1植物药提取物运作体系.docx
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1植物药提取物运作体系
概述
制定本体系,为集团公司植物药提取物市场运作之准则，目的在于通过本体系的运作,充分发挥集团的优势,创集团品牌,扩大植物药提取物的出口创汇。
同时,促进集团公司科研与生产的发展,为抢滩国内外植物药市场作必要的准备。
一、建立植物药提取物运作体系的必要性
1、面对植物药提取物新市场，建立一个与之相适应的运作体系，才能保证药材集团公司战略目标的顺利实现。
植物药提取物市场是一个新兴的蓬勃发展的国际市场，目前还未形成著名品牌和生产厂商未形成垄断地位，塑造品牌并逐步达到垄断该市场成为集团公司当务之急。
完成此项重任必须建立一个科学的运作体系。
现代疾病对人类的威胁正取代以往的传染性疾病，人类医疗模式正由单纯的治疗变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式，各种替代医学和传统医学正发挥着越来越大的作用。
由于从化学合成物中发现新药的难度越来越大，成本高，周期长，而化学药的毒副作用大，依赖性强。
所以，促进了植物药的发展。
特别是服用化学药造成发达国家庞大的医疗福利开支，已使各国政府的财政压力越来越大。
无论是各国政府还是医疗保险公司不得不寻求互补及替代药品，包括通常认为西药范畴之外的治疗方式，以减轻负担，从而为植物药的发展提供了良好的发展环境。
相对于化学合成药而言，传统中药具有简便易得，价格便宜，疗效可靠，毒副作用小，不污染环境等优势，而逐步受到欧美等西方先进国家的重视和接受。
但由于中西方文化的差异，以天然植物为主要原料的中药（含中成药、传统饮片）目前还难以治疗药物身份进入西方主流市场。
其原因在于中医药学的辨证论治理论与西医化学的分子理论存在着巨大的差异，西方人的观念和法规难以接受东方文化。
植物药提取物是药物的一种新形式，它既不同于植物药和草药，其有效成分被富集组分，有明确的活性成分含量指标，其保持了植物药、草药的原有疗效。
但其又有别于单一有效成分形式，虽然通过了提取分离技术，但还是一个混合组合，避免了有效成分研制的难度和制造的高成本，其剂量虽大于有效成分，但还是在国际上能够接受的范围之内，因而受欧美国家的青睐。
由于该市场形成于二十世纪九十年代中期，目前正以年增长20%的速度发展。
根据有关资料显示，95年之前，出口额从未超过5000万元，96年出口额猛增近1亿美元，97年为1.225亿美元，98年出口额达到1.374亿美元，出口大幅增长，99年略有下降，为1.236亿美元，基本与97年持平，比98年下降11%，2000年出口有所回升，比上年增长13%，96年提取物平均价格为20130美元/吨，99年为15570美元/吨，比96年下降22.7%，2000年上半年继续呈下降趋势，平均每吨的售价为14210美元，比99年上半年的18420美元/吨下降了23%。
而我国出口2000年为1.40亿美元，主要流入欧美等发达国家市场。
出口增长速度位居中药各类之首。
面对这个新经济增长点，由于国内的提取物生产、经营存在着生产工艺、检测方法不同，产品质量鱼龙混杂，价格恶性竞争等问题，在一定程度上限制了植物药提取物的市场发展。
因此，在新市场发展初期，无品牌、无质量标准、无垄断企业时，我们必须通过集团内部的科研、生产与销售关系整合。
塑造集团公司产品品牌，扩大集团公司在此市场的占有率，以逐步达到垄断该市场的出口。
保证集团公司战略目标的顺利实现，故必须建立一个科学的运作体系来完成此项重任。
2、根据集团公司的实力，建立一个可行的运作体系，才能捕捉到植物药提取物这个市场新的增长点。
集团公司目前的综合实力决定，我们只有走扩大植物药提取物出口的这条捷径，才能较快的开辟发达国家的药物主流市场，增加中药出口量。
