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“挑战杯”大学生创业计划竞赛烟台大学参赛作品
雕刻时光
──皮革激光雕刻美容SPA
烟台大学·雕刻时光创业团队
2012.3
目录
“雕刻时光”一路前行1
第一章执行总结3
1.1创业概述3
1.2创业立意3
1.3创业机遇4
1.4创业优势4
1.5经济状况4
1.6盈利能力预测5
第二章公司描述6
2.1公司概述6
2.2公司性质7
2.3经营范围及规模7
2.4公司标志及含义7
2.5公司文化7
2.6公司愿景8
2.7公司店面8
第三章市场分析10
3.1市场介绍（PEST分析）10
3.1.1政治环境10
3.1.2经济环境10
3.1.3社会环境11
3.1.4技术环境12
3.1.5PEST分析总结12
3.2SWOT分析13
3.3目标市场13
3.3.1市场细分14
3.3.2市场定位-----时尚都市白领15
3.4竞争分析（波特五力模型）15
3.4.1客户分析15
3.4.2原材料的供应商15
3.4.3潜在进入者15
3.4.4替代品15
3.4.5同行业竞争者分析15
波特五力分析总结如下：
16
第四章产品与服务17
4.1皮革服装17
4.2皮革工艺品19
4.3箱包类19
4.4鞋类21
4.5沙发、座椅类22
4.6皮革面料23
第五章生产工艺及流程24
5.1产品标准24
5.2皮革印染工艺24
5.3皮革激光雕刻工艺25
第六章公司战略27
6.1公司愿景27
6.2发展战略27
6.2.1战略目标27
6.2.2总体战略29
6.3资源配置战略31
6.3.1财务层面31
6.3.2客户层面32
6.3.3内部业务流程层面32
6.3.4学习与成长层面34
第七章营销策略35
7.1目标市场和顾客35
7.2营销原则与策略35
7.2.1定价策略35
7.2.2服务策略36
7.2.3促销策略36
7.2.4加盟策略37
7.2.5服务补救38
7.3销售体系38
7.3.1销售模式38
7.3.2顾客管理信息系统（MIS）39
7.3.3顾客关系的层次结构：
42
第八章公司管理与运营43
8.1公司性质43
8.2公司组织机构图43
8.3部门职责43
8.4人员管理44
8.4.1基本工资44
8.4.2奖金45
8.4.3浮动薪酬45
8.4.4人员培训45
8.4.5绩效考核47
8.4.6雇员招聘47
8.4.7激励机制47
8.4.8ERP系统48
8.5运营模式49
8.5.1初期运营模式50
8.5.2中期经营模式50
8.5.3长期经营模式51
第九章财务分析53
9.1主要财务假设：
53
9.2会计报表53
9.2.1资产负债表53
9.2.2利润表55
9.2.3现金流量表56
9.3会计报表分析58
9.3.1营业收入趋势分析59
9.3.2获利能力分析60
9.3.3偿债能力分析61
9.3.4运营能力分析62
9.3.5杜邦财务评价分析62
第十章资本分析66
10.1资本结构66
10.2投资分析67
10.3收益分析69
10.4投资指标分析69
10.4.1投资预测现金流量表69
10.4.2投资净现值70
10.4.3投资回收期71
10.4.4内含报酬率71
附录72
附录1团队成员简介72
附录2专利技术74
“雕刻时光”一路前行
雕刻时光创业团队创立于2011年，自团队成立以来，我们以饱满的热情，执着的创业梦想，书写着“雕刻时光——皮革激光雕刻SPA”的扉页。
通过对上海、山东、浙江等皮革生产销售聚集区进行深入的市场调研，我们得出以下结论：
激光雕刻不仅仅能提高皮革产品的品质，增加其附加值，还且还可以创造出皮革产品的艺术，打造一股新的时尚潮流。
