品质生活季营销案例
首页>营销案例|2016-08-1716:
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一、案例背景
项目背景：
市场层面：
经历了2015年的车市增速放缓，2016年的市场形势依然不容乐观，整体发展还将持续平稳、理性的节奏;随着消费者愈加年轻化、个性化，中国汽车市场逐渐由“产品型消费”向“生活型消费”转型，在自主品牌市场中更加明显;
品牌层面：
长安汽车从销量、研发、增速等多方面领跑自主品牌阵营，在增速放缓的市场中，依然占据“中国汽车品牌领导者”地位;
逸动系列、CS35、CS75的稳定占据同级市场翘楚地位，广受消费者好评，并陆续推出多个改款车型，增强行业竞争力;
项目层面：
2014年，长安睿骋以“咖啡、红酒、茶”为消费者带来品质生活的感受;2015年，长安睿骋探访中国元素，考究自主品牌造车的“匠心”;
经过两年的沉淀，品质生活季活动已经在长安汽车车主及汽车行业中形成很强的品牌印记。
市场现状：
同级竞争车企在品牌营销、形象推广方面举措很大，为产品赋予更多的附加值;
长安汽车的销量地位与品牌地位有矛盾，一定程度上制约销量的上行突破。
项目目标
借助奥运大背景，展示和传播品牌与冠军的关联性，提升品牌美誉度，吸引受众关注，刺激终端销量;
借助品质生活季活动，进一步强化长安汽车消费者对“品质生活”的感受和体验。
二、项目策略
借助奥运年的热点，延续性的开展一款车一种生活方式——长安汽车品质生活季活动，以“越极”为主题，匠心者越极而立，冠军者越极而生。
是对于2015年长安睿骋品质生活季匠心之旅的活动延续，也是做为中国汽车品牌领导者冠军精神的不断超越。
活动邀请奥运冠军参与活动，提升现场互动性和影响力，嘉宾以长安现有车主和媒体为主，体验了草原特色竞技项目，对于全系车进行草原穿越试驾，更好的诠释了“越极”的主题概念。
活动传播引入丰富的传播渠道，优化传播内容形式，以互动作为此次传播的主要基调，同时引入咕咚APP合作、直播平台、视频媒体、色影无忌等媒体进行跨领域交叉报道，获得很好效果。
三、项目详细内容
1.活动执行
1）活动概述
活动主题：
一款车一种生活方式-长安汽车品质生活季越极心驰
活动地点：
中国极北呼伦贝尔大草原
活动时间：
7月20日—7月22日
活动人员：
嘉宾阵容（30名长安用户、15名媒体代表、5家经销商代表，打造一场真正以用户体验为核心的品牌活动）
活动车辆：
全系长安汽车，参与车辆共26辆
2）活动亮点
越极嘉宾-奥运冠军王涛
邀请奥运冠军王涛参加活动，设置冠军挑战环节，让活动嘉宾与奥运冠军零距离互动
选择理由：
长安汽车是中国汽车品牌领导者，中国乒乓球是中国国球，一个是汽车领域的冠军，一个是体育行业冠军，两者相互匹配。
越极体验-草原风情体验
设置骑马、射箭、动力三角翼体验环节。
体验蒙古风情的同时，挑战自我丰富活动内容的同时，强化越极主题概念，并让活动嘉宾感受品质生活的真实感受
越极试驾-草原深度穿越
深入草原腹地，让活动嘉宾超过100km草原穿越深度试驾感受草原美景的同时，融入产品体验，让活动嘉宾领路一款车一种生活方式的真正内涵
越极晚会-草原原始篝火
没有座位的篝火晚会，回归最直接的沟通方式，让每一位活动嘉宾，留下深刻的活动记
感受呼伦贝尔大草原的天地之极，感受人生之极。
3）主要环节
特色礼遇接机
7月20日活动安排专职接待小组穿着蒙古服饰于机场接待嘉宾;长安全系车辆接机，并提前将车辆布置周全，让嘉宾在第一时间感受活动用心。
定制皮画签到
特为活动定制蒙古特色皮画，内容穿插前六站元素，便于后期保存;嘉宾达到后在皮画进行签到，活动现场并布置CS75专属展车区。
蒙古哈达欢迎
蒙古族少女跳起草原特色的下马舞，让活动嘉宾感受到热烈的欢迎;草原人民为长安嘉宾献上圣洁的哈达。
草原深度穿越
深入草原腹地100公里，让活动嘉宾体验长安汽车的优良性能的同时，再次强化越极概念。
