黄山头酒业培训资料.docx
《黄山头酒业培训资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《黄山头酒业培训资料.docx（37页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
黄山头酒业培训资料
黄山头酒业培训资料2010.03.08
一、选择做白酒的几个理由
1、存在即为必要
2、挑战性
3、锻炼自己
4、长见识
二、销售拜访八步骤
1、准备工作进店前检查个人仪容仪表客户资料卡宣传物料笔抹布
2、打招呼问候进店
3、店情查看店内店外POP客户联谊卡库存1.5倍安全库存
4、氛围布置售点生动化准备潮的半干的抹布，调整陈列位置
5、草拟订单销售陈述
6、异议处理
7、打招呼离店
8、行政总结工作记录拜访内容
三、系统思维
1、横向系统思维
包含：
·主体、客体、环境
·辩证法：
对错、正反、优劣等
·宏观和微观
2、纵向系统思维
包含：
·首先、其次、再次、最后
·第一、第二、第三、……
·1、2、3、4、……
四、4P和4C
4P（厂商角度）4C
Price价格cost成本
Product产品customer需求
Place地点convenient便利
Promotion促销communication沟通
促销包含人员推广、广告宣传、销售促进、公关活动
五、市场调查报告框架
为……目的……干……，总结如下：
客观介绍，微观介绍：
1、产品1、2、3、4
主体：
客体：
竞品
环境：
2、价格：
主体、客体、环境
3、渠道：
主体、客体、环境
4、促销：
主体、客体、环境
5、经销商情况
·沉没成本（投入）
·机会成本
·置换成本
·隐性成本
·显形成本
·经济成本
·……
六、效用和边际效用递减规律
满意度例如：
吃饺子
七、马斯洛需求
五个层次例：
打麻将
八、FABE
F：
特征
A：
优势
B：
利益实惠
E：
证据
九、阻碍执行力的因素
最大的障碍来自于执行者自身的心智模式
1、最求完美（穷和尚和富和尚去南海拜观音）2、争议结果（猎人打大雁）3、没有驱力（翻墙或米芾练画画）4、习惯性拖延（逃避思维）避免的三种方法：
定时定点；挺过十五分钟；大画面思考。
5、没有靶心6、人人竭力生活、身体、精神
一十、白酒按酿造工艺分类：
发酵酒（啤酒）、蒸馏酒（白酒）、配制酒（鸡尾酒）
按酒精含量分类：
高度（50度以上）
中度（50度以下—40度以上）
低度（40度以下）
十一、品酒的方法：
看色：
可将酒倒入透明的玻璃杯中，然后举杯对光观察酒的颜色和透明度；
观花：
一般用于白酒的鉴别，可将酒瓶拿起，用力摇晃后，酒花细微，堆花时间久者为佳；
闻香：
将就倒入酒杯，用鼻子细闻是否具有该品所要求的特殊香味，香气是否纯正，余香是否持久；
尝味：
以入口醇厚，绵柔，各味协调，无异味，无强烈刺激性（烧灼喉舌）为好；
十二、心态决定态度，态度决定行为，行为导致结果
十三、购买者决策过程分析：
引起需要---------信息搜集------------评估比较--------------购买决策----------购后感受
制造信息网个人来源修正产品属性买什么成本分析
引起兴趣商业改变品牌信念买多少满意度
公众经验来源提高产品重视何时买
程度改变商品和谁买
属性标准怎么买
十四、做销售也就是在夸大诉求期望值与满意度成反比
十五、白酒酿造执行标准：
酱香型白酒DB52/526-2007
浓香型GB10781.1-2006
清香型GB10781.2-2006
米香型GB10781.3-2006
凤香型GB/T14867-2006