雕刻时光创业团队创造性地图案绘制的艺术与皮革激光雕刻技术相结合，充分发挥皮革专业学生的学术优势，研发出皮革激光雕刻系列产品，开启了我们的创业梦想。
图1团队成员参加上海国际皮革展图2团队成员参加全国制革专业研究生学习班
调查的后期，根据我公司产品的类别，主要对中档皮革消费进行了市场需求分析调查，采用面访式调查法，运用了灵活的非标准式面访方法，取得了一手资料。
图3皮革雕刻作品
雕刻时光创业团队的活动得到了指导老师的热情帮助，其中在技术与市场环节更是得到了皮革领域唯一院士石碧教授的指导以及著名纤维服饰专家姚穆院士的赞许。
图4团队成员与石碧院士图5团队成员与姚穆院士
2011年5月，团队出资4万元，购买了第一台激光雕刻设备及相关皮料、配件，开始了营业之前的产品中试，亲手设计开发产品。
目前设备已经安装在烟台大学体育场七区一楼。
图6团队成员调试激光雕刻机
说明：
本项目正在寻求实施的机会，建议大赛组委会采取核心机密保护。
本项目有部分数据不够精确是出于对商业机密的保护，请诸位谅解。
第一章执行总结
1.1创业概述
皮雕制品能提供很大的产业链，在欧洲中世纪后一直是贵族名望的象征。
工艺的独特性决定了皮雕相对于传统皮具而言，有很强的浮雕感和其它文化艺术价值。
基于先进激光雕刻技术的引进，对传统生产工艺进行技术改良，提高生产效率，减少产品工作人员，大幅度降低生产成本，有效提高我们的产品竞争力。
顾客可以用较低的价格获得极具设计感、工艺感的皮雕作品，从而大大拓展了皮革雕刻产品的市场消费空间。
雕刻时光创业团队由来自烟台大学11级皮革专业硕士研究生***及化学化工学院、经济与工商管理学院的同学组成。
创业团队在创业导师***教授的指导下，拟以烟台大学皮革与蛋白质研究中心为依托，在烟台芝罘区创办“雕刻时光——皮革激光雕刻美容SPA”。
对皮革饰品、皮包、皮鞋、皮衣为主的中档皮革制品进行专业化的修复、个性化雕刻美容服务及产品销售，旨在满足当代年轻人对产品差异化的追求，彰显其独特气质。
1.2创业立意
皮革雕刻产品，因其独特浮雕感和文化价值，能够彰显人们特有的格调和气质，而成为一种奢侈品，生产皮革雕刻产品需要非常高超的技艺和艺术天赋，因此，皮革雕刻品价值一直居高不下。
我国是皮革生产大国，每年都有大量形形色色的皮革制品成为人们的消费选择。
随着经济社会的快速发展，消费能力的提高，人们对于时尚、个性化皮革产品的需求日益增加。
对于很多消费者而言，能够让自己心爱的皮革制品具有可爱的个性化立体图案或者根据喜好添加自己喜欢的立体浮雕图案、文字，甚至于自己的照片，使之散发着特有的艺术气息无疑会是一件极具诱惑力的事情。
皮革雕刻产品不仅可以让他们享受高雅的生活情趣，更从根本上提高了消费者对皮革制品的传统使用感受。
依托于创业团队多年来对皮革工艺的深刻认识、丰富经验和雄厚研发实力，公司期望为消费者不仅提供一流的皮革制品专业养护，更是以皮革激光雕刻为特色，给消费者提供个性化、差异化服务。
运用在皮革制品的专业实力维护品质，提升产品时尚感，为消费者提供专业化和个性化的皮革制品美容服务成为我们创业的基本立意。
1.3创业机遇
我国皮革制品销售市场广阔，随着人们生活水平的不断提高，皮革制品越来越多的走进了人们的日常生活，据资料显示，2011年国内人均拥有皮革产品超过6件，消费过千元。
但是与飞速发展的皮具消费情况所不相符的是，我国皮革产业仍然处于以数量、代工为主导的阶段，创新型的高档皮革产品的设计和研发能力薄弱。
中国皮革行业第“十二五”规划，明确提出，加强自主创新，转变增长方式，使全行业从数量主导型过渡到以质量、品牌、环保、出口、效益型为主导的“二次创业”发展新阶段。
“二次创业”计划的提出，为我们进行皮革雕刻产品提供了发展契机。
