营销资料渠道管理方法与操作细节31页doc.docx
《营销资料渠道管理方法与操作细节31页doc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销资料渠道管理方法与操作细节31页doc.docx（28页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
营销资料渠道管理方法与操作细节31页doc
（营销资料）渠道管理方法与操作细节31页
渠道管理的方法和操作细节
1渠道网点的建设
1.1渠道网点规划原则
网点规划在销售网络的建设工作中是非常重要的,规划的结果将直接影响到整个渠道销售网络的运行效率,并且还是进一步扩展渠道的关键环节。
规划原则:
考虑在偏远地区设置合适的网点,提高销售网络的深度
考虑在商业较集中区适度设置网点,提高销售网络的效率
考虑在商业高密集区尽可能多设置网点,提高销售网络的销售能力
执行细则:
在市区,一级代理商应在20至30家,代收费网点（除商业高密区）需要按用户合理需求进行分布,其它经销商不受范围限制。
在县城,一级代理商应在3至8家,代收费网点（除县城商业高密区）需要按用户合理需求进行分布,其它经销商不受范围限制。
在乡镇,一级代理商按当地用户数量进行计划,1500户以下不应超过一家,3000户以上应该计划为两家或两家以上（适用户量来定）,1500至3000则视当地经济情况和代理商的实力而定,但每个乡镇应该必须要有一级代理商。
如下表:
区/县规模一级代理商代收费网点经销商
市区――20~30合理分布――
县城大县合理分布――
中等县4~合理分布――
小县2~4合理分布――
乡镇30002合理分布――
1500~3000适情合理分布――
15002合理分布――
注:
*阿城、肇东、五常、双城、尚志、呼兰为大县
*巴彦、宾县、依兰为中等县
*方正、通河、木兰、延寿为小县
总之,将市区和郊县划片后,按商业密集程度在所在区域内计划网点数量,即要保证销售网络的最大销售能力也要保证代办网点的利润空间。
1.2渠道网点审批原则
网点审批是渠道建设中必不可少的一项环节,在审批过程中,被审批的网点应达到以下要求:
（1）符合公司的渠道网点规划原则,可被列入渠道建设计划;
（2）符合网点基本条件,如下:
●营业场地要求大于30平方米（可容纳统一的形象墙和放置必须服务设施）
●具有宽5米以上的门头（可安装统一的形象牌匾）
（3）符合国家的有关规定,在当地工商行政管理部门已经注册登记,并具有通讯产品相关的经营项目许可;
（4）具有一年以上通讯产品经营的网点可优先考虑。
代办网点审批流程:
*是否符合网点规划原则
*经营执照、税务登记
*场地面积、形象、位置、设施、经营状况
*根据论证结果确定作为一级代理商或二级经销商或代收费网点
1.3渠道网点建设细则
网点通过审批后,还需要对网点的开通做一些工作,主要包括:
内部形象装修、外部牌匾设计、服务设备的安装调试、营业网络的接入、相关业务培训考核、计费系统的数据维护（包括工号）和相关业务工单和票据的领取等,但根据代办网点的类型的不同,相应的工作也有所不同。
代办网点开通主要工作表:
网点类型主要工作公司提供备注
一级代理商或代收费网点内、外部形象装修和牌匾设计统一的VI标准必须
营业设备安装必备软件必须
网络的接入技术方案（自选）
业务培训考核培训必须
计费系统网点信息维护统一维护必须
准备业务工单和票据业务工单和票据必须
普通经销商内、外部形象装修和牌匾设计统一的VI标准（自选）
业务培训考核培训必须
计费系统网点信息维护统一维护必须
准备业务工单业务工单必须
*说明:
普通经销商可以选择装修统一的联通VI标准形象,但装修统一的联通VI标准后不可经营其它运营商的业务;否则可以综合经营。
建点完整流程:
代办网点申办单:
中国联通移动代办网点申请表
编号:
代理商名称法人代表
联系人电话营业地点
代办业务及权限售卡□收费□开户□营业面积M2
申请时间协议签定时间
接入性质专线□拨号□ADSL□拨号号码
报
送
部
门（此处需填写网点申请条件及理由）
呈报人签字:
渠
道
中
心申报手续齐全
符合开点要求的条件
同意上报部门审核:
经理签字:
市
场
部网点分布符合规划原则和要求,同意建点。
经理签字:
综
合
部?