浓酱兼香型GB/T23547-2009DB为地标GB国家标准QB为企业标准企业标准要高于国家标准
十六、白酒固态续渣发酵工艺：
出窖堆放
粮培
大曲发酵酒醅破碎
润料
打碎
欲蒸
碾细配料谷糠清蒸
过筛装甑酒头（作调味酒）
蒸粮、蒸酒蒸馏酒（入库）
大曲粉
出甑储存—勾兑—包装
入窖发酵
加曲加水尾酒
不能使用铁器，容易生锈红色稻壳疏松清蒸目的消毒去杂味扬凉、拌曲、装甑、蒸煮、泥窖，窖池必须连续使用30年以上，方能称窖池。
十七、酿酒;
糟：
酿酒原料经粉碎后的粉粒
酒醅：
发酵蒸完酒的糟醅也称酒糟
立楂：
新投产时，楂子经拌料，蒸煮糊化，加糖化发酵剂，第一次酿酒发酵的程序
回糟:
酒醅蒸酒后，不加入新的料，加曲再次入窖发酵的酒醅；
扔糟：
又称去糟，不再发酵利用的物料；
小楂和二楂：
在配醅时加入较多新料入窖发酵的物料；
小楂：
在配醅时加入较少新料的物料；
面楂、大楂、二楂、小楂、回糟；
出酒率：
33%---40%60多度
液态发酵能达80—90度
头酒：
沸点低先出来不均衡
尾酒：
沸点高中间为调味酒入陶坛储存，不锈钢罐、铝罐储存；
基酒（生酒）：
酒是有生命的，因含有微生物菌群，酒最早是用来祭祀的，容器有等级地位，恒温老熟
十八、酿造术语：
原料、辅料生产和发酵过程中主要有高粱（分红白两种）小麦、大麦、豌豆、稻壳等；
玉米：
苦甜味
器具：
甑（铝、不锈钢）、甑盖、锅笼（导温管）、打糟机、通风凉床、窖（长方形）、老窖、人工老窖、大曲
老窖：
使用时间较长的泥窖
人工老窖：
将人工培养发酵的窖泥贴在窖泥四壁和底部的窖池称人工老窖
发酵:
温度高、杂菌
大曲：
酿酒用的糖化发酵剂
窖：
固态发酵的容器
水泥窖：
快曲，发酵30天
排：
从新原料投料开始，到蒸酒结束的一次生产周期
老五甑法：
将窖中发酵完毕的酒醅分五次蒸酒和配醅的传统操作法（面楂、大楂、二楂、小楂、回糟）
掐头去尾：
在蒸酒时截留酒头和酒尾，作为浆水在润料时使用，加水称加浆；
白酒：
又称烧酒，是中国特有的一种蒸馏酒，是由淀粉质原料，加入糖化发酵剂，经固态半固态和液态发酵蒸馏贮存，勾兑而制得，酒度在62—38度之间；
基酒：
没有勾兑的基础酒；
生酒：
贮存期在半年以内的基酒
熟酒：
贮存期较长的基酒
勾调：
也称勾兑，把具有不同香气和口味的同一类型的基酒，按不同比例调和，混合在一起，起到补充衬托制约和缓冲的作用，使之符合同一标准，保持成品酒一定风格的专门技术。
勾是出，兑是入；
大曲酒：
以大曲为糖化发酵剂酿造而成的白酒
小曲酒：
以小曲为糖化发酵剂酿造而成的白酒
酱香型白酒：
具有类似于酱香气的白酒
浓香型白酒：
以己酸乙酯为主体的复合香气的白酒
清香型白酒：
乙酸乙酯
十九、检阅自己的工作
我为什么而做现在的工作？
我的职责是什么？
我做了什么？
我是怎么做的？
我应该怎么做？
我的成绩如何？
我优秀吗？
我还需要从哪些方面去努力？
二十、业务代表的工作职责：
·销量=？
利润
·铺货率：
铺货率高是对还是错
·生动化：
让产品更生动的展示在消费者面前，可以刺激消费者冲动性的购买，增加额外的销售机会，树立品牌形象，带动整体的市场流速。
二十一、销售人员应具备的素质：
1、心态心态决定行为，行为导致结果
2、自信
3、毅力
4、诚信
5、敬业
6、团队合作
7、责任心
8、执行力
9、良好的工作习惯
二十二、接到工作指令会有3种反应：
1、怎么做将项目分解（积极的）
2、怎么做问题1问题2问题3
3、怎么做看别人怎么做（观望）
二十三、一线销售人员的压力来自于：
1、自身生存的压力
2、工作单位同事末位淘汰
3、客户
4、同行业
二十四、如何去培养积极的心态?