雕刻时光——皮革激光雕刻美容SPA就是在当前生活水平日渐提高的形势下，我公司既可满足人们对皮具保养得需求，又符合人们对时尚、个性化的追求，同时介于激光雕刻技术的引进、推广，皮革雕刻品的市场价格得到大幅度降低，因此，皮革雕刻涌现出广阔的蓝海市场前景。
1.4创业优势
本公司与烟台大学皮革与蛋白质研究中心达成战略联盟，该中心是国内唯一一家国家级制革技术研究推广中心，基于其国内领先的皮革美容技术，竖起本项目高位的技术壁垒。
皮革制品的雕刻美容是当前人们生活水平提高后追求艺术时尚、个性化的趋势，据我们调查，80%的被调查者对我们的皮革雕刻业务抱有极其浓厚的消费兴趣。
团队骨干成员为皮革专业硕士研究生，具有深厚的理论功底和工艺技能，能够把握皮革相关产业的发展的最新形势，有人善于策划，有人善于销售，同时还有著名皮革专家***教授的指导，相信本计划定能符合当前形势，具有广阔的市场前景。
1.5经济状况
公司注册资本50万人民币。
股本结构为：
创业团队投入资本30万人民币，皮革蛋白质研究中心入股20万，其中技术入股10万元。
同时为了增加经营效率及现金的流动性，从银行贷款10万元。
公司的流动资金主要用于店面租赁、装潢、皮革整饰原材料购买、营销管理费用、商标注册以及其他现金支出。
1.6盈利能力预测
根据财务报表的预测和分析，公司第一年经营状况正常，并有少量利润；从第二年开始,资金运转状况较好,产品的赢利能力较强；第三年初还清银行贷款。
从总体上看，公司未来的发展状况比较稳定，第三年有一定抗风险能力，有较强的竞争能力。
第四年可能会有更多的竞争者进入，增加公司的竞争风险，公司会采取相应的策略来应对这种风险。
图1-1销售收入与净利润走势图
第二章公司描述
2.1公司概述
雕刻时光——皮革激光雕刻美容SPA提倡以“科技为本”的时尚潮流生活理念。
目前，本公司主要从事皮革饰品、皮包、皮鞋、皮衣为主的皮革护理、雕刻美容及半成品销售工作，采用公司直营、特许经营对激光雕刻设备、产品图库软件、皮革半成品等进行品牌输出模式。
本公司基于先进的设计理念，采用先进的激光雕刻技术，将独特的花纹镂刻到皮革产品当中，旨在塑造皮革产品的时尚、差异化，彰显都市人群的不凡品味。
公司能够为追求时尚的青年群体，特别是情侣、团体组织提供个性、专业化的产品及服务。
公司注重短期目标与长远战略相结合，创业初期将以实体店的方式存在，同时在“淘宝网”进行网络销售。
通过有效的营销推广，逐步扩大公司规模，使本公司的经营理念深入人心。
图2-1公司店面内部装饰图
2.2公司性质
本公司为有限责任公司，具有独立法人资格，其经济行为受中华人民共和国法律、法规约束，其合法权益受国家法律保护。
2.3经营范围及规模
经营范围：
公司主要从事皮革饰品、皮包、皮鞋、皮衣等中档皮革制品的雕刻美容、印染、保养业务。
公司规模：
公司注册资本50万元，占地100平方米，拥有员工11名，其中研究人员3名，技术人员1名，第一年年营业额为1080000元。
2.4公司标志及含义
图2-2公司标志
在希腊的传说中，蓝色的海豚是爱情的守护神，它能够跟人一样,每一只都有不同的个性，灵魂却被海浪冲洗得比人更纯洁。
我们公司选择海豚作为标志，就是基于海豚所象征的智慧、友好和纯洁爱情。
预示着我们“雕刻时光”皮革美容店，可以与顾客无障碍的交流，为他们提供个性、时尚化的产品与服务。
同时，海豚也是烟台大学的吉祥物，为了凸显我们与母校的联系，所以我们选择海豚作为公司标志。
2.5公司文化
三大法则：
黄金法则，人生态度法则，积极鼓励法则。
黄金法则：
以最真诚的心对待公司的顾客；以最前沿的科技和健康的生活理念引导都市时尚风潮。
公司将这项黄金法则贯彻到每项管理决策中。
人生态度法则：
在我们的人生中要把人生的信念当作最重要的，只有拥有充实的人生，工作才能获得快乐，工作自然会成功。
