车库营销方案.docx
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车库营销方案
车库营销方案
德美房产车库营销分析方案
2015年4月
a.
b.
c.熟悉产品信息及卖点。
了解负责区域车库的面积、宽度、进深、高度，有无水电等基本内容，知道所售车库的价格区间、优惠比例及位置利弊，做到知已知彼。
d.制定车库销控表。
清楚了解所售及剩余车库产品情况（尤其是区位、面积和价格），一旦顾客说出自己居住的楼栋单元，要及时向其推荐适合的车库。
原则上，以就近为主；近处售罄，以临路为主；临路售罄，以小区门口附近为主。
e.统一口径，一库一价。
当客户问到车库均价时，销售统一说辞为在某一个区间内，切勿直接告之一个价格，以便四处传播，带来不利影响。
原则上不计算均价，具体的说是一库一价。
f.宣传造势，以假乱真。
口头或宣传告之客户，经过前段时候的活动车库卖的很好，目前剩余不多，具体措施可在未售出的车库门口显眼处，贴上车库出租信息，给人造成已销售的假象。
例：
25m2车库出租，月租金400元，电话XXXXXX。
建议月租金区间在300—800元之间，具体可根据区位、面积灵活把握。
一旦潜在客户发现，大面积车库都已销售完毕后，内心一定会有紧迫感。
而且，有了这些事实做基础，置业顾问电话邀约或登门拜访也可底气十足：
您也看到了，现在很多车库都卖完了，而且有的车库月租金已经超过500元了！
（注：
留电话时要分散，可以两个车库一个电话，切勿所有车库留一个电话）
●单页，以稀缺性为主要宣传内容，深入表现车库的投资前景、使用价值；
●户外，以购买者的姿态，催促未购买人群。
3.转变姿态，坐销结合。
a.行销为主，坐销为辅。
客户不足，导致不可能永久的坐在售楼中心等客户，而应该走出去寻找客户，宽泛的说小区内的每一户居民都是我们的客户，但最主要的客户群在有车一族，即经济实力较好的家庭。
b.分配客户，分区域做战。
按照楼栋及单元将潜在客户进行分配，置业顾问可采许电话邀约或拜访的形式，与客户进行交流。
在交流前，要制定好销售话术，想好客户可能问到的问题，做到未雨绸缪。
C.宣传造势，不间断的声音。
制作单页、海报、停车卡等花费低，便于车主接受的传播形式，以不同的角度连续传递产品信息，加深印象，最终促成成交。
三、推广主题
小心，有车无位（主广告语）
我从不抢车位（分广告语）
有车库的人，从来不会浪费半个小时的时间去停车
四、推广计划
推广形式
具体媒体／内容
投放／执行时间
规格及数量
主题
内容
活动
派单
4月20日-5月30日
每日一次，周六周日加倍
车库单页
邀约
4月20日-5月30日
每周至少邀约5个客户，拜访2个客户
依照销售话术
停车卡
车库信息
4月25日
1500份
小心，有车无位
具体阐述产品卖点。
户外
海报
4月25日
8张
我从不抢车位
有车库的好处
头号文件/整改通知
4月25日
8张
人车分流
以开发商和物业名义治理乱停车
张贴出租信息
4月20日
约占总销售比例70%
车库出租
车库出租，月租金XXX元
短信
车库信息
每周五
小区居民
眼快？
手快
若客户信息已分配给置业顾问，可由其代发
五、推广安排
序号
工作事项
时间节点
初稿
定稿
刊登/制作/执行
1
车库单页
已完成
已完成
已完成
2
停车卡
4月21日
4月22日
4月22日
3
海报
4月21日
4月22日
4月22日
4
头号文件/出手通知
4月21日
4月22日
4月22日
5
短信1、2、3
4月19日
4月21日
4月21日
具体策略：
制定相关促销优惠活动办法。
加大优惠力度，限期限额优惠。
基于目前，购买车位热情不是高涨情况下，通过制定比较有竞争的价格吸引力优惠措施促进购买。
付款方式分3种
一次性付款：
优惠7000元
a业主签（认购书）时缴付定金人民币1万元
b业主于认购后5天内支付剩余价款
分期付款：
优惠3000元
a业主签（认购书）时缴付定金人民币1万元
b业主于认购后5天内补足全款50%价款
c业主于认购后90天内内支付剩余价款
3、销售控制
优质车位拿出5%一般车位拿出5%较差的车位拿出10%
解释：
1、为什么我们只拿出20%的车位出售，是因为我们要利用好第一次的车位认筹，让有部分客户买不到，从而让客户在自己的心理产生车位的重要性。
就算我们在以后销售的车位涨价了他也得买，因为不买他的爱车就没有地方去放。
2、我们还有很多房源要出售，如果一次性就把车位卖完了，这样的话会给我们在以后销售住宅同时，带来不利。
3、这样销售的控制是为了，我们后面的住宅和好的车位有个清晰的对比，从而我们在以后的定价会给有优势，我们要牵着客户的手走，让我们引导他消费。
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