面对这个新经济增长点，我们必须建立一个可行的、可能的植物药运作体系来捕捉这个发展机遇。
科研实力：
由于植物药提取物的生物效用，类似于中药饮片，根据集团现有的科研水平和设备，如果有充足财力和充分时间，我们能将中医药常用的500~600种药材全部制成标准化的提取物，并在此基础上制成成千上万种标化的最终产品，为我们进入该市场提供可能。
原料药基地种植实力：
根据公司近五十年的发展，中药材种植、生产、养护具有绝对的技术和经验。
特别是公司集团化后，拥有大宗、常用道地药材基地14个，为提供低残毒、不含重金属的绿色原料药材打下基础。
生产实力：
由于集团拥有华颐药厂、承德中药厂和冷水江中药厂、华邈中心以及青岛华钟制药有限公司等这样一批初具规模的生产企业，为形成植物药提取物的规模化生产提供了必不可少的条件。
市场准入能力：
鉴于近年公司植物药提取物出口已初具规模，并拥有了一批自己的客户，对于国际市场的准入条件、市场产品结构、规格和客户的需求有了相当的认识，为我们进入该市场提供了宝贵的经验。
根据集团公司在科研、生产和市场方面的综合实力，决定我们已具备大规模开发国际市场的能力，面对这样一个市场发展机遇和新经济增长点，我们如何能够既科学又能省时省力，只有根据市场的需求和发展趋势，制定与之相适应的运作准则，才能捕捉到这一千载难逢的机会。
3、集团公司的龙头地位决定了我们必须建立一个实用的运作体系来指导植物药提取物的市场运行。
集团公司的地位决定我们必须建立一个实用的植物药运作体系，来带动、引导全国植物药提取物的市场、科研、开发和运用发展，增强集团自身的经济实力。
集团公司是以中国药材集团公司为母公司，通过资产连接方式组建的多层次的经济联合体，中国药材集团公司作为集团的核心，以其现有的二十五家全资、控股企业和十六家参股企业为基础，联合河北、云南、湖北、浙江、江苏、福建、黑龙江、四川、甘肃等省级药材公司组建的集团。
从成立之初，就决定集团必须在全国乃至世界中药事业发展中起排头兵和引导作用，因此，引导中国植物药提取物市场的发展，利用经济手段和国家的行政措施来规范市场，引导科研，采用规范化生产降低生产成本，保证稳定质量来淘汰生产混乱企业，抑制恶性竞争，争取最大的经济效益，以增强集团的经济实力。
4、通过植物药提取物运作体系的建立，我们能扩大植物药提取物贸易，促进企业的发展，利于集团的自身建设。
建立这个体系，能使集团各成员单位发挥各自的优势，整合企业的资源配制，将局部优势转变为整体优势，形成集团集约化经营模式，达到集团产品组合，高质、优价、品种齐全，便于争取客户，扩大集团贸易，以带动集团的生产与经营，促进集团的良性循环。
5、通过建立植物药提取物运作体系能促进中药现代化的进程。
运作体系的建立将把贸、工、技紧密相连，能根据国际市场客户需要带动解决企业生产技术与装备水平低、特别是过程质量控制能力问题，解决产品质量稳定性、均一性等问题，解决质量标准中的技术问题及生产技术标准规程问题，在硬件和软件上逐步达到国外发达国家对于中药标准提取物生产能够认可的水平，同时促进中药现代化的进程。
综上所述，不论生产、科研还是市场，均要求建立一个运作体系来指导、规范和引导植物药提取物市场的发展，不断开拓国际植物药市场。
二、集团公司植物药提取物发展目标
（一）制定植物药提取物运作体系的指导思想
贯彻集团的“超常规运行，低成本扩张”的发展思想，结合集团的整体发展规划和以中药材与中药饮片产业化经营为重点的发展战略，遵循国际市场发展规律，建立以集团公司为核心，参股、控股和关联企业为辅助的科工贸，产学研为一体的植物药提取物运作体系，采取专业战略，以“我们比你强”的科技、质量战术为抢滩国际植物药提取物市场和国内中药针剂市场，以及其他大型相关植物药提取物需求市场做准备，力争实现中药产业化和现代化的发展目标。
（二）植物药提取物发展的总体目标