合同符合公司要求?
经理签字:
财
务
部注明收取的抵押金项目和金额:
10000
经理签字:
互
联
网帐号:
承办人签字:
计
费
结
算
与
信
息
系
统
部1、加入代理商录入字条:
2、确认代理商营帐工号:
3、确认代理商营帐权限:
4、安排软件安装时间:
经理签字:
工号增加申请:
中国联通哈尔滨分公司工号申请单
编号:
申请人:
:
申请日期:
申请部门:
申请类型:
17911大唐系统（）
综合营帐系统（）
综合营帐系统市区代办（）
综合营帐系统郊县代办（）
申请事由:
申请部门领导审批:
人力资源部审批:
信息系统部办理:
2渠道销售管理办法
销售管理的核心关系:
在渠道的销售管理过程中了解到,整个销售环节中存在着五大主要销售因素:
产品、政策、销售条件、业务操作和销售形式。
而这些因素之间的关系就形成了销售管理的核心关系。
因此,整个销售管理就需要围绕着这五大销售因素之间的核心关系进行。
销售因素间的关系图:
五大销售因素说明:
产品:
公司的G网SIM卡、C网UIM卡和各种有价卡;
政策:
公司的套餐资费及一些优惠赠送;
销售条件:
产品销售的地域范围、起止时间等;
业务操作:
系统操作、业务规则和执行流程等;
销售形式:
各种销售手段以及宣传方式;
销售管理细则
产品提取:
公司每周按渠道的提卡需求,提前准备好各种卡源和相应的票据,在提卡日为代办网点统一提卡;具体的提卡流程和要求详见《哈分代理商卡类提取流程及管理》。
附:
《哈分代理商卡类提取流程及管理》
G网卡及有价卡类提取流程。
卡源管理员告知帐管员可提数量。
经销商向帐管员报需求。
帐管员可根据经销商的库存、销量进行合理分配。
帐管员向号源管理员要号。
卡源管理员到财务出卡。
经销商缴款.SIM卡全部以100元买断
核算员开收据、卡源管理员付卡。
C网卡类提取流程。
源管理员告知帐管员可提数量。
销商向帐管员报需求。
管员可根据经销商的库存、销量进行合理分配。
帐管员向号源管理员要号。
卡源管理员到财务出卡。
UIM卡:
经销商以120元对UIM卡进行买断.1如开补贴机型,每台机型需缴补差款150元补差款卡费+预存款-UIM卡买断金额120元,代理商在办理C网补贴机型业务之前代理商需要到联通公司交纳10000元“补差款保证金”也可根据代理商销售情况进行增加,录入室开户经销商每十天到帐管员处,补齐十天之内所消耗的”补差款保证金”,总之代理商帐面上必须保持为正数反之不予开户,自开户的经销商补差款到财务稽核核算。
2如开礼包类在办理C网礼包业务之前,代理商需要到联通公司交纳20000元“补差款保证金”也可根据代理商销售情况进行增加存款流程与开补贴机型一样.