如果帮助公司的每一名员工树立了这样的观念，那么每个人都将乐意在团队中工作、奉献，把个人事业与公司发展结合为整体，共同发展，共同进步。
积极鼓励法则：
曾经有人说过夸奖别人往往比贬低自己更快乐，更显得大度谦虚。
我们公司在对待员工时采用鼓励和认可的方式，让员工把自己当作大家庭的一份子，为大家庭贡献自己的力量，同时对这个大家庭充满信心和爱，并将爱与贴心周到的服务带给公司的每一名顾客，让顾客感受到我们的人性化服务。
2.6公司愿景
全面提升公司核心竞争力，实现了跨越式发展。
实现做大做强，立志成为“携手皮质生活，相约精致人生”的中档皮革雕刻销售、美容专家。
2.7公司店面
图2-3公司外部效果图
公司店面分为产品服务、销售，产品加工以及工作人员办公三个区域。
公司店面前半部分为雕刻服务、产品销售销售区域，由展示橱窗，产品储藏柜，休息凳，服务台构成，拥有服务人员2名，公司的服务人员将在这里为顾客提供服务。
后半部分左侧为产品加工区域，技术人员在此进行后台皮革雕刻和保养处理，原材料储备；右侧为工作人员办公区域，经理、会计和出纳将在此进行办公。
随着公司的规模不断扩大，公司将建立产品研发和生产基地，以满足加盟商及顾客的需要，同时保证工艺技术的保密性与独有性。
第三章市场分析
3.1市场介绍（PEST分析）
雕刻时光—皮革激光雕刻美容SPA面临多因素多层次多方面的公司市场营销环境，这些营销环境对本店至关重要，所以对自己所处环境的了解至关重要，以下是针对皮革雕刻美容在政治环境（Policy），经济环境（Economy），社会环境（Society）和技术环境（Technology）等四个方面进行分析。
3.1.1政治环境
我国皮革行业“十二五”时期的指导思想和发展目标如下：
全面贯彻落实科学发展观，坚持可持续发展战略，发展绿色皮革产业，走资源节约型、环境友好型的新型工业化发展道路，加快产业结构调整和升级，加强自主创新，转变增长方式，使全行业从数量主导型过渡到以质量、品牌、环保、出口、效益型为主导的“二次创业”发展新阶段。
“十二五”指导思想和发展目标可以提炼为两个核心内容：
一是皮革行业将由单纯追求数量的增加转为产品质量性能的提高；二是节能减排，控制环境污染。
这将加剧皮革行业的竞争力度，各皮革厂家将会更加注重产品质量提高。
由省经贸委、省轻工联社、省皮革行业协会发出的《山东省皮革工业调整振兴指导意见》中指出我省将大力发展皮革产业，力争到2011年，皮革产量达到9000万平方米，皮鞋1.9亿双，皮革服装1600万件。
2010年全省皮革行业主营业务收入达到760亿元，年均增长10%；利税60亿元，年均增长10%。
自主创新能力和品牌建设得到较大提高，力争3年内，争创中国名牌1-2个，驰名商标1-2个，山东名牌3-5个，著名商标3-5个。
随着皮革产业的经济复苏必将带动皮革服务行业的发展，这就为我们雕刻时光—皮革激光雕刻SPA带来了发展契机。
3.1.2经济环境
现在中国已经在世界上确立了皮革生产大国、贸易大国和消费大国的地位，主要产品的产量均居世界前列；2011年全国皮革工业总产值7748亿元，同比增长24.7%，增速比去年同期加快17.4个百分点，中高档皮革占30%，其中50%在国内被消费。
经调查，全国平均每人拥有的皮具数量为6件，年平均消费额超过了1000元.烟台地处经济发达的东部沿海地区，每年的皮革消费量尤为可观。
烟台市是全国首批14个沿海对外开放城市之一，是国家重点开发的环渤海经济圈的重要城市，地理位置优越，投资环境优越。
过去五年，是经济平稳快速增长、发展质量明显提高、综合实力大幅提升的五年。
初步核算，2011年，全市实现生产总值4755亿元，“十一五”计划的五年期间，年均增长14.9%，人均可支配收入23288.3元，人民生活水平和质量稳步提高，在山东省属于生活水平较高的城市。