骑马射箭三角翼
骑马、射箭是蒙古人生活符号，却是大多数人平时无法触及的梦想;乘坐动力三角翼高空遨游更加丰富体验项目，让活动嘉宾彻底感受品质生活之旅。
原始篝火晚会
原滋原味的草原特色篝火晚会，让活动嘉宾心情完全释放;美丽的烟花燃放伴随着活动落下帷幕，给所有人更多美妙的期待和遐想。
2.传播执行
1）活动前传播：
互动招募线上体验
MINISITE、H5多平台互动招募参与人数突破7万
长安汽车品质生活季2016年首次打造自身活动官方MINISITE，作为整体活动的全程招募平台和传播通道。
官方平台招募通过新老车主招募H5互动参与产生，老车主通过人气之极H5招募，此互动结合知音伙伴APP在微博、微信、故事、论坛及网络直播5大维度中人进行人气pk，进行拉票甄选，总参与人数突破7万
PC端、手机端长安汽车品质生活季MINISITE
人气之极招募H5
越极冠军RUN+征途之极H5,线上12万人体验长安汽车越极精神
结合冠军和越极精神主题的契合，和拥有5000万注册年轻目标用户的咕咚平台合作，推出为期20天的“长安汽车品质生活季越极冠军RUN”活动，通过三个运动目标完成，赢取相应越极奖品，并在运动中不断输出长安汽车品牌和品质生活季活动信息，形成千万级曝光和10万人的线上开跑。
同时，在移动端通过互动性较强的征途之极H5的推广，让人们参与到自身去过地方的地点之极的分享中，形成活动线上越极理念传递突出效果化展现。
咕咚平台长安汽车品质生活季越极冠军RUN
征途之极H5
多平台信息预热，阅读突破100万
针对活动前期越热，通过预热视频、新闻发布、论坛活动、论坛发布、微信微博KOL、新闻客户端APP、微信朋友圈等腾讯体系推广位进行活动预告、招募信息和越极理念传播，其中，易车网品质生活季盖楼活动阅读量过6万，总体多维度多形式预热阅读量突破100万。
前期传播示意
2）活动期传播报道多样化、全景化呈现
结合7中不同报道方式，多角度展现活动现场
传播形式结合权威媒体报道、网络直播、KOL报道、专业视频发布、摄影大片报道、网红直播、网红短片传播等7种不同报道方式，对活动进行全程角度、权威观点角度、年轻受众关注角度等不同维度进行传播活动报道。
易车网、色影无忌活动全程论坛直播，自媒体车早茶、车头条权威报道
搜狐汽车、易车、爱卡、汽车头条、58汽车、汽车纵横、酷六、色影无忌权威呈现
色影无忌摄影大片报道
美拍网红通过短视频进行活动亮点传播，直播网红对活动亮点进行全程直播。
媒体强势报道形成300万+阅读量自动生成XX热点
邀约媒体均在媒体核心位置进行活动报道，突出长安汽车以用户为中心，倡导越极品质生活理念的活动传播核心，并结合同期新闻发布、论坛发布、微信微博KOL、新闻客户端APP等渠道传播，总阅读量突破300万+，并自动生成XX热点专区。
媒体核心位置权威报道
XX搜索“长安汽车品质生活季”热点专区和搜索表现
现场实时互动带动参与人员自发传播
根据活动流程，设置冠军任务微信互动环节，让参与人员分享现场图片集赞进行现场活动的自我平台推广，并制作表情包、GIF、长图等素材，进行现场传播分享，现场微信群发出550条素材，包括图片、微博直播、美拍、直播、小视频，带动了参与人员在自有平台的自发传播。
3）活动后传播双向总结发布提升活动高度
活动后，组织论坛PK赛，让活动参与车主通过自我视角在汽车论坛发布论坛帖，对活动进行总结和分享。
同时，通过总结视频传播和新闻传播，将“长安汽车以体验为核心，用服务做品牌”的概念进行传播，并通过长安汽车官方自媒体对活动进行持续分享，延续理念传播。
四、推广效果
总体推广效果：
整体活动通过专题MINISITE、微博、微信、新闻发布和自媒体传播，前期招募2181人参加此次活动。
整体传播除传统搜狐、易车、爱卡等核心全国类门户类、垂直类、综合类视频类网络媒体报道之外，通过咕咚、色影无忌、酷六、网红等专项合作，扩大了活动传播度和影响力，形成5000万+级曝光，将长安汽车越极理念和品质生活季的精神进行全维度传达。