二十一世纪的到来，天然药物（包括植物药、海洋药物）和生物工程药必然成为最热门的药物，有计划、有步骤的巩固和开拓国际植物药提取物市场，同时在科研方面（单位提取物、复方提取物二次研发）达到领先地位，为开发潜在中药市场做准备，这是我们发展的总体目标。
近年内，建立一个提取物生产示范基地（在建），改造成2~3个生产标准化基地，能达到年生产标准提取物800吨的能力。
争取在2003年以前，销售额达到5400万元人民币，（2000年实际出口额为2400万人民币），2004年力争达到全国出口额（预计达到2亿美元）的10%。
有计划的建立30种国际畅销植物药提取物（包括复方提取物）品种的质量标准。
同时分批、分期对这30种植物药提取物制成标化提取物，对其用途做二次开发。
中长期开发500~600种药材全部制成标化提取物，并在此基础上制成标化提取物的最终产品，开发国际国内终端市场。
三、植物药提取物运作体系建立的原则
集团公司成立后，我们必须坚持以国际市场需求为中心，拳头产品为龙头，质量为先导，通过利益纽带，贯穿塑造品牌为主线，欧亚美纵横发展，以达到集团最佳经济效益，这是我们建立植物药提取物体系的原则。
为能使集团公司战略目标顺利实现，在运作中，我们必须牢牢依靠集团公司各成员和关联单位，采取优势互补的方针，加大植物提取物的科研与创新投入，真正拿出5~10种拳头产品，通过在生产领域的生产实践，采用先进的科学技术检测，以质量的稳定性作保证，采取高质优价的策略，调动集团公司成员及关联单位的积极性，共同塑造“华”（暂定）字牌商标和品牌，先出口到发达国家，这样才能达到逐步主导控制国内出口市场的目的。
四、中国药材集团公司在植物药提取物市场中的企业定位
根据国际植物药提取物市场的需求，利用集团的品牌优势、科研优势、生产技术、设备优势，以质优价廉的产品抢滩国际市场。
这是中国药材集团公司目前在植物药提取物市场中的企业定位。
从长远来看，逐步达到引导国内植物药提取物市场的发展，主导二十种大宗、野生品种的出口市场。
（一）、区域定位：
国际目标市场的分析与选择：
有效部位、有效成分和复方提取物市场主要针对：
欧洲、澳洲、日本和美洲。
（国内针剂所需提取物原料为潜在市场）
世界植物药市场分析
为了更好的了解不同市场的特点，植物药市场主要体现在如下表：
药物来源市场分布
中国中国
日本中草药市场中国周边亚洲国家
韩国西方国家以华裔为中心
当地传统草药
印度草药西方草药市场欧共体
拉丁美洲北美
中草药澳大利亚
世界植物药市场（1994年）
国家或地区年销售（百万美元）
欧共体及其他欧洲国家6000
亚洲2300
日本2100
北美洲1500
但目前，从顺应现代植物药法规、市场效应、科学技术发展上来说，欧洲市场、美国市场是对中药全方位进入世界市场最为重要的两个地区。
①欧洲植物药市场
欧洲植物药市场是世界上最大的植物药市场之一，有700年的悠久历史。
植物药在欧洲日益受到重视与青睐。
1996年欧共体市场OTC草药销售额
国家年销售（百万美元）百分比（%）
德国350050
法国180025.7
意大利70010
英国4005.7
西班牙3004.3
荷兰1001.4
其他1302.9
总计7000100
近几年欧共体的植物药市场发展快于化学药品，从1965年开始，欧共体（当时为欧洲经济共同体），对植物药给予高度重视，承认草药制剂医疗作用而认可草药是药物。
在欧洲共同体的成员国中，德国是最注意广泛运用草药的国家，且年销售额25~30亿美元，占欧共体成员国总销售额的45~50%之多。
人均植物药达37美元。
其排列位于法国、意大利、英国、西班牙、荷兰、比利时之首。
欧洲市场需要的植物药
在欧共体范围内植物药的临床适应症范围包括：
心血管类药占27.2%，呼吸道用药15.3%，消化道用药14.4%，补药14.4%，降压药和镇静药9.3%，局部用药7.42%，其他药物12%。
欧洲市场需要的草药
Ⅰ增强免疫功能止咳药
减肥心脏病
消除紧张高血压
降胆固醇情感性障碍
Ⅱ慢性疲乏症忧郁症
改善性功能Ⅵ老年性痴呆症
鼻炎戒毒