2010年，烟台在全年全国主要城市GDP排名中位列第19，2011年，烟台市的目标是实现生产总值4900亿，增长率12%，这表明，烟台正在步入更高水平的全面小康社会，也将逐步进入城市现代化的中等发达阶段。
图3-1烟台市GDP增长图
3.1.3社会环境
皮雕制品能提供很大的产业链，在欧洲中世纪后一直是贵族名望的象征。
工艺的独特性决定了皮雕相对于传统皮具而言，有很强的浮雕感和其他文化艺术价值。
毛皮业在中国有着悠久的历史。
在《红楼梦》中，毛皮被称为“裘皮”，在当时是只有达官贵人们才可以享受到的奢侈品。
而近年来，随着时代的发展和与国际时尚并轨路线的愈发紧密粘合，毛皮制品逐渐开始为越来越多的商届名流、财阀名媛和明星艺人等争相收藏的奢侈品之一，成为其在各种大型盛典和仪式场合中争奇斗艳的新宠。
当今社会人们追求时尚、个性化的生活方式，皮革艺术品逐渐走进了人们的生活。
并且年轻的消费群体呈现逐年递增的趋势，而我们雕刻时光——皮革激光雕刻美容SPA恰好能够较好地满足这种需求，这就为服务于青年时尚消费者的雕刻时光——皮革激光雕刻美容SPA提供了创业机遇。
3.1.4技术环境
皮革雕刻起源于欧洲中世纪，是一项古老的技艺。
它要求皮革雕刻技师，既能够对皮革的材料结构、加工工艺具有深刻的认识，也需要具有较好的艺术天赋，能够充分考虑皮革材料的自身条件和消费者的需求，设计制作出精美的皮革雕刻产品。
随着社会的发展，皮革雕刻技术也有了深刻的变化，其中激光雕刻被认为目前最合理的雕刻手段。
它能够在不影响皮革质地和理化性能的情况下，赋予皮革立体化的镂空图案，产品立体感强，时尚大方，而且成本较低。
3.1.5PEST分析总结
图3-2PEST分析图
3.2SWOT分析
图3-3SWOT分析图
通过SWOT分析可以看出，我公司产品处于SO区域内，公司的核心竞争力在于领先的技术和强大的研发能力。
公司应当发挥优势，充分利用机会，积极开拓市场，并采取“快速占领市场”的竞争策划，然后在实施过程中严格控制成本，突出竞争的作用。
同时，也应该注意到，我们劣势在于创业初期资源较少，抗风险能力较差，因而本公司选取了以高新技术为依托的低价格为核心的差异化集中战略作为公司的总体发展战略。
3.3目标市场
图3-4市场定位分析
3.3.1市场细分
图3-5市场细分分析
市场范围：
初期：
烟台地区
中期：
胶东地区
后期：
全国连锁进入国际化（特许经营）
潜在客户基本要求：
对皮革产品进行专业保养、美容以及产品购买等
细分市场标准：
消费能力，年龄
筛选细分市场：
表3-1市场细分表
顾客消费能力
不足
一般
较强
50岁以上
①
②
③
35-50岁
④
⑤
⑥
25-35岁
⑦
⑧
⑨
18-25岁
⑩
对九个细分市场进行分析：
①、②、③消费人群对时尚、个性产品的兴趣不足，不能成为我们雕刻时光——皮革激光雕刻美容SPA的目标顾客群；细分市场人群④、⑦、⑩对时尚、个性化产品拥有一定兴趣，但消费能力较低，⑤、⑥市场人群具有充实的消费能力，对于中端价位，时尚、个性化产品的兴趣不是太大，但对于皮革制品护理具有一定消费需求，可作为公司未来定位发展的潜在客户人群；对于⑧、⑨、
、
消费群体进行市场细分，这部分人群拥有一定消费能力，对于风格、时尚、个性化产品具有较强热衷度，特别是青年情侣人群。
因此，目标市场定位于具有一定消费能力的都市青年时尚人群。
3.3.2市场定位-----都市时尚青年
通过市场分析，公司选择18到35岁具有一定消费能力的都市时尚青年为皮革激光雕刻品的目标客户。
这一类消费群体具有一定消费能力，对自身的时尚、差异化也较为重视，乐于接受时尚潮流生活制品，并且国内的皮革制品消费以这类人群为主，选择该阶层人群作为公司的目标市场，对公司初期的市场打开以及今后的市场拓宽都具有根本的促进作用。