自开户经销商办理C网业务时,按照所选择的套餐金额录入到营帐系统,营业款必须当天存储到指定的银行账户中。
核算员开收据、卡源管理员付卡。
提卡要求与管理。
经销商需在每周二、四中午12:
00点前（除每月号前）,向渠道服务经理提报需求。
如不按时报量者,视为无需求。
各经销商应保持一定安全库存,以免出现断货现象,如非规定时间出库必须由渠道营销中心经理签字,方可出库。
经销商提卡需在每周三、五9:
30前到渠道营销中心提卡。
如经销商10:
30后还没有到,视为自动放弃。
经销商不能已任何理由,少提或不提其所报需求的卡,如违反规定将处以罚款。
各种卡类最少出库为50张,如新业务条件可放宽。
哈分渠道营销中心
2003年3月
销售条件:
在公司的各种销售方案中明确体现销售的范围、场所、时间等条件,要求渠道严格执行,并采取相应的监督管理。
政策传达:
随着公司政策的推出或更新,由包片渠道服务经理将政策的主体部分进行摘要,并对所包片区内的代办网点进行通知和解释,必要时需要上门的指导。
操作培训:
为了保证渠道的业务操作和系统使用能力,公司面向渠道不定期地组织相应的业务培训工作,具体的培训流程与要求见《中国联通哈尔滨分公司市区代理商培训流程》。
附:
《中国联通哈尔滨分公司市区代理商培训流程》
社会代理商是中国联通公司发展不可缺少的原动力,肩负着销售、服务宣传等多重职务,代理商的业务水平直接关系到联通公司的发展,因此代理商进行有必要的业务培训,增强代理商的业务水平,是我中心工作的重心,特此制定一部对代理商培训的系统流程。
前期准备工作:
新政策由哈分公司综合市场部负责传达并组织相关的现场培训或电话培训。
渠道中心派相关业务人员（业务指导）参加培训,并参加统一的业务考试。
渠道中心的业务指导负责组织本中心相关业务人员进行二次培训,并组织考试。
渠道中心业务指导负责制定代理商的培训计划,制定培训日程表,印制相关的业务材料和考核试题。
渠道中心所属区域的服务经理负责通知代理商培训的时间、地点及简要介绍培训的相关内容,并留取接受培训的人员名单,要求代理商提供准确的,如有更改及时通知所属区域的服务经理,如代理商没有及时通知联系方式的而造成公司文件或新政策传达不到位,由代理商承担全部责任。
培训人员需要提前20分钟到培训现场签到。
培训流程:
每次代理商培训需要经过四个阶段:
首次培训:
初步了解本次培训的内容及相关文件。
（以讲课为主）
熟练掌握:
对本次培训的内容能够准确掌握并能熟练应用。
（以提问为主）
考核:
对本次培训内容的相关知识进行考核,考试分数进行代理商总排名并存档。
（闭卷）
信息反馈:
对本次培训或对本中心在服务及业务水平方面有哪些建议或意见。
（无记名）
培训要求:
培训期间要遵守课堂纪律,不再教室或会议室喧哗,不允许在课堂上吃东西、看与培训无关的书籍和资料,不允许聊天等做培训无关的事情,不允许在上课期间随意出入课堂,不允许在课堂内接听电话。
培训期间在积极配合主讲教师完成培训内容,积极发言,能够主动的提出问题,并当场解决问题。
考试期间不允许有任何原因缺考,违者给予相应的处罚。
考试违纪者取消本次考试成绩,给予一次补考机会。
对于培训过的内容在日常工作中频繁出现错误并引发投诉或纠纷的由代理商个人承担。
其它工作:
将培训人员的考试成绩按照所属区域排名并存档装订成册。
对各所属区域代理商成绩进行分析并记录。
填写本次培训的跟踪记录。
将本次培训的讲课材料及相关文件与考试成绩一并存档。
对此次培训做整体总结。
哈分渠道营销中心
2004-3-25
销售形式:
按照公司的各种销售方案中明确的销售手段严格执行。
3渠道冲突管理办法
随着渠道的扩展,渠道成员的增加,渠道与公司以及渠道成员之间都有一定的矛盾,而且由于市场竞争的加剧,其它销售形式如客户经理直销或员工发展等也会一定程度上与渠道发生相应的冲突,对于渠道的这些冲突问题必须要通过建立相应的渠道管理制度和控制措施来加以管理,以减小渠道冲突对渠道销售产生的副面影响。
相关的规范管理方案见《关于集团卡、校园卡、拆包卡、倒流卡以及员工任务卡的处罚方案》。