Ⅲ催眠糖尿病
Ⅳ抗癌Ⅶ中风后遗症
改善血循环爱滋病
哮喘Ⅷ牛皮癣
抗过敏红斑性郎疮
Ⅴ便秘多发性硬化症（M.S）
风湿病
②北美市场：
北美植物有2万种，美国早期药典有200多种植物药，1900开始崇尚化学合成药，1930~1980是低潮，从1980年复兴，7300家保健食品店销售800多种植物药（47种复方制剂涉及80多种植物药）。
九十年代以来，植物药发生爆炸性增长，虽然至今美国法律还远没有达到欧洲水平，不承认植物可以作为药，但根据估计30%美国成人（640万）曾运用过植物药产品。
所以美国银行投资家们认为自从高科技工业发展以来，食品补充剂的植物药市场是一个最大的获利的投资机会。
美国植物药市场1994年估计为16亿，1996年估计销售为20亿，1997年初《预防》杂志NBC新闻发布会估计30%的600万美国成人在1996年用过植物药治疗，花费大约每年每人54美元。
美国植物药专家们自己也认为，对美国植物药市场大小的精确数字报告是十分困难的，因为产品大多通过不能统计的途径（健康食品店、邮购部、传销组织）。
下表列出1997年植物制品在大商场销售达441.5百万美元，这个数字奇迹地比1996年销售量246百万美元，增加了79.5%
美国1997年食品、药房和超级市场销售植物制品情况
名称销售额（美元）
银杏叶90.197.288
人参86.048.080
大蒜制剂71.474.288
北美黄连
狭叶紫雏菊49.189.576
贯叶金丝桃47.774.792
锯叶棕18.381.592
葡萄紫提取物9.965.772
月见草油7.299.353
大果越橘6.182.210
缬草6.104.450
越橘4.555.723
水飞蓟3.037.672
卡瓦胡椒2.950.132
合计441.502.560
上表14种在1997年销售最多的植物药,除了北美黄连外,其余都是经过药理和临床,尤其是经过在西欧国家运用和研究,其中10种是德国E委员会所认可的植物药。
前10种草药占销售额的56.98%。
植物制品贯叶金丝桃的销售是一个极好的例子,充分说明在美国等西方社会迫切需要有很好研究过的植物。
贯叶金丝桃制品原在市场上是默默无闻的，但其引人吃惊的上升速度达年销售额47.8百万美元，位居美国市场第五的显赫地位，大约90%的出售在1997年的后半年，即在1997年6月27日，电视上播放20种植物制剂概况后，该节目中报道贯叶金丝桃广泛运用于德国，并且同时阐述了医学杂志上刊登的23个临床研究报告，总结出植物制剂与空白对照相比的治疗轻度、中度忧郁症有很好的效果，并且也转登医学杂志编辑对植物药的看法。
植物药与化学药相比几乎无副作用，因此对病人很有好处。
根据上述目标市场的分析，增长速度最快的是欧美，市场潜力最大也是欧美，因此除传统的亚洲市场（日本、韩国）外，我们的区域定位重点主要放在美国和英国（或德国）这两个国家市场开发上。
通过对这两个市场的开发，达到以点带面的效果。
（二）、规模定位：
集团的植物药提取物生产、加工应定位于有此加工能力并在生产管理中达到GMP或ISO9000的企业。
如华颐制药厂、承德中药厂、青岛华钟制药有限公司及冷水江制药厂等。
但也可以根据产品实际，订购国内其他具有此生产实力的专业加工厂的产品。
（三）、产品定位：
鉴于目前植物药提取物市场主要在欧美日韩等发达国家市场，因此，当前的产品生产以国际市场需求和选择中医中药优势、特色，选择西医医药缺乏肯定疗效的疑难病、慢性病、新生疾病，以及现代人们生活习惯造成的心身不适和预防保健需要，结合主要国家和地区的植物药规律，进行有针对性的生产，并形成拥有自主知识产权的产品。
（四）、经营定位：
现代科技的发展和现代工业专业化合作分工的生产方式，促进了植物药提取物市场的形成和发展。
鉴于植物药提取物固有的特性，有其特有的市场特征，只有掌握发展规律的前提下，结合自身的能力，才能在市场上求生存，谋发展。