1、学会微笑善待自己善待他人
2、学会赞美他人和赞美自己赞美他人得到宽松愉悦的环境赞美自己提高自信及自身的愉悦
3、一定要学会给自己树立一个明确的目标可达到、可分解、可按一定步骤实现，确立长远目标
二十五、什么是习惯?
在生活中长期逐步形成的一种行为倾向、社会风尚、思维方式
二十六、良好的习惯：
1、改变口头语
2、称呼习惯宗教忌讳的词语
3、切记不要争执、争吵
4、良好的仪容仪表第一印象肢体语言仪容仪表表现得谦虚谦和趋于跟自己相对弱势的人交往放松着装得体符合特定场所要求
二十七、养成良好的工作和生活习惯有助于：
1、提高工作效率
2、改善人际关系
3、营造提供自身舒适的工作环境
4、提高素质
5、增加自信
提升公司形象降低公司运营成本提高公司销售业绩
二十八、业务员还应该具备哪些知识？
专业的业务技能行业知识企业文化产品知识（定位策略、市场操作模式）师生关系（区域大区经理是师，经销商是学生）专业指导能力各渠道操作，促销各阶段投入，行业发展趋势，竞争对手在做什么，将产品概念化，意图让对方理解，最求盈利能力
二十九、消费（酒店）渠道：
品名
进店价
一次促销
二次促销
大致
瓶盖兑奖
小礼品
品名
进店价
渠道费用
促销
大致
端架费
搭赠
三十、销售渠道：
POP有效利用，制造商的信息，库存管理技能，动销
三十一、基层销售人员;
掌握公司产品属性及特点主诉求在一定范围内进行扩大
公司不同产品的铺货渠道了解本品与竞品的操作模式生动化技能
三十二、异议的处理:
分有效异议和无效异议；有效异议所提问题是为了购买的实现
规范拜访，养成良好的工作习惯；
货款管理
三十三、报表管理：
营销工具达标状况总结养成良好的工作习惯书写能力
终端市场三个要素：
商品目标消费者货币
销售方式：
车销：
业务员带车载货，车利用率低，成交率高，费用高，数量限制
电话：
成本低，进度快，失单率高
预售：
定人、定时间、定方式进行拜访，投诉率低，人员难管理，车利用率高
三十四、销售拜访具体内容：
1、产品铺市
2、生动化陈列
3、POP促销
产品、吧台、包厢、酒水单、特色推荐、X展架、易拉宝（消费终端）
端头、地堆、悬灯、KT板、墙体、门头（销售终端）
4、价格控制（零售价）
5、通路理顺产品销售通路人员关系通路
6、客情关系
采购—库管—吧台—服务员（消费终端）
采购—店长（组长）--店员；老板—店员（销售终端）
7、报表反馈（行程管理）
三十五、促销品发放三忌：
1、不劳而获
2、多
3、同时发放酒店：
上客高峰期最忌做客情；商店：
上下班时最忌做客情
三十六、拜访路线的设置：
从最远的那家往回走，效率高，避免漏点，拜访频率高
三十七、无法拜访所规定的客户原因：
没按设定路线拜访；
突发事件；
设置路线太长；
三十八、有订单的客户占客户量比例少
情绪造成
三十九、在售点停留时间短：
在公司逗留时间长，路程时间长，拜访内容不明确、模糊，交通工具；
四十、提高工作效率：
挤压时间
工作习惯（计划管理）
任务分解
四十一、时间管理：
公司时间+路途+售点工作8小时
工作计划最大限度提高收入收入的增长点
提高效率缩短长短客情
频率重要
四十二、时间管理的原理：
提高可以带来收入的时间效率任务分解
A类：
创收B类：
保任务客情简单阻碍小C类：
备用（补充）垃圾客户
80%投入到B类客户动销快增加信心A类店弱势进入精力进行有效分配
四十三、产品陈列：
1、获取持久的位置
2、高流通区域
3、集中陈列完整
4、易取放
5、POP
6、店员支持
沾光：
沾畅销产品的光，与畅销品摆在一起