附:
《关于集团卡、校园卡、拆包卡、倒流卡以及员工任务卡的处罚方案》
目前各区域营销中心、郊县业务处以及校园营销中心的各种集团外流卡、手机拆包卡等冲击社会渠道正常发展的违规卡、倒流卡现象已经持续了很长时间,严重干扰了哈市各社会渠道的正常经营,给公司造成了较大的经济损失。
为杜绝此种严重违规行为,维护正常的移动通讯市场秩序,公司特制定集团外流卡、手机拆包卡的处理方案。
具体内容如下:
1、集团外流卡如流入社会代理商,产生的收入划到渠道中心,并对业务处或区域营销中心处以1000元/张的罚款。
2、手机拆包卡或市话王拆包卡流入社会代理商渠道,产生的收入划到渠道中心,并对业务处或区域处以2000元/张的罚款。
3、各业务处对邮政、代理商的倒流卡要根据《移动业务管理考核办法》制定相应的考核管理办法,并严格执行。
综合市场部
二00四年六月二日
4渠道业务管理办法
渠道在进行业务执行的过程中,需要完全按照公司下发的各种操作流程和业务办理流程,并提供良好的服务和相应的业务手续。
公司将在定期的检查过程中和移动业务稽核部门的工作来发现相应的问题,并按相应的业务管理办法执行,管理详情见《中国联通哈尔滨分公司代办营业网点移动业务管理办法》。
附:
《中国联通哈尔滨分公司代办营业网点移动业务管理办法》
中国联通哈尔滨分公司代理商市场经过几年的发展壮大,现在已经具备了一定的规模。
代理商市场是中国联通与最终用户之间沟通的桥梁和纽带,肩负着销售、服务、宣传等多重职能,直接关系到最终客户的满意度与忠诚度。
随着联通事业的不断发展,对渠道网络的综合要求也日益提高。
因此,为了进一步规范代理商运营效率,提高运营质量,特制定本条例。
第二条本条例自2004年1月1日开始施行。
第三条本条例适用范围为与中国联通哈尔滨分公司签订代收费协议、经销协议的哈尔滨市区代理商。
第四条本条例的具体内容如下:
业务管理部分
业务工单必须完整的填写客户的详细资料（机主身份证复印件、两个固定、邮政编码、通信地址、办理项目、客户签字、办理日期等）。
如因代理商原因造成用户资料不符等原因造成用户投诉（如用户用自己的身份证开户,查询时却发现机主不是自己等）,由代理商负责赔偿用户的损失。
业务工单必须按照规定的时间返送（每月的1-3号、11-13号、21-23号返送前10天的业务工单）,如出现返送不及时的情况,从迟返的第一天开始停止录入开户（例如:
代理商14号仍未送来当月1-10号的开户工单,从14号开始停止录入开户）,直到代理商送来业务工单后方可重新开户。
代理商必须按照规定的时间委派业务人员参加联通公司组织的业务培训。
代理商应该提供准确的,传真,地址。
如有更改应及时通知联通公司。
如因代理商没有及时通知联系方式更改造成公司通知或文件传达不到位,并由此产生用户投诉,由代理商负全部责任并承担相应的处罚。
服务管理部分
员工必须按照规定统一着装,佩戴工号牌。
如不按规定着装,佩戴工号牌,每次处罚人民币50元。
女员工应淡妆上岗,发型要文雅大方,长发要统一发型、统一发饰。
禁止指甲过长或涂颜色艳丽的指甲油或纹指甲;男员工不留长发长鬓角、头发染色不得过于夸张;佩戴饰物要得体、不夸张;同时要注意保持个人清洁卫生,不得当着客户面揉眼睛、抠耳朵、挖鼻孔等。
如发现违反上述规定,每次处罚人民币50元。
工作时间不允许在服务区吃东西、看书、唠嗑、梳头化妆等与工作无关的事情,工作台上不得摆放烟灰缸、水杯、书刊杂志等与工作无关的物品。
如发现有上述情况,每次处罚人民币50元。
服务区要保持干净、整洁,不得乱堆乱放,杂乱无章。
服务区墙壁、地面要保持干净、明亮,不得有蜘蛛网等情况。
如发现不符合卫生标准的,每次处罚人民币50元。
营业人员必须熟练掌握业务知识,正确宣传联通公司的产品和资费政策,解答客户提出的问题。
如发现营业人员对公司的业务知识不熟练,第一次提出警告,以后每次处罚人民币50元。
对待客户必须诚恳、热情、礼貌、耐心。
应使用文明礼貌用语（附:
文明礼貌用语表）,不得对客户态度生硬。