新闻搜索效果：
7月20日-26日，XX新闻、XX网页关键词搜索“长安汽车”相关活动报道均占据XX搜索页面首页重要位置，并形成热点专区。
7月20-26日，长安汽车关键词XX指数PC端和移动端双向环比提升10%。
品质生活季传播使得7月22日长安汽车XX指数达到高峰值，平均值达到25000以上。
活动招募效果：
共计2181人参加此次活动。
其中，新车主396人，老车主1785人。
官方互动平台效果：
活动MINISITE浏览量73055，征途之极H5参与人数26664。
新闻传播：
新闻稿件发布75个频次，APP端发布8个频次，视频发布4个频次，论坛发布55个频次，微信kol发布31个频次，微博kol发布7个频次，总阅读量超150万+。
媒体合作传播：
色影无忌、酷6、咕咚深度合作，媒体出品高品质活动摄影大片、记录视频和线上跑活动，合计线上跑活动参与人数103521人，三家媒体总体曝光度达到4000万+。
网红合作传播：
映客直播网红和美拍网红对活动全程宣传，共发布视频10条，时间超过200分钟，总浏览量达到200万+。
腾讯发布：
在微信朋友圈、微信banner和新闻客户端发布4组活动信息，总曝光达到2414854。
长安汽车自媒体传播：
官方微信共发布19条图文，总阅读量41253;官方微博共发布11条图文，阅读量共计45545。
现场用户及媒体反馈情况：
参与活动的嘉宾，现场对于活动给予了较高评价，表示这是参加过的长安汽车最好的针对用户的活动，让他们体会到了长安汽车品牌的升级。
现场嘉宾对于活动也进行了传播，主动发帖超过20+，大部分为各大汽车论坛的精华帖，并获得了长安车主的一致好评。
在品牌战略驱动的前提下，更好更快开发市场，优秀的品牌（以下称我品牌）需要优秀的经销商齐头奋进，方可共赢未来蓝海，君不见诸多品牌甫一出现，即打出“轻松赚取百万”“加盟即意味着成功”此类云云，实则太忽略经销商的存在了，任何一个强大的品牌都不是强在品牌本身，而是有一帮优秀的经销商的跟随，他们默默的拼搏着，甚至有一些超级大商，身价过亿的商都在为品牌不断创造着价值。
新晋品牌喜欢打出招商旗号：
有资金，有实力，有经营思路。
试问，何为经营思路?
面对身价几千万，乃至上亿身价的经销商，如何能说服经销我品牌?
如何判定他就是“有经营思路”的商?
这些都有待商榷。
能够成为超级大商，超级身价的经销商显然并非池中之物，是非常稀缺的资源，从某种程度上来说，大商其实就代表了超一流的经营理念和思路，否则怎么能成为一流的经销商，那都是在市场中检验出来的，是真枪实弹血拼出来的。
然而这些稀缺的资源往往也是最难搞定的，但有一点可以肯定的是，一旦进入我品牌的这些超级大商会全力以赴经营好我品牌，即“要么不做，要做就要做到最好”，因为他们要“面子”，经营好坏直接影响脸面问题。
案例：
【真实场景A】
区域经理D去山东淄博市场招商，我品牌为新晋品牌，略有少许知名度，在走访1天后毫无所获，于是准备拜访一千万级瓷砖大商，通过朋友介绍，与该客户面对面进行了交流：
D：
X总，我们橱柜行业利润相当可观，毛利可达60%以上，是不错的选择，并且他是零库存行业，对你而言，你做瓷砖赚的钱都在仓库里，而橱柜这种项目是最适合当前经营的了
X：
哦......
D:
加入橱柜行业，可在一年内实现盈利，单店业绩可以达到300万左右。
X沉默半响，最终寒暄数句，无果而终。
【真实场景B】
区域经理Y去山东淄博招商，我品牌也是新晋的品牌，在市场中几乎毫无知名度可言，Y区域经理走访了2天了仍一无所获，只能调整思路，寻找大部分区域经理都不敢想的超级大商，好不容易拿到了电话，于是打电话给了该超级大商：
Y:
“你好，请问是*总吗”
x:
“你好，你哪位”
Y:
“你好，*总，我有一个非常适合您的项目推荐给您，请问是上午面谈一下还是约下午”
X:
“是什么项目，你是做什么的?