四十五、设计渠道：
设计产品“先进先出”阻力最小动销最快费用最低提升经销商自信高中低产品找到平衡点
支出：
库房、人员、车辆、办公费用
收入：
用产品来保费用
四十六、酒店、商超费用分解：
品名
供货价
销售价
%佣金
促销费
成
本（到岸价）
毛
利
业务提成%
促销提成%
其它费用
一次
二次
酒店
二批分销
倒返
毛利不低于10%；倒返：
月返、季返、根据进货量
四十七、白酒的3倍加价法：
成本占导入价的30%；
四十八、先从餐饮开始做，餐饮店特性：
1、就地消费
2、信息渠道短，信息反馈速度快
3、消费产品不固定性
4、消费人群固定，VIP客户
5、可引导性强A类酒店创收，投入精力大，时间长；B类酒店商务、政务招待较少
6、从众现象严重客人从众酒店从众来自于客人自点；
四十九、做名烟名酒店、商超，应从寄生店做起；
依赖于旁边酒店而生存的店称寄生店；
五十、酒店管理也就是集团性消费管理，也就是后备箱工程；
特渠VIP客户群
酒店管理管：
买的卖的
五十一、建立基础消费群档案：
促销员
借助于饮料销售员
订餐
抓小盘消费核心领导高收入者关系网目的对核心人物进行重点公关
散台：
抓门口通道
部队商业行政最能喝酒酒水的自带率严重，造成后备箱工程，80%的人自带；
五十二、酒店消费规律：
星期一---周五商业用餐；周六、周日家宴（实惠）高兴无目的性；星期一生意最差，餐标不一样；
五十三、管理酒店的直接管理者，获得物质利益；阶段性促销（在店面可做的前提下）
直接从产品中获利人可以处对老板的深度价值服务最好不要操作，做业务的人千万不能露富，诉苦点到为止，旁敲侧击，学会掏错烟，搭建人际关系网，掌握度，提供盈利能力强的商品；
五十四、与客户合作注意（酒店）：
政策性支持
该店经营正常我们只要锦上添花，不做雪中送炭经营管理者是可做可交之人，诚实度信誉度高经营者有远见有自己的企业发展规划
掠夺式经营：
对员工苛刻酒水暴利
接触到的人：
·采购
·库管少用钱多用礼品弄清身份关系
·吧台（收银）才是销售的第一步有几个作用：
产品上柜在变相通知该区域服务员该产品可以销售（已经定价）
·服务员
·财务人员结账千万不要滚雪球，严格按照结款方式
·中层领导不要用金钱去搭建友谊的桥梁不要品头论足不要同时给两个以上的人送礼
送礼品不要品种多最多3个品种频率不要多VIP客户存在一个身份对等的问题经销商有较强的人脉关系网，还要有一个较好的市场环境
五十五、招商：
即营造自己的销售网
招商人员应具备知识：
爱心（产品）信心耐心诚心恒心企业知识产品知识市场营销知识市场调查市场企划产品主攻渠道产品运营模式竞品运营模式企业历史文化厂商合作的理念企业战略特别是企业最近几年的发展蓝图了解企业的投入重点经销商启动市场阻力小背景和资金实力归属感
五十六、经销商最关注：
产品的盈利能力产品定位包装操作定价
商家心理承受价位与经销商沟通之前，要做一个市场调查人文环境消费者地理位置交通主要产业
人口数量人均收入基本消费消费习惯竞品市场操作模式谁在做怎么做特别是经济水平消费习惯
五十七、招商获取信息的方法：
（倒推）
1、广告
2、黄页
3、商超端架人流走向标签促销活动广宣物料产品清晰度实力运作
4、酒店吧台兑奖（服务员）放瓶处
5、批发市场
6、朋友介绍
对经销商进行优劣分析，同类产品操作分析，按A强势B主攻C备用分类，优势劣势标注；
五十八、产品可行性市场方案：
1、产品市场定位
2、渠道策略各利润分配推广策略渠道阶段促销策略公司所定的市场操作策略，在订之前与公司上级沟通
主攻的：