绝对不允许谩骂、殴打客户。
如出现上述情况,视情节轻重处罚人民币50-500元。
情节特别严重者,取消其代理资格。
必须认真对待、及时解决客户投诉问题。
如客户在1001或总经理热线进行有理由投诉,月累计3次者处罚人民币100元,月累计5次者处罚人民币200元（对于用户提出的有理投诉问题,必须认真合理的为用户解决。
如出现因解决方案用户不满意造成2次投诉,则对代理商从重处罚）。
财务管理部分
代理商必须设专人报帐,每十天一次。
即每月的1-3日、11-13日、21-23日代理商报帐人员持上10天的G网和C网营业收入日报单、内部缴款收据、及上10天代收的G网、C网款项（持支票报帐,C网和G网各开一张或甲方指定帐户的银行存单）到联通公司稽核结算中心报帐,当面结清上10天代收费款项。
如代理商未按规定时间及时缴款、报帐,则从迟缴的第一天开始封停工号,第二天开始按照代理商应缴纳款项的数额每天收取0.5%的滞纳金。
（有特殊情况应提前提出申请说明情况）
如代理商在未到10天所代收的营业款就已经超过了其事先交纳的抵押金金额,需在次日及时报帐,并将营业款及时存入稽核结算中心指定帐户。
如代理商未在第二天及时向甲方缴款,则对其封停工号,并从的三天开始按其超出抵押金金额的0.5%按天收取滞纳金（滞纳金不足100元的按100元收取）。
如代理商交纳的支票空头,则稽核结算中心按其应缴未缴款项每天0.5%的比例收取滞纳金。
如收款时间为4月1日至4月10日,款项为元整,按规定应于4月11日缴款,如超过4月12日,于4月14日缴款,将按×0.5%×2（天）=1000元进行罚款。
代理商收费必须给用户出具机打发票,不得用手写替代。
如发现用手写发票,每张处罚人民币100元。
违规处理部分
代理商必须按照联通公司规定的标准进行收费。
不得私自进行免费业务项目的办理（如:
来电显示、密码修改、更名过户等等）,也不得对免费业务收取手续费或对收费业务进行加价。
如发现有上述情况将根据情节处罚人民币100-500元,情节严重者,取消其代理资格。
售卡价格不得低于买断价格（扣除一次性代办费）,造成不正当竞争。
如发现此种情况,将视情节处罚人民币100-500元。
代理商不得将分配给其的有价卡（如意通、如意133等）、充值卡进行高价销售。
如发现有高价销售的情况,将根据具体情况提出警告或处罚人民币500-1000元。
代理商只能销售其代理权限范围之内的产品。
如发现代理商销售不属于其代理范围权限内的违规卡,将视情节提出警告或处罚人民币500-1000元,并进行行业通报批评。
代理商不得对用户做夸大宣传和虚假宣传,如因此造成用户投诉,由代理商负责赔偿用户损失。
并将根据具体情况提出警告或处罚人民币500-1000元,情节严重的取消其代理资格。
代理商只能销售联通公司的独家产品。
如发现代理商经营其他电信运营商的产品（移动卡、小灵通等）,第一次提出警告;第二次根据具体情况处罚人民币（1000-2000）元;第三次取消其代理资格。
代理商不得违规修改用户资料,假冒用户进行查询和修改。
如发现有此情况,将根据具体情况处罚人民币1000-2000元,情节严重的取消其代理资格。
代理商不得用分配给其的工号在其他地点另设收费终端进行收费。
如发现此种情况,将处罚人民币1000-5000元;第二次发现取消其代理资格。
代理商应该妥善保管分配给其的工号及密码。
如因保管不善造成工号被他人盗用,则由此造成的全部损失由代理商承担,并处罚人民币1000元。
如因代理商原因造成通信管理局处罚联通公司,联通公司将根据情节处罚代理商人民币1000-5000元,情节严重的取消其代理资格。
备注:
对代理商的处罚必须在收到整改通知单3日内交齐。
如3日内没有交齐罚款,从第4日开始对其操作工号进行封停。
如代理商仍拒绝交纳罚款,将从风险抵压金中扣除,情节严重的将取消其代理资格。
以上为代理商管理条例的具体内容,具体实施办法由联通公司成立的代理商管理机构进行定期和不定期的管理考核。
中国联通哈尔滨分公司拥有对本管理办法的最终解释权,并有权根据具体情况对本办法进行修改和添加。
