市场营销计划书四篇.docx
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市场营销计划书四篇
市场营销计划书四篇
企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!
既然企业要生存，就务必发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的
基本。
做好市场营销对企业的发展很有重要性!
接下来小编为你带来市场营销计划书范文四篇，希望对你有帮助。
市场营销计划书范文：
企业开张伊始，尚无一套系
统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
市场状况分析及市场前景预测
1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品企业营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇
为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德
林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成
长。
影响产品的不可控因素进行分析
如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：
计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分
析市场机会，就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
优势
劣势
一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
机会
威胁
营销目标是在前面目的任务基础上企业所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：
总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策
略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1）产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中
寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。
要构成必须知名度，、美誉度，树立消
费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象，需
要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量
的改善和提高。
那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
市场营销方案范文5篇文章市场营销方案范文5篇出
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以成本为基础，以同类产品价格为参考。
使产品价格更
具竞争力。
若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格
策略的制订。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计
划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或
制定适当的奖励政策。
以广告宣传为例：
1.原则：
①服从企业整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注
重树立企业形象。
②长期化：
广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能
了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，
在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：
选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓
宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及
时、灵活的进行，如重大节假日，企业有纪念好处的活动等。
2.实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业
产品知名度。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。
行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。
还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。
尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其
原则是以较少投入获得最优效果。
费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
总结
市场营销计划书范文：
20XX年9月至今企业成立长
沙易凌分企业，它是企业探索新管理模式的重大变革。
在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。
但在企业领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业的市场拓展，企业资源整
合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
1）地产客户：
地产客户是我们最重要的客户群体，也
是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘
270个，待
售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟
进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户
有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生
活。
接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重
点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐
福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这
块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市
场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推
广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候
能够跟进，也合作客户有兰天集团。
4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有
必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地企业占据了，在
有必须条件的状况下能够做跟进。
5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长
沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的企
业超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的
有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、
飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。
茉莉花开50多号人，这边
最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空
200多号人，是集团企业来的。
遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来
访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们
企业看，门面工夫做得比较到位。
再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
企业规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市
场占有率这是企业市场开拓的根本目标。
根据市场状况和客
户特征，企业在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计
划：
1）重视大客户开发与培育。
大客户是企业的核心客户，
企业透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保
基础市场并推动企业扩大市场规模。
另一方面，加大开发新
客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2）区域营销策略。
区域营销的重点仍是市区，包括雨
花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3）深化服务营销战略企业将以最大限度满足客户需求
为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持
和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升企业市场竞
争力。
4）加强营销队伍建设。
扩充营销队伍，这个现阶段最
重要的，需要企业的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，
需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质
和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战
斗力强的营销队伍。
健全和完善销售激励机制，对销售人员
和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心
性和创造性。
5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。
企业产品在市
场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借
助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高企业品
牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。
1）硬件方便企业办公室太少，不利于人员扩张，人才
的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无
电脑可用。
按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也
最少还要配置电脑一台。
2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼
仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业
务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟
通和激励。
3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，
收入不高。
住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，
上下班不是很方便。
1）新业务员到岗后，由企业统一安排参加岗前培训。
每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。
培训资料包括
企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户
的交流，沟通，公关培训等。
2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，
彼此交流，互相学习进步。
3）为了让新业务员早日熟悉企业业务，企业对新业务
员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新
业务员大胆拓展业务范围。
4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出
单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。
5）为到达职责目的及确定职责体制，企业能够贯彻重
奖重罚政策。
1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树
立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。
业务员要理
解自己，肯定自己、喜欢自己。
如果我们自己都看不起自己，
却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2）养成良好的习惯。
无特殊务必按时上下班，坚持每
一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......
每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子
受益。
3）有计划地工作。
谁是你的顾客他住在哪里做什么工
作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其
动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或
特点。
4）多培训专业知识。
销售员要具有商品、业务、行业、
区域及其有关的知识。
5）帮忙业务建立顾客群。
透过网络，拜访，同行媒体，
老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握XX万人，
是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。
透过广结善
缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。
从认识
进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户
群，业绩就会自然而然地增长。
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。
被
顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二
次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个
人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
成功的
销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个
阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。
短暂的
失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。
不断的进步，
不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美
结果。
一位生意场上的高手说的好：
“一份心血一份财，心
血不到财不来。
”
7）做正确的事。
跟对人，做对事，是每个业务员首先
要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自
己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。
8）营造好的工作环境。
首先是洋扫大家都有一个正面，
用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流
沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归
属感。
抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。
八、怎样提高老业务的用心性的问题
1）制定有效的激励机制。
注重企业的战略规划，要让
老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出
一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。
帮忙他们
实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，
帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2）加强培训工作。
满足营老业务员的求知欲与上进心，
企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高
的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培
训。
3）带给空间。
可为老业务员业务潜力的拓展带给更大
的空间，保障足够的资源和支持。
能够思考透过对物质上进
行补偿或给予必须的帮忙。
4）配备人员。
将新业务人员分配给老业务员带领，并
给予必须的奖励报酬。
5）赋予权利。
把适合的老业务员提拔到管理岗位上，
能够激励其他员工，构成良性循环。
老业务员的经验丰富，
让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状
况下争取突破月销售过10万。
3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把
来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和推荐解决方案
1）营销队伍：
业务员严重不足，急需招聘，全年合格
的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，
打好金九银十的攻坚战。
2）硬件方便企业办公室太少：
不利于企业扩张，人才
的引进。
、
3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑
可用。
按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少
还要配置电脑一台。
4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼
仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业
务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟
通和激励。
5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，
收入不高。
住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，
上下班不是很方便。
能够思考企业出一部分，员工自己出一
部分在附近租房。
市场营销计划书范文：
市场营销策划方案
1、xx
市市场基本概况
xx市市位于广东省中南部，现辖
32个镇区，户籍人口
156万，常住人口
640多万，拥有各类学校
650所，xx
市始
终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力
30强城市
之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众
多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，
其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品
销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌
的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，
而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金
投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕
细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销
商对xx市终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌xx市市场现状
x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的
销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合
作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于
该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正
常运作，因此，在xx市实际上出现市场真空状态已近半年。
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的
消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市
场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现
正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其
它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学
习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早
教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”
等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点
有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断
的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重
新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点
还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机
的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区
域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市
场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x
利润型产品如:
“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则
显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①xx市消费特点市场容量
xx市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量
还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批
发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种原因x
业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或
经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是
十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家
的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原xx市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
1、复读机的市场特点
xx市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器
专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点:
①xx市市场基本上以终端为主;
②终端市场被少数经销商控制;
③市场竞争激励程度十分残酷;
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、xx市终端网络状况
xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于
任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌
握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家:
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对xx市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略:
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况;
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障
碍;
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道;⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略
布局;
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做
20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，
结合xx市市
升级会员 