植物药提取物的发展从市场角度上看，其规模的大小，主要取决于最终产品市场的大小，因此，集团公司在植物药提取物市场中的企业定位取决于集团公司在国际植物药提取物市场中所占份额大小决定。
主要竞争对手分析：
收集商业情报在现代企业竞争中越来越重要，知己知彼方能百战不殆。
对竞争对手的了解，目前我们只能从公共信息中了解，今后我们应加大力量采取各种手段、各种渠道了解竞争对手的核心情况（包括生产规模、工艺技术、成本核算、销售对象、产业发展目标、手段、科研状况等，建立相应档案库）。
生产植物药提取物的专业生产厂（不生产药品）连同制药厂估计全国在100家左右，其中专业植物提取厂50多家，生产规模大小不等，目前还在继续增加，比较大型的生产厂有：
1、原宁波药材公司饮片厂基础上改建的提取厂，年出口额约1200万美元左右，生产能力500吨提取物。
生产装置及能力：
3M3多功能提取罐，500~1000升外循环浓缩锅，真空浓缩设备，∮450树脂交换柱系统，年生产银杏叶浸膏十余吨。
2、西安天诚医药生物工程有限公司，该公司已具备年生产单体200公斤，和标准提取物200吨的生产能力，1998年销售金额已达1200万美元以上，生产的品种有效标准品10种，有效单体5种，标准提取物30种，主要品种有贯叶连翘、卡瓦胡椒、5—羟基氨酸等，在硬件上有一条符合GMP标准的质量先进的生产线。
3、湖南宏生堂制药有限公司，初步了解与美国合资，产品主要出口欧美，主要产品是GBE24、茶多酚等。
生产能力300吨标准提取物，出口600万美元左右。
4、青岛华钟制药有限公司，产品主要出口日本，生产能力240吨，生产工艺主要水提。
5、银广夏，天津广夏99年7月建立一条500立升×3的二氧化碳超临界萃取生产线，随后又芜湖建成一条1500立升×3的二氧化碳超临界萃取生产线，在银川建成一条3500立升×3的二氧化碳超临界萃取生产线，并自称为“亚洲第一，世界第三”的萃取基地。
6、北京金可生物添加剂有限公司：
金可公司的工厂按照与产品原料产地相接近的原则，合理分布在祖国的东西南北，厂内装备了国内一流的提取、浓缩、分离、干燥、精制、分装一条龙的天然植物生产线，精密的检测设备，采用先进的工艺方法和符合GMP的管理规范，实现了规模化、集约化的生产。
1998年公司的成品提取物产量为1754吨，99年超过1800吨，产品主要出口到欧洲、日本和美国。
从目前植物药提取物整体出口来看，集团所占份额以2000年为例来说，不到3%，因此从长远来看，集团定位于主导20种左右大宗国际畅销提取物的出口市场，逐渐形成垄断地位。
就目前来说只是在原有国际市场份额的基础上扩大份额的问题。
五、植物药提取物运作体系的建设
（一）、组织架构：
以集团公司为核心，制定战略决策，以子公司、关联企业为完成运作的实体，实施集团公司的整体发展战略。
中国药材集团公司作为中国药材集团的母体公司，其只能按照现代企业制度的运行模式，必将成为整个集团的核心，在集团的各项经营活动中执行决策、组织、协调和服务等项职能。
集团公司作为集团植物药提取物运作体系的管理者，所扮演的角色是：
市场变动的反应者，新机会的搜寻者，公司各个不同部分在不同时期采取不同行动的综合者。
集团公司内部成立以总经理直接领导的植物药提取物领导小组，该小组集市场、生产、科研和组织协调等几方面人才，下设科研小组、市场小组、顾问小组，根据各个组成部分提供的信息，反馈的意见，分析整理并提出战略战术实施的意见，报总经理。
根据总经理的决策，组织、协调、监督各有关成员单位执行。
同时根据国际市场的变化，对集团植物提取物运作战略实施动态调整。
目前，裕科作为集团的植物药提取物销售中心（暂定），应根据集团公司的战略战术决策，利用集团以及集团以外的关联企业，共同塑造“华”（暂定）字注册商标和品牌，通过集团内部的优化组合，以“风险共担，利益均沾”的运营策略，采取“借船出海”的方式，充分发挥中国药材集团公司英国分公司、美国保他你康公司、英属圣德集团公司、美国现代传统药物股份有限公司、印尼华印药业公司、日本钟纺株式会社药品本部等关联单位为销售群体的营销作用，开发国际植物药提取物市场，达到美欧亚纵横发展的目的，使集团公司利益达到最大化。