有思维、有维护意识团队管理向上走，要的是企业理念
备用的：
实在不行先进市场，骑驴找马
最佳的：
网络、经营理念、团队稳定、资金、良好的经营业绩、物流配送、服务意识、良好的政府关系、媒体关系、产品组合匹配
不要安排在同一个时间拜访两家较近的客户。
电话预约初次拜访
签约：
招商政策说明，合同解读
五十九、礼仪：
即是礼节和礼仪
商务礼仪遵循两个原则：
尊重和尊敬
男生女士膝盖并齐站、坐、走、坐椅子1/22/3处，不留胡须，着装要符合身份、场合、成规
六忌：
1、忌过于杂乱（3色）2、过于鲜艳3、过于暴露胸、腹、腋下、大腿、脚趾、脚跟4、过于透视5、衣服过于短小、过于紧身穿西服忌过乱皮裙忌穿（妓女）男士忌穿白袜（嫖客）
六十、称呼职务技术尊称（长辈）介绍顺序：
先介绍下级给上级长辈给晚辈老者给小孩女士给男士已婚给未婚主人给来宾先领导后小兵
六十一、名片礼仪握手不能戴手套女士例外伸右手行进乘车乘电梯上楼梯
进房间会议宴会
六十二、有几类话题不谈：
1、关于个人隐私方面的
2、公司内部事务（公司隐私）
3、背后议论你的领导喝你的同事
4、说政府组织团体不好的地方
5、庸俗低调的
六十三、沟通应遵循以下原则：
1、应说多数人能听懂的语言
2、不要随意插话打断对方
3、不要给别人去指正
4、严禁和对方发生争执
5、严禁讨论关于宗教问题
六十四、接打电话：
选择合适的时间上班2个小时以后长话短说响3声再接是单位打来的要先自报家门关机或调振动禁忌使用口头语
六十五、礼品赠送具有宣传纪念易携带有民俗地方特色
送花：
女士不能送红玫瑰可送黄玫瑰看病人不能送菊花
用餐礼仪：
座次倒酒8分满葡萄酒不超过1/3
六十六、我们到底营销什么？
1、营销产品
2、营销自己自我实现营销自己的人生收获不同的命运前途无量的营销职业控制自己的收入世界五百强85%的公司CEO、CFO来自营销从营销成长起来的企业家和成功者比比皆是身边的例子高薪的职业，差距最大可达几万倍（唐俊）综合能力提升最快的职业
六十七、做酒3从3到：
从酒店到流通
从高端到低端
从中心城市到周边城市
六十八、中国营销人员现状：
1、技能欠缺（绝大部分没有接受过培训）
2、心无斗志，毛病很多（吃、喝、玩、赌）
3、缺乏职业规划（基础四员到省级经理6年）
所谓成功就是把简单的事情用心做，做到极致检视职业心态要么做得最好，要么被淘汰
六十九、最大的敌人是自己：
营销职场的现实
狮子与羚羊的故事
·跑的慢只能被淘汰，狮子跑不过最慢的羚羊也会饿死
·营销职场以成败论英雄
·市场经济不同情弱者，不相信眼泪
案例：
自己的孩子与别人的孩子
你的工作是自己的孩子还是别人的孩子？
如果你是老板，你对你的工作满意吗？
你认为你的工作值这么多吗？
讨论：
1、工资很低业绩很差是老板在发社会福利
3、工资很高业绩很好是自己给自己发工资是企业最有价值的人
七十、你的工作动力何在？
1、发自内心想要
2、生活所迫
态度决定命运积极去做才可能成功，不积极去做，永远都不可能成功没有任何借口
七十一、导致不同业绩的原因：
要永远敬佩跑在你前面的人，因为他比你更努力！
自我服务偏见：
把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气
销售人员失败的三大原因：
自我巧辩没有目标消极心态
人生三大难事:
轻松难遗忘难认清自己更难
形成原因：
信息不对称目标不一致
思想统一步骤才能统一
缺乏人生目标：
27%的人没有目标生活在最底层靠救济过日子
60%的人目标模糊中下层工作稳定无突出业绩