3.4竞争分析（波特五力模型）
雕刻时光——皮革激光雕刻美容SPA根据波特五力模型，从客户、同行业竞争者、原材料供应商、潜在进入者和替代品等五个方面对公司的竞争环境进行分析。
3.4.1客户分析
公司的目标顾客为都市时尚青年，此类消费人群具有一定消费能力，对潮流时尚个性化产品及服务具有较强的购买欲望。
雕刻时光——皮革激光雕刻美容SPA，旨在提供时尚化和个性化的皮革美容服务，满足目标顾客对艺术和时尚的需求。
3.4.2原材料的供应商
本公司所用原材料国内供应充足、市场成熟、价格稳定，可以从生产厂商购得。
目前国内皮革雕刻材料处于“买方市场”阶段，供应商议价能力弱。
3.4.3潜在进入者
市场潜在进入者为现有的皮革美容公司，但与我公司相比，该类公司由于缺乏深厚的皮革背景和专业的皮革雕刻技术。
在经营过程中控制好核心技术不流失，可以很大的减少威胁。
3.4.4替代品
未来可能出现的替代品为其它科研机构发明的新的雕刻技术，所以我公司将加大与皮革蛋白质研究中心的技术合作，确保公司技术的先进性，保持公司的技术优势。
3.4.5同行业竞争者分析
经我们调查目前尚无任何一家公司针对皮革产品进行皮革雕刻处理及半成品销售业务，但是在皮革护理方面却存在一定数量的竞争者，主要竞争者如下：
波特五力分析总结如下：
图3-6波特五力分析图
第四章产品与服务
4.1皮革服装
皮革服装是以真皮（光面）为主要部位面料，并辅以纺织品及纽扣等配件加工而成的衣服，俗称皮衣，如夹克衫、猎装、西服、马甲、风衣、裤子等。
目前，我国制作的皮衣多以牛皮、山羊皮和绵羊皮为主。
皮革服装总体上可以分为男装和女装两类，其中男装以夹克衫、猎装、马甲和风衣为主，男士服装以黑色或者某种单一的深颜色为主，很少会有耀眼的花纹或者明显的修饰图案。
这是因为黑色系是展现男士稳重与优雅气质的经典色系，男装潮流几乎清一色由黑色主导，顶尖男装品牌为了展现黑色的美感，通过选择使用有暗纹的面料以及采用富有层次感的搭配，将不同的材质如丝绒、皮革、灯芯绒等材料集于一套服装上，一定程度上避免了黑色系略显沉闷的缺陷。
所以对于男式皮革服装，我们主要是对其进行维护保养及修补。
女士服装既有皮革上衣，同时还有皮革裤类、裙类等，我们要做的工作就是皮革产品的保养、印染及维修。
顾客如果对自己购买的皮革服饰上面的图案不满意，或者希望在皮衣上再添加一些自己喜欢的图案，我们都可以帮助实现，并且在提供此项服务的同时，我们还会对顾客的皮革服饰进行专业的保养与维护，在美化产品的同时延长产品的使用寿命。
下面是我们提供的几个产品的实例，主要是皮革裙类和裤类，通过我们的加工，使顾客购买的皮革服饰不仅保留了原来的各种功能，同时提高了服饰的可欣赏性。
我们的这项工作主要是针对年轻的女性一族，他们年轻有活力，有自己的想法，追求个性，希望显示出自己与众不同。
收费情况：
我们公司的图库中会存有很多设计师预先就设计好的图案，如果直接使用图库中的图案，按照图案的复杂程度和印花面积的大小来收费，如果是顾客想使用图库中的图案，但是需要进行一定的修改，收费就要稍微高一点，假如顾客希望按照自己的想法，让我们的设计师进行重新的构思图案，几经修改，直到顾客满意，然后定稿，再进行印染，则费用会更高，具体的收费情况参照我们公司的收费标准。
4.2皮革工艺品
这是一幅富贵平安图，它是利用当前我们最先进的激光雕刻技术和印染技术制作而成。
利用我们自己的印染技术将图案印刷在皮革上，此画可以保持多年不退色，精美绝伦的图案与高贵的皮革相搭配，绝对可以彰显气质和品位，是绝好的皮革工艺品，具有很高的收藏价值。
此产品是为了满足各种书画爱好者的收藏需要而推出的，我们可以根据顾客的不同需要制作不同的产品，例
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