华邈作为集团植物药提取物科研中心，应及时了解国际植物药提取物科研发展的最新动态，并根据国际市场的发展变化，利用起其先进的科研技术及设备联合裕科、华证的科研力量，着重立足于中医药具有优势领域的产品二次开发，力求使产品研究作到：
1、活性成分明确；2、临床评价好；3、质量稳定可控等三个特点，这样产品才具有市场开发潜力。
同时针对目前中国国内生产植物药提取物企业（约500家中西制药厂具有生产能力和极少量的专业提取物生产厂）生产不标准，检验不统一，质量不稳定的状况，利用我集团从事中药材种植生产，中成药生产几十年的经验，以及具有的植物资源优势，和拥有的北京裕科植物中间体开发有限公司（以及美国保他你康公司）的科研优势，北京华证药用植物有限公司（以及美国工业实验室与清华大学生命科学分析实验室）的检测优势，及其华邈中药工程技术中心、青岛华钟制药有限公司所拥有的现代化植物药提取物生产设备及能力。
以产品为龙头，质量为先导，加强产品研发（二次开发），通过权威检测机构，产出符合市场需求的先进、高质、稳定、价格有竞争力的植物药提取物。
（二）、运作体系建立的主要措施
（1）、企业内部不足分析：
建立集团植物药提取物体系，首先要认识自己的不足：
1、资金不足。
主要指科技开发资金不足。
以日本津村株式会社为例，1992年研究开发经费占其总销售额的12.25%，而我们目前情况达不到此比例，甚至相差太远，目前，已有的意向性课题很多，但资金投入不足。
2、销售力量不强。
集团公司目前无成型的销售网络和销售队伍，在提取物市场中要形成气候，还有相当长一段路要走。
3、集团的生产结构不完整，资源配置不合理，造成低水平重复生产太多。
4、科研与生产相脱节：
如何将已积累下来的和正在研究的已成型的科研成果转化为商品无具体措施，造成相互脱节。
（2）、建立植物药提取物运作体系采取的措施：
1、原药材种植基地化：
从中药材的种植基地入手，按照道地药材的产地划分，加强基地的产业化建设，首先建立20个常用大宗药材品种种植示范园，根据示范园的生产要求，逐步以注入资金，订购产品，科技投入等方式，建立一批紧密型或松散型的GAP基地，完全按照GAP要求进行生产，力争使生产的药材达到绿色药材的标准。
2、采收、挑选、运输、保管规范化。
根据植物药提取物所需药用部位的需要，制定最合理的采收季节，根据所需含量要求，选择最合理部位，以达到最大限度的提取利用。
同时防止运输、保存过程中不必要的损失，保持其所含成分不流失，应制定相应的措施。
3、提取物生产专业化、规模化
根据产品需求，选择目前集团内部最专业的提取设备及生产厂家，制订最佳的流程规范使提取物质量可控，以达到最大限度的提取效果。
同时，对于提取后的废物利用制定相应的科研课题，力争达到最佳经济效益。
逐步使集团的植物药及其提取物的生产达到专业化、规模化生产。
4、产品质量标准、检测统一化
根据客户对产品的需求，制定集团质量的统一标准，并根据目前国内的检测水平制定国家药典允许使用的检测仪器，统一检测方法，以达到稳定的质量检测结果。
5、塑造产品的品牌
品牌是企业战略运作的核心部分之一，能为其拥有者带来收益并且是超过一般资产收益的超额收益，但品牌赖以生存的是产品。
因此，塑造品牌首先使集团所生产产品统一商标、统一质量、统一包装规格、统一价格。
我们需要具有的条件是：
①有良好的产品，良好的质量检测体系。
②选择良好的时间进行商标品牌注册③需要良好的商标品牌设计④投入力量进行商标品牌宣传⑤良好的商标品牌管理⑥依法使用商标和品牌。
塑造品牌有多种方式：
1、资产规模规模经济成本价格品牌
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