航空业商业计划书.docx

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航空业商业计划书

XX自由行智能搜索引擎5.0

商业计划书

出境自由行智能搜索引擎5.0

商业计划书

• 团队实力：

XX分析师+XX专家

• 技术壁垒：

5年研发计算模型和搜索引擎技术，国内唯一

• 产品领先：

虚拟航空、包机切位库存及收益管理系统、国际运价组合

• 行业价值：

供给侧革新出境自由行，重新定义自由行搜索引擎

行业痛点：

当前与未来国际机票价值链的区别

现行标准：

• 现行的模式航空公司把数据推送给

GDS，再由GDS分发给批发商、售

票代理或旅行社，层层加价，且航

空公司与旅客之间没有互动，渠道

单一。

• 旅客选择产品时信息不透明，服务

缺少保障且价格不是最优；

新标准：

• 航空公司在走渠道分销的同时与旅

客直接互动，减少分销开支；

• 旅客选择更透明、产品更丰富，提

升用户体验。

资料来源：

IATA（国际航空运输协会）

痛点分析：

• 2010-2015年中国出境旅游人数保持高速增长，自由行占比超过六成，每年保持20%增

长率。

• 自由行目的地高度集中，新兴市场有极大潜力。

（受制于行业服务提供能力、旅客自助能力、市场价格等多种因素）

数据来源：

国家旅游局官网

痛点分析：

痛点一：

国际机票长航线价格偏高，直航点少，特别是洲际航线缺少灵活或优选的转机方

案，是导致港澳之外目的地“自由行不自由”的重要原因；

数据来源：

去哪⼉⺴2015统计报告、中国民航局

2015年国内航空公司因看到自由行目的地需求，针对欧美目的地纷纷大幅增加运力

投入和新航线开辟，希望争取更多的自由行客源。

数据来源：

民航资源⺴

痛点分析：

痛点二：

航司运力拓展后，由于传统收益模型无法快速适应互联网线上直销/分销模式（自由行

用户多基于网络消费），上座率达不到预期，出现大量亏损；航空公司存在巨大的销售压力。

以

伦敦航线为例，北京-伦敦开航9个月平均上座率为62.6%；而成都-伦敦上座率仅为34%。

中外航空公司运营二线中国城市航线的数量和班次：

2004年-2015年

数据来源：

CAPA/OAG官⺴

痛点分析：

痛点三：

• 从航空机票分销的产业链分析，

导致销售情况不理想的主要问题，

主要出现在运价组合和计算的关

键环节。

GDS多诞生于上世纪，

系统能力相对落后且保守，使得

国际机票产品同质化竞争严重;