中国联通哈尔滨分公司
2004年1月1日
5渠道帐务管理办法
渠道的帐务管理是渠道管理中十分重要的一部分。
本办法的编制,规范了渠道内部的财务管理和对代理商发放补贴款结算管理,增强了代理商上报材料的真实性和准确性。
公司将在每月的代理商结算返款过程中严格遵守相关流程,详细管理办法见《渠道营销中心财务管理及补贴款结算管理办法》。
附:
《渠道营销中心财务管理及补贴款结算管理办法》
渠道营销中心财务管理
根据计划财务部下发的《区域、县级业务处财务管理工作规范评价标准》及哈计财函〔2004〕2《关于渠道中心财务管理的补充规定》文件的相关要求,渠道营销中心财务管理的具体要求规定如下:
（一）、资金管理
1、帐户的建立和使用:
建立收入户、支出户。
2、会计负责买断未激活卡的建帐、登记:
存入支出帐户、
使用其他应付款科目、并建立明细。
（二）、稽核管理
会计负责对各营业网点收入稽核:
会计稽核日报单、进帐单、缴款单、发票,每十日至市公司报帐,经审核签字后,按月打印装订日报单,出纳员负责各网点的资金收缴,及时存入银行。
（三）、会计核算
1、会计帐簿、会计科目:
按规定设置总帐、明细帐,正确
使用会计科目,帐簿启用单盖章签字,过次页承前页、月计累计、借贷,日记帐按序时、序号连续及时登帐。
2、会计核算流程:
每笔业务会计制单出纳付款,每天登记日记帐,日清月结,出纳员每三天向会计传递记帐凭证。
3、会计凭证:
记帐凭证日期、编号、摘要、张数、签字、盖章齐全,取得的外部原始凭证合规、合法（附原件或复印件）,记帐凭证装订及时、整齐,达到市公司标准。
（四）、资产的管理
1、固定资产的管理:
会计建立固定资产备查簿、卡片,做
至一物一卡。
2、低值易耗品的管理:
会计建立低值易耗品备查簿,做到
一物一签。
（五）、财务支出管理
1、代办费的审核、帐务处理及对帐
（1）市里代理商:
a、有价面值卡提成
根据出库单、银行进帐单和营业日报单、结算员制作的提取表,审核结算员提取代理商有价面值卡代办费计算的方法、基数、金额是否准确,进行提取、报帐及发放。
b、一次性售卡提成
根据出库单、银行进帐单、结算员制作的提取表,审核结算员提取代理商一次性提卡代办费计算的方法、基数、金额是否准确,进行提取、报帐及发放。
c、代收费提成
根据稽核中心签字确认的收费表、结算员制作的提取表,审核结算员提取代理商代收费代办费计算的方法、基数、金额是否准确,进行提取、报帐及发放。
d、话费提成
根据计费中心签字确认的计费出帐单、结算员制作的提取表,审核结算员提取代理商代收费代办费计算的方法、基数、金额是否准确,进行提取、报帐及发放。
（2）哈市邮政
按照计费原始出帐单,根据稽核中心确认、有结算员、会计、部门经理签字盖章的代办费提取表,做帐务处理。
（3）县级业务处（含代理商、郊县邮政）
郊县会计报销县级的代理商、邮政代办费时,渠道中心的会计只做登记,不做帐务处理。
登记时,必须留下经过结算员签字、部门经理签字盖章的提取表,然后分十三个郊县单位分别在代办费提取表上登记、备查。
2、代办费的报帐、对帐
代办费一律不允许坐扣,必须按面值全额买断。
代理商必须按月报帐,不许压月,否则不予报销。
代办费的报帐市公司财务只对渠道中心的会计,其他人员不接待。
每月渠道中心会计将上月和累计提取发放的代办费金额与市公司的预算员、会计做好对帐,并履行对帐确认手续。
3、代办费备查簿建立使用
渠道中心的会计登记哈市代理商、哈市邮政、县级业务处总的代办费备查,同时结算员必须登记自己负责有明细的代理商、邮政代办费备查。
要求分的代办费备查簿等于会计总的代办费备查簿,备查簿上按月结月计、累计,并在备查簿有双方签字的手续。
建立代办费登记簿:
登记代理商名称、数量、提取比
例、金额、签收人。
（六）、计划管理
1、建立财务分析制度:
分析每月收入、成本费用完成,下
个月的目标计划。
2、上报全年预算,制定分月预算:
将市公司的预算分解到
月。
按照2004年度的预算方案,渠道营销中心负责代办费的
升级会员 