10%的人目标清晰但较短中上层短期目标不断实现成为行业专业人士律师工程师等；
3%的人目标清晰长远社会顶尖成功人士行业领袖社会精英
七十二、在组织中怎样才能快速成长？
将个人目标溶入组织目标，通过不断达成的组织目标来逐步实现个人目标。
寻找绩优股企业实力意识团队管理
所谓顺大势才能做大事，黄山头是一趟历史的快车，是白酒营销人员建功立业的优质平台
七十三、营销其实很简单：
用心发现需求服务至上调节客户情况
反省最简单的销售成功之道营销人能否成功不在知而在于行无自制力的人，永远不会成功“晚上想想千条路，早上起来走老路”
七十四、中国的白酒营销史：
为什么要研究？
1、读史使人明智（研究失败是为了避免失败，研究成功是为了更好的成功）
2、认清形势的需要
3、创新营销的需要酒店团购双轮驱动
七十五、白酒营销的四个时代：
计划经济时期
1996年之前广告营销时代秦池孔府家窖藏洞藏穴藏
1996—2001终端营销时代小糊涂仙金六福口子窖
2002年以后整合营销时代洋河全兴大曲引领性主渠道酒店边缘化（泛化）实力制胜整合制胜
七十六、白酒营销模式：
最早的模式一招鲜吃遍天
中期的模式胜招不如求势
现在及未来的模式求势不如谋局
1、全国品牌引导寻求突破口用沟通的高成本来实现渠道的低成本茅、五、剑、水、郎
2、全省细分价位领导战略模式前置性资源投放
主攻市场：
外围中高端市场+根据地复合
主要代表：
洋河口子窖
竞争特点：
省外市场基本针对酒店运作
3、地方跟随品牌低成本模式今世缘演义酒等
主攻市场：
地方市场高中低市场
竞争特点：
完全占有一个地级市场根据地，以此为龙头对外辐射，产品线开发毫无节制，广告宣传高投入，集中宣传主品牌，强调地方亲和力。
七十七、白酒营销未来趋势：
白酒营销未来趋势之一：
终端竞争将延续
白酒营销未来趋势之二、营销将会向深度营销进化，销售渠道毛细化、专业化
七十八、四步表格化业务管理系统：
管理表格一：
业代工作计划表
工作计划性
管理表格二：
业代工作日报表
管理表格三：
客户资料卡
1、客户名册卡
2、客户销售卡
管理表格四：
主管考核表
工作执行性/控制反馈
工作考核与监督/改善
定任务摸排定点定人定渠道定路线任务分解由易到难区域经理控制阶段性目标指导指正不偏离航向月度计划表由主管制定周计划由业代制定
1、回访路线设置
2、A、B、C分类确定工作时间，工作重点分解到客户
3、业务日报表（酒店部）内容设置
客户编号客户名称销售（品名、售价/销售、进货日期、库存、订单）陈列/广告（易拉宝、吧台、排面数、台卡、悬灯、其它广宣个数）促销（促销员、一次促销、礼品兑换）竞品动态（品名、售价/销量、促销动态）客户反馈主管批阅
制造发布商业信息，引起消费关注，在拜访过程中碰到的异议，业务员越熟悉市场越容易作案（造假表）
4、业务日报表（渠道部）内容设置
陈列/广宣（货架、陈列面宽、端架列宽、地堆个数）促销活动（促销员、市场投入、促销活动〈捆绑、抽奖〉
5、促销日报表内容设置
服务员投诉业务员兑奖包厢区销售动态（用餐单位、选用产品、用量）散台销售动态（同上）固定用餐单位
6、主管检核表及评分标准
售点编号品牌生动化得分客情得分漏单（客户几天没货，业务员没去属漏单）库存管理
生动化打分标准：
陈列是否清洁10分
位置15分
集中陈列
客情打分：
1、知道公司及产品2、知道业务员拜访时间3、无抱怨
七十九、安全库存：
以上周平均销量为基准1.5倍工作流程协调表
财务
仓储
产品提货核对单据
运输
通知送货核对检单
业务
客户
上交上交
开出库单
1、
升级会员 