”
Y:
“我是**橱柜的大区经理，想约您谈谈合作的事宜”
X:
我们对橱柜项目不感兴趣，谢谢你
Y:
X总，淄博市场，你的最强劲对手东%瓷砖，箭%卫浴都已经切人了橱柜行业，也已经有300方的超级体验馆，面对越来越激烈的市场竞争，你需-全球品牌网-要有家居类的经营项目才能在市场上更好的发展，才能保持业绩的稳定增长.......
X：
嗯，行，你下午到我楼上来咱们面谈一下。
就这样，区域经理Y通过此次电话营销，快速把握了X大商的心态，以保持基业长青作为切入点，快速取得该大商的认同，从而进行的有效沟通，成功招得大商。
分析起来，道理其实很简单。
D在沟通过程中，从行业常理出发，给经销商单一灌输了行业的运作模式和经营业态，而Y在沟通中首先找到了与Y的沟通中的一致点，快速取得大商X的认同，轻松实现了招商。
分析大经销商心理
大商的经营心理我们不妨分析一下,因为他们有实力，手头资金充裕，甚至是富甲一方，所以面对大商要特别需要了解大商经营心态，特别关注大商内心真实需求。
大商心态基本可以概括为：
1、事业型。
此类经销商资金充裕，希望基业长青，常年保持稳定增长，大商会因此而感到骄傲，并且没有压力感，X大商显然是事业型经销商，他对行业的特点其实早有耳闻，只是需要在市场中有所成就，使自我立于不败之地，所以需要有新项目来支持业绩的不断增长。
事业型大商对业绩增长的需求，如同打工仔发工资一样，如果不正常按时发工资，就傻了，会陷入莫名的紧张中。
2、情感型。
此类经销商已经摆脱了对金钱的追求，至少可以不用每天花心思的想赚钱，所以他们愿意花更多时间陪家人，朋友，希望自己的事业能蒸蒸日上，而自己又不用每天亲手打理，找职业经理人可以解决一部分问题，但不能解决根本问题。
此类大商，区域经理应重点强调，经营我品牌你将得到“保姆式”服务，从选店到装修，从培训到开业，全程均有公司专员协助跟进，后期管理有公司强大体系进行扶持，你不需要“摸着石头过河”，只要“听话照做”即可，这类大商是需要后期多要求多加以跟进的。
3、自我价值体现型。
大商发展到今天，个人在区域内的影响力已非同一般，这个时候的大商已经习惯了成功，面对区域市场的竞争，已经是再熟悉不过了，但是每日面对这单一品类，始终感觉自我能力尚未完全发挥，年纪轻轻不能完全释放光芒，难免有些遗憾。
此类大商对品牌较为挑剔，因为品牌的定位，服务，都是要首先面临的，他们是不惜重金打造出我品牌，为的不是挣多少钱，而是在市场中几十乃至几百双关注的眼睛，丢不起人哪。
自我价值型经销商是最适合品牌发展的大商。
由此，面对超级大商，深刻洞察大商需求，为其提出适合的发展方案，便可成功得到大商关注，进而快速引导，可轻松实。
经典案例：
年业绩3个亿!
教会你如何跟单、逼单
营销案例
1
作为销售员，逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
你是否遇到这样的尴尬场面，总是遇到客户说：
我要考虑下，这时候你怎么办?
其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单?
什么原因?
很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗?
做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想?
这是一个心态问题!
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：
意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?
他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题
帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：
唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧!
我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例，等。
或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：
我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”
就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”
让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。
12、给客户一些好处
也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁?
谁是重要人物，怎么给?
让客户吃得舒服、放心。
或者是以礼物的方式。
13、放弃，当然只是暂时的
以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。
解决方法：
向该中层领导施压，向其灌输：
我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。
通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
15、学会观察，学会聆听。
在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
16、机不可失，失不再来。
在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17、抓住客户的弱点，临门一脚。
在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。
这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。
在访问时要留心观察。
一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
（1）口头信号
1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目，制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4.询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
（2）行为上的信号：
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6.有犹豫不决表情时。
19、促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。
对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
（1）假定客户已同意签约：
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
如：
顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：
“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗?
反正也没多少钱!
您看呢?
”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。
使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
（2）帮助客户挑选：
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。
这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要
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