• 缺少精细化的收益管理系统；

• 航空公司和代理人亟需有更强运

价能力和领先技术的服务商。

航空公司

私有

运价

公布运价

运价信息

消费者

我们的商业模式

• 从供给端解决行业痛点；

• 掌握上游资源，参与产品设计与定价，实现动态打包

• 下游线上+线下分销网络铺设，收益管理系统自动调节价格和库存

酒店

租车

签证

保险

目的地碎

片化

DAS

虚拟航空

核心组件

为消费者解决国际机票产品组合和选择问题；

为航空公司解决国际机票业务收益问题；

我们的技术优势

• 自主研发的运价模型，以ATPCO运价为底层架构，全面兼容中航信、Amadeus、Sabre、

Travelport四大GDS运价数据；

• 6年累积设计经验的私有运价库，囊括全球各地航空公司及批发商线下私有价格；

• 20项国家专利，包括XX技术等，有效解决互联网环境下的数据准确度和速度平衡问题，提供全面

且合理的运算结果集；

• 基于各个分发渠道、各个查询行程，建立颗粒度极细的SKU动态比价加价体系，快速捕捉线上

竞争环境变化，进行有效投放；

• 通过数据深度挖掘，以航司代运营、包机切位批发商库存管理等深度合作，协助航司收益管理，

包括运价组合制定，及开放舱策略；

我们的运价魔方——基于XX运价提供一站式方案

传统航空公司+廉价航空公司LCC

n 集合最全面优质的批发商资源

n 集合国内主流B2B政策平台资源

n 集合ATPCO公布运价

n 集合国内及海外批发商私有运价

B2B业务

B2B2C业务

n 自主研发的运价计算引擎

n 日承载超千万查询量

n 确保搜索响应速度和数据精度

全球7,000多个境外

目的地城市

100,000多组点对点

航线的实时数据

1,200家航空公司

SKU收益管理——自动调配，利润最大化

n 携程、阿里旅行、去哪儿

网核心供应商；

• 根据航司连接等级自动进行GDS路由；

n 同程网核心供应商；途

牛网、美团预计2016Q3上线

• 通过低价接口及天眼监控，及时获取市场实时

竞争动态；

n 2015Q2航班管家全流

程服务对接；

n 2015Q1苏宁易购已

签约，系统对接测试中

n 2014年，国旅总社战略

合作，接入中央资源采购系统

n 12580电话预定中心战略

合作

• 运价魔方秒级完成运价组合计算；

• 根据销售目标和收益管理阈值控制，自动调整

n 完善交易系统，白屏检索技术

n 上万家注册用户

出价，利润最大化；

基于线上分销环境；

包机切位业务

自建库存、运价体系以及收益管理系统

包机业务与传统散客票业务区别：

• 库存、运价自主控制；

• 运价及库存主动更新机制，所有数据预先加载，通过推送的方式进行数据更新

• 分发更灵活，铺货更广泛，包括度假、机酒、特卖等；

• 基于对过往包机数据的挖掘，建立一整套自开航线到最终收益的完成管理体系。

• 毛利率高

典型合作伙伴

华北Top3的包机商

运营数十条国际热门旅游航线，涵盖排名前6的出境游热门

目的地，包括泰国、巴厘岛、普吉岛等

与航司深度合作，参与航线、运价、舱位管理；

协助航司扩大直销比例

航司代运营

• 中国目前航空公司直销比例约15%，国资委要求2016年底前提升至50%；

• 2015年，中国新开定期及固定包机航线257条，其中44%属于竞争性航线，航空公

司间对市场份额的竞争将进一步加剧；

• 我们的运价魔方可支持并兼容航空公司自定义特殊运价，并通过sku分销体系实时

分发到各个线上通道，在保证收益的情况下，可以有效提升航空公司直销比例；

• 典型合作伙伴：

XXX

盈利模式

• 交易差价

• 与上游资源控制力成正比

• 毛利约XX

• 交易佣金

• B2B交易平台的交易手续

• 行业平均水平XX；

• 定制化解决方案

• 面向企业客户，以复杂产品组合为主

• 毛利率约XX；

• 包机切位/航司代运营

• 直接参与航司/包机商的价格制定和库存管理，

毛利率约XX；

2016财务数据预估

• 2016的经营目标

• 快速扩大交易流水，抢占市场份额

• 控制成本，争取实现盈利

交易额

毛利率

销售收入

费用

XX亿

XX%

XX万

XX万

250万

净利润

团队介绍

• 

X年机票行业经验；

• 

• 

创始人豪华履历....

某人

创始人&CEO

• 

• 

X年云计算行业经验；

CTO豪华履历......

某人

CTO

• 

毕业于哪所院校，学位如何

X年旅游行业经验；

• 

• 

CMO豪华履历......

某人

CMO

• 

学位如何

毕业于哪所院校，学位如何

X年旅游行业经验；

计划与进展

• XX系统：

X年底全部完成上线

• 

• 

• GDS：

X年已完成全部XX战略

• 

• 

• 包机切位系统/航司代运营：

X年上线

• 国际酒店引入：

X年上线

• 直连类：

• 集成商：

• 

背景资料——国际机票运价发布和销售体系

背景资料——如何定义国际机票的SKU

• 此时飞机上是否还有空位？

什么舱位？

影响因素：

• 全世界有超过1200家航空公司

• 7000多个目的地，10万组航线

• 该价格是否享受后返佣金？

• 影响因素：

• 不同航空公司给不同地区不同体量的代理

人不同的后返佣金政策，仅中国代理人数

量就超过10万；

Price=AV（availability）*Fare*Commission

• 这个位子该卖多少钱？

收多少税？

影响因素

案例：

• 国际航协要求的运价规则有超过200条限

制条件，影响机票价格组成

北京-伦敦

3家航空公司直飞

46个转机点，超过200种联运组合

每条航线有若干航班，各航班分为超过20个舱位和返佣政策（如Y，Q，L等）每个舱位2-6种运价规则

计算结果：

超过15万组价格